Как стать интересным

За несколько десятков лет я выступил с тысячами речей и установил тысячи контактов с людьми. Это помогло мне понять, как вызвать интерес у окружающих и сделать общение приятным для всех. Хочу продемонстрировать вам самые лучшие из своих находок, которые касаются общения один на один, в группе и с аудиторией. Готовясь к общению на любом уровне, всегда держите в уме семь необходимых условий.

1. Вы несете ответственность за аудиторию

Я часто слышу, как докладчики обсуждают аудиторию, перед которой им пришлось выступать. Обычно они жалуются, что публика не реагирует на их речи так, как положено. Полагаю, что они заблуждаются. Можно утверждать, что не бывает плохой аудитории, бывают плохие ораторы. Если слушатели спят, кто-то должен выйти на сцену и разбудить самого докладчика.

Книга Брента Филсона «Руководящие речи» («Executive Speeches») содержит рекомендации пятидесяти одного руководителя крупных компаний, касающиеся публичных выступлений. Один из них пишет: «Конституция гарантирует свободу слова, но не гарантирует, что кто-то вас будет слушать. Поэтому ваша первая обязанность состоит в том, чтобы привлечь и сохранить внимание аудитории. С какой бы целью вы ни выступали, у вас будут лучшие шансы на успех, если всегда будете помнить, что ответственность за слушателей несете только вы и никто больше». Великие коммуникаторы берут на себя ответственность за то, как публика реагирует на них, даже если выступать приходится в сложной и напряженной обстановке.

Можно утверждать, что не бывает плохой аудитории, бывают плохие ораторы.

Пожалуй, все слышали такое выражение: «Лошадь можно подвести к воде, но нельзя заставить ее напиться». Возможно, это и так. Однако верно и то, что предварительно вы можете накормить лошадь солью, чтобы она ощутила жажду. Другими словами, вы всегда можете что-то предпринять, чтобы слушатели обратили на вас внимание.

Когда я выступаю перед людьми, то ощущаю ответственность за то, чтобы мои слова доставляли им удовольствие и были познавательными. Как завоевать их внимание? Что необходимо сделать, чтобы они запомнили мое выступление? Как сохранить их интерес до окончания речи?

Многие ораторы считают, что если люди захотят, то будут слушать и реагировать соответствующим образом, а не захотят – так это их дело. Такой подход ошибочен. Я называю его кладбищенской коммуникацией: вокруг море народа, но никто не слушает. Чтобы не уподобиться таким ораторам, я беру на себя всю ответственность за коммуникацию. Никогда не забываю, что пробудить интерес в слушателях, расшевелить аудиторию и дать ей нечто ценное и полезное – это моя работа. Если мне это удалось, то считаю свою миссию выполненной. Значит, мне удалось найти контакт со слушателями.

Того же подхода я стараюсь придерживаться и при написании книги. Когда я только начинал, у меня нередко возникали сомнения: как поддержать интерес у читателей? Я хороший собеседник на индивидуальном уровне и умею использовать свои харизматические черты, выступая перед аудиторией. Для пробуждения их интереса я применяю позитивный язык тела, мимику и интонацию, демонстрирую искренний интерес к людям. Мне это доставляет удовольствие, как и публике. Но в качестве писателя я лишен этих средств. Меня постоянно мучил вопрос, как сделать свои книги интересными. Ответ пришел, когда я узнал, как работала над своими книгами историк Барбара Тачмен. К пишущей машинке у нее всегда была прикреплена записка: «Захочет ли читатель перевернуть следующую страницу?» Она не полагалась на настроение читателей, а постоянно брала на себя ответственность за их реакцию.

Все те годы, что я занимаюсь писательским трудом, не устаю задавать себе этот вопрос. Он напоминает, что я несу ответственность за читательский интерес. Приступая к работе над новой книгой, я спрашиваю себя: «Что надо сделать, чтобы мне захотелось ее прочитать?» Написав очередную главу, я перечитываю ее уже с позиций человека, который приобрел книгу: «Стоит ли переворачивать страницу? Есть ли смысл читать книгу до конца?»

Что такое кладбищенская коммуникация? Это когда вокруг море народа, но никто не слушает.

