Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
1. УЗНАТЬ У СВОИХ КЛИЕНТОВ, ЗА ЧТО ОНИ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ В 2 РАЗА БОЛЬШЕ? ЧТО ЯВЛЯЕТСЯ ДЛЯ НИХ ЦЕННОСТЬЮ В ПРОДУКТЕ?
2. ЧЕМ ПОНЯТНЕЕ ПРОДУКТ, ТЕМ ПРОЩЕ ЕГО ПРОДАТЬ. Я ВСЕГДА ПРОШУ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГОВ ПРОВЕСТИ «БАБУШКА-ЕСТ»: ЕСЛИ ВАША БАБУШКА СМОЖЕТ ТЕБЕ ЖЕ ПРОСТЫМ РУССКИМ ЯЗЫКОМ ОБЪЯСНИТЬ, ЧЕМ ТЫ ЗАНИМАЕШЬСЯ, ЗНАЧИТ, ТЕСТ ПРОЙДЕТ. ПРОДУКТ ДОЛЖЕН БЫТЬ ПОНЯТЕН КЛИЕНТУ. ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ, КАК ВАС ВИДЯТ ВАШИ ПОТРЕБИТЕЛИ. КАК ТОЛЬКО ВЫ ДОСТУПНО И ПОПУЛЯРНО СМОЖЕТЕ ОБЪЯСНИТЬ ПЛЮСЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА – СМОЖЕТЕ ТРАНСЛИРОВАТЬ ЭТО В МАРКЕТИНГ, УПАКОВКУ, САЙТЫ, ЛЕНДИНГИ И ТАК ДАЛЕЕ.
Как только ты понял «боль» своего клиента, то сразу видишь, каким может быть решение. И тут же проблема становится возможностью.
3. УСТРОИТЬ СОРЕВНОВАНИЕ МЕЖДУ МАРКЕТОЛОГАМИ. КОГДА ОНИ ЗНАЮТ О ЗАДАЧАХ ДРУГ ДРУГА И СОРЕВНУЮТСЯ, ЭТО ПОВЫШАЕТ ЭФФЕКТИВНОСТЬ НА 30 %.
4. ВСТРОИТЬ ДОПРОДАЖИ В КЛИЕНТСКИЙ ИЛИ ГАРАНТИЙНЫЙ ОТДЕЛЫ.
Многие думают, что точка роста – новые клиенты. На самом же деле 70 % дохода дают старые клиенты. Отделы из п. 4 могут снять проблему, допродать, выяснить, кто ваши конкуренты, чем вы лучше или хуже. Каждое касание с клиентом должно получать обратную связь, улучшать продукт, добавлять ценности в то, что вы делаете, и, конечно, помогать больше зарабатывать.
5. НАЙТИ СЕБЕ НАСТАВНИКА УРОВНЕМ ВЫШЕ.
6. ВЕСЬ РЫНОК УХОДИТ В МЕССЕНДЖЕРЫ И ТЕЛЕФОНЫ. ЕСЛИ КОМПАНИЯ НЕ ИСПОЛЬЗУЕТ ЧАТ-БОТЫ, МЕССЕНДЖЕРЫ, АВТОВОРОНКИ, ТО ТЕРЯЕТ ОГРОМНЫЙ КУСОК РЫНКА.
7. ПОМНИ: ЦИКЛ СДЕЛКИ ВАЖНЕЕ КОНВЕРСИИ; ЧЕМ ДОЛЬШЕ ИДЕТ ПРОДАЖА, ТЕМ НИЖЕ РЕЗУЛЬТАТ.
8. ГЛАДИТЬ ЖЕНУ 40 МИНУТ В ДЕНЬ – ОНА БУКВАЛЬНО ЗАРАЖАЕТ РЕСУРСНЫМ СОСТОЯНИЕМ МУЖЧИНУ.
9. СКОРОСТЬ ПРИНЯТИЯ ПРАВИЛЬНЫХ РЕШЕНИЙ – ГЛАВНЫЙ НАВЫК ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ. СКОРОСТЬ ВАЖНЕЕ ДЕНЕГ.
10. УРОВЕНЬ БИЗНЕСА ПРЯМО ПРОПОРЦИОНАЛЕН МЫШЛЕНИЮ СОБСТВЕННИКА.
Взгляд со стороны (навык дневника): что ты в течение часа сделал для достижения своих целей, меняется ли что-либо на самом деле или ты бегаешь по кругу?
11. ОПРЕДЕЛИТЬ, КУДА ПРИКЛАДЫВАТЬ УСИЛИЯ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ.
