Что люди хотят видеть

Большинство людей очень быстро приходят к решению, стоит ли продолжать вас слушать или лучше отключить свое внимание. Зачастую это решение принимается на основании того, что они видят. Их восприятие начинается на поверхностном уровне. Выглядите ли вы опрятно? Улыбаетесь ли вы? Носят ли ваша осанка и жесты позитивный характер? Если у слушателей создается о вас положительное впечатление, то они будут готовы предоставить вам некоторое время, чтобы вы показали себя. Вот на что они обычно смотрят:

Люди хотят видеть вашу убежденность

Однажды шотландский философ Дэвид Юм был замечен в том, что быстрым шагом направлялся в церковь, где в то утро читал проповедь евангелистский священник Джордж Уайтфилд. Кто-то поинтересовался, куда он так спешит.

– Послушать Джорджа Уайтфилда, – ответил Юм.

– Неужели вы верите в то, что он проповедует? – спросили его.

– Конечно нет! Но он-то верит, а я очень хочу послушать человека, который убежден в том, что говорит.

Ларри Филлипс комментирует это так: «Есть заметная разница между сталью и жестью, особенно если по ним ударить. Настоящие убеждения, идущие от сердца, звучат, как сталь. В них слышна непоколебимая уверенность. Следует всегда помнить, что убеждения подделать невозможно. Слушатели всегда ощутят разницу между звоном стали и дребезжанием жестянки, как бы сильно по ней ни колотили».

У ораторов, способных вдохновлять слушателей, присутствует внутренняя убежденность, которая намного перевешивает произносимые ими слова. Она идет из глубины души, отражая их внутренние ценности. Миссия таких ораторов состоит в том, чтобы убеждать людей и побуждать их к изменению сложившейся точки зрения. Люди сразу чувствуют разницу между теми, кто просто снабжает их информацией, и теми, кто излагает свои мысли от всего сердца.

Президент Линдон Джонсон говорил: «Чтобы убедить кого-то, надо самому быть убежденным. Вы должны верить в те аргументы, которые представляете слушателям. Если вы сами в них не уверены, ваши слова мертвы. Собеседник сразу почувствует подвох, и никакие логические построения, какими бы рациональными, элегантными и блестящими они ни были, вам не помогут». Если оратор не убежден в своих словах, то как ему могут поверить слушатели?

Люди хотят видеть, что вам можно верить

Многие мои выступления носят «одноразовый» характер. Меня приглашают в качестве докладчика и выделяют сорок пять минут, чтобы я произнес речь перед слушателями, которых, возможно, больше никогда не увижу. В моей карьере был и период, когда в качестве священника неделя за неделей в течение многих лет я выступал перед одними и теми же людьми. Тем не менее в обоих случаях слушатели ищут во мне признаки того, что моим словам можно верить.

Когда люди вам доверяют, они будут слушать, и их можно на что-то вдохновить. Даже если вы выступаете перед ними в первый раз, они, как правило, дадут вам возможность высказаться, если слышали о вас хорошие отзывы. Но если вам приходится постоянно выступать перед ними, необходимо делать все возможное, чтобы завоевать и сохранить их доверие.

Люди хотят видеть, что у вас есть характер

Наконец, слушатели всегда хотят убедиться в наличии характера у человека, который пытается установить с ними контакт. Их впечатления о вашем характере складываются не только из слов, которые вы произносите, но и из вашей повседневной жизни. Именно поэтому говорят, что посредственный учитель рассказывает, хороший объясняет, а отличный демонстрирует на примере то, чему учит.

Посредственный учитель рассказывает, хороший объясняет, а отличный демонстрирует на примере то, чему учит.

Это в полной мере относилось к Махатме Ганди, возглавившему движение за независимость Индии. Он вдохновлял народ своими словами, но еще больше – делами. Его стремление к свободе Индии и философия ненасильственного протеста явились примером, за которым последовала вся страна, добиваясь независимости от Великобритании. Такова сила характера. Автор книг, оратор и консультант Брэд Корк заметил:

«Для установления контактов важно, чтобы ваша истинная сущность проявлялась во всех поступках».

Как уже говорилось, люди зачастую очень быстро принимают решение, имеет ли смысл слушать собеседника. Как правило, подобный вывод делается под влиянием поверхностных впечатлений. Но вот последующее решение – продолжить слушать – принимается уже на основе более глубокого восприятия и выводов о том, можно ли этому человеку верить. Об этом я подробнее поговорю в следующей главе.