Точно так же я беру на себя ответственность за создание приятной и радостной обстановки, когда общаюсь с небольшой группой людей. Если мы вместе ужинаем, я забочусь о том, чтобы еда сопровождалась интересной беседой. При этом думаю: «Каким образом можно вовлечь в беседу всех, кто сидит за столом? Чем можно заинтересовать их?» Если я приглашаю друзей на прогулку или экскурсию, то стараюсь, чтобы это событие им чем-то запомнилось. Например, несколько лет назад мы с Маргарет пригласили Дэна и Пэтти Рейланд и Тима и Пэм Элмор на выходные дни в Нью-Йорк. Вечером мы сходили в «Зеленую таверну», ресторан в Центральном парке, который привлекает большую массу туристов, а затем решили посетить магазин «Macy's». Вместо того чтобы взять такси, мы наняли трех велорикш – по одному на каждую пару. Чтобы это событие запомнилось гостям, я сказал рикшам, что мы устроим гонки, и кто довезет нас до магазина первым, получит дополнительно 50 долларов.

Можете себе представить, что тут началось. Рикши сорвались с места как бешеные. Они виляли между машинами и подрезали друг друга. Несколько раз мне казалось, что мы перевернемся. Это была самая захватывающая в нашей жизни двухмильная поездка. Думаю, что никто ее не забудет.

Вы, конечно, можете сказать, что 50 долларов чаевых – это уж слишком. Может быть. Но сколько, по-вашему, стоят прекрасные воспоминания? Это событие еще сильнее сблизило нас. Думаю, что ради такого не стоит жалеть ни денег, ни усилий. Будучи лидером, я считаю своей обязанностью доставлять людям радость. Эта задача становится для меня еще важнее, когда я выступаю в роли мужа, отца, а теперь еще и дедушки. Позитивные ситуации, которые надолго остаются в памяти, укрепляют семейные чувства больше, чем что-либо другое. Я призываю вас брать на себя ответственность за их создание.

2. Разговаривайте на языке собеседника

В те времена, когда я был еще ребенком, отцы обычно не так активно участвовали в уходе за детьми, как сегодня. Мужчины и женщины зачастую жили в совершенно разных мирах. Однажды один из таких мужей, помешанный на бейсболе, сидел с женой за ужином. И в это время начал плакать ребенок. Жена за целый день ужасно устала и попросила мужа поменять малышу пеленку.

– Но я не умею, – возразил муж, надеясь увильнуть от этой обязанности.

– Слушай меня внимательно, – сказала жена, метнув на него испепеляющий взгляд. – Расстилаешь пеленку ромбом, как игровое поле. Заворачиваешь вторую базу на дом, потом кладешь ребенка попкой на позицию питчера, оборачиваешь его первой и третьей базой и накрываешь домом. Учти, что, если пойдет дождь, игра прекращается, и все придется начинать сначала.

Если вы хотите донести свою мысль до собеседника, нужно общаться с ним на его языке. Это необходимое условие коммуникации. Слишком часто мы не хотим или не можем покинуть границы своего мирка и взглянуть на ситуацию глазами слушателя. В этом случае установление контакта маловероятно. Более того, между говорящим и слушающим возникает пропасть.

Вот как комментирует это главный инженер одной из компаний Ларс Рей:

Меня часто просят высказать свои идеи или решения, касающиеся новой продукции, которая находится в стадии разработки. Когда я изъясняюсь с инженерами на их языке, то проблем не возникает, так как в технической терминологии они собаку съели. Но при этом, как правило, присутствуют представители других служб или финансисты, которым такой разговор скучен и непонятен. Я несу ответственность за то, чтобы они тоже участвовали в процессе и понимали, о чем идет речь.

Одна из трудностей, которые возникали у меня на ранних этапах карьеры, заключалась в ложном предположении, что тема беседы интересует слушателей точно так же, как и меня. Целую неделю я трудился над текстом очередной воскресной проповеди и думал, что прихожане ждут воскресенья с таким же нетерпением, как и я. Но на самом деле они жили своей жизнью, в которой были работа, досуг с семьей, текущие дела, спорт, визиты друзей и т. д. Никто не ждал моей проповеди с замиранием сердца. А когда воскресенье проходило, точно так же им не было дела до моей жизни. Если я хотел установить контакт с ними, то это надо было делать на их территории.

Люди запоминают не то, что кажется важным нам, а то, чему они придают значение.

