Момент озарения

А затем произошло событие, которое полностью изменило мое отношение к жизни. Мне было двадцать девять лет, и отец пригласил меня и моего шурина Стива Трокмортона в Дейтон, штат Огайо, на семинар, посвященный успеху. Впоследствии мне доводилось слушать немало выдающихся проповедников и лекторов. У одних выступления были пронизаны пламенной страстью, другие были мастерами риторики. Но на этом семинаре я услышал человека, который умел установить контакт с публикой, и это произвело на меня завораживающее впечатление.

Слушая его, я думал: «Он знает, что такое успех. Он мне определенно нравится. Но дело даже не в этом, а в том, что он понимает меня, знает, во что я верю, о чем я думаю. Ему известно, что я чувствую. Он может мне помочь. Мне так хотелось бы стать его другом. Да я уже чувствую, что он мой друг».

Это был Зиг Зиглар. Его мастерство в налаживании контакта с аудиторией полностью изменило мои представления о коммуникации. Рассказывая истории, он заставлял меня то смеяться, то плакать. Благодаря ему я смог поверить в себя. Он поделился со мной опытом и советами, которые я мог теперь использовать в собственной практике. В тот вечер я услышал от него одну фразу, которая изменила всю мою жизнь: «Если сначала вы поможете людям получить то, чего они хотят, то они помогут вам получить то, чего хотите вы». Наконец я понял, чего не хватало в моем общении с людьми. Я увидел, насколько эгоцентричными были мои поступки. До меня дошло, что я все время только поправлял и наставлял людей, а надо было устанавливать с ними контакт.

Я все время только поправлял и наставлял людей, а надо было устанавливать с ними контакт.

После того семинара я принял два твердых решения. Во-первых, решил изучать опыт выдающихся ораторов, чем и занимаюсь до сих пор. Во-вторых, понял, что мне необходимо научиться устанавливать контакт с людьми, ставя во главу угла именно их нужды и потребности, а не свои.

Дело не во мне!

В установлении контакта главную роль играет личность собеседника. Точно так же, если вы пытаетесь установить контакт с группой людей, то во главу угла должны ставиться их интересы, а не ваши. Для этого надо переступить через себя и перенести центр интересов изнутри наружу, сместив его с себя на окружающих. И, самое главное, вы на это способны. Это может сделать каждый. Все, что требуется, – это изменить свое отношение и приобрести некоторые навыки!

Почему же большинство людей этого не делают? Думаю, для этого имеется много причин, но я могу рассказать, почему не делал этого сам и почему считал, что в общении и сотрудничестве с другими людьми центральная роль принадлежит мне.

Незрелость

Я принял на себя профессиональное бремя лидерства, еще будучи молодым и незрелым. Мне было чуть больше двадцати, и я еще не мог видеть общей картины. Я видел только себя, а все остальные были где-то на заднем плане.

Писатель Дональд Миллер считает, что такие люди живут словно в кинофильме, где они играют главную роль. Примерно так же чувствовал себя и я. Большинство задач, которые я перед собой ставил, имели своей целью мои желания, мой прогресс, мой успех. Оглядываясь назад, я не перестаю поражаться, сколько же во мне было эгоизма.

Зрелость – это способность действовать во имя интересов окружающих. Незрелые люди не способны взглянуть на ситуацию глазами других людей. Они редко задают себе вопрос, в чем нуждаются окружающие. По большому счету, они ведут себя как малые дети.

У нас с Маргарет пятеро внуков. Нам очень нравится возиться с ними. Но, как и все малыши, они не задумываются о том, чтобы что-то сделать для других. Они никогда не говорят: «Папа и мама, сегодня мы хотим целый день заботиться о вас!» Да мы и не ожидаем от них ничего подобного. Все наши помыслы сосредоточены на них. Однако мы понимаем, что в воспитании детей есть очень важный момент: им надо помочь понять, что они не представляют собой центр вселенной.

Зрелость – это способность действовать во имя интересов окружающих.

Недавно я прочитал статью Майкла Эрнандеса, в которой он излагает «Законы собственности глазами младенца». Если у вас есть дети или внуки, если вам часто приходится общаться с маленькими детьми, то вы по достоинству оцените справедливость того, о чем он пишет.

1. Если мне что-то нравится, значит, это мое.

2. Все, что у меня в руке, – мое.

