Глава 34

Про продающие истории

Бывает, собственник продает лучше своих продавцов. И на это, как в песне, есть причины.

Первая причина – финансовая заинтересованность. Тут всё ясно – он-то ТОЧНО знает, сколько стоит ему приход лида, и не собирается упускать выгоду.

Вторая причина – да просто он больше продавал. Он это делал до того, как нанял штат продавцов, и, скорее всего, до сих пор сам периодически общается с покупателями. А вы и сами наверняка знаете не понаслышке – если долго находиться в теме, скапливается целый сундук… нет, не денег. Баек.

Сколько вы можете припомнить историй о том, как что-то пошло не так, но вы на своем профессионализме вырулили? Или, может, ваш клиент добился таких успехов, что мастера переплюнул? Байки – это, по сути, и есть сторителлинг, о котором я вам обещала рассказать.

Хорошо поданная история западает в душу, вызывает шквал эмоций. Мы склонны искать схожесть с персонажем из истории, хотим сродниться с ним. Сколько раз вы прокручивали в голове, что бы вы сделали с Кольцом всевластия?

В конце концов, если бы всё было просто, то все бизнес-книги писали бы сухим, академическим языком, только вы сейчас далеко не учебник по экономике читаете. А что вы начинаете чувствовать по отношению к человеку, который рассказал историю, и она отозвалась в душе? Правильно, доверие. Теперь он свой, у нас формируются эмоциональные связи. А как не купить у своего?

Именно поэтому пикаперы ведут девушку на свидание, где происходит «крышеснос» – это может быть экстремальный вид спорта или прогулки по заброшенным местам. Чем больше эмоций я испытаю, тем сильнее привяжусь. Так что будьте бдительны, милые леди, не ведитесь на эмоциональные разводки.

Но вернемся к продажам. Истории можно вплетать в свою аргументацию или использовать для того, чтобы наладить контакт. Делать это нужно аккуратно и дозированно. Гёте написал: «Бог в мелочах, а дьявол – в крайностях».

Какие истории можно рассказывать для увеличения продаж?

Например, есть техника «Байка». Это история-представление – рассказ о том, почему вы вообще занимаетесь тем, чем занимаетесь. Остановите свое внимание на том, что вы были в той же точке, что и клиент сейчас.

– У меня не хватит духу прыгнуть с парашютом.

– Да, понимаю. Знаете, я вот 2 года назад так же думал. Мало того, мне кажется, я даже выше 7-го этажа не поднимался. А потом понял – работа, семья, я как белка в колесе. Хочу сделать то, что удивит меня самого! И прыгнул. Столько эмоций я никогда не получал, и вот, как можете видеть, теперь хочу, чтобы другие испытали такой же драйв. Открыл свою школу.

Можно обратить внимание на то, какие сомнения и страхи были у других клиентов или друзей, но они поняли, что нет причин беспокоиться. Или после первого шага все сомнения развеялись.

– Ну не знаю, франшиза – дело рискованное. В нашем городе не пойдет.

– Сомнения понятны. Положа руку на сердце, признаюсь, что я такое часто слышу – всё-таки шаг серьезный. Вот Юля из Белгорода тоже скептически относилась к франчайзингу, но идея с фотошколой понравилась. Открыла сама – прибыли нет. Решила всё-таки с нами работать – и теперь лидер в своем городе.

А если вдруг у вас услуга, которая требует больших ресурсозатрат от человека? Допустим, вы предлагаете заняться спортом или танцами, а он хилый и вообще в эту сторону не смотрел никогда? Тогда можно рассказать про то, как вам или знакомой Маше было тяжело, но она втянулась, нашла в себе силы – и с поддержкой тренера справилась. А значит, велик шанс, что и лид справится.

– Ой, сложно всё это, я не потяну.

– Да, с первого взгляда так может показаться. А вот видите Машу – пришла, никогда в жизни ничем не занималась. Захотела просто осанку танцами поправить. Совру, если скажу, что всё просто досталось. Зато сейчас готовится к чемпионату, поборется за медаль. И это за срок чуть больше полугода.

Прекрасно работают истории, воздействующие на эго человека. Вы ведь помните, что для всех нас важно стать более значимым в глазах окружающих и в своих собственных?

Расскажите историю о том, как после покупки растет уверенность в себе, гордость и чувство собственного достоинства.

– Это пальто мне не по карману.

– Да, денег стоит. А с другой стороны, пальто в наших краях – вещь, которую будете носить не пару месяцев в году. Сами знаете, как дорогая, качественная вещь дает новые ощущения. Я вот сама купила сумку, давно хотела, недешевая. Я себя с ней чувствую просто по-королевски.

А можно же еще и обратить внимание на то, как другие будут реагировать на обладателя покупки.

– Дорогая процедура.

– Да, денег стоит. Знаете, у меня была клиентка – сделала полный уход за волосами, цвет поменяла. Муж настолько обалдел от результата, что у них сейчас второй медовый месяц. Влюбился заново!

Может быть, вы продаете продукт, который вызывает уважение у окружающих?

Покажите, как смотрят на людей, владеющих им.

– Мне бы попроще планшет.

– Да, понимаю. А вы упомянули, что часто ходите на переговоры к крупным заказчикам. Могу по опыту сказать, что когда вы что-то рисуете и объясняете, используя дорогую технику, к вам как к специалисту уважение вырастает. Ведь это косвенное доказательство, что дела у вас идут хорошо.

Если ваш клиент – мама, ей наверняка будет приятно услышать, как отреагируют дети и близкие люди на ее увлечение.

– Ну, не знаю.

– Да, подумать надо. А с другой стороны, представляете, как дети будут гордиться мамой, которая занялась творчеством! У меня, кстати, буквально недавно была история – клиентка сделала собственную выставку картин. Я видела, с какой гордостью родные на нее смотрели, так здорово!

В общем, я надеюсь, принцип ясен. Сторителлинг – то, что идет прямо в сердце, минуя логику. Поэтому для вас задание: напишите истории про себя и своих клиентов. Я даже дам подсказку:

– САМАЯ НЕОЖИДАННАЯ И СТРАННАЯ ПОКУПКА;

– ДОРОГАЯ ПОКУПКА;

– БЫСТРАЯ ПОКУПКА;

– ИСТОРИЯ, КОГДА РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ ПРИНИМАЛОСЬ СЛОЖНО, НО В ИТОГЕ ЧЕЛОВЕК ОСТАЛСЯ ДОВОЛЕН;

– ИСТОРИЯ, КОГДА ИЗ-ЗА ПОКУПКИ ОТНОШЕНИЕ К БРЕНДУ ИЛИ УСЛУГЕ ПОЛНОСТЬЮ ПОМЕНЯЛОСЬ.