Неумение прислушиваться к окружающим

Хороший гид старается вовлечь всех присутствующих в действие. Прочитав мою историю про Карлоса, флорист Изабель Альперт написала мне, что во время поездки на Гавайи ей попался заботливый и полный энтузиазма гид, который сделал все, чтобы остров стал для туристов родным. «Я никогда не забуду эту поездку, так как она стала частью моей жизни, – рассказывает Изабель. – Первоначально хотелось всего лишь полюбоваться на природу незнакомого места, однако в ходе экскурсии возникло ощущение, что я просто слилась с этой природой».

Карлос допустил ту же ошибку, что и многие другие люди, не умеющие устанавливать контакт: в любом разговоре они стараются занять центральное место. Многие читатели рассказывали мне, как это проявляется в их работе. Барбара Джиллио вспоминает, как однажды продавала косметическую продукцию фирмы «Revlon»: «Я так старательно расхваливала свой товар двум покупательницам, что совершенно не обращала на них внимания. В результате назвала их мамой и дочкой, а оказалось, что это сестры! Таким образом, я и их обидела, и сама оказалась в дурацком положении». Тренер по фитнесу Гейл Маккензи пишет: «Мне часто приходится решать за клиентов, что им делать дальше, но вот у самой бизнес никак не складывается, и я, кажется, начинаю понимать почему. Я не умею устанавливать контакт с людьми и напоминаю того гида с заранее написанной речью, где даже возгласы восхищения слушателей уже расставлены по нужным местам».

Такие моменты встречаются в жизни и бизнесе на каждом шагу. Джоэл Доббс рассказал мне историю про своего генерального директора, который не сумел провести компанию через бурные волны кризиса, потому что абсолютно не контактировал с людьми. Он просто изолировал себя от подчиненных в стенах своего кабинета. Вот как описывает это Джоэл:

Когда директору нужно было принять участие в совещании, проводившемся в соседнем здании, то он, вместо того чтобы пройти пару сотен метров по прекрасной лужайке (где, не дай бог, можно было столкнуться нос к носу с кем-нибудь из подчиненных), на персональном лифте спускался в подземный гараж, и шофер отвозил его в нужное здание. Там охранники опять провожали директора в поджидавший пустой лифт, который доставлял его на нужный этаж… Изоляция и полное отсутствие контактов с сотрудниками не позволили руководителю компании справиться с кризисом, и правление вынуждено было отказаться от его услуг. Новый же директор оказался прекрасным коммуникатором. Одним из первых его шагов на новом посту стал переезд в другой кабинет. Он заявил сотрудникам, что кабинет прежнего директора «до неприличия велик» и, вдобавок ко всему, его окна не выходят на территорию предприятия! Новый директор перебрался в кабинет меньшего размера, из которого мог видеть компанию, которой он управляет, и ее людей. Он сразу установил контакт с персоналом и уже вскоре добился положительных результатов.

Этот феномен, разумеется, можно наблюдать не только в бизнесе. Я знаю немало преподавателей и лекторов, считающих себя пупом земли. Любой разговор они сводят к собственной персоне. Всякое общение для них – это возможность продемонстрировать себя и свои знания во всем блеске. Мой друг, профессор Элмер Таунс, декан Университета Либерти, даже сочинил стишок о подобных преподавателях:

 

Не хотите понимать

Истины простые?

Будем силой их пихать

В головы пустые.

 

Не умея устанавливать контакты, такие люди упускают в жизни невероятно благоприятные возможности. Хорошие учителя, лидеры и ораторы не выступают в роли экспертов, основная задача которых состоит в том, чтобы произвести впечатление на пассивную аудиторию. Они не считают свои интересы приоритетными, а рассматривают себя лишь как гидов в мире знаний, задача которых заключается в том, чтобы помочь людям учиться. Преподаватель музыки Пит Кростаг говорит: «Я устанавливаю контакты со своими учениками, чтобы потом они смогли установить контакт со слушателями. Я заметил, что если в основе контакта с аудиторией лежит музыка, а не собственное эго исполнителя, то слушатели сразу откликаются на это. В то же время такой контакт теряется, если музыкант фокусирует внимание на себе, а не на музыке».

Должен признаться, что я не понимал этого, начиная карьеру священника. Я был сосредоточен на себе. Давая советы людям, которые испытывали какие-то трудности, я думал: «Да хватит уже рассказывать мне про свои проблемы. Дай мне вставить слово, чтобы я мог предложить свое решение». Если я брал на себя какую-то инициативу, то всегда задавал себе вопрос: «Как заставить людей принять мою точку зрения, чтобы они помогли исполнить задуманное?» Выступая перед паствой, я сосредоточивался на себе, а не на людях. Мне нужен был положительный отклик с их стороны, а для этого необходимо было произвести на них впечатление. Я пробовал носить очки, чтобы выглядеть умнее. Когда я сегодня вспоминаю об этом, меня даже передергивает от неловкости.

Я все делал ради себя, но при этом не мог похвастаться особыми успехами. В основе моих поступков лежал эгоизм, и отсюда проистекали все мои проблемы и неудачи. Я во многом напоминал человека на карикатуре Рэнди Гласбергена.

«Мы работаем в команде, и поэтому значение имеет не ваше личное мнение, а МОЕ!»

Я испытывал глубокое разочарование и постоянно задавал себе вопросы: «Почему люди меня не слушают? Почему они не помогают мне? Почему они не идут за мной?» Заметьте, что даже в этих вопросах все крутилось вокруг моего «я». Организовывая какую-нибудь акцию, я зачастую думал прежде всего о своих интересах и в результате не мог установить контакт с людьми. Все время только я, я и я!