Глава 6

Команда

Чтобы создать результативную организацию, нужно заменить власть ответственностью.

Питер Друкер, теоретик менеджмента

«Один в поле не воин». Это действительно так: невозможно быть восьмируким Шивой и все сделать идеально. Загубишь и себя, и бизнес. Но есть выход: найти и вырастить команду. Правда, самый частый вопрос, который я слышу на тренингах, который касается персонала: «Как?». Давай разбираться.

У меня есть три критерия, которые я проверяю при приеме персонала на работу:

1. АМБИЦИОЗНОСТЬ.

Это те, которые ради цели готовы работать 24/7; те, кто хочет достигать больших целей с командой. Потому что одному добиться больших целей сложно. На многих бизнес-курсах возникает такая ситуация, когда начинающих предпринимателей дожимают, говорят, что нужно зарабатывать любой ценой, мотивируют сверх меры, а потом возникает ситуация, которую я называю «деньги несмотря ни на что». А это обманы, некачественная работа и последствия, которые бывают крайне непредсказуемы.

2. ЭКСПЕРТНОСТЬ.

С деньгами в мире проблем нет, в мире 9 млрд долларов лежат под нулевым процентом, так что получить их не составляет труда. Проблема в той ответственности, которую ты берешь на себя, когда получаешь деньги. И эксперты с ней справиться в состоянии.

3. УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ НАВЫКИ.

Один мой знакомый давным-давно сказал: «Я не делаю одну и ту же задачу больше двух раз. Все рутинные задачи я описываю и делегирую». В бизнесе, да и в любой работе, есть два типа задач: «Колумб» и «токарь Игорь».

«Колумб» – это когда ты прокладываешь новое, думаешь, ищешь новые пути. Ведь чем знаменит Христофор Колумб? Тем, что прокладывал новые пути. Вот и задача собственника («Колумба») – делать бизнес, а не только мечтать о нем, тренировать в себе навык поиска новых путей, думать об этом. А все задачи типа «токарь Игорь» – делегировать.

«Токарь Игорь», как мы все знаем, день за днем делает повторяющийся процесс – вытачивает детали. В любой работе или в любом бизнесе есть такие процессы. Например, подготовить отчет, настроить письма-благодарности, отправить приглашения. Все это имеет смысл делать только в одном случае: если хочешь стать лучшим токарем на планете. Во всех остальных случаях – описал процесс, написал инструкцию, отдал помощнику. Начальство против. Предложи отладить бизнес-процессы, выполнить нудную работу взамен на бонус: возьми личного ассистента или отпуск. И увидишь, что будет. И тогда появляется время быть «Колумбом» – бороздить неизведанные океаны в поисках идей, решений, открывать новые земли, оставлять след. А не стоять у станка, уткнувшись носом в одну и ту же деталь. Кто быстрее откроет Америку: Колумб или токарь Игорь? Кто быстрее заработает свои миллионы? Как считаешь? Задачи какого типа ты решаешь чаще всего?

Как собственнику стать «Колумбом»?

ПРАКТИКА:

Запрись, например, в бунгало на Мальдивах или просто сбеги на дачу. Главное – остаться на какое-то время одному, без семьи и без ведер, в которых нужно привезти урожай помидоров «в город». Билл Гейтс, к примеру, делает так каждый год. Или останься один, если знаешь, что у тебя есть несколько часов, когда никто не потревожит, и задай самому себе вопросы:

• Что я делаю хорошо?

• Что я делаю лучше всех?

• Что я могу делать лучше?

• Как мне прыгнуть на новый уровень?

• Что я могу не делать?

• Что мне нужно делать, чтобы достичь своих целей?

• Как мне вырасти в 3 раза?

Почему это важно?

Если человек только начинает свой бизнес, то делает все сам. Как говорится, и швец, и жнец, и постов писец. Конечно, всякие домашние дела при этом нужно выполнять: за квартиру нужно заплатить, машину на ТО загнать, на дачу родителей с рассадой отвезти. И многие даже не задумываются, а это точно надо делать именно им? «Ну как же!» Ты же хороший, попросили, значит, надо помочь. Да и вообще буржуйство – это поручать оплату квартиры помощнику.

Только вот вопрос: а есть понимание при этом, сколько стоит твой личный час? То есть в «Ашан» за продуктами поехал, чтобы сэкономить и недорого закупить необходимое для дома и продукты. А то, что при этом потратил 3–4 часа, учитывается? Нет? Тогда нужно посчитать свою эффективность.

ПРАКТИКА:

• Сколько в среднем получается за месяц? Например, оклад в размере 70 000 рублей, плюс подработка – в среднем 40 000 рублей в месяц. 70 000+40 000=110 000 – доход.

• Сколько часов работаешь? 5/2 рабочая неделя, с 09:00 до 18:00, минус перерыв 1 час = 8 часов в день, 40 в неделю, 160 в месяц.

• Делим количество денег на количество часов. 110 000/160 = 687 р. Это – Х, или цена часа времени.

Теперь дело за малым:

• Смотрим на задачу: сходить в налоговую, съездить в «Ашан», оформить страховку.

• Считаем, сколько часов уйдет на выполнение – это Y.

• Умножаем X на Y.

• Понимаем, в какую сумму на самом деле обойдется то, что собираешься сделать. И понимаешь: сделать самому или делегировать? И надо ли вообще это делать.

В итоге, во-первых, начнешь браться только за те заказы, которые реально принесут ДЕНЬГИ. И начнешь наконец ЗАРАБАТЫВАТЬ. Во-вторых, перестанешь хвататься за 15 дел одновременно, половина из которых идет в убыток. И нанимаешь наконец помощника себе. Тысяч за 10–15. Дорого? Посчитай. И увидишь сам, что это выгодно.

Не откладывай в ящик, сам знаешь, что «потом» не сделаешь. Посчитай прямо СЕЙЧАС стоимость своего часа и запиши цифру. Да-да, вот прямо СЕЙЧАС.

А кто самый сильный продажник в компании? Наверняка ты сам – собственник компании, да? Подними теперь руку и дай себе подзатыльник! Почему? Потому что ты просто сдохнешь без жены, без детей, без бизнеса и энергии. Потому что ты все время затыкаешь дырки в корабле, а не строишь новый корабль. Уже пора прекратить это делать. Я сам много раз проходил через это и проигрывал.

Правда, тогда появляется другой вопрос: доволен ли ты своей командой? Воспитывать не получается, менять – дорого, и не факт, что придут не такие же самые. Что делать? На команду должно быть сформировано ТЗ, исходя из текущих целей.

Почему мой тренинг длится три месяца? Потому что после первых двух модулей участники вдруг внезапно понимают, что 50 % их команды неэффективны – балласт. И что с этим делать? Либо мотивировать, встраивать, либо менять. Как быстро меняется человек? Минимум за месяц. Исходя из того, что им поставили новые цели и собственник хочет выйти на новый уровень, нужно понять, как видоизменить команду, чтобы она вместе с владельцем вышла на новый уровень. Какое ТЗ на команду или структуру нужно сделать? Какие шаги в команде как бизнес-структуре должны следовать один за одним? Это очень правильные вопросы, и ответ на них может занять не то что месяцы – годы. Если не знаешь этой последовательности, это означает, что время, деньги, ресурсы и так далее используются неэффективно. В такой ситуации ты просто проигрываешь с каждым шагом.

Без эффективной работы персонала и оцифровки нет бизнеса, это – самозанятость.

ПРАКТИКА:

Поймите последовательность действий из расчета текущих задач и бизнес-процессов.

Сколько стоит в месяц хороший специалист по подбору персонала? Около 70–80 тыс. рублей. Средний подбор одного человека в компанию – месяц, от двух недель до двух месяцев. И тут вдруг понимаешь, что нанял не того человека, или не в ту структуру, или не с тем ТЗ, и он не понимает команду, какие цели достигать, какой бизнес-продукт и так далее. Сколько денег потерял? По оценкам, один человек на неправильном месте в малом бизнесе стоит от 500 000 до 2 млн рублей ежемесячно.

НЕ ВАЖНО, КАКАЯ У НЕГО ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА, ВАЖНО, СКОЛЬКО ОН ПРИНОСИТ УБЫТКОВ, НЕДОЗАРАБОТАВ, НЕДОКРУТИВ.

Я не открою Америку, сказав, что бизнес – это управление людьми. Но вот вопрос: знаешь ли ты, как ПРАВИЛЬНО ими управлять? Сейчас не будет ни чек-листов, ни лайфхаков по менеджменту – это форма. Давай поговорим про содержание. Вот что я думаю. Первое: результат компании – это сумма результатов ее сотрудников. Второе: большинство людей стремится сделать как можно меньше, получив как можно больше. Третье: НЕВОЗМОЖНО контролировать каждого сотрудника. Резонный вопрос: так что же делать?

«Чтобы создать результативную организацию, нужно заменить власть ответственностью», – сказал Питер Друкер, гениальный теоретик менеджмента. Целое поколение американских топов выросло на его книгах. Эта фраза – ключ к хорошему управлению. Еще раз внимательно: заменить ВЛАСТЬ. Помним школьную физику? «Сила действия равна силе противодействия». Чем жестче рамки в компании, чем больше менеджеры будут пытаться заставить сотрудников работать, тем сильнее они будут сопротивляться. Все ресурсы уходят на борьбу руководства с сотрудниками, а это тупик.

Вывод: не надо заставлять, нужно объяснить, зачем вы все вместе делаете то, что вы делаете. Воспитать в сотрудниках ЛИЧНУЮ ответственность и ЛИЧНУЮ заинтересованность в результате. Сделать так, чтобы нужно было не только собственнику, но и им. Не: «Иванов, не выполнишь план – уволю!», а: «Иванов, хочешь новую машину? Ты знаешь, что надо делать, да?» А у Иванова есть и понятная система мотивации, и понятные рычаги, и решения он может сам принимать, не согласовывая их на 93 этажах власти. Или еще круче: когда Иванов понимает и разделяет ценности вашей компании, ее душу, и это ему дороже всяких бонусов и новых машин.

Да, это сложнее: воспитывать сотрудников, рассказывать им истории, продавать им ценность. Но это и есть работа собственника, и в результате им захочется работать в такой компании. Только представь: через пару лет вместо нынешней текучки слабых кадров – очередь из экспертов, которые сами хотят попасть к такому руководителю. Ради этого стоит потрудиться, правда ведь?

ПРАКТИКА:

• В твоей компании – власть или ответственность?

• Какие инструменты внедрялись, чтобы сотрудникам нравилось работать именно здесь?

• Что сделать следующим шагом?

Сколько человек работает в твоей компании: 5, 10, 20, 50? Тем, у кого в компании до 5 или больше 50 человек, самое важное и первоочередное, что нужно с ними делать, – общаться:

• Что нужно делать?

• Что нужно начать делать?

• А что перестать делать?

Второе: можно поменять сотрудников местами. У кого есть сотрудники в компании, которые постоянно конфликтуют? Это происходит у всех без исключения, просто кто-то об этом не знает, а у кого-то конфликт протекает скрыто. Поменять таких сотрудников местами на один день: секретаршу с бухгалтером, кладовщика с менеджером по продажам. Я гарантирую, получишь много плюсов по итогам и удовольствия, просто наблюдая за выпученными глазами.

ДЛЯ ЭФФЕКТИВНОЙ РАБОТЫ БИЗНЕСА НЕОБХОДИМО ВОВЛЕЧЕНИЕ ВСЕХ СОТРУДНИКОВ: ОТ МЕНЕДЖЕРОВ ДО ВЛАДЕЛЬЦЕВ.

Немаловажный момент: как правильно задавать вопросы подчиненным. Как показывает практика, реакция собственника на то, что происходит – лучший мотиватор или демотиватор сотрудника. Ошибки – нормальная часть рабочего процесса наравне с разбором полетов после. Но последний часто не дает результата, потому что управляющий путает РАЗБОР с РАЗНОСОМ.

Вместо: «Ты что, идиот?!» – «Ты понимаешь, в чем твоя ошибка?»

Вместо: «Еще раз так сделаешь, уволю нахрен, понял меня, дебил?!» – «Ты понимаешь, что, если подобное будет повторяться, я буду вынужден тебя заменить?»

Вместо: «И кто будет убирать этот бардак?!» – «Есть идеи, как исправить произошедшее?»

Вместо: «Сколько можно тупить?!» – «Что мы можем сделать, чтобы подобное не повторялось?»

ПРАВИЛЬНАЯ ФОРМУЛИРОВКА ВОПРОСА – ПОЛОВИНА РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ.

Самый яркий пример командной работы, на мой взгляд, это игра нашей сборной на ЧМ 2018 года в Москве. Никто ведь не верил в наших футболистов. Пока парни впахивали на тренировках, про них травили байки в курилках. И вот результат. И это не горячие бразильские парни, которые растут с футбольными воротами в обнимку. Они родились и выросли в той же стране, в тех же условиях. Они сделали то, во что никто не верил.

И ЭТО ПРИМЕР ТОГО, КАК БЫТЬ УПОРНЫМ, ОТВЕТСТВЕННЫМ, ПОМНИТЬ, ЧТО ПОБЕДА – ПОВОД ПРАЗДНОВАТЬ, НО НЕ ПОВОД РАССЛАБЛЯТЬСЯ. И НЕ НАДО ПЫТАТЬСЯ СДЕЛАТЬ ВСЕ В ОДИНОЧКУ: БИЗНЕС, КАК И ФУТБОЛ, – КОМАНДНАЯ ИГРА.

И, конечно же, персонал, как и продукт, оффер, нужно тестировать. Кто постоянно улучшает свой продукт? В рамках обучения мы часто используем технику «тайный покупатель». Это позволяет выявить самые слабые точки.

И в половине случаев из ста происходит одно и то же, когда к исследуемым приходит тайный покупатель. Не поверишь: не берут трубку, или не работает телефон, или занято. Еще в 20 % случаев некуда позвонить. Причем я сейчас даже не касаюсь таких вещей, как скрипт, просто шаг номер один: не берут трубку!

Что на третьем месте? Среди частых иллюзий собственника: «нет желания продавать, нет искры в голосе». Я снова всех разочарую: менеджер по продажам просит клиента перезвонить. Просто просит клиента самого перезвонить продажнику! Полагаю, дальнейшие комментарии излишни.

Все же помнят, как принимается решение о покупке? Сколько нужно времени на покупку? 15–30 секунд – максимум! Нет никаких полутора месяцев, цикл решения – 15 секунд. Запомни это, а лучше запиши и повесь в офисе, чтобы продажники тоже знали об этом.

Когда мы это знаем, то следующим шагом мы должны определить, что нужно сделать с лендингом, сайтом? Вот конкретное масштабирование: есть сайт, который генерирует поток клиентов. Что нужно сделать, чтобы увеличить бизнес? Если с первого скриншота не зацепило, не продало, не привлекло клиента эмоционально, то все – клиент ушел, забыл, выключился. Кто отвечал на сообщение в WatsApp по работе, а просыпался через два часа в Facebook за просмотром смешного видео? У кого есть Instagram? Кто все время листает его? Причем чаще всего ничего не цепляет взгляд, мы просто листаем ленту, останавливаясь только на чем-то необычном. Так что работать нужно над тем, чтобы зацепить клиента и выдать ему call-to-action в первые 8 секунд.

ПРАКТИКА:

1. Провести тестирование тайным покупателем в своей компании.

2. Анализировать сайт (сервис webvisor) и все каналы коммуникации на вовлекаемость клиента в первые секунды посещения.