Возможности партнерства

Олег Лихачев: «Договоритесь о распространении ваших материалов там, при этом заключив выгодный партнерский союз. Они распространяют информацию о вас, вы о них. Катя, детские развивающие центры, магазины игрушек, центры здоровья, детские кафе – все эти (и не только эти) бизнесы могут стать местом распространения информации о вас. Да и сегодня, когда бюджеты на продвижение у всех ограничены, партнерские программы могут стать отличной площадкой для развития. Вот вы говорили, что в вашем торговом центре есть детская парикмахерская, так?»

Катя: «Верно, на первом этаже у супермаркета».

Олег Лихачев: «Сделайте совместную рекламную кампанию, при покупке ваших товаров – скидка или стрижка бесплатно, при стрижке в парикмахерской – скидка или аксессуар из вашего магазина в подарок. Таким образом вы обмениваетесь потоками. Потоками можно делиться не только внутри торгового центра. Обменивайтесь акциями и материалами с цирком, парком аттракционов, делайте больше, чем сейчас, и создавайте завершенный комплекс сервиса. Вот вы проводите чистку одежды?»

Катя: «Нет, конечно».

Олег Лихачев: «Кто это делает?»

Катя: «Химчистка».

Олег Лихачев: «Сделайте подарок покупателю: при покупке нарядного бального платья для маленькой принцессы – чистка бесплатно. И дарите купон в химчистку. Здорово?»

Катя: «Да».

Олег Лихачев: «Вот вам домашнее задание – создайте цепочку потребностей, которую решает ваш покупатель, где одно из звеньев – вы и ваш товар, подумайте, как можете охватить больше звеньев».

Кирилл Борисович: «А мне что придумать?»

Олег Лихачев: «Продукты – универсальный товар, который может со многим сочетаться. У вас есть крепкий алкоголь?»

Кирилл Борисович: «Есть».

Олег Лихачев: «Договоритесь с ближайшими кафе или ресторанами, что, заказывая у них банкет со своим алкоголем, заказчик получает скидку на него в вашем магазине. В любом бизнесе можно построить цепочку, главное, чтобы в этой цепочке были объекты с одинаковым позиционированием. Иными словами, реклама автосалона “Бентли” будет странно смотреться в магазине “Продукты 24”».

Катя: «Я еще придумала – покупаешь платье, получаешь фотосессию в подарок. У меня как раз есть знакомый фотограф».

Олег Лихачев: «Хорошо, Катя, вы правильно уловили мысль. Как еще мы можем привлечь покупателей?»

Активности для покупателей

Катя: «Проводила акцию “приведи друга”, но никто особо не пришел».

Олег Лихачев: «Значит, что-то пошло не так. Не всегда отсутствие результата означает неэффективность инструмента, гораздо чаще это ошибки в механике, предложении, способе или качестве реализации. Как звучало предложение?»

Катя: «Приведи друга и получи скидку на следующую покупку 5 %».

Олег Лихачев: «А как отслеживали друзей?»

Катя: «Друг должен был принести купон с данными человека, что его пригласил».

Олег Лихачев: «Похоже на пирамиду. Вообще у нас менталитет все же особый, мы не готовы продавать друзей, нам стыдно и неловко, поэтому нужно сделать так, чтобы хотелось поделиться информацией и пригласить друга».

Катя: «А как это сделать?»

Олег Лихачев: «Подарите при покупке несколько купонов на скидку, напишите, что купоны для друзей, укажите скидку и сделайте срок действия очень небольшим – не более недели. Если покупатель удовлетворен покупкой, то он обязательно будет рассказывать о ней, вспомнит о купонах и передаст их друзьям. Или стимулируйте совместную покупку – придите с друзьями, купите несколько комплектов одежды и получите подарок или скидку. Пусть ходят вместе – толпа, как известно, привлекает толпу».

Кирилл Борисович: «Это точно, наверное, с советских времен привычка – увидев толпу, интересоваться, что же там дают!»

Олег Лихачев: «Устраивайте праздники! С подарками и сюрпризами. Задействуйте внешнее пространство – улицу или аллею в торговом центре, собирайте толпу. А уж повод придумать можно, и это не только календарные праздники – вы можете создать свой собственный повод».

