Доверие связывает

Чтобы обеспечить себе успех в долгосрочной перспективе, необходимо делать все, что помогает установлению контактов, а это возможно лишь в случае, если ваши слова не расходятся с делом. И тогда результаты могут оказаться просто фантастическими. Как уже говорилось в начале главы, чем больше проходит времени, тем крепче становятся взаимоотношения.

Мой друг Коллин Сьюэлл, член совета директоров некоммерческой организации EQUIP, недавно рассказал историю, которая хорошо иллюстрирует, как важно, чтобы слова коммуникатора не расходились с делами. Не секрет, какие тяжелые времена переживает американское автомобилестроение. Экономические условия сложились таким образом, что некоторые производители вообще чуть не ушли с рынка. Уровень продаж упал, скидки на машины выросли, многие дилеры вынуждены были закрыть двери своих салонов.

Чтобы обеспечить себе успех в долгосрочной перспективе, необходимо делать все, что помогает установлению контактов, а это возможно лишь в случае, если ваши слова не расходятся с делом.

Коллин возглавляет группу дилерских центров «Sewell Family» в городе Одесса, штат Техас, и поэтому не понаслышке знаком с ситуацией в отрасли. Его семья торгует автомобилями еще с 1911 года. В тот год его дедушка Карл Сьюэлл открыл фирму, которая занималась продажей инструментов, запасных частей к автомобилям «Ford», а также кинопрокатом. За прошедшие с тех пор почти сто лет семейство Сьюэллов открыло по всему Техасу множество дилерских салонов и центров автосервиса, которые специализируются уже не только на автомобилях «Ford», но и на таких марках, как «Cadillac», «Hummer», «Infiniti», GMC, «Lexus», «Pontiac», «Saab», «Buick», «Mercury», «Lincoln» и «Chevrolet». Бизнес процветал.

Однако в 2009 году настали тяжелые времена, и прибыли сменились убытками. Коллин рассказал мне, что на протяжении девяти месяцев он делал все возможное, чтобы как-то продержаться на плаву. В марте он даже сократил себе зарплату на 65 процентов и жил на сбережения, чтобы помочь своему бизнесу. Но этого оказалось недостаточно. В конце концов перед ним встала дилемма, которой он всеми силами надеялся избежать: либо провести сокращение сотрудников, либо урезать им зарплату.

Многие советовали Коллину то, что подсказывал здравый смысл. Если всему персоналу сократить зарплату, то недовольными окажутся все, а это подорвет моральный дух. Лучше уволить определенное количество работников, чтобы сохранить прибыльность бизнеса. В этом случае оставшиеся на работе сотрудники не будут испытывать негативных чувств. Но Коллину не хотелось этого делать. Он решил сохранить рабочие места для максимального количества сотрудников и для этого вместе с руководством фирмы разработал план.

Коллин понимал, что никакими силами не удастся избежать увольнения двадцати сотрудников, сократив численность персонала с двухсот пятидесяти до двухсот тридцати человек. Однако всем оставшимся – менеджерам, механикам, продавцам и офисным работникам – необходимо будет урезать зарплату. Сокращение составляло от одного доллара в час для сотрудников с почасовой оплатой до нескольких тысяч долларов для тех, кто сидел на постоянном окладе.

Объявляя коллективу о принимаемых мерах, Коллин, мягко говоря, не ожидал положительной реакции. Конечно, он сказал людям чистую правду и объяснил всю сложность ситуации, но все же полагал, что сотрудники будут раздражены. После окончания собрания к нему подошла одна из женщин, получавших почасовую оплату. Он ожидал самого худшего. Но вместо того, чтобы дать волю своим чувствам, женщина попросила разрешения помолиться вместе с ним.

Затем подошел один из механиков с мрачным лицом. «Зачем вы меня обижаете?» – спросил он. Коллин внутренне собрался, рассчитывая на вспышку недовольства с его стороны, но услышал нечто неожиданное: «Вы слишком мало урезали. Я в выходные посоветуюсь с женой, а потом скажу вам, какой должна быть моя зарплата».

В конечном итоге никто из сотрудников не уволился, несмотря на сокращение зарплаты. Моральный климат в коллективе остался на высоте. А бизнес со временем начал налаживаться. Почему так получилось? Потому что Коллин на собственном примере продемонстрировал то, что декларировал на словах.

«Понадобились многие годы, чтобы люди стали мне доверять, – рассказывает Коллин. – Пришлось зарабатывать это доверие цент за центом, и в нужный момент оно окупилось полновесными долларами». Капитал доверия пополняется каждый раз, когда вы совершаете честный поступок и принимаете продуманное решение.

Невозможно рассчитывать на хороший контакт с людьми, если ваши слова расходятся с делами. Это разрушает не только профессиональные взаимоотношения, но и крайне пагубно сказывается на личных. Не забывать об ответственности за свои поступки мне помогает мысль о том, как они могут отразиться на моей семье. Именно поэтому я всегда держу в голове одни из критериев успеха: «Успех определяется количеством близких людей, которые хорошо вас знают, любят и уважают». Если люди видят, что ваши слова соответствуют делам, между вами возникает доверие и создается близкий контакт. Это делает каждый день жизни неповторимым и радостным событием.

Истинная сила коммуникации заключается не в поверхностном общении, которое выражается в улыбках незнакомым людям, вежливости с официантами и впечатлении, которое вы производите на незнакомую аудиторию. Она проявляется в долгосрочных и прочных контактах. Длительные связи позволяют оказывать на людей мощное положительное влияние. Это и хорошие отношения в семье между супругами, родителями и детьми, и доброжелательное обращение с клиентами и коллегами, и тесное открытое общение с соседями. Необходимо демонстрировать искренность и уважение по отношению ко всем окружающим людям. Именно за счет этого создается доверие, которое помогает устанавливать контакты и дает возможность оказывать помощь ближним. Бизнес-консультант Грег Шаффер пишет по этому поводу: «Если вы не установили контакта с окружающими, можете забыть об оказании на них какого-то влияния».

Генри Адамс утверждает: «Силы учителя безграничны. Он никогда не может точно указать, где заканчивается его влияние». Думаю, что то же самое можно сказать о любом человеке, чьи контакты с окружающими основываются на неразрывном единстве слова и дела. Мы можем изменить мир, но для этого надо быть самим собой и стараться, чтобы наши повседневные дела никогда не расходились со словами.