6. В модели будут использованы унифицированные цвета, одежда, а также система кодирования оборудования

Маркетинговые исследования свидетельствуют о том, что потребителями движет восприятие цвета и окружающих форм. Разные люди по-разному реагируют на определенные цвета и формы.

Верьте или нет, но цвета и формы, используемые в вашем бизнесе, могут пойти ему на пользу или погубить его!

Луис Ческин, основатель Института изучения цвета (Colour Reseach Institute), описал влияние цвета и формы в своей книге «Why People Buy» («Почему люди покупают»):

Маленькие вещи, бесполезные с практической точки зрения, могут иметь огромное эмоциональное воздействие, проявляемое через свое символическое значение. Цвета и образы обычно играют большую мотивационную роль.

Некоторое время назад мы проводили исследование того, как женщины покупают себе одежду. Молодая девушка хотела приобрести блузку и выбирала цвет. Она приложила к себе голубую блузку и посмотрелась в зеркало. Девушка была блондинкой и знала, что этот цвет ей к лицу. Затем она взяла красную блузку. Цвет ей понравился, но оказалось, что он слишком бросается в глаза. Продавщица обратила ее внимание на модный в то время желтый цвет. Девушке было очень сложно сделать выбор между тем цветом, в котором она хорошо выглядела, цветом, который ей больше всего нравился, и цветом, который был в моде. Поэтому она остановилась на серой блузке. Несколькими неделями позже мне сообщили, что ей серая блузка не понравилась. «Она тускло смотрится, – сказала девушка. – Я надела ее лишь пару раз».

Некоторые покупательницы совершали выбор под воздействием внутренних мотивов. Кто-то делал покупку, потому что цвет блузки был к лицу, кто-то руководствовался соображениями моды, а кто-то брал то, что было по вкусу. Каждая выбирала тот товар, который максимально точно удовлетворял внутренние потребности. Задумайтесь! Обычный процесс выбора одежды несет в себе множество глубоко психологичных аспектов.

Ваш бизнес похож на блузку из рассказанной истории. Есть цвета, которые способствуют принятию клиентом решения о покупке и которые отталкивают его. Те цвета, которые вы показываете своим покупателям, должны быть научно отобраны и затем повсеместно использованы: на стенах, полу, потолке, машинах, инвойсах, в одежде сотрудников, витринах, вывесках.

Ваша модель должна замышляться как упаковка для одного и только одного товара – вашего бизнеса.

Так же, как и цвета, существуют формы, которые способствуют продажам и которые не имеют эффекта на покупателя: формат вашей визитки, вывески, логотипа компании, витрин.

Ческин показал, что эмблема в форме треугольника менее способствовала продажам, чем окружность, а гребень волны или горный пик превосходили обе первых!

Только представьте себе: продажи взлетают или падают в зависимости от такой незначительной вещи, как форма.

Форма вашей вывески, вашего логотипа, рисунок шрифта на вашей визитке будут неизменно влиять на продажи вашей компании, думаете вы об этом или нет!

Ваш прототип бизнеса должен быть «упакован» с такой же тщательностью, как и коробка с крупой.

Перед тем как продолжить, давайте подведем итоги.

Работайте над своим бизнесом, а не на него.

Работайте над своим бизнесом так, как будто он является опытным образцом товара массового производства.

Думайте о своей компании как о чем-то не зависящем от вас, как об отдельном мире, как о результате ваших усилий, как об оживляющем механизме. Ваш бизнес – это система взаимосвязанных деталей; «упаковывайте» его так же тщательно, как и коробки с крупой, рассматривайте его как что-то созданное для удовлетворения потребностей покупателей, как место, которое отличается от всех других, как решение чьих-то проблем.

Думайте о своем бизнесе как о чем угодно, только не как о работе!

Работайте над своим бизнесом, а не на него, и в процессе задавайте себе следующие вопросы:

• Как сделать, чтобы мой бизнес работал, не нуждаясь во мне?

• Как добиться, чтобы мои сотрудники выполняли свою работу без моего постоянного вмешательства?

• Каким образом структурировать свой бизнес, чтобы его можно было воспроизвести еще пять тысяч раз и пятитысячная копия работала бы так же бесперебойно, как и оригинал?

• Как быть владельцем своей компании и в то же время свободным от нее?

• Как устроить, чтобы я занимался работой, которая мне нравится, а не той, которую я обязан делать?

Если вы будете задавать себе эти вопросы, то в конце концов окажетесь в тупике: вы не знаете на них ответов! И эта проблема существовала всегда!

Но теперь другой случай, потому что вы уже знаете свои минусы и можете посмотреть проблеме прямо в глаза.

Проблема никогда не исходила от вашего бизнеса.

