Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
В жизни есть три близких человека: мама, любимая женщина/мужчина и клиент. Это не фигура речи, это – основа идеального продукта. Вот, например, твоя девушка. Что ты о ней знаешь? Какой цвет ей нравится, какие конфеты она хочет, как нужно подстричься, чтобы она ахнула от восторга, что ее бесит и много-много других мелочей. Но именно с их помощью можно сделать ее счастливой. Не великими целями, не масштабными проектами, не «Бентли» последней модели. Просто любимыми конфетами и стрижкой. Да, это – маленькие мечты. Но из них состоит ЕЕ идеальный мир.
Это и есть секрет. Реклама, оффер, упаковка – внешняя форма. А суть – вот она: чтобы создать идеальный продукт, нужно всего лишь воплотить мечты клиента в реальность. Представь, что случится, если продавец будет выглядеть, как нравится клиенту, ездить на машине, которую он хочет, говорить на его языке и предлагать ему стать таким же. Причем оффер – его любимого цвета. Разве кто-нибудь отказался бы? Согласен со мной?
ПРАКТИКА:
1. На что на самом деле нанимают ваши клиенты ваш продукт? (Я не ошибся со словом «нанимают». Представьте, что покупка продукта – то же самое, что и найм сотрудника.)
2. Какую проблему он решает с помощью вашего продукта НА САМОМ ДЕЛЕ?
Не менее важна и отстройка от конкурентов. Ведь тех же самых продуктовых магазинов много, но мы почему-то предпочитаем ходить в один и тот же. В чем же дело? Там есть то, что важно именно для меня.
ПРАКТИКА:
1. Какую потребность удовлетворяет продукт?
2. Чем мы лучше конкурентов в удовлетворении этой потребности?
3. Как мы по-другому это удовлетворяем? В чем наше отличие от конкурентов?
Ответь сам и спроси своих клиентов.
В свое время Airbnb пришли не просто на конкурентный рынок, а очень конкурентный, сделав все по-другому. Поэтому-то у них сейчас большая капитализация, в то время как рынок найма жилья сужается.
Все просто: декомпозировать продукт на маленькие части, детали. Создать пошаговый план – поэтапную декомпозицию – и выбрать свежие идеи.
Кейсы:
Military Camp For Brides – очень популярный сервис для невест в Америке, которые хотят похудеть на 1–2 размера к свадьбе. Курс преподают настоящие морские пехотинцы. Это – продукт, это – ниша.
Продавец недвижимости из Сингапура запустил сервис Property Guru, позволяющий клиентам посмотреть квартиру или офис с помощью дополненной реальности.
Glassify – бокал для пива, который следит за тем, сколько ты пьешь, и оповещает с помощью приложения, когда лучше остановиться и поехать домой.
Стартап Hotelied дает персональную скидку на авиабилеты и отели клиентам исходя из количества друзей и подписчиков в социальных сетях.
Кстати, мир там, на Западе, уже захватывают, имей это в виду. Я говорю о том, что можно просто скопировать идею продукта и адаптировать ее к реалиям нашей страны. Скопируйте стратегии успешных людей – по этому принципу строится бизнес во всем мире. Все – стартап готов!
ПОМНИ О ТОМ, ЧТО WOW-ПРОДУКТЫ СОЗДАЮТ WOW-ПОСЛЕВКУСИЕ.
Главное в разработке продукта – помнить, что самый важный показатель для бизнеса – тот, из которого проистекают деньги.
Я прекрасно понимаю, что не все из нас гениальные разработчики и ученые, способные изобрести кардинально новый продукт. Тем не менее выйти в новую нишу можно, анализируя существующие тенденции, рынки и продукты. Как на основе уже существующих идей создать новое?
ПРАКТИКА:
1. Возьми несколько трендов и/или идей и попробуй их соединить.
2. Пробуй до тех пор, пока не найдешь WOW-идею.
3. Напиши свою идею на стикере и размести в одном из 4 секторов: vision (видение), бизнес-модель, продукт/сервис, маркетинг.
4. Начни сначала.
Подумай, что есть сейчас, что ты можешь изменить в ближайшее время и что потом ты сможешь изменить полностью. Далее модифицируем удачные идеи:
ПРАКТИКА:
1. Очерти круг поиска: где будешь искать? Сбор и сортировка нескольких идей в других областях. Я настоятельно рекомендую сайт trendwatching.com.
2. Составь шорт-лист успешных идей: всего 3–5, дополняющих друг друга.
Критерии:
• идея изящна экономически: если неочевидна выгода, не начинайте;
• очень рентабельна;
• должна предлагать обмен большего на меньшее: 20 % расхода на 80 % дохода.
3. Завари уникальную «кашу»: поиграй с пятью-десятью вариантами сочетаний идей и нового контекста, посмотри все вариации, ответ часто оказывается «на поверхности». Уникальность должна проявляться в одном или нескольких из шести аспектов: продукт, услуга, время (создание или поставки продукта), потребитель, география, общая деятельность (изготовление, продажа, дистрибуция).
В итоге получатся 1–3 суперидеи, которые можно тестировать. Для этого нужно: спросить клиентов, экспертов, испытать рынком – запустить недорогой лендинг и рекламу.
Экономика 80/20 – не забываем считать.
Часто бывает, что собственник «чувствует», «предвидит», что в идее, продукте, еще где-то там есть деньги.
Нет! Деньги там, где их посчитали. Например, важно больше заявок, потому что они дают прибыль.
Что, как тебе кажется, нужно сделать следующим шагом?
Принимая утром душ, наши конкуренты думают о том, как обойти того или иного соперника. Мы же в дýше думаем об инновациях, которые сделают жизнь клиента лучше. Его потребности – главный критерий оценки в любом начинании Amazon.
