Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
«Да-да, я все знаю, только не могу сделать».
Эту фразу я на консультациях слышу чаще всего. Чтобы продавать, надо просто продавать, и ничего больше. Но у людей в голове такое количество предубеждений и страхов, связанных с продажами, что иногда волосы встают дыбом.
Спасибо времени нашего счастливого детства, когда слово «продавать» приравнивалось к «впаривать», а зарабатывающие обычной куплей-продажей люди уничижительно назывались торгашами. А если отмотать пленку из 90-х в 80-е, к Советскому Союзу, то мы услышим слово «спекулянт» и едва ли не уголовные сроки за торговлю.
Для многих заниматься продажей сейчас — это нести на себе все это бремя осуждения старшим поколением. И в совсем сложных случаях — осуждать себя внутренне за недостойную деятельность.
Я много анализировала продажи других людей и хочу рассказать вам несколько историй.
Оля продает курсы копирайтинга. Оля филолог, большая умница, мастер лонгридов и вдохновляющих текстов на сайте. Ее курс с высочайшим рейтингом NPS, великолепными отзывами и результатами. Она буквально нянчится с каждым учеником и выводит его на новый уровень. Продает Оля на открытых вебинарах. Там, где надо рассказать контентную часть, — у нее блестят глаза, она говорит уверенно, с легкостью отвечает на вопросы. Там, где надо продавать, — у нее начинается ступор, она прячет глаза, читает сухой текст по презентации, сбивается с мысли. Конверсия близка к нулю, продажи, естественно, так себе.
Алиса рисует. Она бросила офисную работу, реализовалась как современный художник, собирает выставки на «Винзаводе», продает интерьерные картины. Картины дорогие. Однажды она провела мастер-класс офлайн, который имел потрясающий успех. Несколько месяцев фанаты ее творчества просят перевести мастер-класс в онлайн-формат. Алиса этого не делает, потому что боится начать продавать.
Оксана прошла курс по инста-продвижению. Ей там рассказали, что для того, чтобы продавать, надо быть зажигательной, влюблять всех в себя и давать максимум энергии в эфир. Оксана делает керамику ручной работы, флегматична и любит молчать. Карьера инста-звезды ей даром не нужна. Продажи у Оксаны почти совсем упали, настроение тоже. Сейчас она думает пойти на курсы ораторского мастерства, чтобы научиться-таки зажигать людей керамикой.
Истории тут все реальные, проблемы людей — тоже. Таких историй у меня целая коллекция.
Как Оле, Алисе, Оксане, вам, мне изменить свое отношение к продажам? Как поменять отношение общества к своей деятельности?
Россия сейчас одна из стран с низкими темпами роста в экономике, с огромным количеством людей, живущих за порогом бедности. У нас нет моды на предпринимательство, нет достаточного количества успешных историй «работал руками и головой — заработал много денег». Стереотипы, которые собирают на себя темы продаж и денег, мешают развиваться и идти к финансовому благополучию не только отдельным людям и семьям, но, как мне кажется, и обществу в целом. Наверное, нет стереотипов более вредных для развития экономики, чем стереотипы, связанные с бизнесом и продажами.
Я собрала основные фразы, которые вы можете услышать от родственников, знакомых, бывших одноклассников или даже чьего-то голоса внутри своей головы.
Давайте договоримся, что, когда вы услышите подобную фразу, вы не побежите ковыряться в себе, обесценивать свою деятельность или разочаровываться в ней. Просто скажите себе: «Сейчас я услышал стереотип, который живет в голове у этого человека. Это никак не влияет на мою деятельность. Только я могу давать ей оценку».
Спустя какое-то время у вас сформируется привычка распознавать стереотипы как своеобразный культурный код. Зачастую люди транслируют такие «устойчивые мнения», потому что не дают себе труда подумать, проанализировать или боятся изменить свою картину мира.
Ну хорошо, а что же такое «продавать»?
Я для себя определила это так. Продавать — это сделать для покупателя максимально удобно и понятно. Да, это не совсем точное определение по форме, но зато близкое мне по духу.
Мы создаем продукт/услугу, которая делает какой-то кусочек мира прекраснее. Облегчаем коммуникацию настолько, чтобы нужному человеку было максимально удобно нашей услугой/продуктом воспользоваться и он получил максимальное удовольствие в процессе.
В моей картине мира продажи — это как раз попытка сделать людям комфортно. А теперь давайте представим мир, в котором мы все заботимся об интересах друг друга, слышим другого и предоставляем ему наши преимущества, исходя из его личных задач. Разве это плохо?
Посмотрите на ваш процесс продажи сейчас — удобен ли он?
Или у вас только «деньги на карту», а «цену в личку написала»?
Я очень люблю анализировать чужие продажи и скрипты — смотреть, где разница между искренним желанием помочь и желанием продать любой ценой.
Это очень хорошо видно в магазинах белья и ресторанах. В магазине белья (может, мне так везло) всегда пытаются продать любой ценой. Лишь бы ты вышел с покупкой. Продавцу не важно, как вещь будет сидеть, подходит ли она тебе, — главное, чтобы ты купил хотя бы носки.
А вот противоположный подход: в хороших ресторанах сначала идет желание сделать вам комфортно. Чай? Воды? Десерт? Может, к блюду предложить зелень? Да, это повышает средний чек, но важна мотивация. Не продать больше, а сделать для вас лучше.
Кто может быть хорошим продавцом? На самом деле любой человек — хороший продавец. Да, есть продавцы от Бога, но просто продавать может любой — достаточно верить в продукт и идею. Зачастую хорошие продавцы — мамы, ведь, чтобы убедить ребенка надеть комбинезон и шапку, мы рисуем ему картинки в голове: как он будет бегать по снежку, долго гулять или шлепать по лужам, ничего не опасаясь. Процесс «сделать так, чтобы человек сам захотел, и не давить на него» и есть продажа. Просто в данном случае мы продаем идею.
Но что делать, если в тот момент, когда надо открыть рот и начать демонстрировать преимущества, у нас ком в горле и перехватывает дыхание? Если страшно даже начать говорить, не то что с легкостью рисовать картинку обладания?
Есть отличное упражнение. Надо снизить градус значимости события. Давайте примем как данность, что:
А что самое страшное может случиться? Нам откажут. Окей, давайте представим, что вам уже отказали. Никто ничего не купил. Важный клиент на переговорах сказал «нет».
Ваша самооценка от этого уже настрадалась и отпустила вас восвояси.
Теперь, может быть, про дело поговорим? Что именно вы продаете и зачем пользователю это нужно?
Когда вы убираете страх отказа, действовать становится значительно проще, на ваши решения не влияет желание заполучить клиента любой ценой. В этот момент тревога отпускает мозг, и вы начинаете мыслить более рационально и сдержанно. Очень часто в страхе отказа люди заключают невыгодные для себя сделки — дают существенные скидки или соглашаются на неудобные сроки. Когда мы изымаем из картины мира этот страх, продавец перестает слушать голос своего внутреннего паникера и начинает действительно понимать клиента.
Признаюсь честно: я очень не люблю бизнес-литературу. Иногда потому, что суть книги можно свести к трем абзацам, иногда из-за неприменимости описанного в книге опыта. Поэтому книга по спин-продажам прошла мимо меня. Решать вопросы по поводу продаж, их систематизации, создания скриптов я в первую очередь пришла к Елене Коварской — высококлассному специалисту по спин-продажам с опытом в SMM-нише. Я вам настоятельно рекомендую ознакомиться и с книгой Нила Рекхема, и с многочисленными интервью и статьями Елены. Если в вас еще живы страхи и стереотипы, эта информация поможет их проработать.
В чем сила спин-продаж? По сути, это и есть продажи с человеческим лицом, когда вы помогаете человеку сформулировать, что именно ему нужно. На что именно обратить внимание в этом методе?
Резюмируем: спин-продажи — это способ разговаривать с человеком так, чтобы он продал сам себе. Помните мой пример с ребенком, который не хочет одеваться на улицу? Принцип тот же.
Если у вас нано-, микро- или мини-бизнес, то, вероятнее всего, функцию продавца вы выполняли сами. Я на всякий случай напомню, что малым бизнес считается у нас тогда, когда годовая выручка составляет 60–400 миллионов рублей. Все, что до 60 миллионов, это микропредприятие.
Для вас это просто отличная новость. Когда вы продаете лично, вы можете почувствовать запрос людей, их потребности, страхи и тот момент, когда человек принимает решение. По сути, вы исследуете рынок и изучаете спрос. На основе этой информации вы можете вносить изменения в свой бизнес-процесс, добавлять или убирать продукты из линейки и брать нужных людей.
Когда я активно занималась личными продажами, мне удалось собрать обратную связь от потенциальных клиентов. Какую?
Я очень рекомендую сохранять личные продажи настолько долго, насколько можете. И даже если у вас сейчас уже есть отдел продаж или продавцы в магазинах — находите время на то, чтобы пообщаться со своими клиентами напрямую.
Создание отдела продаж — важный этап работы над проектом. Оно поможет вам увеличить объем выручки, не терять заявки, управлять прибылью.
К слову, на рынке консалтинга создание отдела продаж — одно из самых насыщенных и разработанных направлений. Поэтому если вы захотите поучиться или заняться созданием отдела продаж с консультантом — ни в чем себе не отказывайте, вы точно найдете нужного вам человека. К тому же на эту тему написано немало книг, выпущена масса образовательных YouTube-роликов и ведется множество блогов.
Что вам понадобится для создания отдела продаж?
Итак, давайте резюмировать.
Продажи — это едва ли не самая важная часть вашего бизнеса. Без продаж у вас не будет развития и все те замечательные цели, которые вы хотите реализовать, уйдут в никуда.
Продавать идеи, продавать результат, ощущения, эмоции — мы все говорим про более высокие и тонкие сущности, а не про светильники или стоматологические услуги.
Вас оценили, вы важны, вы стоите внимания — рынок говорит нам эти слова на языке денег, принесенных клиентами.
Войти с помощью соц. сетей: