10.2. Как тренды могут помочь малому бизнесу?

Ситуация, представленная в предыдущем разделе, одновременно и грустная, и радостная. Грустная, потому что предприятия малого бизнеса регулярно закрываются. Радостная – потому что им на смену приходят новые, а те, кто смог выжить в сложнейших кризисных условиях, научились отражать угрозы и использовать возможности. При этом медленно, но верно формируются форсайт-мышление и бизнес-менталитет, которые являются основой миссии «Лаборатории трендов». Я, моя команда и партнеры стараемся по мере сил и возможности помогать малому бизнесу. Смотреть дальше, жить не только сегодняшним днем и думать не только о получении быстрой выгоды, но и о том, что это невозможно без понимания того, что, какой бы гениальной ни казалась идея, она не стоит ничего, если она не интересна рынку.

В последние два-три года я вижу устойчивый рост интереса будущих, начинающих и уже опытных предпринимателей к обучению – все больше людей понимают, что без хотя бы базовых знаний маркетинга и управления можно выжить, только если есть за спиной сильная команда. Но, к сожалению, на старте большинство предпринимателей – это вся команда в одном лице. Буду рада, если эта книга поможет стартапам и существующим бизнесам оценить свои бизнес-модели и концепции, определиться со стратегиями или скорректировать их, научиться видеть тренды и использовать открывающиеся возможности и генерировать оригинальные идеи, а главное – лучше узнать и услышать своих потребителей, предложив им те товары и услуги, которые на самом деле им нужны.

Рассмотреть возможности трендвотчинга в малом бизнесе мне помогут результаты регулярно обновляемого исследования бизнес-платформы CB Insight, которая по результатам изучения провалов стартапов выделила 20 причин произошедшего. Несмотря на отличие результатов с точки зрения степени влияния того или иного фактора, российские и зарубежные компании «умирают» по одним и тем же причинам. Остановлюсь только на тех, исправить влияние которых мог бы помочь трендвотчинг.

1. Отсутствие потребности (42 % провалов).

Если вся команда буквально влюблена в свою бизнес-идею, бизнес-модель, товар или услугу и готова делать все для достижения успеха, часто она не задумывается о том, что они могут быть просто не нужны потребителям.

Например, в 2015 потерпел неудачу проект сооснователя Google Сергея Брина, который инициировал разработку очков Google Glass. Было привлечено 250 тыс. человек, которые занимались их тестированием, основную часть составили студенты. Всего было продано около 10 тыс. девайсов по цене 1500 долл. Потребители были не готовы полностью перейти на виртуальные технологии (по сравнению со смартфонами), а также увидели в этом угрозу для своих личных границ – с помощью таких очков за ними могли следить, незаметно фотографировать, вести аудио- и видеозапись. Конечно, все это возможно и с помощью уже привычных гаджетов, но новинка вызвала резкий негатив у потенциальных покупателей. По мнению Стива Возняка, сооснователя Apple, это был продукт, не имеющий никакой практической ценности на момент его появления.

Этот пример не является малым бизнесом в чистом виде, поскольку реализовывался на базе уже существующего крупного предприятия. Тем не менее он прекрасно иллюстрирует ситуацию, когда в погоне за идеей и реализацией собственных амбиций руководителей проекты проваливаются, едва появившись на рынке.

В малом бизнесе невостребованность товара или услуги может быть связана не только с тем, что они непонятны и не нужны потребителям, но с их несоответствием месту или времени.

Например, дорогие рестораны, расположенные в спальных районах, очень быстро закрываются, потому что поход в них для большинства – это событие. А если он находится рядом с домом, люди выбирают сэкономить и поесть дома. Но если вспомнить о трендах, стоит открыть службу доставки, кофейню-пекарню или детское кафе, куда могут зайти неработающие мамы с детьми.

Еще один пример – выездной семидневный тренинг за границу, во время которого участники смогут попробовать разные виды спорта (едут несколько тренеров) и пройти занятия с известным приглашенным коучем. Стоимость – более 100 тыс. руб. Идея пришла фитнес-тренеру, он был уверен, что сможет реализовать все запланированные билеты за несколько дней среди своих же клиентов, поэтому заранее купил более 30 номеров в гостинице. Но желающих не нашлось, потому что было непонятно, для кого этот тренинг. Тем, кто активно занимается, уже знакомы все виды спорта. Те, кому была нужна психологическая и физическая «перезагрузка», не видели необходимости в спорте, но при этом и коучинг был всего один час в день в групповом формате. А те, кто просто хотел отдохнуть и мог бы присоединиться, были не готовы платить в два раза дороже, чем обычная путевка в тот же отель. Казалось бы, верно «пойманы» два тренда – ЗОЖ и желание «перезагрузки», но реализация не удалась по причине того, что тренинг был не понят его потенциальными участниками.