То же самое происходит и в мире бизнеса. Особенно это касается продавцов и людей, кто имеет дело с клиентами. Бизнес-консультант и автор книг Тери Шодин пишет:

В среднем клиент воспринимает лишь около половины из того, что мы ему рассказываем. Не проходит и часа, как у него из памяти вылетает еще 10 процентов от той малости, что он знал. Угадайте, что происходит на следующее утро? Улетучивается еще 20 процентов. По пути на работу он чудом избегает двух столкновений на автостраде, потом его вызывает на ковер шеф, и он забывает еще 10 процентов. Таким образом, мы предполагаем, что клиент размышляет над нашим предложением, а на самом деле он практически все забывает.

Если вы хотите установить контакт с человеком на его территории, нельзя постоянно оставаться в собственном мирке. Необходимо увязывать то, что вы собираетесь ему сообщить, с его заботами и нуждами. Люди запоминают не то, что кажется важным нам, а то, чему они придают значение. Вот почему надо по возможности избегать употребления абстрактных терминов и придавать своим высказываниям максимально личный характер. Если вы принадлежите к руководящему составу какой-то организации, не рассказывайте подчиненным о том, что намеревается делать и о чем думает «начальство». Говорите о своих делах и мыслях. Обращайтесь к подчиненным не как к безликой массе, а как к конкретным людям. А еще лучше, почаще употребляйте в разговорах с ними слово «мы», когда речь идет обо всем коллективе. По этому поводу вспоминается старое изречение:

Если ты говоришь для меня, то говоришь в пустоту.

Если ты говоришь со мной, я буду слушать.

Если ты говоришь обо мне, я готов слушать часами.

Все, что происходит на территории собеседника и говорится его языком, помогает в установлении контакта – если вы, конечно, искренни. Невозможно постоянно притворяться тем, кем вы на самом деле не являетесь. Говоря на языке окружающих, оставайтесь самим собой.

3. Привлеките внимание с самого начала

Консультант по менеджменту Мирна Марофски иронично подмечает: «Сегодня у людей в головах пульты дистанционного управления. Если вы сразу не вызовете у них интереса к себе, они вас просто выключат». Вы не замечали, что некоторые люди очень быстро «отключаются», стоит вам только начать разговор? Постоянно выступая перед публикой, я всегда имею в виду, что у меня не так уж много времени до момента отключения. А уж если они успеют отключиться, мне придется изрядно попотеть, чтобы вновь завладеть их вниманием, если такое вообще возможно. Поэтому я делаю все, что в моих силах, чтобы сразу произвести на них положительное впечатление и дать толчок к установлению контакта.

«Сегодня у людей в головах пульты дистанционного управления. Если вы сразу не вызовете у них интереса к себе, они вас просто выключат».

Мирна Марофски

Люди очень быстро составляют о нас суждение, причем не только в ходе непосредственного общения. Соня Хемлин считает, что уже в момент знакомства каждый человек осознанно или неосознанно оценивает собеседника и принимает решение, продолжать ли разговор или отойти в сторону. Она говорит: «Если в первый же момент вы не завладели вниманием собеседника, он сошлется на то, что ему срочно надо встретиться с другом, и удалится».

В большинстве случаев при встрече с человеком у нас возникает моментальная реакция на него: мы чувствуем либо притяжение, либо отталкивание. Во всяком случае, у меня это происходит именно так. Когда человек улыбается, смотрит в глаза и пытается каким-то образом завязать со мной контакт, например просто здоровается или протягивает руку для рукопожатия, это сразу настраивает меня на позитивный лад.

Выступая перед аудиторией, я стараюсь сам проявить инициативу к установлению контакта. Вот несколько приемов, которые я обычно использую:

Начните с обсуждения текущей ситуации.

Прежде чем опытный оратор выходит на сцену, он обращает внимание на то, что происходит вокруг: внимательно наблюдает за окружающей обстановкой, слушает предыдущих докладчиков и смотрит, что происходит в аудитории. Результаты наблюдений он использует при своем выступлении. Когда вам придется общаться с аудиторией, начните с того, что вы только что видели и слышали. Это как бы ставит вас на одну ступеньку со слушателями, которые наблюдали то же самое, и помогает установить с ними контакт.

Представьтесь. Во время своих выступлений я часто первым делом говорю: «Здравствуйте, меня зовут Джон. А как зовут вас?» Когда многие слушатели начинают выкрикивать свои имена, в аудитории возникает энергетический хаос, и все смеются. Прием, может, и банальный, но он расслабляет людей и позволяет ощутить свою связь со мной.

