Не рассчитывайте на случайность

Все великие коммуникаторы уникальны по-своему, но каждому из них свойственно умение устанавливать контакты с людьми. Они возникают не сами по себе. Здесь нельзя рассчитывать на удачное стечение обстоятельств, как это произошло с одним предводителем первых американских поселенцев, продвигавшихся с обозом по прериям Дикого Запада. Головной дозор заметил, что к ним приближается облако пыли, и все поняли, что неприятности не за горами. В их направлении скакало племя индейцев. Предводитель скомандовал отогнать повозки за холм и выстроить их кольцом.

Когда из-за склона на фоне неба появилась высокая фигура индейского вождя, он решил выйти к нему один на один и попытаться договориться на языке жестов. После непродолжительных переговоров вождь вскочил в седло и ускакал обратно.

– Что случилось? – спросили переселенцы у своего предводителя.

– Как вы понимаете, – ответил тот, – я не знаю его языка, поэтому нам пришлось изъясняться жестами. Я нарисовал на земле круг, чтобы показать, что все люди едины. Он посмотрел на круг и провел черту посередине. Это, естественно, должно было означать, что есть два народа – наш и его. Но я указал пальцем на небо, давая понять, что все мы под одним богом ходим. Тогда он полез в свою сумку, достал луковицу и подал мне. Я, конечно, понял, что он хотел этим сказать сколько слоев в луке, столько и мнений у людей. Чтобы показать, что согласен с ним, я съел луковицу, а потом достал из кармана яйцо и подал ему в знак нашей доброй воли. Но он был настолько гордым, что отказался от моего подарка, развернулся и ускакал.

Тем временем индейские воины, готовые к атаке, ждали приказа вождя, но тот жестом остановил их и начал рассказывать, что с ним произошло:

– Мы сошлись лицом к лицу и сразу поняли, что не знаем языка друг друга. Этот человек нарисовал на земле круг, желая сказать, что мы окружены. Я перечеркнул круг, чтобы показать ему, что мы прорвем любое окружение. Тогда он поднял палец вверх, показывая, что мы все погибнем и наши души отправятся на небеса. Я дал ему луковицу в знак того, что скоро они будут проливать горькие слезы от поражения, но он, ничуть не смутившись, съел ее, а в ответ подал мне яйцо, чтобы показать, насколько хрупка и уязвима наша позиция. Должно быть, они здесь не одни. Давайте лучше убираться.

Ларс Рей, прочитав эту историю о непонимании, прислал свой комментарий: «Я веду переговоры в Мехико о заключении нашей компанией двухгодичного контракта. По-испански я говорю очень плохо, и, хотя многие здесь хорошо знают английский, возникают проблемы. Случилась масса всяческих недоразумений и путаницы из-за того, что мы по-разному трактуем отдельные термины и их значение. Все как в вашем анекдоте. Таких историй я уже пережил немало и многому научился». Не могу также не согласиться с пастором Джессом Джилио, который написал: «Самая большая проблема коммуникации – это иллюзия, будто стороны смогли договориться».

Что заставляет людей слушать?

Если вы хотите стать хорошим коммуникатором или лидером, не стоит полагаться на счастливую случайность. Необходимо учиться устанавливать контакты, прилагая для этого все силы и умения. Слушая выдающихся ораторов, я заметил, что они используют несколько факторов, позволяющих привлечь внимание аудитории и заставить слушать себя. Читая о них, задумайтесь о том, каким образом вы тоже сможете применить их в своей практике общения.

Связи: кого вы знаете?

Почему миллионы людей стали вдруг прислушиваться к мнению доктора Фила Макгроу, который раньше всего-навсего оказывал психологическую помощь адвокатам в ходе судебных процессов, а сейчас направо и налево раздает советы, касающиеся жизни, любви и взаимоотношений? Да по той же причине, по которой миллионы людей начали следовать советам доктора Мехмета Оза относительно здоровья. Оба они были знакомы с Опрой Уинфри и попали в ее телевизионное шоу.

Конечно, у обоих есть и собственные заслуги. Макгроу получил степень доктора психологии, а Оз работает кардиохирургом и является профессором Колумбийского университета. Однако большинству людей эти факты раньше не были известны и ничуть их не заботили. Но стоило только поклонникам Опры Уинфри увидеть, что она в них верит, как они тоже начали им доверять.

Один из самых быстрых путей завоевания доверия у конкретного человека, группы или аудитории – это получение рекомендаций от лица, уже пользующегося их доверием. На этой основе строятся самые действенные виды рекламы. Знакомства с авторитетными людьми помогут вам открыть любые двери для установления контактов. Но когда двери открыты, все остальное уже зависит от вас.

Опыт: что вы знаете?

Большинство людей стремятся изменить свою жизнь к лучшему. Когда им удается найти человека, который может их чему-то научить или что-то посоветовать, они, как правило, внимательно прислушиваются к рекомендациям. Если же совет действительно помог, то между ними может быстро установиться хороший контакт.

Большинство людей стремятся изменить свою жизнь к лучшему. Когда им удается найти человека, который может их чему-то научить или что-то посоветовать, они, как правило, внимательно прислушиваются к рекомендациям.

К числу самых почитаемых мною персонажей американской истории принадлежит Бенджамин Франклин. Он сделал впечатляющую карьеру и был одним из четырех отцов-основателей США, которые заложили фундамент успеха нашей страны. У Франклина было не самое высокое образование – всего два класса школы, – но он пользовался огромным уважением за свои знания и опыт. Будучи крайне любознательным человеком и большим любителем чтения, Франклин стал специалистом во многих областях – печатном и издательском деле, политике, общественных и естественных науках, а также дипломатии. Ему принадлежат многие изобретения, он обеспечил стране поддержку со стороны Франции во время революционной войны, основал в Америке первую публичную библиотеку, был первым президентом Американского философского общества и участвовал в разработке Декларации независимости. Уолтер Исааксон назвал Франклина «самым выдающимся американцем своего времени». Он был в высшей степени влиятельным человеком, и современники внимательно прислушивались к его словам.

Если вы являетесь экспертом в каком-то деле и щедро делитесь своими знаниями с окружающими, у людей возникает уважение к вам и желание поддерживать с вами контакт.

Успех: чего вы добились?

Многие люди задают мне вопрос, каким образом мне удалось сделать карьеру оратора, начав с маленького церковного прихода. Им хочется знать, в чем заключалась моя маркетинговая стратегия и как удалось претворить ее в жизнь. Но вся правда в том, что в то время у меня вовсе не было таких планов. Просто люди узнали о моих успехах в руководстве приходом и увеличении его численности и начали приглашать меня с лекциями, чтобы я поделился опытом.

Американская культура основана на успехе. Люди стремятся к нему и обращаются за советами к тем, кто чего-то уже достиг. Если вы преуспеваете в каком-нибудь деле, то всегда найдутся люди, готовые вас выслушать. На мой взгляд, они исходят из того, что человек, чего-то добившийся, должен располагать ценными знаниями, которые могут помочь и им. Если же он достиг больших высот в той области деятельности, которой занимаются они сами, то потенциал для установления контакта возрастает еще больше.

Способности: что вы можете?

Люди, добившиеся большого успеха в своей профессии, зачастую пользуются безусловным доверием окружающих. Все восхищаются ими, хотят быть на них похожими и стараются идентифицировать себя с ними. Когда такой человек что-то советует, к нему прислушиваются, даже если эти советы не имеют ничего общего с его родом деятельности.

Вспомните Майкла Джордана. Рекламой страховых компаний он заработал больше денег, чем баскетболом. Неужели он лучше разбирается в страховании, чем в баскетболе? Конечно нет. Здесь просто сказывается его авторитет гениального баскетболиста. То же самое можно сказать и об олимпийском чемпионе в плавании Майкле Фелпсе. Люди прислушиваются к нему, памятуя о чудесах, которые он творил в бассейне. А когда какой-нибудь известный актер в рекламе рекомендует покупать автомобиль определенной марки, мы следуем его совету не потому, что он разбирается в двигателях, а потому, что восхищаемся его талантом. Выдающиеся достижения способствуют установлению контактов. Если вы обладаете талантом в какой-нибудь сфере деятельности, то окружающие стремятся к общению с вами.

Жертвы: как вы жили?

Мать Тереза пользовалась всеобщим уважением, и к ее словам прислушивались мировые лидеры. Ею восхищались люди всех вероисповеданий. Чем это можно объяснить? Почему все относились с таким вниманием к словам этой бедной и хрупкой на вид учительницы из индийских трущоб? Потому что ее жизнь была полна жертв.

Я считаю, что человеку свойственно открывать свою душу тем, кто шел на большие жертвы и страдания. Вспомните чувства сопереживания, которые испытывали люди по отношению к пожарным, работавшим на руинах Всемирного торгового центра после террористической атаки 11 сентября. Вспомните, с каким уважением люди относятся к семьям военнослужащих, погибших в Ираке и Афганистане. Вспомните, с каким вниманием люди прислушивались к словам борцов за гражданские права, проложивших дорогу к избранию Барака Обамы – первого чернокожего президента США.

Если в жизни вам пришлось чем-то жертвовать, переживать трагедии и преодолевать трудности, люди будут тянуться к вам. А если при этом вы еще сохранили позитивное отношение к жизни и скромность, они будут восхищаться вами и стремиться к общению.

Но перечисленные пять факторов, способствующие установлению контактов, – это только начало. Я уверен, что вы сможете обнаружить и другие причины, побуждающие людей общаться. Чем больше вы их найдете и чем активнее будете пользоваться ими, тем выше ваши шансы на установление контактов. Вы должны задействовать все свои сильные стороны, выработать собственный стиль и совершенствовать навыки общения с людьми.

Искусство установления контактов

Чарли Уэтцел

Люди постоянно спрашивают меня: «Что собой представляет Джон на самом деле?» Рад сообщить вам, что Джон Максвелл, с которым я знаком уже пятнадцать лет, в жизни такой же, как и перед аудиторией. Я наблюдал за ним в сотнях различных ситуаций. Видел, как он выступал перед многотысячной аудиторией, читал проповеди в церкви, преподавал науку лидерства, руководил конференциями, вел переговоры, проводил время с семьей, путешествовал и просто радовался жизни. И могу вас заверить: он живет по тем же принципам, которым учит людей. И ему всегда удается находить контакты с окружающими.

Буду с вами откровенен. Впервые услышав церковную проповедь Джона, я отнесся к ней скептически. Даже сложилось впечатление, что он любуется собой. По сцене свободно двигался довольно ухоженный мужчина в красивом костюме и улыбался. У него было хорошее настроение, словно он беседует с друзьями, которых знает уже многие годы. Вспоминая сегодня этот эпизод, я думаю, что именно так и было.

Мне это показалось непривычным. Когда я в молодости ходил в церковь, на службу приходило не более тридцати пяти прихожан, а на проповеди Джона присутствовало не меньше тысячи человек. Я привык, что служба проходит под пение хора из восьми человек в сопровождении не слишком умелого органиста. Здесь же звучала профессиональная музыка. Пастор из моих детских воспоминаний был строгим и суровым человеком, в прошлом инженер, который только недавно принял сан. Джон же был настоящим коммуникатором, оттачивавшим свое ораторское искусство на протяжении двадцати пяти лет. Мне предстояло по-новому взглянуть на церковную службу. К счастью, понадобилось всего несколько недель, чтобы понять, что Джон не притворялся, а вел себя совершенно естественно. И это понимание изменило мою жизнь.

Должен признать, что не могу оценивать Джона абсолютно беспристрастно. Я очень благодарен ему за многое. Однако заверяю вас, что мои наблюдения точны и лишены предубежденности. За исключением членов его семьи, мало кто знает Джона так же хорошо, как я. Думаю, я в состоянии определить, что именно делает Джона таким великолепным коммуникатором как в ходе живого общения, так и при изложении своих мыслей на бумаге.

Живое общение с аудиторией

Первые пять лет совместной работы с Максвеллом я учился у него искусству коммуникации. Пришлось потратить немало времени, чтобы распознать его стиль установления контактов со слушателями. До того как стать писателем, я был учителем, и, на мой взгляд, неплохим. К числу моих сильных сторон относилось умение быстро донести до учащихся информацию в простой и практичной форме. Но я не владел в такой степени искусством завоевывать внимание аудитории, как Джон. Чтобы найти контакт с учениками, мне обычно требовалось несколько недель. Я наблюдал за Джоном, потому что хотел у него чему-то научиться. Кроме того, у меня появился доступ и к другим выдающимся коммуникаторам, у которых тоже можно было многое почерпнуть. У Джона, как и у многих других ораторов, которые вызывают восхищение, я бы выделил пять главных качеств:

Он всегда уверен в себе. Мне еще не приходилось видеть хорошего оратора, который не демонстрировал бы этого качества. Как уже упоминалось, поначалу я воспринял эту уверенность за самолюбование, так как сказывалась обстановка, в которой его слушал. Фактически на мое восприятие повлиял багаж прошлых впечатлений. Но на самом деле трудно найти контакт со слушателями и воодушевить их, если у выступающего нет уверенности. Его сомнение в себе заставляет сомневаться и аудиторию, а это отвлекает ее внимание от содержательной стороны речи. Публика начинает ставить под сомнение все, о чем говорит выступающий. Осознанно или неосознанно слушатели задают себе вопрос: «А правда ли это?» Когда оратор не убежден в своих словах, ему никого не удастся убедить.

Если вы хотите достичь высот в ораторском искусстве и установлении контакта с публикой, прежде всего необходимо быть уверенным в себе. Это понятие включает в себя и такие сложные вещи, как хорошее понимание самого себя, и такие простые, как умение правильно одеться. Нет необходимости говорить о том, что требуется также опыт общения с аудиторией. Но как бы то ни было, над этим качеством следует постоянно работать, так как всем великим коммуникаторам свойственна уверенность в себе.

Он всегда остается самим собой. На ранней стадии нашего знакомства с Джоном меня особенно покорила естественность его поведения. Он не пытался кем-то притвориться или выдать себя за кого-то другого. Как и каждому человеку, Джону свойственны сильные и слабые стороны, и он с готовностью это признает.

«Великим коммуникаторам свойственна уверенность в себе».

Чарли Уэтцел

Близко зная Джона, я могу утверждать, что он не склонен верить всем хвалебным словам, которые о нем говорят и пишут. Конечно, ему приятно, когда люди рассказывают об оказанной им помощи, но все это воспринимается Джоном через призму служения ближним и выполнения своей миссии. Однажды мне довелось слышать, как Джордж Майкл давал интервью Крису Куомо в телепрограмме «Доброе утро, Америка». Рассуждая об известности и поклонниках, Майкл сказал: «Со временем я понял, что вдыхать воздух славы очень опасно». Такое же отношение к почестям характерно и для Джона.

Одна из опасностей изучения опыта выдающихся ораторов заключается в том, что возникает соблазн подражать им. Это большая ошибка. Во время первых своих выступлений перед публикой мне очень хотелось быть похожим на Джона, но от этого я терял уверенность в себе. Понадобилось несколько лет, чтобы вновь обрести собственный голос и ритм речи. Я не могу быть таким же, как Джон, не в состоянии прыгнуть выше головы. Джон переполняет аудиторию своей личностью, будь то гостиная в доме или огромный стадион. Я на это не способен. Поэтому поставил перед собой цель быть искренним и говорить своим голосом. Чтобы установить контакт с людьми, надо оставаться самим собой и делать все, что в ваших силах. Этому способен научиться любой человек.

Он тщательно готовится. Я никогда не видел, чтобы Джон выходил к аудитории неподготовленным. Он уже рассказывал вам, что всегда старается заранее выяснить, что требуется слушателям и каков состав аудитории. Я хочу поделиться с вами некоторыми другими аспектами его подготовки.

