Вывод
Email-рассылки и push-уведомления – это хороший способ вернуть на свой сайт пользователей и рассказать им о новых акциях, статьях и изменениях внутри вашей компании. Поэтому не использовать эти инструменты просто кощунство.
Создайте email-стратегию, разработайте контент-план, составьте шаблон письма, пишите интересные письма, и результат не заставит себя ждать.
Глава 11. А ты купи слона: 10 триггеров, направленных на продажу
Знакома ли вам ситуация, когда смотришь на продающую страницу и диву даешься – ну до чего привлекательная/эстетичная/удобная. И все в ней хорошо, кроме одного жирного «НО» – продаж ноль.
Откроем вам простую истину: одним дизайном сыт не будешь! Чтобы прибыль текла рекой, необходимо тщательно проработать контент и внедрить психологические приемы, которые зацепят потенциальных клиентов. Эти «крючки» именуются триггерами.
Воздействуя на человеческие инстинкты и особенности (жадность, любопытство, лень), триггеры способны подтолкнуть к совершению целевого действия здесь и сейчас. Давайте рассмотрим 10 эффективных приемов.
10 эффективных психологических триггеров
Однозначность
Этот базовый прием – неотъемлемая составляющая любого коммерческого сайта. Главная его задача: сразу объяснить потенциальному клиенту что вы из себя представляете. Никакой воды, завуалированных фраз и лирических отступлений, иначе пользователь закроет страницу, даже не долистав ее до конца.
Что отразить в главном экране?
– Информацию о предлагаемом продукте/товаре/услуге
– Способ получения заказа
– Регион продажи
Не уверены, что информация изложена доступным способом? Попросите родственников или друзей бегло изучить страницу. Если у них возникнут вопросы, касающиеся продукта, доставки, оплаты, не поленитесь и доработайте текст. Не исключено, что эта же информация будет непонятна вашим потенциальным клиентам.
Пример реализации триггера «Однозначность»
Сделаем все за вас
Лень-матушка – главный враг торговли. Человек – существо ленивое, и ему проще закрыть страницу, чем вчитываться в сложные условия акции или оформления заявки. Большинство клиентов хотят быть Вовкой из Тридевятого царства, за которого все сделают Двое из ларца. Ну или почти все: грести лопатой конфетки-пирожные-мороженое прибыль он готов сам.
Станьте для заказчика палочкой-выручалочкой, готовой все проблемы взять на себя, и он будет вам искренне благодарен.
Как облегчить жизнь клиенту?
– Предложить пакет «Все включено», когда от клиента требуется минимальное присутствие.
– Сравнительные таблицы по товарам и услугам, чтобы заказчик не страдал муками выбора.
– Онлайн-калькулятор, благодаря которому клиент за пару секунд рассчитает стоимость натяжного потолка/штор/первоначального взноса.
– Раздел FAQ, из которого он узнает ответы на все интересующие вопросы, следовательно, потребность в звонке отпадет.
– Минимальное количество полей при оформлении заявки – заполнять объемное «досье» совсем не хочется.
Пример реализации триггера «Сделаем все за вас»
Стадность
Стереотип «раз товаром/услугой пользуется такое огромное количество людей, значит, качество на высоте» работает. Быть «рыжим» или «отстающим» не хочется никому. Используйте этот триггер в заголовке, чтобы показать количество клиентов, которые доверились вам и остались довольны. Цифры – мощный психологический прием, дающий установку на достоверность.
Только будьте честными: если у вас 50 клиентов, не стоит привирать и пририсовывать лишний нолик. В таком случае лучше оттолкнуться от другого преимущества вашей компании.
Пример реализации триггера «Стадность»
Индивидуальность
Полная противоположность предыдущему триггеру. Если ваша целевая аудитория считает себя «не такими, как все», сыграйте на тщеславии, апеллируйте к их уникальным особенностям.
Как подчеркнуть индивидуальность ваших клиентов?
– В заголовке или первом абзаце обозначьте, что ваш товар/услуга/бизнес особенный и подходит только определенной категории людей.
– Поставьте ограничение «Данная категория товаров доступна только для членов клуба», и потенциальным клиентам сразу захочется стать частью привилегированного кружка.
Примеры реализации триггера «Индивидуальность»
Жадность
Жаба душит не только при виде заоблачной цены, но и при мысли об упускаемой выгоде. Давить на жадность – излюбленный прием маркетологов.
Для реализации триггера подойдет любой из приведенных вариантов:
– Зачеркните старую цену, а рядом укажите новую со скидкой. Либо обозначьте, сколько денег клиент сэкономит на покупке, если оформит заказ прямо сейчас.
– «Пригрозите», что поднимите цену через N-е количество дней. Для пущей убедительности можно установить на сайте обратный счетчик.
– На акционном баннере обозначьте, какое количество лимитированного осталось в наличии.
Спешка
Как говорится, время – деньги. И для большинства клиентов этот принцип очень актуален. Примерьте на себя роль феи-крестной и сэкономьте пользователю пару-тройку дней – благодарность ваших заказчиков возрастет до небес!
Как это можно сделать?
– Упростите процесс покупки/регистрации и сакцентируйте на этом внимание. Например, «От оформления заказа вас отделяет 3 клика».
– Пропишите сроки по каждому этапу, чтобы клиент понимал, сколько времени займет весь процесс.
– Укажите реальные сроки доставки/транспортировки/отгрузки. «В течение 30 минут предоставим вам смету», «Доставим за 2 дня», «Наш менеджер перезвонит вам в течение 10 минут после оформления заявки».
Пример реализации триггера «Спешка»
Недоверие
Здесь должна быть картинка собаки-подозреваки – ведь именно так выглядят пользователи, просматривая сайты. Людям свойственны такие чувства, как сомнение, недоверие, опасение, и порой, чтобы их устранить, достаточно продемонстрировать письменное материальное подтверждение вашей компетенции – сертификаты, дипломы, лицензии.
Как можно использовать триггер «Недоверие»?
– Разместите на сайте скриншоты грамот, лицензий, дипломов – пусть клиенты сразу видят, что вы не лыком шиты.
– Опубликуйте отзывы на сайте, но обязательно подтвердите их достоверность привязкой к соцсетям или письменными отзывами на официальных бланках компаний-клиентов.
– Не забудьте про раздел «Портфолио» с подробными кейсами – +100 к доверию гарантировано.
– Забудьте о приевшихся картинках с фотостока – размещайте реальные фотографии работ, команды, склада.
Самовыражение
Вы удивитесь, но среди ваших клиентов, наверняка, немало людей, желающих проявить свой потенциал. Используйте это стремление следующим образом:
– Устройте конкурс необычных отзывов, тематических фотографий или видеороликов – позвольте пользователям открыть в себе творческий талант.
– Попросите оценить статью и оставить комментарий – каждому человеку приятно осознавать, что с его мнением считаются.
Но помните, что данный триггер направлен скорее не на прямую продажу, а на повышение лояльности постоянных клиентов. Проводя активности разного формата, вы вызываете у клиентов не только интерес, но и желание посещать ваш сайт/сообщество в соцсетях чаще.
Пример реализации триггера «Самовыражение»
Секс
Секс отлично продается, и это даже не обсуждается. Использование привлекательных образов будоражит воображение и побуждает к совершению целевого действия. Главное помнить про два важных условия: а) не переборщить, ведь грань между сексуальностью и пошлостью очень тонкая; б) точно определить целевую аудиторию. Согласитесь, использование пышногрудой блондинки в мини-юбке для рекламы детского питания несколько неуместно.
Как сделать так, чтобы триггер «Секс» работал?
– Разместить на баннер фотографию красивой притягательной девушки. Этот прием отлично работает на мужскую аудиторию.
– Визуально показать, что благодаря вашему товару/услуги удастся стать привлекательнее, лучше, сексуальнее.
Пример реализации триггера «Секс»
Развлечение
Серьезные (порой даже суровые) сайты с сухими, пресноватыми текстами встречаются в 90% случаях. Соответственно, чтобы выделиться на фоне «серой массы» и зацепить потенциального клиента, нужно заставить его улыбнуться/восхититься. Элемент игры или интерактива – прекрасный вариант, который улучшит вам поведенческие факторы (как минимум глубину просмотра), подарит отличный виральный охват, кучу расшариваний в соцсетях и +100500 к конверсии.
Как развлекать будем?
– Пишите классные тексты, поднимающие настроение.
– Разработайте игровые акции.
– Создайте незатейливую анимацию, в которой захочется принять участие (нарядить елочку и заработать скидку на новогодние игрушки, пройти мини-квест на сайте или искать предметы для получения бонусов)
Практический совет: если не верите в силу триггеров, изучите книги о нейромаркетинге. Вы поймете, что сознание потенциальных клиентов – это космос, о котором так мало что известно. И чтобы клиенты загорелись идеей приобрести ваш товар или воспользоваться услугой, требуется умная манипуляция – на уровне чувств и инстинктов. Популярные триггеры вам в помощь.