Джефф Безос
Кто знает своих клиентов? Кто пребывает в этой галлюцинации? Кто это, мужчины или женщины? Какой процент тех и других? Какой возрастной диапазон? В каком бизнесе они работают? Как они думают? Как они принимают решение о том, покупать или нет? На что они на самом деле нанимают ваш продукт? Что творится в голове клиента? Почему сегодня купил, завтра нет?
Иногда думаешь: это же казино какое-то! Нет, друзья, продажи – это не казино. Это – система. Зарабатывает тот, кто ее понимает. Основа этой системы – покупатель. Если знаешь его и выстраиваешь сервис и продажи так, чтобы именно клиенту было комфортно – прибыль будет стремительно расти.
ПРАКТИКА:
Ответь на следующие вопросы о клиенте:
1. Кем он работает? Грузчик-рабочий? Официант-кассир? Сотрудник в офисе?
2. Сколько зарабатывает? Зарплата стабильная или сезонная?
3. Сколько дней в неделю он отдыхает? Сколько раз в год отпуск?
4. Где он живет? Как выглядит его дом? Квартира? Снимает или своя?
5. Во что он одевается? Где покупает вещи? Элитный бутик, марки в эконом-сегменте или секонд-хенд?
6. Кто его коллеги? Рабочие с завода, менеджеры среднего звена, собственники бизнеса?
7. Какой у него транспорт? Своя машина, такси, метро или автобус?
8. Что и где он ест? Дома? В McDonald’s и Subway? В дорогих ресторанах?
9. Как часто он тратит на себя? Если покупает, то что? Билет на море, обучение, новую одежду, машины премиум-класса?
10. Какую рекламу он видит? Курсы по инфобизу? Распродажи в «Пятерочке»?
11. Кто для него пример? Кто его кумиры? Кому он подражает? Кто для него лидер мнения? Кого он читает в соцсетях?
12. Что его пугает? Чего он боится? Что не сможет выплатить ипотеку или что не сможет написать и издать свою книгу?
13. К чему он стремится? Чего он хочет? Так, что аж трясет.
Пользуйся и помни:
ГЛАВНОЕ НЕ ЧТО ТЫ ДЕЛАЕШЬ, А ДЛЯ КОГО.
Делай то, что нужно потребителю. Упаковывай так, чтобы было удобно. Обслуживай так, чтобы было приятно. Поэтому, если хочешь сделать хорошо своему бизнесу, то выясни следующее:
ПРАКТИКА
– 3 вещи, которых боится мой клиент.
– 3 вещи, которые нравятся моему клиенту.
Не знаешь – позвони клиенту и спроси.
Кейс:
Запрос: придорожное кафе, нужно увеличить продажи молочного коктейля.
Решение: Пришел человек, начал исследовать и выяснил, что продажи в основном осуществляются с 7 до 8 утра и с 15 до 17. Почему? Потому что с 7 до 8 утра люди заезжают за коктейлем для того, чтобы перекусить по дороге на работу. Оказывается, что они «нанимают» коктейль, потому что это вкусно, удобно, диетически (мы сейчас говорим о том времени, когда люди еще в это верили), потому что бургер разваливается, а тут удобно купить по дороге необходимо перекусить.
Какое целевое действие необходимо для увеличения продаж?
Увеличить объем, написать на стаканчике: «Возьми с собой вкусный полезный завтрак в удобной упаковке» и продавать два коктейля по цене полутора.
Результат: Продажи увеличились примерно в два раза.
Следующая целевая аудитория, которая покупает после трех: заходили родители с детьми, и они «нанимали» продукт для того, чтобы показаться перед детьми настоящими мамой и папой, потому что только хорошие мама и папа заботятся о здоровье своих детей (еще раз: тогда этот продукт считался полезным).
Решение: И когда ты говоришь: кто заходит в McDonald’s, что там для детей? «Хэппи Мил». Что дарит «Хэппи Мил»? Эмоцию!
Кто-нибудь задумывался, насколько акция «Прилипалы» (подарок за покупку) увеличила выручку сети магазинов «Дикси»? На 25 % по всей системе! Как это было? В магазине понимают, что средний чек у них – 450 рублей, соответственно объявляют акцию: если у вас чек 600 рублей, то вы получаете «прилипалу» бесплатно. Как это обычно происходит: «Папа, папа, “прилипала”! У всех уже есть, а у меня нет!»
В корзинке уже есть продукты на 450 рублей, нужно добрать еще 150. А папа же хороший. И вот тут увеличивается выручка. Только задумайтесь, понимание истинной «боли» целевой аудитории увеличило выручку сети на 25 %!
ОДНО ВЕРНОЕ ДЕЙСТВИЕ – ЭТО БЕЗУМНЫЕ МИЛЛИАРДЫ ПРИБЫЛИ.
Международная консалтинговая организация McKinsey еще в 1992 году провела исследование среди 1200 крупнейших компаний в мире и доказала, что увеличение цены всего на 1 % приводит к росту операционной прибыли на 11 %. Всего 1 %, и такой результат! Посмотрим на другие расчеты, полученные McKinsey:
• если не менять цены, но увеличить объем продаж на 1 %, то операционная прибыль вырастет на 3,7 %;
• если уменьшить переменные издержки на 1 %, то операционная прибыль вырастет на 7,3 %;
• если предоставить на продукт скидку в размере 5 %, то для сохранения прежних показателей прибыли придется увеличить объем продаж в среднем на 17,5 %.
Исследования показывают, что максимально повысить прибыль помогает правильное повышение цены. При этом компании обычно бросают все силы на сокращение издержек, увеличение объема продаж и предоставление скидок, вместо того чтобы первым делом повышать ценность продуктов и цены.
Войти с помощью соц. сетей: