Часть 3

PRO продвижение

Освободите себя от надежды, что море когда-нибудь успокоится. Мы должны научиться плыть при сильном ветре.

Аристотель Онассис

Сам себе маркетолог

Знаете ли вы, сколько различных функций объединяет в себе профессия маркетолога? Надеюсь, что еще нет, иначе вы испугаетесь и сдадитесь, не начав. На самом деле список должностных обязанностей маркетолога коротким не назовешь. Но тем не менее большинство из нас предпочитает продвигать свой бренд самостоятельно, выбрав профессию сам-себе-маркетолог и менеджер.

Поэтому давайте разбираться.

Рассмотрим должностные обязанности маркетолога:

+ изучение рынка и тенденций развития / новинок / изменений;

+ изучение поведения целевой аудитории / потребителей;

+ разработка уникального предложения и конкурентного преимущества;

+ разработка и утверждение стратегии развития бренда;

+ создание и управление отношениями с клиентами;

+ контроль и анализ проведенных работ.

Теперь я расскажу вам сказку. Вернее, сказку вы уже знаете, а мы с вами только возьмем из нее правила, которые использует маркетолог для продвижения бренда.

Называется сказка «Кот в сапогах». Помните такую из детства? Стратегия кота привела нищего хозяина во дворец благодаря четырем нехитрым маркетинговым шагам.

1. Предварительная подготовка и создание репутации.

Попасть во дворец, чтобы познакомиться с принцессой и королем и сообщить им о существовании маркиза Карабаса, кот смог благодаря подаркам.

В жизни данный метод не менее эффективен. Будьте полезны, дарите подарки, предлагайте первую услугу бесплатно. Создавайте мнение, которое клиенты будут передавать друг другу. Создайте интерес и ажиотаж.

Хотите устроиться на должность? Соглашайтесь на испытательный срок. Хотите получить рост продаж? Предложите подарки, начиная от определенной суммы заказа.

2. Создание имиджа – облика – стиля.

Сказочный кот не мог предложить хозяину дорогой камзол, но придумал историю про похищенную одежду.

3. Доказательство ваших достижений.

Чтобы король и принцесса убедились в возможностях подопечного, коту пришлось вновь воспользоваться подарками. Искренняя просьба и недорогая оплата в виде платочков позволила коту доказать королю состоятельность хозяина.

На данном шаге многие почувствуют сказочный обман, однако обманывать никого не обязательно. Речь идет лишь о заявке на успех. Вы делаете вашей публике / клиенту / потребителю / работодателю / подписчику коммерческое предложение, предъявляя доказательства в виде отзывов, собственного опыта и успеха.

4. Наглядный результат.

Кот нашел возможность заполучить замок и доказать свою состоятельность.

На этом этапе у вас есть кредит доверия ваших клиентов и качество услуг / товаров. Расширяйтесь, систематизируйте бизнес, работайте, повышайте квалификацию, и все узнают, на что вы способны.

Теперь у вас есть пошаговый алгоритм действий, и вы смело можете действовать как сам-себе-маркетолог.

Какие знания и действия приведут маркетолога к успеху?

Чтобы сделать правильное финансовое предложение клиенту и аудитории, маркетологу необходимо хорошо знать, о чем они мечтают, чего искренне хотят, что им необходимо, что сделает счастливыми.

Как узнать потребности рынка и целевой аудитории.

1. Проведите опрос, анкетирование.

Метод не всегда простой, но, в случае готовности аудитории к сотрудничеству, информативный.

Предложите за ответы на вопросы подарок, расскажите о выгодах, которые получит клиент в результате внедрения технологий, примененных на основании опроса. Привлекайте клиентов к участию в больших программах, процессах.

2. Предложите оставить отзыв или изучите уже имеющиеся отзывы в смежной теме.

Из отзывов вы узнаете, чего боится клиент / что можно доработать / на чем создать свое УТП.

3. Станьте участником тематического сообщества или блога в соцсетях, почитайте, что обсуждают ваши потенциальные клиенты.

4. Изучите предложения конкурентов и проблемы, с которыми они сталкиваются. Узнайте, как конкуренты решают возникающие проблемы.

Проблемные, часто повторяющиеся вопросы часто отражаются в разделе «Частые вопросы» (FAQ). Можно также перенять опыт с сайтов, где посетители могут задавать вопросы и получать ответы.

5. Изучите статистку поисковых запросов.

Используйте статистику поисковых систем «Гугл» и «Яндекс».

6. Воспользуйтесь подсказкой «Гугла» по словам поиска.

Когда вы вводите слово в строке поиска, то система старается подсказать вам часто используемый запрос.

7. Изучите кейсы успеха.

Подобными историями часто делятся коллеги и конкуренты, рассказывая о своем опыте или успехе.

8. Посещайте тематические мероприятия, общайтесь с коллегами.

9. Определите вашу целевую аудиторию, вашего идеального клиента и расспросите его о проблемах и сложностях.

Одна из задач маркетолога – оценить, когда клиент готов заплатить больше.

На сверхцену или переплату (в сравнении с возможностями своего кошелька) и быстрое решение потребитель согласится в следующих случаях.

а) При ограниченности предложения / дефицита.

За вещь, которую трудно достать, многие готовы платить втридорога, даже в кредит.

б) При острой необходимости.

Вам срочно нужно лекарство или лечение. Вы наконец-то «выбили» отпуск в разгар сезона и покупаете «последний» билет на самолет или поезд по самому дорогому тарифу.

в) Под влиянием эмоций.

Вы так давно мечтали попасть на единственный в вашем городе концерт любимой группы или театральную премьеру, что согласны на любые переплаты.

г) При цейтноте.

Гости почти на пороге, а у вас сломался чайник. Из-за ограничений по времени вы быстро покупаете чайник в ближайшем магазине «за любые деньги», иначе вы не успеете вернуться и встретить гостей. Из-за нехватки времени мы часто покупаем вещи дороже, но зато поближе. Именно поэтому в сельпо и в гипермаркетах продаются самые разнообразные вещи.

Чтобы быть успешным маркетологом, необходимо понимать, как именно клиент принимает окончательное решение.

Представьте себе, что вы приходите в магазин и собираетесь приобрести, допустим, электрический чайник. Вы подходите к полочке и видите на ней несколько агрегатов. На что вы обращаете внимание? На то, как выглядят чайники, и на цену. Вы видите, что один из чайников стоит дороже, чем другие.

Вы присматриваетесь, вертите чайники в руках, читаете инструкцию. Ваша цель – выяснить, за что вы должны заплатить больше. Возможно, за прозрачный корпус, чтобы вы видели, как поднимаются пузырьки / за быстроту нагрева / любая другая характеристика.

Затем вы обращаете внимание на самый дешевый экземпляр, притаившийся в углу, и выясняете, что его функции идентичны остальным, но он произведен малоизвестной фирмой.

Теперь вам надо принять решение: самый дорогой / самый красивый /самый дешевый… какой чайник вы выберете?

Вы анализируете свои потребности и ресурсы.

Самый дорогой? Но ведь все равно сломается.

Самый дешевый? Но я же могу позволить себе не самый примитивный чайник.

Самый красивый? А ведь и правда, так радует глаз.

Потребитель платит за качество.

Потребитель ищет соотношение между качеством и своим кошельком.

Потребитель готов доплатить за позитивные эмоции.

Аналогично принимает решение не только клиент, но и, например, работодатель.

Работодатель платит за качество.

Работодатель выбирает сотрудника, учитывая профессиональные навыки, коммуникативность и уровень оплаты труда. Работодатель готов доплатить за дополнительные заслуги / результаты труда.

ЗАДАНИЕ

а) Перечислите потребности ваших клиентов и вашего сегмента рынка.

б) Какие функции маркетолога вы возьмете на себя? Чему необходимо научиться?