Проблема заключается в вас! Причиной ее всегда были вы сами. И так будет, пока вы не изменитесь; пока не взглянете по-иному на то, что собой представляет предприятие и как оно должно функционировать; пока не начнете совсем по-новому думать о нем; пока не признаете неоспоримый факт, что каждый малый бизнес является, с одной стороны, произведением искусства, а с другой – достижением научной мысли и что, как в искусстве или науке, для успешного его развития необходима специфическая информация.

Самое важное – для успешного развития серьезного бизнеса нужен процесс или способ получения подобной информации, а также метод, которым вы будете эффективно пользоваться для применения всех этих сведений на практике.

Далее мы рассмотрим как раз такой метод – подход к пониманию того, что необходимо знать о своем бизнесе, чтобы взойти по лестнице к успеху; испытанный способ достижения вершины ваших возможностей, который с успехом был внедрен в практику тысяч малых предприятий, таких же, как и ваше.

Мы называем его «E-Myth Mastery Program».

И этот процесс в состоянии изменить всю вашу жизнь!

Сара какое-то время задумчиво смотрела на меня и потом промолвила:

– Я хочу своими словами пересказать то, что только что от вас услышала. – Она скрестила на столе руки и наклонилась ко мне, как будто пытаясь придать своим словам больший вес.

– Вы говорите, что я слишком привязана к своему бизнесу. Мне нужно отделить себя от него – в мыслях, чувствах и в манере работать на него. Я вдруг поняла, что моя привязанность к магазину, моя потребность Специалиста делать все самой и являются причиной той боли, которую я испытываю, того разочарования, которое преследует меня каждый день. Я верю в то, что, если, являясь экспертом своего дела, буду упорно работать и за всем следить лично, то мой бизнес будет успешным. А вы говорите, что действительно добиться возможности влиять на свой бизнес и избавиться от всех разочарований можно, только дистанцировавшись от своего дела! Я должна приучить себя думать о своем бизнесе совсем в ином свете, чем привыкла.

Следует рассматривать свое дело как товар. Вы сказали, что в той же мере, в какой мои пироги являются товаром, бизнес – это тоже товар. И если я пойду по этому пути, то найду ответ на возникающий вопрос: «Как должен быть устроен мой бизнес, чтобы он привлекал не только покупателей, но и моих сотрудников, чтобы им нравилось в нем работать?». И как только я задам себе этот вопрос, все сразу станет иным!

Сара на мгновение остановилась, как будто для того, чтобы осознать значение только что сказанного.

– Знаете, – произнесла она, – я по-настоящему до этого момента не думала о своем бизнесе как о замысле, идее. Для меня он был только работой, местом, куда нужно приходить и уходить. Мне даже в голову не приходило рассуждать иначе. Но теперь – теперь это звучит захватывающе, открываются совершенно новые возможности. Думая так, я вспоминаю свой первый урок литературы в школе. Моего учителя звали г-н Рутке, и у него был удивительный талант оживлять все, о чем он рассказывал. В то время я готовила первое задание по книге «Приключения Гекльберри Финна» – я не могла оторваться от нее. Там рассказывалось о реальных людях, живущих своими заботами в реальных городах, которые преодолевали препятствия, справлялись со страхом, испытывали любовь. Герои книги на том самом первом уроке ожили на моих глазах.

Для меня ваши слова – как открытие новой книги, когда еще не знаешь, что найдешь в ней, но предвкушаешь, как перед новым приключением, что потом все уже будет не таким, как раньше. Вот как я себя сейчас чувствую. Мой бизнес с этого момента уже никогда не будет прежним. Я сама уже никогда не буду прежней!

Она сложила руки и откинулась на спинку стула, как будто переводя дыхание.

– Если я правильно поняла, вот что вы называете моделью франчайзинга, – это название для моего бизнеса, о котором я думаю как о товаре. Это способ представить свой бизнес как нечто целостное, которое выглядит, функционирует, чувствует четко определенным образом и существует отдельно от меня. И если бы я изначально действовала правильно, мой бизнес мог быть задуман и создан таким образом, чтобы он функционировал предсказуемо и покупатели точно знали, что от него ожидать. А зная это, они приходили бы ко мне снова и снова. Значит, моя работа заключается в том, чтобы спланировать и довести свое предприятие до такого состояния, когда оно будет идеально функционировать без моего участия.

И хотя я должна признаться, что данный подход переворачивает все мои представления о бизнесе, это самая многообещающая возможность, которую я имела за эти годы! Важно то, что у меня уже есть мое производство и мой магазин. Теперь я должна только научиться работать над ними!

– Сара, – сказал я. – Давайте вместе перейдем на следующую ступень и приступим к процессу развития бизнеса, поскольку то, чему надо научиться, будет даже легче, чем вы себе представляете.

Посетите наш сайт www.e-myth.com, если хотите получить дополнительную информацию.