Решение: проверьте свою идею, концепцию, бизнес-модель, стратегию и планы на соответствие трендам и моделям поведения современных потребителей на конкретном рынке. Учитывать при этом нужно все тренды, потребности и ценности потребителей, не делая упор на те, которые, по вашему мнению, являются доминирующими. В очках Google Glass цифровые технологии «затмили» неготовность потребителей с головой уйти в виртуальную реальность и опасения за свою безопасность. Это привело к провалу проекта.

2. Нехватка средств (29 %).

Как правило, такая ситуация связана с неумением планировать. Речь идет как о первоначальных инвестициях, так и об операционных расходах. К сожалению, большинство создающихся малых предприятий не разрабатывает бизнес-планы, расчеты ведутся буквально «на коленке». Но именно этот документ часто помогает задуматься о том, стоит ли начинать реализацию идеи и что делать дальше, если собственных средств в какой-то момент не хватит, реклама не будет работать, конкуренты активизируются, а товар или услуга будут реализовывать не по желанному, оптимистичному, а по пессимистичному варианту.

Приведу еще один пример провального стартапа – нашумевший в России проект «Ё-мобиль», гибридый российский автомобиль, который разрабатывался под руководством Михаила Прохорова. Начать производство планировалось в 2012 году, затем сроки несколько раз переносились. Автомобиль должен быть стать российским городским автомобилем с доступной ценой в 300–500 тыс. руб. Изначально концепция оценивалась как перспективная, базирующаяся не только на новых технологиях, но и на оригинальном дизайне и избавлении автомобиля от всего «лишнего» (например, от необходимости достигать скорость, не разрешенную на дорогах России). Кроме того, уже тогда начали говорить о совместном пользовании – сегодня каршеринг становится одним из ключевых направлений долгосрочного развития автомобильного рынка.

Основной причиной провала стала практическая невозможность производства с заявленной ценой в массовых масштабах при отсутствии опыта в данной сфере и необходимого объема инвестиций. Любые автомобильные инновации – это затраты в миллиарды долларов. По некоторым данным, компания Tesla Илона Маска каждую минуту тратит 7430 долл. На «Ё-мобиль» же было, по разным оценкам, потрачено всего 150–200 млн евро. В конечном итоге проект оказался прекрасным PR-поводом, но совершенно нежизнеспособным.

Решение: полюбить цифры. Тренды и изменения в поведении потребителей нужно обязательно учитывать при составлении плана продаж на период окупаемости проекта. Будут ли они помогать или мешать наращиванию объемов продаж? На каких потребителей рассчитана бизнес-модель, товар или услуга в соответствии с кривой диффузии инноваций (см. главу 6)? Можно ли ожидать увеличения количества конкурентов в течение периода планирования?

А еще не гнаться за трендами в попытках внедрить новые дорогие технологии, которые не нужны малому бизнесу, или вывести на рынок новинку, требующую больших затрат на R&D, четко не понимая перспектив ее продаж. Важно очень критично относиться ко всем предложениям подрядчиков, пропуская их через фильтр соответствия особенностям рынка, бизнеса и продукции.

3. Отсутствие правильной команды (23 %).

Если вы не являетесь предпринимателем, работающим самостоятельно, и у вас есть хотя бы один сотрудник, это уже команда. От правильного выбора команды во многом зависит успех бизнеса, об этом говорят результаты приведенных выше исследований. Команда должна усиливать владельца бизнеса, «закрывая» его там, где у него не хватает компетенций или времени.

При этом еще на этапе формирования бизнес-идеи нужно четко разделять понятия «партнер» и «член команды». В первом случае с этим человеком предпринимателю придется идти рука об руку долгое время, делить прибыль и принимать совместные решения, учитывая интересы всех сторон. Уход одного из партнеров может привести к краху бизнеса, если на него было завязано решение основных задач. Вступая в бизнес с партнерами, первое, что нужно сделать, – научиться договариваться и открыто выражать свою позицию, в противном случае можно потерять и бизнес, и партнера.

Рекомендую многократно подумать о том, стоит ли начинать бизнес с друзьями или родственниками, а если такие решение принято, прямо «на берегу» обговорить, как вы будете расставаться при выходе одного из вас из бизнеса. Члены же команды не всегда являются партнерами, но от их правильного выбора также многое зависит. Для успеха бизнеса важно, чтобы все участники команды были в одной системе координат. Прежде всего это единое понимание цели и направления развития бизнеса и схожие базовые общечеловеческие ценности. Если говорить об идеальной, по моему опыту, формуле – это один предприниматель (единственный партнер) и команда, члены которой после выхода бизнеса на стабильный оборот могут становиться партнерами.

Если это возможно, рекомендую максимум персонала переводить на удаленный формат, что позволит сэкономить до 50 % на ФОТ. Цифровые технологии позволят решать многие задачи, имея сотрудников в разных городах. Например, SMM-специалисты или даже агентства стоят в среднем в 1,5–2 раза дешевле, чем в обеих столицах.

Это соответствует тренду – изменения на рынке труда, проявляющиеся в росте количества самозанятого населения и работы в удаленном формате. По данным РАНХиГС, под влиянием кризиса в 2016 году около 30 % населения занималось фрилансом в качестве основного или дополнительного способа заработка. А по оценкам РБК, в 2014 году доля удаленно работающих сотрудников составила 4 % от численности работающего населения, а к 2020 году, по прогнозам, вырастет до 20 %. Для сравнения: в Японии и США показатель составляет более 30 %.

Решение: благодаря развитию интернета у вас появились прекрасные возможности выбирать себе сотрудников по всему миру. Используйте их, если ваш бизнес это позволяет.

4. Сильное конкурентное давление (19 %).

Малый бизнес испытывает на себе серьезное влияние с разных сторон, конкурируя с такими же небольшими предприятиями, средним и крупным бизнесом. В сфере услуг и ритейла все больше веса набирают сетевые проекты (например, сети супермаркетов или разветвленные филиальные сети банков), в сфере производства происходят постоянные слияния и поглощения. Это свидетельствует о зрелости (насыщении) рынков.

Например, в середине января 2019 года появилась информация об объединении сетей «Дикси», «Бристоля» и «Красное и белое». А во второй половине 2018 года Группа «Черкизово» приобрела петербургскую компанию «Самсон – продукты питания». «Черкизово», приобретя сильного регионального игрока, получит укрепление своих позиций на достаточно консервативном рынке Санкт-Петербурга и СЗФО, а также дополнительную производственную площадку, позволяющую за счет логистического плеча осуществлять поставки в другие регионы, прежде всего в ЦФО. Кроме того, «Черкизово» расширит свой портфель за счет маржинальной продукции, соответствующей запросам современных потребителей – ЗОЖ, правильное питание и стремление приобретать натуральные и качественные продукты питания, в том числе полуфабрикаты, экономящее время жителей больших городов. Исходя из этого, сделка не только позволит «Черкизово» еще больше быть «в тренде», но и упрочит позиции на рынках СЗФО и ЦФО.

Проиллюстрирую давление конкуренции в малом бизнеса на примере салонного бизнеса. Салоны красоты – один из наиболее популярных женских бизнесов. Конкуренция на рынке очень высока – независимо от размера города, иногда в радиусе 5-минутной доступности можно обнаружить сразу несколько салонов, студий или центров красоты. Например, в Москве, по данным 2ГИС, по состоянию на октябрь 2018 года работает 14 757 предприятий, позиционирующих себя как салон красоты, в Санкт-Петербурге – 6287, в Новосибирске – 2808, в Ростове-на-Дону – 1555. В среднем на 1000 жителей в миллионниках приходится около 1 салона. В городах с менее 500 тыс. жителей аналогичная картина, но коэффициент может приближаться к 1,5: Псков – 279 салонов красоты, Сургут – 569, Улан-Удэ – 624, Архангельск – 683. По оценкам нашей компании, на сетевой формат приходится не более 10–15 % салонов в больших городах.

Конкуренция на рынке сегодня носит межформатный характер и идет среди предприятий, позиционирующихся как:

традиционные салоны красоты с широким спектром услуг;

нишевые предприятия, оказывающие, например, только услуги маникюра;

SPA-салоны и фитнес-центры, предлагающие и салонные услуги;

салоны красоты с лицензией на оказание косметологических услуг;

медицинские центры, оказывающие и салонные услуги;

индивидуальные мастера, ведущие прием на дому или выезжающие к клиенту и продвигающие себя в соцсетях, на сайтах-агрегаторах (например, Profi.ru) и через «сарафанное радио».

Уровень цен определяют владельцы салонов, опираясь прежде всего на престижность месторасположения, профессионализм и известность мастеров, конкуренцию в ареале расположения салона и выбранное позиционирование. В больших городах на премиум-салоны, по нашим оценкам, приходится около 10 % предприятий, на средний ценовой сегмент – около 50 %, на бюджетные – около 30 %.

Открыть салон красоты по сравнению с магазином или мини-пекарней проще. При работе на арендуемых площадях и приобретении оборудования, бывшего в эксплуатации, первоначальные инвестиции в бюджетный салон составят около 600–700 тыс. руб. Но при кажущейся простоте этот бизнес таит много подводных камней, о которые уже в первый год работы, по оценкам нашей компании, «разбиваются» около 30 % открывшихся салонов. В целом по рынку ежегодно закрывается около 20–25 % салонов с разным сроком работы. На их место (часто в прямом смысле слова) приходят новые игроки. Кризис также существенно «почистил» рынок – часть клиентов перешли на домашний уход или сократили потребление услуг. С ослаблением кризиса рынок начал восстановление, поэтому можно ожидать не только восстановления спроса, но и усиления конкуренции.

Несмотря на это, новый салон красоты может надолго закрепиться на рынке, даже если рядом уже открыто несколько конкурентов, выполнив несколько рекомендаций.

1. За внешней привлекательностью бизнеса скрывается большое количество моментов, незаметных с клиентской точки зрения. Если у будущей владелицы салона нет опыта в этой сфере, рекомендуется проконсультироваться у владельцев уже работающих салонов или обратиться за помощью к экспертам. Если есть возможность и желание, можно поработать пару месяцев в качестве администратора или управляющей салона красоты, что позволит понять все особенности его работы изнутри.

2. Необходимо четко определить ценовое и ассортиментное позиционирование салона, исходя из собственных устремлений и амбиций, а также с учетом имеющегося бюджета и альтернатив по местам размещения (прежде всего наличие конкурентов и «портрет» целевой аудитории, проживающей или работающей около будущего салона).

3. Без понимания, как именно можно поймать будущих клиентов, рекламный бюджет будет потрачен зря. Например, на этапе старта практически бесполезно давать объявления в газетах, в сети интернет или на сайтах-купонаторах, дающих слишком широкий охват. По результатам наших исследований, более 70 % клиенток предпочитают выбирать салоны, расположенные около дома или работы, не желая тратить время на поездку в другой район города. Поэтому необходимо ловить клиентов около места их жительства или работы (листовки в почтовых ящиках или их раздача, наклейки в лифтах и др.).

4. Команда мастеров – это 80 % успеха на старте. Основная клиентская база уже распределена между конкурентами. В этой ситуации нужно сделать ставку на привлечение мастеров из других салонов, которые приведут за собой своих клиентов, создав привлекательные условия с точки зрения возможного перехода. Например, можно поработать «таинственным покупателем» или посещать профильные мероприятия, а также ловить мастеров и клиентов закрывающихся салонов красоты. Важно не экономить на мастерах, находя оптимальные условия для каждого мастера и давая возможности для постоянного развития, инвестируя тем самым в удовлетворенность своей клиентской базы.

5. Клиенты «соседей» сами не захотят перейти в новый салон – важно информировать их об открытии (например, в соцсетях, приглашая подписчиков конкурентов) и показывать преимущества нового салона. По нашим оценкам, около 40 % клиентов находятся в постоянном поиске «своего» мастера, кроме того, всего около 1/4 клиентов получают все нужные услуги в одном месте. Остальные вынуждены «мигрировать» из салона в салон, а это прекрасная возможность зацепить клиента за неудовлетворенную потребность.

И в заключение основное заблуждение, распространенное в салонном бизнесе: привлечь клиента – это не основная цель. Это только вершина айсберга, потому что его важно удержать. Предложив комплексную услугу высокого качества, добавив к ней эмоции в виде приятной атмосферы, вкусного чая, психологической настройки мастеров на клиента и возможности клиентов быть «в тренде» благодаря их мастерству, а также удобство в виде возможности при необходимости получить услугу вне времени работы салона (например, в 8.00) и широкий спектр предлагаемых вариантов (например, более 100 цветов гель-лаков), салон застрахует себя от потерь клиентов. Переключить их на себя конкурентам будет сложно.

Решение: приведенные рекомендации будут работать в любой сфере бизнеса, поскольку базируются на понимании смещения конкуренции на уровень решений и осознании необходимости смотреть на бизнес глазами потребителей, понимая их потребности и ценности.

5. Проблемы с установлением цены (18 %).

Наиболее остро это проблема стоит при выведении на рынок принципиально новых товаров и услуг. Например, iPhone стоит, по оценкам экспертов, в 2–3 раза выше затрат на его производство. Но удалось бы Стиву Джобсу сформировать «религию iPhone», если бы смартфон стоил своих денег и был бы доступен большинству желающих? Вряд ли, ведь в этом случае он перестал бы быть таким желанным атрибутом принадлежности к «избранным».

В малом бизнесе такие ситуации являются единичными случаями, поэтому устанавливать цену нужно исходя из уже имеющихся ориентиров. Самый простой способ – рядом с конкурентами, тогда есть вероятность, что потребители с большей охотой попробуют товары или услуги новой компании. Рекомендую поэкспериментировать с ценой, особенно если у вас есть возможность работать с потребителями напрямую или через свои точки продаж, в том числе интернет-магазины.

Если вы давно предлагаете товар или услугу, обратите внимание на то, что многочисленными исследованиями и практикой бизнеса доказано, что предел нечувствительности потребителей к цене составляет около 10 %. А это значит, что, возможно, вы теряете 10 % своей доходности. Попробуете «поиграть» ценой (если возможно, с разными группами потребителей) и найдите оптимальную цену, которая позволит получить наилучшие показатели продаж. Если цена окажется слишком высокой, вы сможете вернуть ее обратно, в том числе за счет постоянных скидок для постоянных клиентов или регулярных акций. Главное – не заиграться и не растерять потребителей в попытке максимизировать прибыль.

Если вы выводите на рынок новые (но уже существующие у конкурентов) или модифицированные товары или услуги, у вас есть возможность получить наценку за ценность. Это значит, что, если вы сможете обосновать, какие дополнительные выгоды они будут давать потребителям по сравнению с тем, что уже есть на рынке, вы сможете продать их дороже. Именно здесь на арену и выходят тренды. Знаете ли вы, сколько составляет себестоимость чашки кофе? В среднем 10–15 рублей. А сколько в среднем стоит чашка кофе навынос в Санкт-Петербурге и Москве? Около 150 рублей. То есть потребители готовы платить в 10 раз больше себестоимости за стакан кофе, который можно взять с собой и пить по пути или в машине с минимальными рисками разлить. Эта наценка и есть плата за ценность – возможность выпить кофе так, где хочется, без привязки к кофейне, ресторану, дому или офису.

Решение: не бойтесь экспериментировать с ценой, но делайте это без резких скачков, чтобы не потерять потребителей. И всегда задумывайтесь о том, за что еще, помимо товара или услуги, вам платят потребители. В этом поможет знание трендов и моделей поведения современных потребителей.

6. Игнорирование потребностей потребителей (17 %).

Эта ситуация не так критична, как с Google Glass. В этом случае спрос есть, но товар не соответствует или не полностью соответствует тому, чего хотят потребители. Например, по всему миру активно шагает ЗОЖ, а в вашей линейке продукции нет облегченных продуктов. Или все крупные производители шьют летние коллекции в модных цветах года, а вы игнорируете это веяние. А возможно, ваши клиенты допоздна задерживаются на работе или теряют время в пробках, а ваш фитнес-центр, салон красоты или медицинская клиника работает только до 20.00.

Решение: посмотрите на свой бизнес, товары и услуги глазами клиентов, а лучше узнайте у них, чего им не хватает, чтобы потребность была полностью удовлетворена. Сопоставив ваши предложения с моделями поведения современных потребителей, вы найдете потенциал для роста их удовлетворенности.

7. Недостатки в бизнес-модели (17 %).

Это значит, что в схеме работы бизнеса есть серьезное несоответствие трендам и моделям поведения потребителей, что неизбежно будет выталкивать компанию с рынка, снижая ее конкурентоспособность. Например, конкуренты предлагают бесплатную доставку по умолчанию, а у вас она платная. Или у всех игроков рынка на сайтах есть интернет-магазины, а вы торгуете только через розничные точки. Еще один распространенный в регионах вариант – прием платы за покупки только наличными. Каждый раз доставляя потребителям неудобство, вы рискуете их потерять, потому что отстаете от современных тенденций, многие из которых уже стали must have по умолчанию.

Решение: чаще смотрите вокруг – на конкурентов, на потребителей, на зарубежные рынки и на смежные рынки. Не упускайте возможность внедрить в свою бизнес-модель то, что повысит вашу ценность для потребителей. И не теряйте их, забыв или не желая учесть важные для них опции.

8. Неэффективный маркетинг (14 %).

Есть частая проблема, с которой к нам обращаются клиенты. Поработав до нас с другими подрядчиками, они получили практически нулевой результат о продвижения, при этом потратив гораздо больше запланированного бюджета. И почти каждый раз мы слышим одно и то же: «Мы решили, что нам нужен чат-бот, мобильное приложение, крутой сайт, контекстная реклама, тысячи подписчиков в соцсетях и т. д., и т. п.». Несомненно, все это в тренде и все это работает. Но не везде. Зачем салону красоты дорогой сайт, если 90 % его клиентов живет в 10-минутной пешей доступности? Зачем делать контекст, если всего за год на узкоспециализированный продукт было порядка тысячи запросов? Зачем разрабатывать мобильное приложение неавторизованному автосервису? Каждый раз, находя причины неэффективности рекламы, мы учим наших клиентов думать и объясняем, что они на правильном пути, раз стараются учитывать тренды. Но делать это нужно с головой и с теми подрядчиками, которым важно не заработать (зачем отказывать, если клиент готов платить?), а помочь решить задачи клиенту, который затем будет приходить снова и снова.

Еще одна распространенная ошибка – уверенность, что товар или услуга будут продавать сами себя, особенно в надежде на «сарафанное радио». Это идеальная ситуация, чтобы потребители шли к вам сами, и она достижима. Но за этим всегда стоит большая работа по выстраиванию взаимодействия с потребителями, филигранно запущенный «вирус» или нечто, дающее wow-эффект. Маркетинг позволяет решить поставленные задачи быстро при наличии больших бюджетов (и конечно, при условии, что все делается верно и сам продукт качественный) или медленно, но верно за счет выстроенной системы работы с потребителями по всем направлениям.

Решение: за 15 лет в маркетинге я определила многократно проверенный коэффициент – соотношение бюджета маркетинга и продвижения и выручки должно находиться в пределах от 0,5 до 7 %. Все, что выше, – уже «лишние» затраты, если, конечно, не стоит очень амбициозная цель на конкретный период. Коэффициент работает во всех сферах бизнеса без исключения.

9. Игнорирование потребителей (14 %).

Билл Гейтс когда-то сказал: «Ваши недовольные клиенты – это самый ценный источник вашего развития». За этим стоит понимание того, что каждая жалоба – это зона роста. Поэтому так важно научиться слушать, а главное – слышать своих потребителей.

Также в попытках сделать идеальный продукт компания может так увлечься, что он окажется слишком дорогим и будет обладать опциями, которые потребителям не нужны. Задайте себе вопрос, всеми ли функциями своего смартфона вы пользуетесь? Скорее всего, про часть из них вы даже не знаете. Конечно, мы платим не только за функции, но и за бренд телефона, но как обстоят дела с вашими товарами и услугами? Нет ли в них того, за что потребители вынуждены переплачивать, но делать этого не хотят?

Решение: обратная связь от потребителей должна стать важным элементом на каждом этапе развития бизнеса – от идеи нового продукта до модификации существующих. Про то, каким образом можно это делать, мы говорили в главе 5.

10. Несвоевременно выведенный на рынок продукт (13 %).

Примеры таких продуктов, которые опередили рынок и потребности потребителей, были приведены в главе 6. Важно не опоздать, но и не опередить время.

Решение: обязательно тестируйте свои идеи, бизнес-модели и концепции перед их запуском, чтобы избежать потерь.