3. Если я могу что-то забрать у тебя, оно мое.

4. Если это когда-то было моим, то и останется моим.

5. Если это мое, то оно никогда не будет твоим.

6. Все детали, из которых я что-то собираю или строю, – мои.

7. Если вещь похожа на мою, значит, она моя.

8. Все, что я увидел первым, – мое.

9. Если я могу что-то увидеть, значит, оно мое.

10. Все, что я считаю своим, принадлежит мне.

11. Если я что-то захотел, оно мое.

12. Если мне что-то нужно, оно мое (да, я уже понимаю разницу между «я хочу» и «мне надо»).

13. Если я говорю, что это мое, значит, мое.

14. Если вы не запрещаете мне играть с этим, значит, оно мое.

15. Если вы говорите, что я могу с этим поиграть, значит, оно мое.

16. Если меня огорчает, когда вы забираете это у меня, значит, оно мое.

17. Если я играю с этим лучше, чем ты, значит, это мое.

18. Если я играю с этим долго, значит, оно мое.

19. Если ты с чем-то играл и выпустил из рук, оно мое.

20. Если это сломано, оно твое (нет, погоди-ка, все части все равно мои).

Когда дети подрастают, мы надеемся, что их мышление изменится и из него исчезнет эгоцентризм. Другими словами, мы ожидаем, что они станут зрелыми. Но зрелость не всегда приходит вместе с возрастом. Порой она отстает от возраста.

Зрелость не всегда приходит вместе с возрастом. Порой она отстает от возраста.

В глубине души каждый из нас хочет ощущать свою значимость. Однако при этом нам приходится сражаться со своими природными эгоистическими наклонностями, и поверьте мне, это сражение может длить ся всю жизнь. Оно имеет чрезвычайную важность.

Почему? Потому что только зрелые люди, способные по ставить во главу угла интересы окружающих, могут устанавливать контакты.

Эго

Людям публичных профессий грозит большая опасность развития у них непомерно сильного эго. Лидеры, ораторы и учителя могут возомнить о себе слишком много. В своей книге «Совершенный коммуникатор» («The Empowered Communicator») мой друг Келвин Миллер описывает эту проблему в форме письма:

Дорогой оратор.

Твое эго встало между нами стеной. Тебе ведь до меня фактически нет никакого дела. Ты больше заботишься о впечатлении, которое произведет твоя речь, и о том, как будет оценена твоя работа. На самом деле ты боишься, что не услышишь моих аплодисментов, опасаешься, что я не буду смеяться над твоими шутками и не всплакну от твоих трогательных историй. Тебя настолько беспокоит, как я восприму твое выступление, что ты совсем не думаешь обо мне. Ты мог бы мне понравиться, но ты так погружен в самолюбование, что мое отношение тебя никак не трогает. Если я не проявляю по отношению к тебе никаких эмоций, то только потому, что они в данном случае совершенно излишни.

Когда я вижу тебя с микрофоном в руке, это напоминает мне Нарцисса, любующегося своим отражением… Не распустился ли узел галстука? Хорошо ли уложена прическа? Безупречны ли мои манеры? Изящны ли обороты речи?

Похоже, ты все держишь под контролем, кроме аудитории. От твоего взгляда не ускользает ничто, кроме нас, твоих слушателей. Но если ты слеп по отношению к нам, не обижайся, что мы глухи по отношению к тебе. Извини, нам пора идти. Позови нас как-нибудь в другой раз. Мы придем, когда тебе действительно захочется нас увидеть… когда твои мечты развеются в прах… когда в твоем сердце поселится печаль… когда твоя заносчивость сменится отчаянием. Лишь тогда в твоем мире найдется место для нас. Тогда тебя меньше всего будет волновать, аплодируем ли мы твоим блестящим речам. Ты станешь одним из нас.

Тогда ты снесешь стену своего эго и используешь эти камни, чтобы построить мост сердечных взаимоотношений. Мы встретимся на этом мосту. И мы выслушаем тебя. Ведь все ораторы добиваются понимания слушателей, если действительно хотят, чтобы их поняли.

Твой слушатель.

Впервые прочитав письмо Келвина Миллера, я был поражен, насколько точно он описал меня в момент окончания колледжа. Я был чрезмерно самоуверен, считая, что все уже познал в этом мире. Я специально учился на оратора, но эти университетские курсы научили меня всего лишь грамотно составлять план выступления. Они ничего не дали мне в плане установления контакта с аудиторией. Профессора учили нас фокусировать основное внимание на содержании речи. Нам говорили, что наш взгляд должен быть устремлен на заднюю стену зала, в котором мы выступаем. Моя речь была неловкой и механической. Более того, вещая со сцены, я ничуть не интересовался людьми, которым были предназначены мои слова. Мне нужна была только их похвала за прекрасную речь. С таким отношением к слушателям установить с ними контакт, конечно, не удастся.

Умение ценить людей

Сегодня я вижу свою задачу в том, чтобы повышать «ценность» окружающих меня людей. Это стало основным содержанием моей жизни, и все, кто меня знает, видят, какое значение я этому придаю. Однако, чтобы повысить ценность людей, необходимо изначально признавать ее в них. На ранних этапах своей деятельности я был настолько сосредоточен на себе самом, что на многих людей смотрел свысока. Если они не могли способствовать моей карьере, я просто не удостаивал их вниманием.

Чтобы повысить ценность людей, необходимо изначально признавать ее в них.

Такая порочная позиция весьма распространена. Одной из лучших историй, иллюстрирующих эту мысль, я считаю ту, которую мне прислала одна медсестра:

На втором году обучения в школе медсестер профессор раздал нам контрольные тесты. Я быстренько пробежалась по вопросам и в самом конце увидела такой: «Как зовут нашу уборщицу?» Я решила, что это шутка. Конечно, я не раз видела эту женщину, но с какой стати мне интересоваться ее именем? Я сдала тест, оставив последний вопрос без ответа. В конце занятия один из студентов спросил, скажется ли последний ответ на оценке. «Разумеется, – ответил профессор. – В ходе работы вам придется общаться со многими людьми, и каждый из них важен по-своему. Все они заслуживают внимания и заботы, пусть даже это будет простая улыбка или приветствие». Этот урок я никогда не забуду. Конечно, я узнала, что эту женщину зовут Дороти.

Чтобы достичь в жизни успеха, надо научиться общаться с окружающими и сотрудничать с ними. В одиночку многого не добьешься. Джон Крейг подчеркивает: «Не имеет значения, какой объем работы вы способны выполнить и насколько сознательно относитесь к труду. Вы не продвинетесь далеко в бизнесе без помощи других людей». Для этого надо обладать умением разглядеть в каждом человеке какие-то ценные качества.

Когда мы переносим внимание с себя на окружающих, весь мир раскрывается перед нами по-новому. Эту истину прекрасно осознают люди, добивающиеся успеха в любой сфере деятельности. На международном совещании руководителей промышленных компаний один американский бизнесмен спросил у своего японского коллеги, какой язык он считает самым важным в области международной торговли. Американец ожидал, что собеседник назовет английский, но искушенный в бизнесе японец улыбнулся и ответил: «Тот, на котором разговаривает мой клиент».

В любом бизнесе недостаточно только предложить клиентам хорошие товары и услуги. Мало просто быть экспертом своей продукции. Ведь если вы будете прекрасно разбираться в своем продукте, но при этом плохо знать клиентуру, то у вас будет товар, однако его некому будет продать. Ценить людей надо абсолютно искренне. Читательница Бриджит Хеймонд оставила комментарий в моем блоге: «Можно говорить хоть до посинения, но люди всегда прекрасно поймут, действительно ли они вам интересны».

Неуверенность

Наконец, есть еще одна причина, заставляющая людей концентрироваться на себе, а не на слушателях. Это неуверенность. Должен сказать, что у меня такой проблемы в начале карьеры не существовало. Я был так воспитан с детства, что уж чем-чем, а отсутствием уверенности в себе не страдал. Тем не менее такое случается со многими людьми.

Преподаватель из Малайзии Чу Кен Шен также считает, что основной причиной незрелости и эгоцентризма многих лекторов и ораторов служит отсутствие уверенности. «Я хорошо помню свои первые публичные выступления, – пишет он. – Меня била нервная дрожь. Когда выступающий не уверен в себе, ему особенно требуется одобрение аудитории. А чем сильнее он старается понравиться слушателям, тем больше думает о себе и о том, как произвести впечатление, и, как правило, терпит неудачу». Если он так и не сумел получить положительные отклики от слушателей, то в результате образуется заколдованный круг.