Глава 44

Про продажи на вебинарах

Помимо прочего, мы изменили и систему продаж франшиз. Если в фотошколе мы работали с каждым лидом отдельно, то здесь сделали ровно наоборот – проводили массовые вебинары по франшизе. Теперь это было подход не «Мы продаем», а «У нас покупают» – и это ключ к продажам дорогих продуктов.

Казалось бы, логично при такой продаже работать тет-а-тет, закрывать точечно возражения каждого лида. Да, именно так и работает система в продаже не очень дорогих продуктов, но когда ставки растут, можно и нужно подключать психологические фишки.

Если ты проводишь массовый вебинар, потенциальные франчайзи видят своими глазами, насколько востребован продукт – вон как много человек присутствуют онлайн, задают волнующие всех вопросы. Совсем здорово, когда кто-то из своих «подсадных уток», как и в открытых уроках, будет спрашивать, куда переводить деньги, потому что хочется начать работать.

А ведь мы продаем эксклюзив – то есть в городе будет работать один франчайзи. Это значит, что мы сами еще сто раз подумаем, подходит ли нам в команду конкретный покупатель.

Времени на такие вебинары стало уходить намного меньше – вопросы у всех были одинаковые, большинство из них мы закрывали уже самой презентацией – рассказывали о выгоде, финансовых показателях, разбирали разные кейсы в городах с населением до 200 тысяч и городах-миллионниках. Представляли своих франчайзи – кто они, какие успехи и сложности были на их пути. Очень подкупает то, что исполнительный директор – наш же франчайзи, который делился собственным опытом прохождения пути от открытия точки до назначения партнером федеральной сети.

Но самое убойное, что мы ввели, – это продающая анкета для потенциальных франчайзи. Вопросы построены таким образом, что, отвечая на них, человек сам себе продает продукт, а вам остается лишь иногда его подталкивать. Согласитесь, это намного проще, чем устраивать приветственные танцы с бубнами и петь лидам песню «Купи-купи».

Наша продающая анкета выглядит так:

Расскажите о себе: сколько вам лет, из какого города, чем занимаетесь сейчас. Укажите ваши соцсети, которыми пользуетесь, и предпочтительный канал связи – какой мессенджер удобнее всего. Невинный вопрос, понятный всем – познакомиться-то всё равно нужно. Но при определенном опыте даже после прочтения ответа на этот вопрос можно было сказать, насколько теплый лид. Помониторишь его соцсети – и становится понятно, чем человек живет, сколько денег у него есть.

Расскажите, был ли у вас опыт в предпринимательской деятельности или работы на руководящих должностях? Опишите стаж и направления деятельности. Если у человека был когда-то бизнес, но что-то пошло не так – это один из самых удобных франчайзи. Он понимает, что франшиза – это работающая система, а вот самодеятельность часто не приносит результатов. Если сейчас есть бизнес – тоже здорово. В таких случаях обычно можно работать с командой, которая поможет в открытии еще одного дела. Если бизнеса не было, наша задача – донести мысль, что открытие по франшизе – это беспроигрышный вариант для старта предпринимательской деятельности. Ведь есть уже и сформированная команда, и работающая система, бери и делай.

Уточните, есть ли у вас опыт работы по системе «франчайзинг». Если да, то в какой области и с какими брендами? Тут всё понятно – мы проверяем, насколько подготовленный человек к нам обратился.

Сколько у вас свободного времени? Сколько времени вы готовы посвящать бизнесу? Планируете ли вы самостоятельно работать как управляющий? Франшиза, хоть и системный подход к бизнесу, но требует усилий и времени. Если человек думает, что он купит франшизу и уедет на Бали серфить, спешим его разочаровать. Работать придется много.

Укажите источник финансирования для открытия франшизы. Будет ли «Расти!» вашим единственным источником дохода? Когда вы планируете запустить вашу школу фотографии «Расти!»? По ответам мы понимаем, насколько теплый лид. Если называет обозримые сроки – одно дело. Другое, когда он сам не понимает, когда и где найдет деньги и время.

Когда абсолютно понятные и невинные вопросы заканчиваются, мы переходим к продающей части:

Почему вы хотите открыть фотошколу «Расти!» по франшизе? Ответ на этот вопрос, по сути, и есть самопродажа. Человек сам себе объясняет, да еще и в письменном виде, почему для него важно купить франшизу.

Чего вы ждете от такого бизнеса (по франшизе)? Тут лид раскрывает все свои желания и ожидания от покупки бизнеса. Кто-то пишет, что всегда работает в команде – одному не хватает мотивации. Он ждет поддержки и обучения. Кто-то указывает, что ему важна скорость открытия без провальных тестов. Девушки часто пишут о том, что любят фотографию и преподавание, но в бизнесе ни бум-бум, поэтому ждут бизнес-обучения. Всё это мы фиксируем в плане вебинара и строим его так, чтобы закрывать заранее все вопросы, которые возникнут в голове у лида.

Почему хотите купить именно нашу франшизу? Кто похвалит меня лучше всех, получит самую вкусную конфету. Допустим, вы мечтаете поехать в далекую страну, например Мексику. Попробуйте сами ответить на вопрос – почему именно туда? Получится рассказ лучше, чем любой продающий буклет. Там и День мертвых, и майя, и ацтеки, и архитектура, и атмосфера.

Почему именно вам мы можем доверить город для открытия франшизы фотошколы? Докажи, что ты достоин! Вот это ключевая штука в продажах дорогих продуктов. Продавать что-либо с высоким чеком – задача, с одной стороны, ничем не отличающаяся от обычной продажи. Используются абсолютно те же техники, что и в любой рознице или продаже услуг. Как по мне, разница в подаче. Можно навести лоска сделать красивые презентации, сайт, всё будет модно и стильно. Однако это похоже на пускание пыли в глаза, если у вас нет внутренней уверенности, что ваш продукт за миллион стоит всех трех.

Уверенность в собственном продукте базируется на двух факторах. Во-первых, вы должны понимать и уметь доносить выгоду этого продукта, во-вторых – следует перестать бегать за лидами. Даже если деньги нужны как никогда, даже если вы понимаете, что ваш продукт – как раз то, что нужно человеку, никогда не показывайте своей заинтересованности в продаже.

Если вы востребованный специалист или продаете что-то невероятно ценное, то вполне логично предположить, что у вас нет отбоя от клиентов. Профессионала с руками и ногами отрывают, а вот если ты отчаянно продаешь – что-то с тобой не так. В реальности, конечно, всё иначе, и хорошие специалисты тоже сидят без дела, потому что просто не умеют продавать. Но психология – дело не всегда логичное. Посему сперва научитесь четко и ясно доносить ценность и выгоду своего продукта. Это могут быть и прямые доходы, и комплексное решение, которое экономит время и нервы. Приготовьте убойные доводы заранее – вы ведь помните, что продажа начинается задолго до самой встречи?

Может ли коучинг стоить миллиард? Да! Может, если по итогу он принесет три.

Может ли пальто стоит 300 тысяч рублей? Да, если оно прослужит всю жизнь и будет смотреться на миллион долларов. Подачу аргументов в мягкой форме мы уже проходили – «присоединение+аргументация+вопрос», – но иногда можно выглядеть не просто уверенным в себе, а даже чуточку самоуверенным. При этом мы помним, что во всём нужна мера.

Однако что делать с людьми, которые на все ваши мягкие и правильные аргументы играют в игру «Баба-яга против»? Научитесь бить оппонента под дых так, чтобы он потом еще долго выравнивал дыхание.

– Я думаю, что и сам могу фотошколу открыть, ничего сложного.

– А почему до сих пор не открыли?

– Ну, мне не особо надо было, а теперь открою.

– Именно поэтому вы и оставили заявку на франшизу? Непохоже на шаг человека, который действительно собирается делать бизнес самостоятельно.

Здесь мы используем ту же самую апелляцию к факту встречи, только подача становится жестче. Пользуйтесь с умом, только когда мягкие техники не возымели эффекта.

У нас как у владельцев франшизы была проблема: лиды всерьез думали, что франшиза – это что-то типа автоматического поступления денег на счет. Аргументов на тему того, что успех в огромной степени зависит от них самих, предпочитали не слышать.

Поэтому нам задавали вопросы: «А вы гарантируете, что у меня пойдет дело в этом городе?», «А вы гарантируете доход?»

Конечно, мы обсуждали кейсы, показывали расчеты. Но это не то, что люди хотят слышать, когда спрашивают о гарантиях. Они хотят спихнуть ответственность со своих плеч на наши. Если поначалу мы велись, начинали мельтешить и как заезженная пластинка рассказывали про систему и команду, то теперь поступаем проще.

– А если дело у меня не пойдет, вы вернете деньги?

– Бизнес – это в любом случае риск. Мы предлагаем партнерство, ответственность за результат в такой же мере лежит на ваших плечах, как и на наших. Если вы с самого старта настраиваетесь, что не пойдет, как думаете, получится ли у вас? Для нас это показатель того, что вы несерьезно относитесь к делу. Готовы работать и зарабатывать – получится. Хотите катапультироваться – сейчас самое время.

Звучит жестко, но за годы работы мы поняли – некоторым людям лучше не продать. Если после такого ответа человек соберется с мыслями и совладает с эмоциями – хорошо. Нет – так он бы всю дорогу ныл и саботировал любую работу. Денег бы точно не заработал, это проверено. Мы стали отсекать нытиков и лентяев.

Сейчас я поделюсь техникой, которую очень подробно описывает в своей книге «Сначала скажите “Нет”» Джим Кэмп. Она прекрасно работает при холодных звонках и на встречах, но мы ее использовали в продающем вебинаре.

Итак, после того как мы рассказывали, кто мы, что за фотошкола, как развивалась сеть, презентовали кейсы и показатели, один из нас говорил примерно такую фразу:

– Сейчас мы будем рассказывать о стоимости франшиз для разных городов, условия вхождения и работы. Также в конце будет предложен бонус для тех, кто остался до конца и решил стать частью нашей команды. Если для вас дальнейшая информация не актуальна, ничего страшного, нам было приятно познакомиться, можете выходить из вебинара. Если актуальна – ставьте плюсики, и я перехожу непосредственно к сумме и условиям.

Что нам давал этот скрипт? Во-первых, мы отсеивали лишних людей, которые обычно портят жизнь неудобными вопросами, заданными из праздного любопытства. Во-вторых, если ты остаешься после таких слов на вебинаре, то своим действием подтверждаешь, что тема интересна, ты готов обсуждать условия. А обсуждение условий – дело техники закрытия точечных возражений. Если после такого скрипта на вебинаре остаются люди, которые пишут, что франшиза – это профанация, мы имеем моральное право жестко поставить человека на место. Ведь у него был шанс уйти, а раз он еще здесь, значит, заинтересован. Или переходи на конструктив, или вон из песочницы.

Кстати, такая штука называется «Купи или умри». Если вы провели толковую презентацию или встречу, а лид всё тянет кота за хвост, можно попробовать провести жесткое закрытие сделки.

– Ну, я не знаю, не уверен, подумаю.

– Олег, знаете, вот всё, что мог – рассказал. Ничего нового к завтрашнему дню точно в моих аргументах, цифрах и подходе не будет. Если ваши сомнения не по условиям оплаты, то, пожалуй, в этот раз нам не по пути, ничего страшного. Если ваше «не знаю» это какой-то вопрос, который вы еще не задали – задавайте.

– Всё-таки дорого.

– Если решим вопрос с ценой, правильно ли я понимаю, что мы подписываем договор?

На вебинаре после называния цены и условий вхождения в бизнес начинается часть вопросов от лидов. Как я уже говорила, вопросы повторяются из раза в раз, поэтому мы заранее готовим аргументацию и доводы. В конце вебинара объявляем: «Тот, кто хочет к нам в команду и забронирует свой город в течение этого дня, получит скидку на паушальный взнос».

Наши друзья в чате спрашивают, куда нести деньги, а лиды начинают активизироваться. После вебинара мы связываемся с каждым и уже работаем тет-а-тет с теми, кто не купил, и с теми, кто забронировал город.

Вот так выглядит продающий вебинар, на котором заключаются сделки на сотни тысяч. Извлеките из этой главы пользу – внедрите в свой бизнес структуру продающих вопросов.