В завершение хотелось быть дать еще несколько рекомендаций для тех, кто только стоит на пороге создания своего бизнеса.

На что (на какие сферы, направления) обратить внимание?

Каждую неделю ко мне на консультации попадают будущие предприниматели с просьбой порекомендовать, на каком рынке и в какой сфере им стоит открыть свой бизнес. Найти ответ могут помочь следующие вопросы:

1. Чего мне самому как потребителю не хватает? Каких товаров или услуг? Как бы я мог(ла) предложить изменить существующие на рынке товары или услуги, чтобы они лучше удовлетворяли мои потребности?

Ответы на эти вопросы позволяют встать на сторону потребителя и понять незаполненные ниши и неудовлетворенный спрос. Если окажется, что о том же мечтает немало ваших друзей и знакомых, идея нового бизнеса у вас в руках. Например, это может быть точка с кофе «на бегу», если ее еще нет в вас в городе. А если такие точки есть, то вы можете, например, предложить альтернативу – чай навынос для тех, кто не пьет кофе или старается сократить его потребление. Или ателье для женщин plus size, которые испытывают сложности с поиском стильного и недорогого гардероба. Главное избежать одной ошибки – не надеяться, что все друзья и знакомые станут вашими покупателями. На этапе опроса они могут согласиться из вежливости, поэтому важно спросить и незаинтересованных лиц.

2. В чем ваши личные ключевые компетенции?

Если вы автослесарь от бога, если вы можете связать свитер за один день или если вы прекрасно владеете иностранным языком, подумайте, вдруг именно на этой основе стоит строить свой бизнес. Вы можете объединить под своим началом людей с аналогичными компетенциями и предложить рынку действительно качественные товары и услуги, в процессе производства которых вы знаете все до мелочей.

3. Хотите ли вы заниматься реальным бизнесом или организовать его через онлайн-канал?

Развитие цифровых технологий дает сегодня широчайшие возможности для развития бизнеса. Не нужно бояться технических сложностей, они легко решаются приглашением в команду профильного специалиста. Продвижение же сегодня прекрасно осуществляется через социальные сети, даже не имея сайта. Рекомендую продумать такую бизнес-модель, которая позволит объединить оба варианта, обеспечивая потребителям максимальное удобство (например, шоу-рум + онлайн-магазин + группы в социальных сетях).

4. Где взять денег?

Это зависит от выбранной сферы бизнеса. В некоторых случаях можно обойтись минимальными инвестициями (например, консалтинг или организация детских праздников), в других может потребоваться привлечение инвесторов или кредитование в банке. Конечно, идеальный вариант с точки зрения рисков – это 100 % использование собственных средств, но это не всегда возможно, особенно если речь идет о производстве. В этом случае рекомендую предварительно изучить все варианты получения поддержки от государства (льготы, субсидии, гранты), инвестиционных фондов и попытаться привлечь под интересные идеи спонсоров. Довольно часто такие возможности есть, но предприниматели просто о них не осведомлены. Но главное правило – всегда помнить о том, что любые «чужие» деньги придется возвращать, а это значит, что нужно понимать, как будет решаться проблема, если бизнес прогорит до момента погашения долга. И не забывайте о бизнес-плане, без него инвесторы даже не начнут разговор.

5. Каких внутренних рисков стоит опасаться?

Самый главный риск, который губит большинство малых бизнесов, – это отсутствие системности и регулярности в работе предпринимателя. Разруха в бизнесе начинается с разрухи в голове. Поэтому основная задача начинающего предпринимателя – это ежедневная планомерная работа сначала над организацией, а затем над развитием бизнеса, которая может изматывать и не приносить удовольствия, а результаты ее видны не сразу. Отсутствие приверженности цели, страх провала и нежелание подниматься после каждого падения могут поставить под угрозу все, чему вы к этому моменту добились.

Настоятельно рекомендую как минимум этап становления бизнеса проходить при личной или онлайн-поддержке вместе с наставником, коучем или ментором. Найти его можно среди уже добившихся успеха предпринимателей, многие из которых с радостью делятся своим опытом и готовы помогать новичкам.

Второй по разрушительности риск – когда партнеры начинают делить деньги еще на старте бизнеса.

С остальными барьерами и сложностями можно справиться самостоятельно или с привлечением профильных специалистов.