Кирилл Борисович: «А деньги?»

Олег Лихачев: «А партнерства? Подключайте партнеров, поставщиков. Если все правильно сделать, то вы не потратите ничего, а получите отличное настроение и массу покупателей. Не будьте скучными, празднуйте, развлекайте, следите за массовыми трендами и участвуйте в них. Вот кто-то из вас заработал на покемонах?»

Кирилл Борисович: «Простите, на чем?»

Олег Лихачев: «На игре, которая была мегапопулярна около двух месяцев, по ней все с ума сходили, хотя официально в России она так и не была локализована. Подробности можете посмотреть в интернете. Даже Сбербанк был участником охоты за виртуальными монстрами. Уж не знаю, как это повлияло на рост продаж услуг, но упоминания и статьи об этом были везде – а это реклама. В пик популярности песни о лабутенах активные предприниматели предлагали скидки всем, кто приходил в туфлях с красной подошвой! Не бойтесь моды, будьте внутри моды, конечно, если это не противоречит специфике бизнеса. Предложение ловить покемонов или получать скидку за лабутены в аптеке вызвало бы обратную реакцию».

Кирилл Борисович: «А что делать, если я не модный?»

Олег Лихачев: «Становиться модным. Современный бизнес требует быстрых реакций, а покупатель хочет не только решить свои проблемы, но и развлечься».

Кирилл Борисович: «Покупатель хочет дешево или даром».

Олег Лихачев: «Так дайте это! Халява – вот за чем даже ленивый пойдет. Предложите получить что-то бесплатно в обмен на что-то ценное для вас. А ценным может быть создание информационного повода или получение информации о покупателе. Информационным поводом может быть что-то неординарное. Помните, как в начале двухтысячных “Евросеть” бесплатно раздавала телефоны тем, кто готов был раздеться догола прямо в салоне, – до сих пор эти фотографии ходят по интернету».

Кирилл Борисович: «У меня много пенсионеров покупает, если они это увидят, то у них будет сердечный приступ, а если они раздеваться начнут – то у меня».

Олег Лихачев: «Акция “счастливый чек” – соверши покупку, и, если повезет, она будет за счет магазина. 10 дней, 10 призовых покупок в день. Представляете, 100 покупателей будут рассказывать о своей удаче всем своим знакомым и друзьям. Ну, или “приходите в синем”, это же ваш любимый цвет. “Совершите покупку на 1000 рублей и получите бутылку вина в подарок”. Можно придумать массу вариантов, но главное – халява!»

Катя: «Я вот получала купон “Санлайт”, и мне досталась подвесочка, очень милая, и больше ничего не попросили, вот так!»

Олег Лихачев: «Уверены, что ничего?»

Катя: «Совершенно, просто пришла и получила».

Олег Лихачев: «А анкету заполнили?»

Катя: «Да».

Олег Лихачев: «А это стоит гораздо дороже, чем тот подарок, что вы получили. Теперь вы в базе продавца, и они будут напоминать вам о себе, приглашать за покупками – ждите активных действий. Однажды мой клиент уже делал аналогичную программу, предлагая получить упаковку колбасной нарезки совершенно бесплатно, только нужно было вступить в программу лояльности. А дальше все по схеме – СМС-информирование, приглашения. И вот что скажу: на первой же волне работы с полученными контактами программа привлечения окупилась».

Кирилл Борисович: «Хитро».

Олег Лихачев: «На самом деле это лишь часть того, что можно сделать для привлечения покупателя. Мы даже не затронули огромный пласт возможностей, которые нам дает интернет, иначе мы не успеем поговорить о следующих этапах работы с покупателем».

Кирилл Борисович: «Ну хоть намекните, с чего начать-то».

Олег Лихачев: «Скажу лишь, что как минимум стоит убедиться в том, что ваш магазин есть на всех электронных картах и во всех справочниках города.

Катя, вам нужно убедиться, что информация о вашем магазине есть на сайте и в навигации торгового центра, и обязательно сделать странички в социальных сетях, если их еще нет.

Если захотите узнать о продвижении физических магазинов в сети, можете обратиться ко мне, контакты я оставлю в конце полета. Но вам предстоит еще много узнать и сделать вне сети».