Глава 19

Про переговоры и нужду

Вооруженные информацией о своих визави и уверенные в себе, как женщины XXXL в леопардовых лосинах, вы идете на встречу.

Самое главное на ней – не показывать собственную нужду. Заинтересованность, доброжелательность, спокойствие – да, а вот жажду заключить контракт – ни в коем случае. Если вы покажете, что сделка вам важнее, чем оппоненту, – это будет жирный минус в вашем чеке, а то и вовсе провал.

Да, кстати, обязательно решите, будете ли вы показывать свою полную осведомленность. На мой взгляд, всегда лучше меньше говорить и больше слушать. Во-первых, вы сможете в голове сопоставить полученные данные с тем, что вам говорят. Ведь все люди врут (не помню кто сказал, вроде какой-то доктор). А во-вторых, они охотно «палят контору», рассказывая обо всех своих болях и желаниях. Главное – задавать правильные вопросы. О них мы поговорим дальше, а сейчас вернемся к истории с оборудованием.

Ситуация, прямо скажем, незавидная. Я понимала, что распродать оборудование частями – утопия. Во-первых, это долго, во-вторых, намного дешевле, чем я покупала новое, в-третьих, шанс распродать всё стремится к нулю. Значит, я в любом случае проигрываю по деньгам. Конкуренты же легко могут выбрать всё необходимое на разных сайтах и ту же сумму, что я прошу за подержанное оборудование, потратить на новое.

Как быть? Вроде бы все козыри в руках у оппонента – на первый взгляд, он может диктовать мне свои условия.

Как бы не так.

Признайтесь, вы наверняка и сами были в такой ситуации – предлагали свои услуги компании или человеку, которому вроде бы и не надо. В такие моменты в голове возникают мысли: «Что я тут делаю? И поставщики у них есть, и никого они на самом деле не ищут – скорее всего, меня пошлют».

Это вряд ли. Я вот никогда не пойду на бесплатный урок по дайвингу, потому что до одури боюсь глубины и рыб. Меня нет шанса заманить и даже поговорить на тему погружения.

Поэтому запомните: если встреча всё-таки назначена и вы сидите напротив лида, значит, интерес к сделке обоюдный. Он – занятой человек и не будет просто так тратить свое время, если нет ни капли заинтересованности.

Пока вам сделка важнее, чем оппоненту. Но аргументами, доводами и правильной подачей можно изменить положение дел. Тут пригодятся наши актерские навыки, которые мы тренировали в прошлых заданиях.

Хоть мне и хотелось как можно скорее получить деньги, я изо всех сил старалась этого не показать. Говорила, что подумываю продавать, но это не точно. А может, продам, да не вам – у меня еще куча запросов на оборудование. Может, осенью вообще заново откроюсь и сама буду работать. Или возьму и в проруби утоплю – я баба вспыльчивая.

Уверена, что некоторые на этом моменте фыркнут. Конечно, скажете, нужно себя вести сдержанно, чтобы торговаться, этому еще в школе торговли на рынках от тети Гали учат.

Надеюсь, у вас хватит хладнокровия, когда вы станете работать со сделками, в которых нулей в разы больше, чем вы привыкли видеть.

Но бывает очень сложно контролировать себя и изображать ящерицу. Пара моих крупных сделок сорвалась именно из-за того, что я форсировала события и показывала, как важно мне получить контракт. Уверена, в некоторых можно было и побольше денег заработать, если бы я четче проводила переговоры.

Поэтому научитесь держать покерфейс. Отрепетируйте разные его варианты: с налетом скуки, сомнения и недоверия. Все эти домашние актерские заготовки окажутся очень кстати, особенно когда суммы на чеках будут близиться к миллионам. Если же до миллионов еще далеко – тренируйтесь прямо сейчас перед зеркалом.

И помните: не показывайте сильную заинтересованность в сделке, даже если вы спите и видите, что заключите контракт.

Чтобы закрепить актерские навыки, потренируйтесь «держать лицо» вместе с друзьями – это сложнее, чем перед зеркалом. У нас, кстати, уже третье актерское задание за эту книгу, продажи – это всегда немножко игра. Можете даже в настоящий покер поиграть – на конфеты, конечно. Заодно научитесь контролировать свои реакции.

Глава 20

Про то, как правильно объяснить лиду его выгоду

Обычно фотостудию открывают фотографы, но у нас с конкурентом был уникальный случай. Мы за всю жизнь фотоаппарат в руках не держали и в фототехнике разбирались примерно как в ядерных реакторах.

Я собрала в отдельный файл всё оборудование, которое продавала, записала все характеристики и стоимость. Придумала аргументы, зачем нужен именно такой источник, почему одна пимпочка без другой – деньги на ветер. В общем, в моей голове развернулось целое фотогосударство, где последний винтик играет не последнюю роль, и разлучать их нельзя.

Если вы не знаете свой продукт досконально, то как вы собираетесь доносить его пользу до других?

Поэтому всё, что продаете, вы должны знать на уровне «Бог». Материалы, сроки исполнения, варианты доставки, поставщиков, содержание курсов, ассортимент, подводные камни.

При этом совершенно необязательно самому быть мастером – я, например, в жизни ни разу не брала фотоаппарат в руки, но абсолютно точно могу отличить средненькие фотографии от хороших, знаю, как собрать толковую команду из фотографов, стилистов и моделей, чтобы снять рекламу. Умею заключать договоры, могу правильно пинать исполнителей, если они срывают сроки.

Если люди видят, что вы – эксперт в своем деле, их доверие к вам стремительно растет, а значит, увеличивается и конверсия в продажах.

Я стала прикидывать, почему моему конкуренту важно купить всё разом у меня, а не собирать комплект заново. Постепенно вырисовывалась очень яркая картина.

Во-первых, для него такая сделка, по сути, поглощение сильного конкурента, а значит, весь поток клиентов пойдет к нему. Красота: думай только о своем развитии, никто в городе не сможет тебя победить.

Во-вторых, забирая всё у самой сильной и укомплектованной в городе студии, он покупал готовое топовое решение. Вместо того чтобы три месяца искать по десяткам сайтов сотни нужных приблуд, он мог купить всё разом и спокойно заниматься ремонтом или рекламой.

В-третьих, никакой логистики и доставки. Всё уже в городе, значит, за 20 минут может доехать до студии. Здорово – можно не переживать, что что-то разобьется или сломается по дороге, наоборот – точно доедет без брака и потерь на почте.

А теперь внимание. Я только что расписала все аргументы, которые у меня были на руках, по технике «характеристика+польза+выгода». У бизнес-консультантов она еще идет под кодовым названием «И чё?».

Не знаю, как вас, а меня продавцы частенько ставят в тупик, когда забрасывают техническими характеристиками или начинают обращаться на своем «птичьем» языке. Может, они и выглядят при этом умными, но я ничего не понимаю и ничего не покупаю.

Потому что экспертность нужно демонстрировать не с помощью заумных слов, а разговаривая на понятном вашему клиенту языке. Вы же не на конкурсе зубрилок выступаете, а продаете решение проблемы. Зачем топить собеседника в сложных терминах?

– Этот крем сделан на основе двуоксида криптонита.

– Эм-м. И чё?

– Криптонит обладает противоупырным свойством, которое активируется в темное время суток.

– Эм-м. И чё?

– Да чё-чё, придет тебя вампир кусать – не прокусит, кожа станет как броня, только клыки обломает.

– Аа-а-а-а-а, круто. Дайте два.

Идеально задавать себе вопрос «И чё?», пока уже не психанете и не расскажете на пальцах, для чего нужен ваш продукт и услуга. Это и будет понятная клиенту выгода.

Например:

«ЭКСПРЕСС-КУРС ВИЗАЖА» – ХАРАКТЕРИСТИКА.

«НАУЧИТЕСЬ ЗА 3 ЗАНЯТИЯ КРАСИТЬ КРАСНОЙ ПОМАДОЙ ГУБЫ, РИСОВАТЬ СТРЕЛКИ И СДЕЛАТЬ НЕЗАМЕТНЫЙ МЕЙК» – ПОЛЬЗА.

«В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ СМОЖЕТЕ ПРЕВРАТИТЬ НЕЙТРАЛЬНЫЙ МАКИЯЖ В ВЕЧЕРНИЙ, ПОТРАТИВ 10 МИНУТ, И КАЖДЫЙ ДЕНЬ БУДЕТЕ ВЫГЛЯДЕТЬ, КАК БУДТО ИЗ САЛОНА КРАСОТЫ» – ВЫГОДА.

«ЭТОТ УТЮГ СО СМАРТ-СИСТЕМОЙ (ХАРАКТЕРИСТИКА) МОЖЕТ УПРАВЛЯТЬСЯ ЧЕРЕЗ ТЕЛЕФОН УДАЛЕННО (ПОЛЬЗА). ЗНАЧИТ, ВЫ НИКОГДА БОЛЬШЕ НЕ БУДЕТЕ ПЕРЕЖИВАТЬ, ВЫКЛЮЧИЛИ УТЮГ ИЛИ НЕТ» – (ВЫГОДА).

«ОБОРУДОВАНИЕ В ПОЛНОЙ КОМПЛЕКТАЦИИ (ХАРАКТЕРИСТИКА). ВСЁ ПОДОБРАНО ТАК, ЧТО МОЖНО ОРГАНИЗОВЫВАТЬ РЕКЛАМНЫЕ СЪЕМКИ ИЛИ СДАВАТЬ В АРЕНДУ, А ГЛАВНОЕ – УЖЕ В ГОРОДЕ (ПОЛЬЗА). БЕРИ И РАБОТАЙ, СЭКОНОМИШЬ ВРЕМЯ И ДЕНЬГИ» – ВЫГОДА.

В общем, продажу я провела успешно, сумма X была равна той, которую я в самом начале обозначила как идеальную.

История получилась показательной, поэтому мы можем сделать выводы: думайте, какую аргументацию вы будете приводить при продаже. Встаньте на место клиента и определите, что для него ценно. Исходя из этого, выбирайте доводы. Выучите свой продукт как таблицу умножения, а говорите простым понятным языком по схеме «характеристика-польза-выгода». Чего тянуть? Распишите по ней свои продукты прямо сейчас!