Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Когда люди за что-то берутся, они делают это не ради меня или вас, а руководствуются исключительно своими мотивами. Именно поэтому ситуацию всегда необходимо рассматривать с их точки зрения. В противном случае вы будете попусту тратить и свое, и их время.
Когда люди за что-то берутся, они делают это не ради меня или вас, а руководствуются исключительно своими мотивами.
Несколько лет назад мне пришлось провести несколько дней в Нью-Йорке. Мы отправились туда с моим литературным агентом Сили Йейтс и другими ключевыми участниками моей команды, чтобы заключить контракт на издание новой книги с одним из крупных издательств. Прежде чем встретиться с издателями, мы провели немало времени, обсуждая вопросы, которые, на наш взгляд, могли представлять для них важность. Сили сделала краткий обзор о положении дел в издательской отрасли в целом и в ряде основных издательств. Еще один член нашей команды выделил главные аспекты, которые имели значение для нашей компании. Мы задавали друг другу вопросы и искали на них ответы. Нам хотелось подготовиться к беседе как можно лучше.
Вечером, накануне первой встречи, мне захотелось побыть одному в номере отеля, чтобы мысленно подготовиться к завтрашней беседе. В голове вертелся один и тот же вопрос: «Если бы я был издателем и разговаривал с автором, что бы я хотел от него узнать? Если бы я был на его месте, какие вопросы задал бы Джону Максвеллу?» Я был уверен, что если смогу ответить на эти вопросы, то шансы на установление контакта резко повысятся и мне удастся заключить выгодный контракт.
В голову приходило множество идей, но все они подводили меня к одной и той же теме: «Сколько книг вы еще собираетесь написать?» Я понял, что это ключевой вопрос, и поэтому два ближайших часа посвятил тому, чтобы продумать на него ответ. Я набросал список книг, которые намереваюсь написать в ближайшие несколько лет. По мере того как он становился все длиннее, росло мое радостное возбуждение, и я уже с огромным энтузиазмом ждал завтрашнего дня. На следующее утро уже через несколько минут после начала беседы в издательстве один из присутствовавших, как я и рассчитывал, спросил: «Джон, вы написали уже тридцать книг. Сколько еще собираетесь написать?»
Я тут же увлеченно начал рассказывать о темах и названиях десяти будущих книг. Мне показалось, что все присутствовавшие были слегка удивлены тем, как быстро и с каким энтузиазмом я дал ответ. Моя увлеченность заразила и их. Все начали делать пометки в своих блокнотах и задавать дополнительные вопросы. По репликам я понял, какие из моих идей показались им наиболее привлекательными. Между нами возник контакт! А ведь я всего-навсего потратил немного времени, чтобы взглянуть на ситуацию глазами издателей и продумать те аспекты, которые могут представлять для них важность.
Вы тоже можете устанавливать контакты, если проявите готовность отступить от своей «повестки дня», подумать о других и постараться понять, что это за люди и чего они хотят. Если вы действительно желаете помочь окружающим, то общение с ними становится естественным и свободным. Из механических поступков оно превращается в часть вашей личности.
Если вы научитесь устанавливать контакты, то поразитесь, сколько дверей распахнется перед вами и сколько людей выразят готовность сотрудничать с вами. Для этого необходимо только постоянно помнить, что общение – это прежде всего искренний интерес к окружающим.
ПРИНЦИП: при общении на первый план выходят интересы собеседника.
ГЛАВНАЯ МЫСЛЬ: подлинное общение начинается, когда собеседник чувствует, что его ценят.
Что нужно, чтобы установить с человеком личный контакт? Он должен почувствовать, что вы его цените. Как продемонстрировать ему это?
• Узнайте, какие ценности собеседнику дороги. Для этого надо внимательно слушать его в ходе беседы.
• Задавая вопросы, выясните, почему они ему дороги.
• Поделитесь с собеседником своими ценностями, которые схожи с его собственными.
• Постройте с ним взаимоотношения на основе общих ценностей.
Такой подход взаимно обогатит обе стороны.
Чтобы все члены группы или команды ощутили, что их ценят, необходимо вовлечь их в общие дела. Даже самый умный человек в группе не может быть умнее, чем вся группа. Когда каждый участник вносит свой вклад в общее дело, возникает синергетический эффект, и между членами группы устанавливается контакт.
Вот меры, рекомендуемые для установления контакта в группе:
• Отыщите в каждом участнике сильные стороны.
• Признайте ценность вклада каждого члена группы в общее дело и дайте ему оценку.
• Поощряйте инициативу и позволяйте людям брать на себя лидерские функции в тех областях, где они сильны.
Одна из причин, почему некоторым ораторам не удается установить контакт со слушателями, заключается в том, что они полагают, будто имеют большую важность, чем аудитория. Такое отношение создает барьер между докладчиком и публикой. В данном случае лучше продемонстрировать аудитории, насколько она важна для вас.
• При первой же возможности выразите свое удовлетворение по поводу того, что вам посчастливилось выступать перед этой аудиторией.
• Подготовьте для слушателей что-то особенное, например включите в выступление материалы, относящиеся именно к данной аудитории, и не забудьте упомянуть, что вы сделали это специально для них.
• Рассматривайте каждого слушателя как очень важную личность, чье мнение и отклики для вас очень ценны.
• Закончив речь, скажите о том удовольствии, которое вы испытали, выступая перед данной аудиторией.
Войти с помощью соц. сетей: