Глава 17

Про переговоры и подготовку к ним

В то лето единственной мыслью и задачей было превратить фотооборудование, которое я перевезла в гараж, в живые деньги. Желательно без потерь. В идеале – дороже, чем покупала.

Пойти и облегчить конкурентам открытие бизнеса – не самое приятное решение. Вот вы давно со своими созванивались? Скорее всего, наблюдаете за ними исподтишка и, уверена, с половиной даже не знакомы лично.

Продать оборудование для меня значило расписаться в собственной несостоятельности. Представляете, что это такое – признать, что ты профейлил свою мечту?

Однако мечта мечтой, а оборудование само себя не продаст. И вот я уже сижу напротив хозяина новой фотостудии, которая открывается в самом центре города, с красивыми панорамными окнами и свежим стильным ремонтом. Пью чай. Чувствую себя премерзко. Но второго шанса заключить сделку у меня не было.

Передо мной стояла задача выйти из бизнеса с наименьшими потерями. Уже сейчас я понимаю, что переговоры провела абсолютно правильно. По итогу мне действительно удалось продать оборудование дороже, чем я его покупала.

И тогда, и сейчас я следую железному правилу: секрет любых переговоров – предварительная подготовка. Первое, что нужно сделать – провести шпионаж и организовать сбор информации. Я разузнала о своих конкурентах всё: почему открываются, кто будет заниматься бизнесом и с какими целями. Прикинула в голове, есть ли у них вообще деньги и насколько срочно нужно решить вопрос с оборудованием студии.

Выяснила, что средства есть, хоть и не миллионы. Ремонт отнимал много сил и денег, и быстро решить вопрос с комплектом оборудования будет весьма кстати. Студией занимается фотограф, зато финансирует далекий от мира фотографии бизнесмен. Дело близилось к началу сезона, значит, оборудование нужно срочно. Это ситуация в общих чертах, на самом деле я узнала гораздо больше. Просто надо четко осознавать, что если вы пришли на переговоры неподготовленными – считайте, зря деньги на проезд потратили.

Перед тем как работать с компанией или продавать свои услуги, я всегда первым делом лезу на сайт и в соцсети, смотрю активность, через программы-шпионы отслеживаю, откуда гонят трафик. Потом оставляю заявки, звоню, интересуюсь, смотрю, как работают продажники, какой у них ассортимент и средние чеки.

Если есть возможность – приезжайте лично, посмотрите своими глазами, поиграйте в тайного покупателя. Вам сразу станет ясно, на каком этапе сейчас бизнес, чем дышит, какие стоят возможные задачи или какие возникают проблемы. В конце концов, есть там деньги или нет. Потому что если вы звоните, оставляете заявки, а с вами никто не связывается, тут два варианта: либо они просто плохо отрабатывают входящий поток, либо, что менее вероятно, отдел продаж захлебывается в море клиентов и не успевает с вами пообщаться.

Выспрашивайте о компании и ее владельцах у знакомых, узнавайте привычки и стиль ведения переговоров. Совсем идеально было бы выяснить, как эти ребята ведут себя с партнерами и с персоналом.

Вспоминается случай, когда я летала на переговоры по франчайзингу в Новосибирск. Пока меня водили на экскурсию по пафосной фотостудии, я узнала, что персонал там работает не то что за копейки – фактически за еду. А графики работы и условия – хуже, чем у шахтеров. Для меня это означало лишь одно: прожимать по деньгам меня будут только в путь, потому что эти парни не привыкли платить. Осведомлен – вооружен. Я не уступила им ни копейки. Дала бы слабину – продавили на раз.

Обратите внимание на личные соцсети ваших оппонентов. Инстаграм владельца компании может рассказать лучше сплетницы-вахтерши, насколько ваш оппонент платежеспособен, чем живет и что для него важно.

Кстати, то, что важным считаете вы, может существенно отличаться от того, что действительно важно вашему потенциальному клиенту.

Например, вы думаете, что в машине важна экономичность расхода, а покупатель просто хочет красную. Какой смысл ему рассказывать о дизеле, когда нужно просто вымыть и натереть машинку воском, чтобы свое отражение видеть в капоте.

Поэтому никогда не действуйте вслепую, узнавайте о клиентах, партнерах и конкурентах как можно больше информации.

Так я узнала, что для руководства новой фотостудии важны сроки и относительная простота решения – всё-таки логистика доставки оборудования из разных городов отнимала время, силы и деньги. Кроме того, желание быть первыми в городе подстегивало их избавиться от соперников. На это я и сделала ставку при продаже.

Теперь пришло время и вам выполнить задание, которое очень поможет при дальнейшем обзвоне контактов из телефонной книги, да и вообще в любых переговорах и продажах.

Выберите два контакта, которые вам дали друзья или знакомые, и проведите розыск информации. А потом подумайте, как вы можете это использовать в своих интересах. Ну, кроме шантажа, конечно.

Глава 18

Про переговоры и деньги

Второе, что совершенно необходимо сделать, прежде чем вы сядете за стол переговоров, – разобраться, сколько же денег вы хотите получить.

Я прикинула сумму, добиться которой было бы идеально, она была вполне реальной по рынку и самой минимальной (если бы она была еще ниже, сделка потеряла бы смысл).

Все цифры стоит подготовить заранее, потому что на месте будет очень сложно ориентироваться. Если напротив вас – сильный переговорщик, можно сгоряча согласиться на вариант, который в итоге будет для вас убыточным. Я сама не раз так попадалась на удочку умелых НЛП-переговорщиков, однажды чуть не вприпрыжку хотела подписывать договор с очень известным брендом. Слава богу, удалось откинуть эмоции, пересчитать себестоимость и деньги, которые бы я получила в итоге. Условия сделки оказались абсолютно кабальными.

От итогового пакета услуг или закупки товара зависит цена, но что еще важнее – себестоимость работы. Вы же не будете отпускать по оптовой цене две пачки кофе? Или снимать целый день свадьбу бесплатно в надежде, что молодожены потом выкупят фотографии поштучно и вы останетесь в плюсе?

Тут два варианта – либо вы подготавливаете все возможные варианты пакетов заранее, либо после переговоров берете паузу, чтобы выдвинуть осознанное и рентабельное для вас предложение.

Обязательно держите козырь в рукаве, последний аргумент, который обратит решение в вашу пользу. Желательно, чтобы он был условно бесплатным для вас, но очень ценным для оппонента.

Например, когда продаете машину, комплект шин держите как вишенку на торте. Конечно, их можно продать отдельно, но лучше использовать такой аргумент как финальный, склоняющий к решению прямо сейчас. Например, сами по себе шины вы собирались продавать за 20 тысяч рублей. Идеально было бы продать машину за 800 тысяч, но средняя цена по рынку – 700. Вполне реален такой диалог:

– Слушай, на Авито в соседнем селе такая же точно машина стоит 710 тысяч.

– За 710 не отдам. 760.

– Нет, 710, за углом ведь такая же дешевле.

– 750 и отдаю зимнюю резину и диски. По рукам?

– По рукам.

Топпинг можно использовать и как ускоритель сделки. Например: «Подписываешь сегодня – получаешь диски или шины. Или КАСКО на тебя перепишу, еще полгода будешь ездить».

Для себя я в тот раз решила, что продавать оборудование буду полным комплектом и это не обсуждается. Также мне нужно было увести разговор в сторону от детального разбора всего скарба, который у меня был. Ведь если собрать всё заново – выходило, что новое оборудование можно было купить если и не дешевле, то как минимум за те же деньги, за которые я предлагала подержанное.

Старайтесь не расписывать досконально, сколько стоит каждый элемент вашего предложения по отдельности. У заказчика сразу возникнет желание резать бюджет или совсем отказаться от какого-то не очень важного с его точки зрения пункта. А на самом-то деле именно та деталь может быть ключевой! Например, заказчик хочет исключить профессиональную модель из съемок. «А что, моя Анька лучше всех на фотках получается, зачем мне платить модели?» В итоге фотографии выйдут такими, что только на афиши сельского кинотеатра вешать.

В моем случае топпингом были декорации, которые я отдавала бесплатно. Это ведь дело такое – деньги и силы на них уже потрачены, но продать всё это практически невозможно. Мне самой одиннадцатиметровые шторы, длинные фоны, всевозможные ящики и декоративные кубы были уже ни к селу ни к городу. Зато в любой фотостудии такое богатство всегда пригодится.

Вывод здесь один, но очень важный для успешных переговоров: всегда, всегда заранее продумывайте цифры и стоимость пакетов услуг. Прописывайте три варианта – идеальный, реальный и минимальный. Обязательно заготовьте «туз в рукаве» для аргументации позиции, повышения чека или ускорения сделки.

Чтобы потренироваться на реальном примере, пропишите пакеты и варианты цен для какой-нибудь своей услуги или товара. Учитывайте, что при падении объема себестоимость может понижаться непропорционально, так что вооружайтесь Excel-таблицей и анализируйте реальное положение дел.