«Боль»

Кто понимает «боли» клиентов? Их истинные желания, потребности, то, в чем они по-настоящему нуждаются. Кто понимает это – тот и получает прибыль вместо тебя.

Кейс:

Запрос: Консалтинговое агентство описывает бизнес-процессы для стартапов. Часто в стартапах проблема даже не в том, что бюджет сливается куда попало, а в том, что они не умеют масштабировать бизнес-модель.

Решение: Как только меняешь фокус внимания на это, то сразу понимаешь истинную «боль». И клиенты сразу превращаются из стартаперов – в инвесторов, а у них денег побольше и желание тебя нанять выше, потому что часто происходит так: стартап переоценил свои силы, «слил» деньги и прекратил свое существование. Ты же решаешь «боль» клиента, предлагая свои услуги.

Поэтому, когда ты понимаешь «боли» всех участников процесса, ты начинаешь зарабатывать в разы больше.

ЕЩЕ РАЗ: ИСТИННОЕ ПОНИМАНИЕ «БОЛЕЙ» ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ – ЭТО КЛЮЧ К КВАНТОВОМУ СКАЧКУ ВАШЕГО БИЗНЕСА. БЕЗ ВАРИАНТОВ.

И как же теперь предложить клиентам продукт, чтобы они его купили?

Глава 3

Упаковка

У меня нет особых предпочтений. Я предпочитаю пять долларов трем долларам. Вот, пожалуй, и все.

Игги Поп, американский рок-вокалист

Я часто на тренингах задаю один и тот же вопрос: «Как думаете, бывает ли идеальный оффер?» Оффер – это грамотно сделанное предложение своему клиенту. Из зала, как правило, всегда доносится отрицательный ответ.

Тогда я провожу простую демонстрацию. Кстати, если есть возможность, то ответь на эти же вопросы аплодисментами, если нет, то просто отметь, насколько сильно тебя мотивируют мои слова.

– Поаплодируйте так сильно, насколько вы хотели бы быть богатыми.

Обычно хлопает ползала.

– Теперь поаплодируйте так сильно, насколько бы вы хотели быть счастливыми и богатыми.

Аплодируют 2/3 зала, в этот момент обычно включаются все девушки.

– Теперь поаплодируйте так сильно, насколько бы вы хотели быть счастливыми, успешными, любимыми, богатыми и иметь фантастический секс.

Все смеются, но раздается шквал аплодисментов.

Итог: продает только секс. Шучу, конечно. На самом деле на этом быстром тесте я показываю, что идеальный оффер существует, просто нужно знать и включить в идеальное предложение ответы на следующие вопросы:

• ЧТО ПРОДАЕТЕ?

• КОМУ?

• ЧЕГО ХОЧЕТ ВАША ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ?

• ПРОДУКТ?

• КАКИЕ ИННОВАЦИИ ПОЗВОЛЯТ УВЕЛИЧИТЬ ПОЛЬЗУ ДЛЯ КЛИЕНТА?

• СALL-TO-ACTION?

Помимо этого нужно удовлетворять те запросы потребителя, которые он сам еще толком сформировать не может, так что обращаемся снова к трендам. Не зря же крупные конгломераты тратят огромные деньги на исследования; пора бы уже этим вопользоваться. Итак, тенденции в продажах:

• ЭКСПРЕСС-ОБСЛУЖИВАНИЕ;

• ONE CLICK AWAY;

• АВТОМАТИЗАЦИЯ;

• ПРОДАЖИ БЕЗ ПРОДАВЦОВ;

• ПОКУПКИ В КРЕДИТ БЕЗ КРЕДИТКИ;

• ЦИФРОВОЙ ПОМОЩНИК;

• ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В РЕАЛЬНОМ ВРЕМЕНИ.

Это те тренды, которые сейчас захватывают мир. В продукте мы говорили про ценности поколений: быстро и свободно. Вот они наглядно развиваются.

ПРАКТИКА:

• Что из этого уже сейчас можно применить к своему продукту?

• Как улучшить продажи, продукт, оффер, исходя из этих данных?

Как считаешь, что является самым большим «тормозом» предпринимательства в России? Среди частых ответов я слышу: правительство, законы, мышление, деньги. Увы, мимо. Самый большим тормозом предпринимательства является «Яндекс.Директ». Стоимость заявки все время растет, а ROI (от англ. Return on investment – финансовый коэффициент, иллюстрирующий уровень доходности или убыточности бизнеса, учитывая сумму сделанных в этот бизнес инвестиций) при работе все время уменьшается. (Позволю себе минутку рекламы: мы, кстати, озадачились этим и создали своей проект DNK.bz, где стоимость клиента составляет 80 коп.).

А теперь посмотрим на то, как западные компании уже реализуют эти технологии в своих проектах (я очень надеюсь, что после того, как книга выйдет в свет, мне в соцсетях посыплются примеры уже российской практики, которые воплощены благодаря этим строчкам).