«Чтобы установить контакт с людьми, надо оставаться самим собой и делать все, что в ваших силах».

Чарли Уэтцел

Джон очень тщательно и скрупулезно готовит планы выступлений. С его опытом и личными качествами он мог бы выступить и экспромтом, но никогда не позволяет себе этого. Джон дотошно помечает каждый ключевой момент предстоящей речи, внося туда все необходимые цитаты и истории, выписанные из прочитанной литературы. Я бы даже сказал, что подготовка у него никогда не прекращается, потому что Джон все время познает и исследует что-то новое. Планы выступлений он пишет от руки четырехцветной ручкой, вклеивает в нужные места цитаты и ставит пометки там, где уместно рассказать какую-нибудь историю или анекдот, вписывая пару начальных слов для памяти.

Более того, Джон всегда готов выступить с речью даже в тех случаях, когда это вовсе не планируется. Отправляясь в поездки, он берет с собой десяток планов речей, которые написаны на карточках, обклеенных прозрачной пленкой, и поэтому при необходимости в любой момент может произнести речь. Когда несколько лет назад мы отправились в турне по случаю презентации новой книги, в одном из городов ему предстояло выступить перед аудиторией. В этот момент к Джону подошел кто-то из слушателей и сказал, что был на одной из его лекций и она ему очень понравилась. Речь, которую Джон собирался произнести, была очень похожа на ту лекцию, и поэтому он мгновенно достал из кармана одну из своих карточек и выступил совершенно по другой теме. Никто, кроме Джона, меня и еще одного сопровождавшего нас сотрудника, даже не догадался об этом, так как выступление прошло без всяких запинок.

Он использует юмор. Джон очень остроумен и на сцене, и вне ее и никогда не лезет в карман за словом. Он любит хорошую шутку и всегда готов посмеяться даже над собой. Подыскивая материалы для своих выступлений, он никогда не пропускает мимо внимания подходящие анекдоты и смешные истории.

«Редкому оратору удается установить контакт с аудиторией без использования юмора».

Чарли Уэтцел

Порой меня удивляет обилие «бородатых» шуток в его выступлениях. Он рассказывает со сцены истории, которых не мог бы позволить себе ни один другой оратор в мире. Дело в том, что Джон искренне считает их смешными. И поверьте мне, эта искренность заставляет веселиться и публику.

Редкому оратору удается установить контакт с аудиторией без использования юмора. Думаю, что такие все же встречаются, но, честно говоря, никого не могу припомнить. Главное только, чтобы юмор не был натужным и чтобы смешные истории веселили вас самих.

Свое внимание он фокусирует на слушателях. С первого же момента выступления все внимание Джона обращено только на аудиторию. Если есть возможность, он встречается с организаторами заранее. Свою речь Джон всегда начинает с добрых слов в адрес организаторов или кого-то из знакомых, присутствующих в зале. По окончании речи он вступает в непосредственное общение со слушателями, пожимает руки и раздает автографы.

Собираясь писать эту главу, я встретился с некоторыми людьми, чтобы выяснить, благодаря чему Джону удалось установить контакт конкретно с ними. Одним из них был Марти Грандер. Он вспомнил историю, которая может послужить хорошей иллюстрацией.

Пять лет назад мы были знакомы с Джоном только заочно, так как я послал ему экземпляр своей книги (за что он, кстати, прислал мне написанное от руки благодарственное письмо). Однажды ему предстояло выступать в Дейтоне, и он попросил свою помощницу Линду Эггерс пригласить меня на лекцию. Во время выступления Джон позвал меня на сцену и перед всеми земляками высоко отозвался о моих заслугах. В зале было много знакомых, и излишне говорить о том, что они чуть не лишились дара речи, когда увидели, что я знаком с Джоном. Он также позаботился о том, чтобы за обедом я сидел рядом с ним. Во время разговора он смотрел мне прямо в глаза, будто за столом мы были только одни. Можете себе представить, что я при этом ощущал!

Внимание к окружающим – самая примечательная черта Джона. Он обладает непревзойденной способностью использовать любой момент, чтобы прилюдно похвалить человека. И делает это не спонтанно. Я наблюдал, как еще за год он начинает готовиться к подобным событиям. Джон способен потратить несколько месяцев, чтобы определить, чем можно особенно порадовать того или иного человека. Я видел, с какой теплотой он говорил перед публикой о Билле Брайте, Билли Грэме, Элмере Таунсе, Орвеле Батчере, своем отце и многих других людях. Он тонко чувствует, какой момент окажется для этого самым подходящим.

Мне тоже пришлось пережить нечто подобное. Каждый месяц Джон организует для своей команды так называемый «час лидерства». Этот семинар снимается на камеру, и записи рассылаются десяткам тысяч подписчиков по всей стране. Я никогда не забуду тот день, когда Джон проводил семинар под названием «В поисках орлов», где он рассказывал о том, как разглядеть в человеке потенциального лидера. К тому времени я работал с ним всего несколько месяцев. В конце семинара он произнес: «Хочу рассказать вам об одном орле, который совсем недавно пришел к нам в команду». И он сказал в мой адрес множество приятных и добрых слов, а в качестве примера привел историю, где я что-то сделал для него по собственной инициативе.

Возможно, это покажется вам мелочью, но впервые моя работа заслужила такого публичного одобрения. В это время в зале находилась моя жена. Там же были президент нашей компании и все сотрудники. Вдобавок ко всему эту похвалу могли теперь услышать тысячи людей по всей стране. Я даже заплакал. И сегодня, спустя десять лет, при воспоминании об этой сцене у меня на глаза наворачиваются слезы. Это было совершенно неожиданно, Джон мог и не делать этого, но все же похвалил меня от всего сердца. С тех пор я ощущаю с ним глубокую связь. Он действительно заботится о людях и не жалеет времени и сил, чтобы продемонстрировать это.

Личное общение

За прошедшие годы я встречался со многими ораторами и звездами сцены. Некоторые из них, находясь перед аудиторией, буквально излучают шарм и живо общаются с публикой, но стоит им только спуститься со сцены, как все куда-то пропадает. Джон не таков. На мой взгляд, он демонстрирует даже большее искусство коммуникации, общаясь с собеседником один на один, чем выступая перед многочисленной аудиторией. Он отлично разбирается в людях и искренне хочет им помочь. Я думаю, этим в значительной степени объясняется успех, которым Джон пользуется у публики. Певица и автор песен Кэрол Кинг говорит: «Все дело в контакте с людьми. Я хочу, чтобы у меня с публикой возникала глубокая внутренняя связь, чтобы люди думали: “Да, это как раз то, что я чувствую”. Если мне это удается, я ощущаю, что добилась успеха». Джону это удается и в беседах один на один, и в группе, и во время выступлений перед аудиторией.

«Все дело в контакте с людьми. Я хочу, чтобы у меня с публикой возникала глубокая внутренняя связь, чтобы люди думали: “Да, это как раз то, что я чувствую”. Если мне это удается, я ощущаю, что добилась успеха».

Кэрол Кинг

Трудно даже выбрать, с чего начать рассказ о наших личных отношениях с Джоном. Я мог бы написать о том, как он, приглашая меня с собой в первую деловую поездку, приобрел мне билет первого класса на самолет или как заплатил за булочку, которую я взял на завтрак. Казалось бы, мелочь, но это не самый обычный стиль поведения главы компании по отношению к новому служащему. Я мог бы рассказать, как он хотел послать меня на какую-то конференцию, но в этом случае мне пришлось бы пропустить первую годовщину моей свадьбы. Тогда Джон решил оплатить поездку и для моей жены. Я мог бы рассказать о том, что он был первым, кто позвонил, когда у меня умерла мать.

Любой человек, близко общающийся с Джоном, поведал бы вам массу похожих историй. Могу только сказать, что чувствую себя его другом, а не подчиненным. Если вы читали его книгу «25 способов завоевать расположение людей», то могу заверить, что все описанное там он постоянно делает и в жизни. Эта книга – настоящий учебник по установлению личных контактов.

Но ни одна из этих историй не окажет вам реальной помощи, поэтому я лучше расскажу вам о том, что Джон предпринимает для установления контактов с людьми, и чему вы легко можете научиться. Это метод организации знакомств. Он приглашает людей на мероприятия, куда сами они никогда бы не смогли попасть. Если Джон проводит конференцию или семинар, он приглашает туда не только тех, кто ему нужен, но и тех, кто сможет извлечь из этого мероприятия личную пользу для себя. Приобретая билеты на спортивные соревнования или концерты, он всегда берет их с запасом, чтобы можно было захватить с собой еще несколько человек. Там Джон знакомит их и способствует развитию контактов. Так, например, владелица сети кондитерских заведений «Auntie Ann's Pretzels» Энн Байлер всегда мечтала познакомиться с Труэттом Кэти, основателем сети закусочных «Chick-fil-A», и Джон пригласил их обоих к себе на ужин.

Джон постоянно ищет способы сделать что-то полезное для окружающих и доставить им радость. Помню, во время одной деловой поездки мы очень спешили в аэропорт, и, чтобы успеть, нам пришлось нанять лимузин с полицейским эскортом. Ситуация была крайне необычной. Что же сделал Джон? Он достал свой мобильный телефон, позвонил помощнице Линде Эггерс, которая не смогла поехать с нами, и во всех красках расписал ей эту сцену.

Даже если вы ничего не будете предпринимать, а только посвящать людей в самые радостные и примечательные подробности своей жизни, это существенно облегчит вашу задачу по установлению контактов.

Общение в письменной форме

Поприсутствовав на выступлениях нескольких сотен докладчиков, я пришел к выводу, что в мире коммуникации существует два типа людей: ораторы, которые умеют писать, и писатели, которые умеют говорить. Пока мне не встречался человек, который умел бы делать и то и другое на одинаково высоком уровне.

Вас, возможно, заинтересует вопрос, к какой же категории отнести Джона. По моему мнению, это оратор, умеющий писать. В первую очередь, Джон предстает во всем блеске перед аудиторией. Он умело устанавливает с ней контакт, потому что точно знает, чего хочет каждый слушатель и как это преподать таким образом, чтобы публика задумалась, рассмеялась или приняла его слова близко к сердцу. Однако, в отличие от многих ораторов, которые ставят перед собой цель только повеселить публику, Джон способен донести до нее глубокие мысли. Когда люди знакомятся со мной и узнают, что я пишу для Джона, они иногда спрашивают:

– Как? Неужели Джон пользуется вашими идеями?

– Нет, – отвечаю я. – У него и своих достаточно. Ему не хватит всей жизни, чтобы поделиться тем, что у него накопилось. Я просто преобразую его идеи в письменную форму, чтобы люди могли их прочитать. Это просто еще один способ общения с аудиторией.

Как и многие другие великие коммуникаторы, значительную часть информации Джон передает за счет интонации, выражения лица, пауз и жестов. На сцене это выглядит совершенно естественно. Но у многих ораторов возникают большие трудности, когда то же самое содержание они пытаются передать на бумаге. Джон, конечно, умеет писать, но он в первую очередь оратор.

Как же ему удается установить контакт с читателями? Я открою небольшой секрет, о котором писатели обычно не говорят. Когда я работаю над книгами Джона, то не пытаюсь передать его прямую речь слово в слово. Мне не раз приходилось видеть книги, в основу которых были положены стенограммы выступлений. Их неинтересно читать, и они не оказывают должного воздействия. Почему? Потому что в них не переданы невербальные средства, использованные оратором. Поэтому я беру идеи Джона и пытаюсь своими словами изложить их так, чтобы они вызвали у читателя те же чувства, которые возникают у слушателей во время его выступлений. Другими словами, я хочу, чтобы у них возник контакт с его идеями.