Что люди хотят чувствовать

Чтобы убедить людей, необходимо быть уверенным, что они знают то, что им надо знать. Точно так же необходимо удостовериться, что они увидели то, что надо увидеть. Но самый главный фактор уравнения вдохновения состоит в том, что они чувствуют. Если вы проигнорируете этот компонент и не дадите людям возможности почувствовать то, что чувствуете сами, вы не сумеете вдохновить их. Почему? Потому что люди не всегда будут помнить, что вы сказали или сделали, но никогда не забудут, какие чувства вы у них при этом вызвали.

Если вы хотите вдохновить людей, то должны заставить их почувствовать ваши страсть, веру и признательность.

Люди хотят чувствовать вашу страсть

Перспектива, не наполненная страстью, – это просто бесполезная картинка. Сама по себе она не может вдохновить людей на перемены. Придать ей силу может только страсть. В истории есть немало этому подтверждений. Мартин Лютер Кинг, стоя на ступенях Мемориала Линкольна, не стал провозглашать: «У меня есть план». Никакая, даже логически выверенная, стратегия не сможет вдохновить людей на то, чтобы выступить против ущемления своих прав или за изменение сложившихся порядков. Поэтому Кинг, вложив в свои слова всю страсть человека, страдавшего от расовых предубеждений и мечтавшего о равенстве, произнес: «У меня есть мечта!»

Люди не всегда будут помнить, что вы сказали или сделали, но никогда не забудут, какие чувства вы у них при этом вызвали.

Профессор и эксперт в вопросах лидерства Джон Коттер так объясняет суть этого послания Кинга:

Можно было без труда логически обосновать необходимость перемен, и многие люди в то время так и делали. Отношение к неграм было несовместимо с исконными ценностями страны, и эта несовместимость оказывала губительное действие. Неиспользуемые таланты чернокожего населения направлялись против интересов страны. Острые конфликты между черными и белыми вели к пустой трате ресурсов и жертвам среди населения. Нехристианское отношение к черной расе подрывало основы христианства в обществе. Речь Кинга лишь вскользь касалась этих обстоятельств и была нацелена главным образом на глубинные чувства, наполнена поэтической риторикой и страстными словами о справедливости и морали. Он сумел так затронуть сердца людей, что злоба и страх превратились в решимость действовать, причем немедленно. Люди поняли, что хватит мириться со сложившимся положением и пора что-то делать. Десятки миллионов людей, не принимавших участия в марше протеста, слушали эту речь по телевидению и радио. У них возникло ощущение, что надо немедленно принимать меры. За этим последовали действия и принятие закона, который еще годом раньше, скорее всего, провалился бы.

Страсть обладает огромной силой. Она перевешивает значение слов. Джойс Макмаррен пишет: «Я убеждена, что страсть и целеустремленность всегда просвечивают сквозь внешнюю оболочку и оказывают влияние на окружающих, что бы вы ни делали». Верно подмечено. Ваше послание может быть устным или письменным, но оно должно вдохновлять. Оно должно быть порождено страстью. Именно поэтому Хорст Шульце, генеральный директор компании «Ritz-Carlton Hotel», говорил: «Вы никто, если ваши дела не идут от сердца, если в них нет страсти, заботы о людях, стремления к совершенству. Если вы ходите на работу только для того, чтобы выполнять свои функции и следовать инструкциям, вам пора на пенсию. Меня пугает, что большинство людей, которые встречаются на моем пути, уже в двадцать восемь лет пенсионеры».

Перспектива, не наполненная страстью, – это просто бесполезная картинка.

Когда я жил в Сан-Диего, моя знакомая Гери Стивенс работала в юридическом департаменте города, где отвечала за подбор присяжных для участия в суде. Каждый понедельник, когда в суд приходила очередная партия кандидатов в присяжные, она обращалась к ним с речью, в которой разъяснялись их обязанности.

Если вам когда-нибудь доводилось бывать в комнате, где собираются потенциальные присяжные, вы знаете, что это не самое веселое место. Помещение переполнено хмурыми людьми, которые пришли сюда без всякого желания. Гери несколько месяцев уговаривала меня побывать там и однажды в конце концов убедила. И я был поражен тем, что там произошло.

Гери вышла к неприветливой аудитории и с волнением в голосе произнесла: «Вам предстоит одна из самых замечательных недель в жизни». Этими словами она сразу приковала к себе внимание собравшихся. На протяжении последовавших сорока пяти минут Гери с энтузиазмом рассказывала о величии Америки и о праве каждого ее гражданина на справедливое судопроизводство. Она объясняла присяжным, какое значение имеет их вердикт и как их деятельность способствует повышению притягательности Америки для всего мира. В конце этой вдохновенной речи все кандидаты стоя устроили ей овацию. Им передалась страсть Гери. Они уже с нетерпением ожидали момента, когда будут избраны в коллегию присяжных.

А испытываете ли вы страсть во время своего выступления? Не просто показные эмоции, с помощью которых надеетесь расшевелить слушателей, а настоящую страсть, которая идет из самых глубин. Если вы не уверены в этом, задайте себе четыре вопроса перед тем, как будете выступать перед публикой:

1. Верю ли я в то, что говорю?

2. Изменило ли это меня?

3. Верю ли я в то, что это поможет другим?

4. Заметил ли я, что мои слова вызывают перемены в слушателях?

Если вы в состоянии ответить на эти вопросы утвердительно, то смогли не просто развести огонь. Вы сами пылаете вместе со слушателями. Если у вас есть такое пламя в душе, то оно поможет зажечь и окружающих.

Люди хотят чувствовать, что вы уверены в себе и верите в них

Как я уже говорил, страсть имеет очень большое значение, так как помогает мотивировать людей. Почему? Потому что позволяет им утвердительно ответить на вопрос «Стоит ли этим заниматься?». Но одной только страсти недостаточно. Люди должны также чувствовать вашу уверенность, так как она позволяет утвердительно ответить на вопрос «Смогу ли я это сделать?». Вдохновение приходит тогда, когда люди без особых раздумий отвечают «да» на оба вопроса. В этом случае они готовы произвести в своей жизни какие-то перемены к лучшему.

Приходилось ли вам слушать оратора, которому явно не хватает уверенности в себе и который всем своим видом демонстрирует нервозность? Что вы при этом ощущали? Чувствовали ли уверенность? Очевидно, нет. Скорее всего, вас охватывало беспокойство. Ораторы, создающие обстановку тревоги, вряд ли могут внушить слушателям уверенность в себе. Они вообще ничего не могут внушить.

Хороший коммуникатор должен быть внутренне уравновешен, чтобы передать это чувство своим собеседникам или слушателям. Если я уверен в себе и даю понять, что верю в вас и ваши способности, то вы с большей вероятностью сочтете мои слова заслуживающими доверия.

Некоторые лидеры и ораторы обладают природным чувством оптимизма и буквально излучают его, что позволяет и окружающим чувствовать себя увереннее. Говорят, что такой способностью обладал президент Франклин Рузвельт. В биографической книге «Непростые времена» («No Ordinary Time») Дорис Кернс пишет, что Рузвельт был не самым умственно одаренным из наших президентов. Он окружал себя людьми, которые были более образованными, способными и эрудированными. Тем не менее он всегда был уверен в себе и верил в американский народ.

Советник Рузвельта Сэм Розенман не раз замечал, что президент обладает способностью заставить людей поверить в себя. Он рассказывал, что люди, пообщавшись с Рузвельтом, «начинали ощущать себя частью общего дела и сторицей возвращали оказанное им доверие». А министр труда Фрэнсис Перкинс писала: «Зачастую я выходила после беседы с президентом на подъеме, и не потому, что он помог решить какую-то проблему, а потому, что я ощущала себя более бодрой, сильной и решительной».

Если вам не свойственна естественная уверенность в себе, не падайте духом. Вы все равно сможете помочь своим слушателям ее приобрести, если правильно подойдете к процессу общения. В своей книге «Влияние» («Influencer») Паттерсон, Гренни, Максфилд, Макмиллан и Суитцлер рассказывают о том, как группа рабочих с американского автозавода посетила аналогичное японское производство и по возвращении домой пыталась убедить своих коллег, что можно работать лучше и быстрее. Эта история доказывает, что практически каждый может найти контакт с окружающими. Вот отрывок из этой книги, повествующий о том, как рабочие неоднократно пытаются наладить коммуникацию и как им в конце концов удается найти способ установить контакт со слушателями, заставить их поверить и обрести уверенность в себе:

Они собрали группу коллег и рассказали о том, что им удалось выяснить: у конкурентов производительность труда действительно на 40 процентов выше за счет того, что они работают быстрее и добросовестнее. Такое сообщение не доставило удовольствия собравшимся, и докладчиков под свист и улюлюканье согнали со сцены.

Но наши путешественники не пали духом, собрали новую группу слушателей и изложили им укороченную версию всего, что им довелось увидеть. И вновь неодобрительный свист. Наконец руководитель делегации выбрал самого лучшего рассказчика и на очередном собрании рабочих попросил его выступить с докладом. Тот не стал портить впечатление от своего выступления и решил не переходить сразу к конечному выводу: «Рабочие, объединяйтесь, иначе нас ждет гибель!». Вместо этого он десять минут в ярких красках расписывал, какие приключения с ними произошли в далекой стране.

Прибыв в Японию, все члены делегации были абсолютно убеждены, что им, как иностранным наблюдателям, продемонстрируют показуху. Конечно, так оно и случилось (смех в зале). Но в группе были не дураки (смех в зале). Рассказчик в деталях описал, как спустя несколько часов они снова прокрались на завод и устроили скрытное наблюдение за «противником» (одобрительный гул). Однако не стоит спешить с выводами. Без посторонних глаз японские рабочие трудились еще быстрее (тишина в зале). Это произвело на наблюдателей тягостное впечатление. Ведь если японцы и дальше будут обгонять американцев по производительности, то это позволит им сократить свои производственные издержки, понизить цену на продукцию и полностью захватить рынок. Американские автозаводы вынуждены будут пойти на сокращение персонала, и рабочие окажутся за воротами.

Понаблюдав за японцами, участники делегации вернулись в отель и начали размышлять, как можно победить конкурентов в этой игре. И тут их осенило: а что, если попробовать поработать на японском конвейере и посмотреть, хватит ли им сноровки? В последующие несколько дней они трудились на различных участках конвейера и вполне справились с порученными задачами. Да, было нелегко, но работа оказалась посильной (одобрительный гул). И наконец, заключительный вывод: «Если правильно подойти к возникшим проблемам, мы снова можем взять дело в свои руки и сохранить рабочие места» (бурные аплодисменты).

Этот рабочий сумел соединить в своем выступлении хорошие задатки рассказчика и оптимизм, в результате чего помог поверить в себя и всем своим коллегам. Это и есть два основных компонента вдохновляющей речи.

Люди хотят чувствовать, что вы им признательны

Последний элемент, необходимый для вдохновления слушателей, – это ваша признательность по отношению к ним. Любой выступающий должен испытывать чувство благодарности к аудитории за то, что она согласилась его выслушать, что люди не встали и не ушли посреди вашей речи. Еще большую признательность вы должны испытывать, если они услышали вас и приняли к сердцу все сказанное.

Я считаю, что из всех человеческих качеств благодарность, пожалуй, больше других забыта и не востребована.

Я считаю, что из всех человеческих качеств благодарность, пожалуй, больше других забыта и не востребована. Очень многие люди напоминают мне сына одного торговца-иммигранта, который пришел к отцу и недовольным тоном заявил:

– Папа, не могу понять, как ты ведешь дела в своем магазине. Счета на оплату лежат у тебя в коробке из-под сигар, счета на поступление наколоты на спицу, а вся выручка находится в кассе. Ведь так ты никогда не сможешь подсчитать прибыль.

– Послушай меня, сынок, – ответил торговец. – Когда я приехал в эту страну, все мое имущество состояло из штанов, которые были на мне. Сегодня твоя сестра преподает искусство, твой брат врач, а ты сам дипломированный бухгалтер. У нас с мамой есть собственный дом, машина и этот магазинчик. Сложи все это вместе и вычти мои штаны – вот тебе и будет прибыль.

Глэдис Стерн подметила: «Молчаливая благодарность никому не нужна». Это верно. Именно поэтому я по любому поводу стараюсь выразить людям свою признательность, благодарю их за любую мелочь. А уж чтобы выразить благодарность за большие дела, я нахожу особые способы.

«Молчаливая благодарность никому не нужна».