Кейсы:

Продажа без продавцов – WECHAT + DIOR

Компания Dior выпустила ограниченную партию сумок Lady Dior, которые поступили в продажу в китайском мессенджере WeChat с единственным объявлением накануне. Все сумки были распроданы в течение 24 часов, каждая из них обошлась потребителю в 28 000 юаней (это около 4210 долларов). Платежи были приняты через системы WeChat, Alipay и Alibaba.

Автоматизация – Adidas

Компания начала серийное производство кроссовок, изготовленных с помощью 3D-печати. Суть технологии заключается в том, что жидкий полимер фиксируют с помощью ультрафиолетового облучения. Этот метод быстрее традиционной 3D-печати, а конечный продукт получается более гибким и прочным плюс отвечает индивидуальным анатомическим особенностям покупателей, потому как кроссовок печатается под стопу заказчика. В 2018 году было продано более 100 000 пар обуви.

Причем эта технология доступна не только большим компаниям, но и малому бизнесу.

Цифровые помощники – Round Refill

Флакон таблеток через датчик соединяется с телефоном и самостоятельно отправляет в аптеку заказ на новую порцию лекарства, когда запас подходит к концу. Это приводит к увеличению продаж и помогает пациентам не пропускать прием лекарств. У сервиса уже 80 млн клиентов.

Искусственный интеллект – The North Face Compass

Интернет-магазин использует искусственный интеллект, который помогает клиенту понять, чего он хочет на самом деле. Например, клиент делает запрос: «Собираюсь поехать на кемпинг туда-то, какую взять куртку?» Ответ: «В том месте погода такая-то, лучше взять такую-то куртку, а еще вот это и это, например репеллент, поскольку там много комаров». Таким образом и произошло увеличение продаж. 60 % воспользовавшихся услугой приобрели рекомендованный товар.

Продажи без продавцов – BingoBox

Полностью роботизированный магазин без участия продавца. Отличительная особенность – отсутствие продавцов-консультантов и кассиров: покупатель может зайти в магазин и расплатиться за покупку с помощью мобильного телефона. Это, кстати, прямая угроза ритейлерам. В одном только Китае компания планирует открыть 5000 торговых точек.

Ценообразование – Westless

Цены на товар с истекающим сроком годности автоматически снижаются. Система также увеличивает запасы на складе и количество товаров на полке, оповещая менеджеров о необходимости их пополнить. Продажи магазинов, использующих систему, выросли на 18 %.

Социальный капитал, как валюта – Avon

В августе 2017 года компания в Австралии запустила магазин селфи от Avon. Клиентам магазина было предложено попробовать продукты и выложить фото в соцсети. Затем эти селфи можно было обменять на продукты из нового ассортимента бренда. Итог: снижение затрат на рекламу за счет вирусного эффекта рекламной кампании.

Если есть 1000 подписчиков в соцсетях – ты богаче конкурентов как минимум на 10 000 долларов. Это стоимость одного подписчика по оценке Facebook (10 долларов). Так оценивают социальный капитал.

Покупки в кредит без кредитки – FuturePay

Платформа позволяет покупателям онлайн-магазинов воспользоваться опцией «Купи сейчас, оплати потом» без кредитной карты. Система оплачивает покупку, а потребитель затем выплачивает кредит платформе. Кого убьют подобные платформы? Правильно, банки.

Это то, что касается западных компаний, но российские также не отстают от западных коллег. (Подкмай, как малый и средний бизнес применяет эти технологии?)

Продажа без продавцов – Pizza Hut

Компания использует интерактивные столы для заказа пиццы – официантов нет. Клиент сам выбирает размер пиццы, соус, начинки, причем можно комбинировать и на одной пицце сделать две разные.

Облачные технологии и автоматизация – Zingaya

Казалось бы, банальная вещь: сервис помогает звонить, нажав одну кнопку на сайте, то есть получать бесплатные звонки от клиентов прямо через компьютер при нажатии. У Zingaya 600 клиентов, среди которых МТС Банк, Промсвязьбанк, Volkswagen Russia, а также некоторые крупные компании США. В прошлом году через сервис было совершено более 1,4 млн звонков. За это время доход компании вырос на 300 % и достиг 500 000 долларов в год за счет внедрения облачной технологии и автоматизации.

Искусственный интеллект – One Soil

Онлайн-сервис для мониторинга состояния посевных площадей, увеличения урожайности и экономии ресурсов с применением искусственного интеллекта. Для сбора данных с полей используются беспилотники. В 2016 году сервис сэкономил сельским хозяйствам 250 тыс. долларов.

И это все реальные, уже работающие примеры того, как люди зарабатывают миллионы долларов на внедрении современных технологий.