Расслабьтесь. В предыдущей главе я упомянул о том, что почувствовал себя более свободным и расслабленным, сидя перед аудиторией в кресле. В этом случае слушателям передается мое состояние, и они, скорее всего, будут испытывать те же чувства. Если вам удастся продемонстрировать, что вы спокойны и расслабленны, но в то же время внимательны к слушателям, между вами быстро наладится контакт.

Начните с шутки. Однажды мне пришлось выступать в качестве главного докладчика на банкете, который затянулся, казалось, на целую вечность. Когда очередь, наконец, дошла до меня, я начал следующими словами: «Инаугурационная речь президента Уильяма Генри Гаррисона, насчитывавшая 8578 слов, была самой длинной за всю историю подобных церемоний. Он читал ее в холодный дождливый день, отказавшись надеть пальто и шляпу. Полученная им в тот день простуда переросла в воспаление легких, и месяц спустя Гаррисон умер».

Далее я сказал: «Постоянно выступая перед публикой, я усвоил этот исторический урок. Обещаю вам, что не стану раздеваться, а моя речь будет короткой». В зале раздался смех, все поняли, что я настроен на шутливый лад, и контакт с аудиторией был установлен.

Создайте обстановку предвкушения. В начале многих выступлений я сообщаю аудитории о своем желании рассказать нечто такое, что принесет им пользу. Чаще всего я говорю: «Сейчас вы узнаете кое-что новое и интересное», а потом прошу каждого передать эти слова своему соседу. Люди начинают поворачиваться друг к другу, энергетика в помещении возрастает, как и интерес к предстоящему выступлению. Возникает раскованная и веселая атмосфера, слушатели начинают ощущать свою связь со мной и друг с другом.

Разумеется, я не настаиваю, чтобы вы повторяли мои приемы. То, что помогает мне, не обязательно окажется действенным для вас. В процессе коммуникации вы должны вырабатывать собственный стиль и экспериментировать с различными приемами, стараясь найти те, которые лучше всего вам подходят. Но принцип остается один и тот же: вы должны найти способ как можно раньше установить с публикой контакт, создать непринужденную атмосферу и с самого начала пробудить к себе интерес. Постарайтесь создать обстановку общения, которая будет приятной для слушателей.

4. Активизируйте аудиторию

Нет ничего проще, чем общаться с энергичными и активными людьми. Все становится значительно сложнее, когда люди пассивны. Что можно предпринять в подобной ситуации? Просто продолжать выступление и надеяться на лучшее? Конечно нет. Надо расшевелить аудиторию и заставить ее участвовать в процессе.

Выступая с речами, я всегда ищу в зале признаки активности слушателей: смотрю, делают ли они записи, есть ли у них зрительный контакт с докладчиком, кивают ли они в ответ на мои слова в знак одобрения или понимания, смеются или аплодируют. Если публика подает признаки жизни, то все отлично. Если же нет, то я стараюсь вовлечь ее в происходящее. Для этого можно использовать несколько способов:

Задавайте вопросы. Независимо от того, общаетесь ли вы один на один или выступаете перед большой аудиторией, ваши вопросы являются связующим звеном между вами и слушателями и пробуждают их интерес. Поскольку аудитория бывает порой весьма разношерстной, в самом начале выступления я спрашиваю, из каких штатов приехали слушатели, и отпускаю шуточки по поводу тех мест, откуда они родом. Иногда я задаю вопросы, так или иначе связанные с основной темой предстоящей речи. Таким образом я стараюсь вовлечь публику в происходящее действие.

В процессе выступления я продолжаю задавать наводящие вопросы самого широкого плана, причем обычно такие, на которые способны ответить 90 процентов слушателей. Например, если темой выступления являются неудачи, я могу задать такой вопрос: «Кто из вас хотя бы раз в жизни допускал ошибку?» Обычно по залу прокатывается смешок, и люди поднимают руки. Большинство хотят почувствовать себя участниками события, но им, как правило, неохота выделяться из общей массы. Если я буду задавать слишком специфические вопросы, то никому не захочется поднимать руки.

Я рекомендую воспользоваться этим способом, но начинать следует с вопроса, на который отреагирует большинство зала и который вызовет оживление или даже смех. Затем, чтобы не потерять инерции, сразу же задайте еще один вопрос. Когда публика войдет во вкус, она охотно будет вас поддерживать.

Я использую вопросы и в тех случаях, когда общение носит неформальный характер. Собираясь на ужин с друзьями, я заранее подготавливаю несколько вопросов, например: «Что интересного произошло у вас в этом месяце?» или «Какие хорошие книги попались вам в последнее время?» Я не ожидаю, пока люди сами раскрепостятся, а сознательно вовлекаю их в процесс общения.

Заставьте людей двигаться. Мои выступления перед аудиторией нередко занимают полдня. Увидев, что публика уже немного засиделась, я прошу всех встать и потянуться. Большинству людей такая физическая активность необходима примерно через каждые полчаса. Она позволяет им немного отвлечься.

Иногда я прошу людей выполнить какие-то упражнения сидя. Рассказывая, например, с какими трудностями связаны различные перемены или какие ощущения вызывают у людей необычные и непривычные занятия, я прошу их переплести пальцы рук. При этом у каждого сверху неизменно оказывается большой палец какой-то одной руки. Затем я прошу их повторить это действие, но чтобы на этот раз сверху оказался большой палец другой руки. Это очень непривычно и всегда вызывает у людей одинаковую реакцию. В результате энергетика в помещении усиливается.

Движения полезны также при общении в группе или один на один. Вы можете заранее запланировать какие-нибудь физические действия в группе, чтобы взбодрить людей. А если индивидуальное общение протекает вяло, для разнообразия можно пойти прогуляться с собеседником или просто сменить место, где происходит беседа. Физическая активность способствует повышению умственной деятельности.

Предложите людям пообщаться друг с другом.

Такой прием применим не в любой обстановке, однако порой я прошу слушателей пообщаться друг с другом. Иногда предлагаю им представиться сидящему рядом человеку, или обменяться идеями с соседом, или просто разбиваю их на дискуссионные группы.

Это опять-таки вовлекает людей в непосредственный процесс общения и повышает энергетику аудитории. Главное же, помните, что обязанность активизировать публику и зарядить ее энергией возлагается на выступающего.

5. Говорите запоминающиеся слова

Всем великим коммуникаторам свойственна одна черта: в их речи присутствуют фразы, которые надолго остаются в памяти слушателей. Вот несколько примеров:

• Патрик Генри: «Дайте мне свободу или смерть».

• Натан Хейл: «Я сожалею, что у меня есть только одна жизнь, которую можно отдать за свою страну».

• Авраам Линкольн: «Правительство, созданное народом, из народа и для народа».

• Уинстон Черчилль: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь».

• Джон Кеннеди: «Не спрашивай, что твоя страна может сделать для тебя. Спроси себя, что ты можешь сделать для страны».

• Мартин Лютер Кинг: «У меня есть мечта».

• Рональд Рейган: «Мистер Горбачев, снесите эту стену».

Если вы хотите, чтобы люди запомнили то, что вы говорите, необходимо сказать нужные слова в нужный момент и должным образом.

На ранних этапах своей карьеры я часто говорил то, что думал, но не обращал никакого внимания на то, как я это говорю. Поняв, какое это имеет значение, я стал работать над этим компонентом своих выступлений, но, честно говоря, мои первые попытки бы ли довольно неуклюжими. Я продолжал оттачивать свои навыки и со временем научился говорить так, что бы люди запоминали мои слова. Этим опытом я и хочу с вами поделиться.

Если вы хотите, чтобы люди запомнили то, что вы говорите, необходимо сказать нужные слова в нужный момент и должным образом.

Увязывайте свои слова с нуждами слушателей.

Ничто не делает слова такими памятными, как их связь с насущными потребностями. Когда Черчилль говорил: «Никогда, никогда, никогда не сдавайтесь», люди ощущали угрозу нацистской агрессии. Когда Мартин Лютер Кинг рассказывал народу о своей мечте у мемориала Линкольна, люди нуждались в этих вдохновляющих словах, чтобы продолжать борьбу за гражданские права.

Люди обращают внимание на то, что каким-то образом связано с их самыми заветными мечтами. Если вы усвоите мой совет общаться с людьми на их языке и будете пытаться ставить себя на их место, то сможете лучше понять их нужды и потребности. Это повышает шансы на установление контакта.

Будьте оригинальны. Исследования показывают, что существует обратная связь между предсказуемостью и степенью влияния. Чем более предсказуемым считают слушатели оратора, тем меньшее воздействие он сможет на них произвести. И наоборот, чем менее предсказуем выступающий, тем большее влияние он оказывает на аудиторию. Если публика заранее знает, что ее ждет, она не проявит особого интереса к выступлению.

Люди обращают внимание на то, что каким-то образом связано с их самыми заветными мечтами.

Менеджер Джозеф Марлер пишет, что на совещаниях порой даже показывает фокусы, чтобы «встряхнуть» присутствующих. Пастор Роберт Кин рассказал, что однажды для привлечения внимания слушателей расколотил молотком вазу, помещенную в пластиковый пакет, при этом удары были настолько сильными, что осколки полетели во все стороны. Он пишет: «Прихожане просто заходились в истерическом хохоте, когда я ползал, подбирая осколки стекла». А однажды Джефф Робертс взял старую и ужасно нудную курсовую работу кого-то из предшественников, переложил ее на стихи и устроил шоу, сопровождавшееся показом мультфильмов. Слушатели устроили ему настоящую овацию. Джефф рассказывает: «Наш профессор, который всегда скупится на хорошие оценки, поставил всем высший балл – неслыханное дело. Он сказал, что ему никогда не приходилось видеть такой презентации и наблюдать, с каким интересом и вниманием студенты следили за ней. Создав обстановку всеобщей радости и веселья, мы смогли совершенно по-новому представить материал, обеспечить себе полное внимание аудитории и завоевать уважение всей студенческой группы».

Используйте юмор. В Библии сказано: «Веселое сердце благотворно, как врачевство». Даже если аудитория и не вспомнит основные содержательные моменты вашего выступления, она не забудет вашего юмора. Ведь всем нравятся веселые шутки, особенно когда человек способен посмеяться над собой. В этом случае слушатели видят, что он такой же, как и они. Смеясь над самим собой, человек становится вровень с окружающими, а не возносится над ними. Авраам Линкольн, которого называли «народным» президентом, нередко подшучивал над собой, и не в последнюю очередь народ помнит и ценит его за эти человеческие качества. Этот метод должны взять на вооружение все, кто выступает перед публикой.

Используйте шокирующие факты или статистику. Я никогда не забуду выступления Нэнси Бич, посвященного нищете: «Каждый год от голода умирают шесть миллионов детей в возрасте до пяти лет. Один из семи жителей земли каждый вечер ложится спать голодным. Совокупное состояние трех самых богатых людей в мире равно внутреннему валовому продукту сорока восьми беднейших стран».

Вас удивляют эти цифры? Меня они просто поразили. Именно поэтому я и запомнил их. Если у вас есть информация, способная вот так же захватить внимание слушателей, воспользуйтесь ею.

Разумеется, статистику можно использовать и в шутливом контексте для облегчения контакта с публикой. Дюк Брекхус пишет: «Одно из моих самых любимых изречений, касающихся статистики, гласит: “37,5 процента всех статистических данных выдумываются докладчиками прямо на месте”. Обычно это всегда вызывает у публики смех».

Используйте интересную форму изложения.

Если просто снабжать слушателей информацией, не заботясь о форме изложения, можно упустить массу возможностей для установления с ними контакта. Кроме того, люди в этом случае быстрее забудут все сказанное вами. Сравните, например, следующие фразы:

Умение подать мысль свежим и необычным образом обеспечит вам внимание со стороны людей.

Умейте держать паузу. Общение напоминает улицу с двусторонним движением. Это диалог, а не монолог. Если вы говорите безостановочно, не делая пауз, у людей отпадает охота общаться с вами. Однако, сделав даже небольшую паузу, вы даете собеседнику возможность осмыслить то, что вы сказали. И лучше всего делать это после того, как вы произнесли нечто действительно важное.

Многие испытывают неловкость, когда в разговоре наступает тишина. Я же сделал небольшие перерывы в выступлениях своими союзниками. Делая паузу, я даю понять слушателям: «Это важно… подумайте о том, что я сейчас сказал… отложите это в своей памяти». Я придаю паузам большое значение потому, что они позволяют осмыслить сказанное. Я призываю всех, кто стремится к установлению контактов, не бояться пауз и научиться использовать их в качестве своего рода восклицательного знака после ключевых фраз.

6. Пользуйтесь наглядными средствами

Большинство людей получают основную часть информации с помощью органов зрения. В наш век телевидения, кино, интернета и других форм визуальной коммуникации все большее значение приобретает то, что мы видим собственными глазами. Уже давно ушло в прошлое то время, когда люди стояли сгрудившись вокруг радиоприемника и слушали новости.

Когда я был пастором, большое впечатление на меня произвела книга Келвина Миллера «Совершенный коммуникатор». Она состоит из ряда писем, которые воображаемые слушатели пишут оратору. Приведу одно из них.

Дорогой оратор.

Мир еще не разучился выслушивать истины. Уже больше пятидесяти лет я хожу в церковь. За это время у нас сменилось двадцать пасторов, а может, и больше. Я не подсчитывал. Никто из них надолго не задерживался. И каждый считал, что внушает нам какие-то истины. Однако на самом деле они изводили и мучили нас своими истинами. Из всей этой компании был лишь один, которого мы с удовольствием оставили бы у себя. У него эти истины звучали интересно. Однажды пастор нацепил банный халат и изображал царя Давида. В другой раз он выступал в роли хозяина постоялого двора в Вифлееме. Потом он как-то раз вымазал себе лицо сажей и сказал, что он Иов. Это было очень забавно. Мы, конечно, знали историю про Иова, и ему это тоже было известно, но я никогда не понимал по-настоящему ее сути, пока не прослушал проповедь. А однажды пастор вырядился в белый балахон, зашел в церковь, держа в руках какие-то символы, и сказал, что он архангел. Это было настолько убедительно, что мы ему поверили.

Он вытворял все что угодно, лишь бы привлечь наше внимание. И ему это всегда удавалось. Потом его переманила большая церковь в Чаттануге. Почему-то хорошие люди всегда уходят.

А на днях в новостях передали, что арестован какой-то человек в Гринвилле. Его посадили в кутузку за то, что он ходил по городу, закутавшись в белую простыню, и держал в руках плакат «Мир катится к концу света». Мне невдомек, за что его арестовали. Практически все считают, что он прав. На мой взгляд, он изрекал истину, причем делал это интересно. На прошлой неделе наш пастор читал проповедь на эту же тему, но слушать его было попросту скучно. По-моему, полиция посадила не того.

Мне кажется, что истины надо излагать интересно. На это способны немногие, но мы, слушатели, хотим, чтобы ты относился к их числу. Попробуй для начала хотя бы завернуться в простыню и взять в руки плакат. Главное, делай для этого хоть что-нибудь.

Твой слушатель

Не каждому подойдет такой стиль коммуникации, который описывает Миллер, но суть вовсе не в этом. Просто каждый коммуникатор должен найти тот или иной наглядный способ воздействия на публику. Некоторые используют в своих презентациях программу PowerPoint, видеоролики или слайды. Лично мне это не слишком подходит. Вместо этого во время выступлений я пользуюсь жестами, мимикой и взглядом, что помогает мне налаживать визуальный контакт. Правда, следует помнить, что если слушатель смотрит на вас не отрываясь, это не обязательно свидетельствует об удачно установленном контакте. Кэндис Сарджент написала мне об одном докладчике, который во время выступления увидел в зале женщину, не спускавшую с него глаз. «Он возгордился выше всякой меры, – пишет Кэндис. – Но после доклада выяснилось, что она была глухой и просто пыталась читать по губам».

Все, что способствует наглядности, помогает устанавливать контакты. Я, например, призываю слушателей вести записи. Слова, записанные на бумаге, имеют больше шансов остаться в памяти. Однажды на какой-то конференции мои друзья Терри и Джен Браун подарили мне майку, которую я с удовольствием ношу. На ней написано: «Когда я говорю, вы должны записывать». Думаю, что эти слова отражают желание многих лекторов и ораторов.

Кроме того, я использую в речи слова, стимулирующие воображение слушателей. Когда я еще только начинал делиться замыслами подготовки миллионов лидеров по всему миру с помощью своей организации EQUIP, слова «представьте себе» постоянно звучали в моей речи. Я призывал людей представить себе, какой подъем ждет развивающиеся страны, если мы начнем готовить для них лидеров. Я говорил: «Вообразите, что вы будете чувствовать, когда лидеры, в которых вы вложили свое время и деньги, изменят наш мир к лучшему». У людей возникали мысленные образы, подкреплявшие их заинтересованность и энтузиазм.

7. Рассказывайте истории

Пожалуй, эффективнее всего можно привлечь интерес людей и создать в ходе общения приятную обстановку, включив в свое выступление различные истории. Независимо от того, носит ли ваше выступление юмористический или трагический характер, или вы излагаете сухие факты, истории из жизни существенно украсят его. Айзек Дайнсен, цитируя своего друга, пишет мне: «Любые невзгоды переносятся легче, если изложить их в форме рассказа или истории». С помощью одних только фактов трудно установить с людьми контакт. Но хорошая история оказывает на них удивительное воздействие и помогает даже плохому коммуникатору найти путь к душе собеседника.

Хотя я хорошо осознавал важность этого фактора в своих устных публичных выступлениях и при непосредственном общении с людьми, поначалу мне было трудно использовать его в написании книг. Я не люблю ходить вокруг да около. Мой подход можно было выразить следующим образом: «Я даю вам принципы, а вы применяйте их в жизни». В результате нескольким первым книгам явно не хватало сердечности, свойственной моим устным выступлениям. Честно говоря, я писал их для таких же людей, как и сам. Это были книги, которые я с удовольствием прочитал бы. Они были простыми и практичными. В них имелись все необходимые факты и масса отличных цитат, но им не хватало теплоты.

Один мой друг помог мне понять, что я делаю не так. Он сказал: «Выступая перед публикой, ты рассказываешь интересные истории. Как бы берешь с собой слушателей в увлекательное путешествие. То же самое надо делать и в книгах». Он был прав. Чтобы найти путь к сердцу человека, нужна хорошая история, а не одна только голая статистика. Именно тогда я и начал включать в свои книги множество разных историй.

Этим пользуются все великие коммуникаторы. Авраам Линкольн, пожалуй самый великий из наших президентов, однажды сказал: «Утверждают, что моя речь чрезмерно изобилует всякими историями. Возможно, это и так, но из многолетнего опыта я знаю, что простой народ легче всего воспринимает информацию, когда она богато иллюстрирована, а до досужих критиков мне нет никакого дела».

Неврологи утверждают, что наш мозг запрограммирован таким образом, что охотнее воспринимает истории, чем абстрактные идеи или диаграммы, созданные с помощью программы PowerPoint. Истории родились одновременно с человечеством. Мы переживаем различные события и затем любим рассказывать о них. В них концентрируется наш опыт. Рассказывая истории, мы помогаем окружающим людям лучше понять себя и весь мир.

Мне нравится, как Юджин Питерсон в своей книге «Послание» («The Message») говорит о той роли, которую играют рассказы. Когда ученики спросили Иисуса, почему он так часто изъясняется притчами, тот ответил:

Потому что вы знаете, что такое Царство небесное. Вам известно, как оно устроено. Но не у каждого есть такая возможность, не каждому это дано. Когда сердце открыто для знания и понимания, они приходят сами собой. Но если такой готовности нет, то у человека очень быстро пропадает всякая способность к их усвоению. Поэтому я и говорю притчами, чтобы породить эту готовность, подтолкнуть людей к восприятию знаний. В противном случае в их нынешнем состоянии они могут смотреть до скончания века и ничего не увидеть, слушать бесконечно долго и ничего не понять.

За долгие годы я создал себе репутацию коммуникатора, который вовлекает слушателей в процесс повествования. Один из моих секретов заключается в том, что я коллекционирую интересные истории и использую их в ходе выступлений. У меня есть большой архив карточек, обклеенных пленкой, на которых записаны эти истории. Когда я достаю такую карточку из кармана, стоя перед слушателями, уже побывавшими на моих выступлениях, они заранее знают, что сейчас произойдет. Я прочитаю им, что написано на карточке. Это будет смешная история, несущая какую-то мораль. И я буду читать так, словно вижу ее в первый раз. Я заметил, что если раздавать в аудитории какие-то напечатанные материалы, то это будет выглядеть как распространение рекламных листовок. Такой подход может отдалить вас от слушателей. Если же вы сами с должным выражением прочтете написанное, между вами и публикой создастся контакт, а это, в свою очередь, повысит в аудитории настроение.