Глэдис Стерн

Это было летом 2008 года. Приближалась десятая годовщина моего сердечного приступа, и я был чрезвычайно признателен врачам, которые тогда спасли мою жизнь. Чтобы отблагодарить их, мы с Маргарет решили пригласить их с су пругами на праздничный ужин и отметить десять дополнительных лет жизни (пока), которыми они мне дали возможность насла диться. Мы заказали повара, который приготовил ужин из пяти блюд, а я написал по этому поводу специальную речь.

Этот вечер стал незабываемым событием. По прошествии пары часов, в течение которых мы наслаждались замечательными кушаньями и приятной беседой, я встал и зачитал гостям письмо.

Дорогие Джон Брайт Кейдж и Джефф Маршалл. Десять лет назад у меня был сердечный приступ.

Бог избрал вас, чтобы вы спасли мне жизнь. Это мое благодарственное письмо. Я хотел, чтобы моя признательность вам носила вещественный характер, и полагаю, что обычных слов здесь слишком мало.

Вы посвятили себя тому, чтобы помогать ближним. Вне всякого сомнения, за долгие годы вы дали очень многим людям шанс на вторую жизнь. Я использую этот шанс уже в течение десяти лет. Божья милость и ваш талант дали мне возможность сделать за этот срок очень многое, и я хочу вкратце поделиться этим с вами.

• Я провел десять счастливых лет с Маргарет и своей семьей.

• За это время у меня родилось пятеро замечательных внуков, которых я очень люблю.

• Я написал тридцать восемь книг, которые изданы общим тиражом, превышающим пятнадцать миллионов экземпляров.

• Мой портрет помещен в Зале славы издательства «Amazon.com».

• Меня называют «гуру лидерства № 1 в мире».

• Я стал основателем трех форумов лидеров:

– «Катализатор» – конференция молодых лиде ров, собирающая каждый год до 12 тысяч участников

– «Максимальное влияние», в деятельности которого участвует 100 тысяч человек в год

– «Обмен» – совещание руководителей высшего звена

• Две из моих компаний демонстрируют поразительный рост:

– INJOY поддерживает партнерские отношения с 4 тысячами церквей и в виде пожертвований собрала свыше 4 миллиардов долларов.

– EQUIP подготовила 3 миллиона лидеров из 113 стран.

• Я имел честь выступать с речами в Организации Объединенных Наций, Военной академии в Уэст-Пойнте, НАСА, ЦРУ, а также во многих крупнейших компаниях, включенных в перечень журнала «Fortune».

• Но самое главное, свыше 7500 людей с моей помощью обрели веру в Христа!

В Библии сказано: «Стопы святых Своих Он блюдет» (Первая книга Царств, 2:9). Доктор Кейдж, нельзя назвать «случайностью», что при встрече вы вручили мне визитную карточку и сказали: «Джон, Господь попросил меня позаботиться о вас. Обращайтесь в любое время, когда понадобится помощь». Доктор Маршалл, вы не «случайно» встретили меня около больницы вместе со своим персоналом и сказали: «Мы позаботимся о вас, все будет хорошо».

Последние десять лет я неустанно молю Бога за вас. Сегодня я вручаю вам это письмо и с огромной любовью и признательностью говорю вам: «Спасибо!»

Ваш друг

Джон

Затем Маргарет вручила им тексты писем. Я прослезился, да и они тоже. Оставшиеся полчаса мы обменивались лишь объятиями и теплыми словами. Это было незабываемое событие, но при всем моем старании мне так и не удалось в полной мере выразить признательность, которую я ощущал.

Чтобы помочь слушателям почувствовать страсть, уверенность и вдохновение, необходимо выражать им свою признательность. А для этого надо быть благодарным человеком по натуре. Нельзя дать то, чего не имеешь. Однако какими бы ни были ваши жизненные обстоятельства, чувство благодарности можно в себе развить. Каждый должен стремиться быть похожим на Мэтью Генри, богослова XVIII века. Когда его однажды ограбили, он записал в свой дневник: «Я благодарен судьбе, во-первых, за то, что меня раньше никогда не грабили, во-вторых, за то, что воры, забрав кошелек, оставили меня в живых, в-третьих, за то, что пусть даже у меня забрали все, это было не слишком много, и, в-четвертых, за то, что грабил не я, а грабили меня».