Глава 43

Про эмоции, систему и конкурентов

Вся эта история с фотошколой привела меня к осознанию: это бизнес должен зарабатывать для вас деньги, а не вы должны работать, потому что у вас бизнес.

Сейчас, занимаясь консалтингом, я стала замечать забавную штуку. Многие люди не открывают бизнес – они его заводят. Как ребенка или домашнего питомца. На вопрос, зачем они этим занимаются, ответы похожие: это же творчество, занятие по душе, не хочу работать на дядю, самореализация, помогаю людям, так получается. То, что бизнес должен в первую очередь приносить деньги, почему-то вспоминается редко.

А как лодку назовете, так она и поплывет. Если вы считаете бизнес своим детищем, то будете ему сопли вытирать вместо того, чтобы делать стрессовые, но необходимые шаги. В таких компаниях обычно очень дружный, но абсолютно непродающий коллектив, дохода практически нет, но зато здесь всем приятно работать. Сотрудники и тортики на дни рождения приносят, и чуть ли не в домашних тапочках в офис приходят.

А бывает бизнес-любовница. Денег в него вбухиваешь килотоннами и регулярно, а отдача – непрогнозируемая. Временами какая-то прибыль появляется, но иногда в такие минусы уходишь, что мама не горюй. Герой-любовник порвать порочную связь не в силах, приструнить не может, вот и мается.

Но самое распространенное явление – это, конечно, использование звания бизнесмена для подтверждения собственного социального статуса. Пусть и 10 тысяч рублей не зарабатываю, зато я – предприниматель! Хожу на бизнес-тусовки, слушаю модных спикеров. Вообще-то у меня еще дела идут нормально, а вон Валера в долгах седьмой год.

Как только я вышла из операционного управления, поняла, что сама была в точно такой же ловушке. Мои негативные эмоции от бизнеса не давали ему развиваться, мне не хватало сил, времени и желания систематизировать и автоматизировать бизнес-процессы. Казалось, чтобы зарабатывать деньги, я должна быть по уши влюблена в процесс. А если любви нет, то зачем вообще стараться и вкладываться в долгосрочные отношения? Вдруг какой-нибудь бизнес посимпатичнее мне подмигнет – а уж там-то наверняка всё будет шикарно с деньгами, силами, продажами и успехом.

Полезно держать в голове, что далеко не всегда даже в любимом деле сверкают фейерверки радости. Есть место и для рутины. Любишь кататься на классной машине – люби и на ТО ее возить, чинить поломки, разбираться со штрафами и авариями. Это естественный процесс, неотъемлемая часть. Когда до меня это дошло, жить и действовать стало существенно проще.

После продажи бизнеса во Владимире мы с Колей взяли и уехали в Испанию на три месяца, оставив всё операционное управление франч-сетью в руках исполнительного директора. Я помню тот солнечный день, когда Денис просто сообщил: «У нас лид на франшизу. Видео и презентации посмотрел, я с ним уже поговорил, с другими франчайзи он тоже связался. Осталась последняя скайп-сессия с владельцами».

Мы позагорали на пляже, искупались в море, сели на патио и пообщались по видеосвязи с франчайзи, а он посмотрел на нас, убедился, что мы реальные, живые. Через неделю мы продали франшизу, на счет поступили деньги. При этом наших усилий было – час разговора по скайпу. Невиданное дело – раньше на такую продажу уходило два-три месяца разговоров и снятия возражений!

Открытие наша команда провела уже без нас, следуя регламентам, которые мы так долго прописывали. Мы уже не прилетали из Испании, чтобы проводить уроки – всё произошло прогнозируемо, дистанционно, четко по срокам и с минимальной нагрузкой на нервы. В тот день я с изумлением отмечала такой прорыв. Всё-таки это был хоть и маленький шаг для развития предприятия, но огромный скачок в понимании, что бизнес – это не когда ложишься костьми, вытаскивая нестабильный доход. Бизнес – это система.

Продажи в открытых точках стали ползти вверх – мы мониторили звонки, продумали систему отбора администраторов и их обучения. Если раньше хватались за любого человека, который был готов работать, и делали из него продажника, то теперь проводили групповые собеседования в несколько этапов. Давали тестовые задания, увеличили испытательный срок и стали намного строже относиться к ошибкам. Если менеджер после трехчасового обучающего видео и нескольких сессий всё равно продолжал консультировать, а не продавать – наши пути расходились.

Но пока мы выходили из депрессии, а потом тонули в тотальной систематизации процессов, рынок не стоял на месте. Появились сильные конкуренты, которые, впрочем, работали по нашей старой системе продаж – через открытые уроки. Да, они собирали огромный зал и продавали со сцены, но с такой же плавающей конверсией, что и мы.

Кроме того, многочисленные фотографы всея Руси тоже стали открывать свои курсы и фотошколы – сформировался тренд. Конкурировать с ними было очень просто, ведь обычно у них была пара курсов и напрочь отсутствовали продажи. Люди уже не думали, учиться или нет, а выбирали, куда пойти – к нам или в другую школу. Так же обстояли дела и с теми, кто задумывался о собственной фотошколе – клиенты сами решали, чью франшизу купить. Раньше я бы расстроилась из-за такого поворота, а сейчас, пройдя огонь и воду, была спокойна. И вот почему.

Наши конкуренты были родом из больших городов-миллионников, где собрать воронку из желающих обучаться – несложная задача. Мы же начинали в небольшом региональном центре, в котором нет нефти, зарплаты невысокие, а люди довольно тяжелы на подъем. Поэтому мы всегда, ВСЕГДА боролись за каждого лида. Все скрипты продаж были построены так, что уйти без покупки было практически невозможно. Мы перезваниваем всем, ведем до продажи даже самого «ледяного». Этот подход действительно оправдывает франшизу в небольших городах, в которых невозможно собрать по 100 человек на открытый урок. Мы сделали ставку не на массовость, а на продажу каждому, поэтому система крайне жизнеспособная.

Чему меня всё это научило? Эмоции в бизнесе часто вносят деструктив. Ничего личного, просто бизнес – это не красивая киношная фраза, а четкое руководство к действию.

Прислушайтесь к себе – какие эмоции, связанные с бизнесом, мешают вам развиваться? Какую роль бизнес выполняет в вашей жизни? Выпишите все мысли насчет бизнеса. Что нужно поменять в собственном подходе? Обязательно сделайте это упражнение письменно.