ПРАКТИКА:
• Добавить 0 к среднему чеку.
Пример:
Раньше носки стоили по 100 рублей, потом кто-то придумал продавать коробку набором за 3000 рублей.
• Придумать новую товарную категорию.
Пример:
Тест-драйв дома перед покупкой: посуточная аренда.
• Найти новый канал продаж, в котором слабая конкуренция.
Uber в свое время сделал ставки на Apple Store, а не на знакомый Google.
• Создать новый канал продаж прямого доступа.
В свое время блоги по ICO были популярны настолько, что продажи зашкаливали, что привело к развитию контент-маркетинга.
• Продавать привычные вещи в новых каналах.
Так, в XIX веке книги продавались в аптеках. В 1839 году в Уилмингтоне в одном из магазинов продавались лекарства, домашние аптечки, а также «краски, оконное стекло, мебель для магазинов, парфюмерия и… книги».
• Продавать продукт-бестселлер для новой аудитории, до которой достучаться проще и дешевле.
Пример: курс MBA для школьников.
• Сменить главного конкурента на более сильного.
Еще несколько лет назад никто не представлял, что можно будет вызывать такси нажатием кнопки.
• Сменить рынок.
Уйти из России – запустить экспорт в Европу или Китай.
• Делать очень дорогое дешевым и доступным.
Было: дорогие компьютеры для ученых, стало: дешевые ноутбуки для домохозяек.
• Убирать посредников и идти напрямую.
Пример: Amazon – занимает 85 % рынка.
Последние два примера по росту продаж, конечно, направлены в первую очередь на построение сильной системы и масштабирование уже в широком смысле. Этому я детально обучаю при обучении лично, где участники рассматривают реальные кейсы больших компаний, общаются с владельцами крупного бизнеса. Но для расширения сознания и видения возможностей данные здесь тоже будут уместны.
1. КЛЮЧЕВЫЕ ПРИНЦИПЫ
✓ Низкий оклад: зарплата продавца – это примерно 30 % от его общего дохода. Все остальное – бонусы.
✓ Принцип Дарвина: в отделе выживают сильнейшие. Те, кто выполняет планы, получают зарплату в 2–3 раза выше среднерыночной. А те, кто не выполняет – ниже.
✓ Быстрые деньги: пробуждайте здоровую жадность в менеджерах. Например, с помощью игры «сделай сегодня две продажи на сумму такую-то и получи 2000 рублей наличными».
✓ Прозрачность: система мотивации должна быть предельно проста. Настолько, что любой сотрудник может подсчитать свой заработок за 1 минуту. Здесь очень эффективны инструменты визуализации, например таблицы на стене, которые показывают прогресс продавца.
2. МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ
ЗАРПЛАТА ПРОДАВЦА ДОЛЖНА СКЛАДЫВАТЬСЯ ИЗ ТРЕХ ЧАСТЕЙ:
✓ Твердый оклад: фиксированная сумма, которая выплачивается при любых обстоятельствах и результате. Не превышает 30 % от всего дохода.
✓ Мягкий оклад: выплачивается за выполнение KPI (ключевого показателя эффективности). Например, ведение сделок в CRM, количество звонков, встреч, презентаций. Составляет 10 % от заработка.
✓ Бонусы: основной заработок продавца. Выплачиваются в зависимости от выполнения плана:
60–80 % плана – 0,5 % от выручки бонус
80–100 % – 1 %
100–120 % – 2 %
Свыше 120 % – 4 %
3. КОНКУРСЫ
ГЛАВНАЯ ИХ ОСОБЕННОСТЬ В ТОМ, ЧТО ОНИ ПРОБУЖДАЮТ ИНТЕРЕС У АМБИЦИОЗНЫХ СОТРУДНИКОВ И СТИМУЛИРУЮТ ИХ АЗАРТ. ЦЕННОСТЬ ПРИЗА ВАРЬИРУЕТСЯ В ЗАВИСИМОСТИ ОТ СРОКА КОНКУРСА:
✓ежедневные – 1000 рублей, пицца, значок, ручка, кепка;
✓еженедельные – телефон, телевизор и т. д.;
✓ежемесячные – турпоездка, подарочная карта из магазина на хорошую сумму.
4. ШТРАФЫ
✓ Применяются при административных нарушениях, но НЕ за невыполненный план.
✓ Создай чек-лист нарушений, за которые грозит штраф.
✓ Придумай рациональное наказание, например лишение возможности работы с «теплыми» покупателями или поход всем отделом в пиццерию за счет нарушителя.
А что нужно, чтобы внедрить все технологии продаж?
Войти с помощью соц. сетей: