Шаг шестой

Стратегия компании – это комплексный план управления, который должен укрепить положение компании на рынке и обеспечить привлечение и удовлетворение потребителей, успешную конкуренцию и достижение глобальных целей.

А. Дж. Стрикленд, американский профессор стратегического менеджмента

Шестой шаг – надо разработать стратегию.

Слово «стратегия» в переводе с греческого (strategos) означает военное искусство. В Древнем мире оно использовалось только в военной сфере, но со временем перекочевало практически во все сферы деятельности человека и обозначает общий и долгосрочный план действий, направленный на достижение определенных целей.

В бизнесе определение стратегии развития компании чрезвычайно важно. Стратегия позволяет достигнуть поставленной цели с минимальными ресурсами при минимальных затратах. При этом начинать можно с того, что вы имеете на данный момент.

Как раз к месту будет афоризм Джулианы Вильсон: «Любой зад можно поместить на трон, но не любая голова достойна короны». Можно немного перефразировать изречение – любой зад можно посадить на место директора, но не каждая голова достойна этой должности.

Бизнес кормится снизу.

Этот принцип можно понять на примерах, взятых в природе. Например, дерево растет от земли и питается благодаря корням. Цветы растут также. Сверху вниз растут только сосульки.

Бизнес не должен быть похожим на госучреждение, в котором сотрудники деньги получают и тратят, затем снова получают и тратят. Вам надо научиться брать деньги на рынке.

Правильная стратегия позволяет достигать цели с минимальными затратами. Но чтобы ее построить, вам необходимо досконально изучить разные подходы. Так вы сможете выбрать наиболее подходящий. Если у вас нет ресурсов, вы должны использовать стратегию. Если у вас нет новых технологий, используйте стратегию. Чтобы успешно освоить новый рынок, вам нужна стратегия.

Мы сейчас планируем зайти на рынки США, России, Белоруссии и разрабатываем для каждой страны свою индивидуальную стратегию, учитывающую все правовые, экономические, социальные нюансы.

Любая стратегия принимается на основе анализа фактов, затем рождается план, а потом формулируются цели и задачи. Если у вас нет анализа, это будет означать, что вы принимаете решение бездумно, прислушиваясь к советам других или интуитивно предполагая, что поступаете правильно.

Вам надо проанализировать прошедший период, полученные результаты, сделать выводы, а затем создать стратегию и определить новые цели на краткосрочный период (1 год) и долгосрочный период (5—10 лет). В этом списке краткосрочных целей должно быть более 50 пунктов.

Простой пример. Если бы вы попали в девяностые годы с нынешними знаниями, вы наверняка сумели бы добиться успеха намного быстрей. Когда я спрашиваю аудиторию, за сколько лет они смогли бы с нынешними знаниями достичь результатов, которых сумели достичь за эти 29 лет, обычно отвечают – за один год, за два или три года. Ни разу не слышал, чтобы кто-то сказал больше пяти лет.

Представьте, что вы могли бы сэкономить 24 года, если бы в девяностые у вас были бы сегодняшние знания и ум. Теперь я должен вас огорчить: в прошлое вернуться невозможно. Но вы можете сэкономить в будущем, а для этого надо найти наставника и учиться у него. И готовить себя к тому, что когда-нибудь наступит 2030 год. Будьте стратегами.

Если вы разработаете правильную стратегию, то добьетесь гораздо большего, потому что рынок сейчас это позволяет благодаря наличию финансовых инструментов, новых технологий и новых возможностей.

Принципы стратегии

Не соперничать с гигантами, а обойти их

Один из главных принципов стратегии – не соперничать с гигантами, а обойти их. Этот принцип можно объяснить на примере воды, когда вода встречает на своем пути большое препятствие, она не пытается его преодолеть, а просто обходит его. То же самое в бизнесе: если вы встретите сильного конкурента, то не пытайтесь соперничать с ним, а просто обойдите его.

Я стал международным бизнес-тренером именно так. Ведь в мире много таких специалистов, много книг по этой тематике. Я выбрал четкую стратегию, которая ни с кем не конкурирует. А для этого разработал систему, которой ни у кого нет. Она помогает любому человеку управлять семейным бюджетом.

На американский рынок, на рынки Европы, Азии и Африки я тоже захожу по этому принципу, т. е. обхожу конкурентов. В США я обучаю детей финансовой грамотности. Тренинги еще не начались, а там уже ажиотаж вокруг них, потому что я начал распространять в этой стране свои книги.

Вернемся к примеру с водой: у нее два способа справиться с препятствием. Об одном мы уже рассказали – встретив препятствие, она обходит его. Второй способ. Если вода встретит на своем пути такое большое препятствие, как дамба – она копит мощь, набирает силу, а потом смывает препятствие.

Это значит, что если у вас появилась проблема, то вы должны накопить новые знания. Это и значит – накопить мощь. И не переживайте, вода же не паникует, а просто преодолевает преграду одним из двух способов, о которых я рассказал.

Это даже полезно – остановиться, когда дела не идут, когда появляется проблема, и начать приобретать знания. Учитесь, читайте книги, советуйтесь, а затем, накопив мощь, вы снесете любую дамбу. Это самый лучший подход, самая хорошая стратегия.

Эти два способа работы с конкурентами – обойти и накопить мощь – вы должны использовать в своем бизнесе.

Фланговая атака

Еще один принцип стратегии, который можно использовать в определенных обстоятельствах, – не конкурировать с крупными компаниями, а использовать тактику фланговой атаки. А для этого вам необходимо найти слабое место в их работе, т. е. то направление или сектор, в котором у них что-то не получается, в котором много упущений и недостатков, и оказывать услугу именно в этом направлении.

Или создайте внутри их сегмента новый продукт для ограниченного круга клиентов с особыми требованиями. Например, именно так на рынке появились энергетические напитки наподобие «Ред Булла». Есть еще несколько таких напитков, которые используют стратегию фланговой атаки, это «Лаймон фреш», «Фреш алоэ» и т. п.

Этот вид стратегии вы можете использовать только в том случае, если заходите на рынок с неким новым продуктом. Вроде бы напиток, но чем-то он отличается от других. Гигантам не интересен тот небольшой сегмент рынка, они не хотят отвлекаться на мелочи.

Вы же удовлетворяете небольшую долю рынка – клиентов с особым вкусом. Сейчас во всех сферах появляются такие новшества. Например, есть клиенты, которые уже не хотят, чтобы запах их духов и дезодорантов был общераспространенным.

Мировые бренды их уже не устраивают, они жаждут эксклюзивных ароматов. Это категория немногочисленная, с особенным вкусом. Поэтому на рынке появляются маленькие бренды, которые производятся для таких любителей.

В строительстве такая же ситуация: появляются умные дома. Рынок небольшой, но тем не менее любители технологий есть.

В продуктовых магазинах появляется натуральная экологически чистая продукция. Да, чуть дороже по сравнению с обычной продукцией, но высокое качество и безопасность привлекают покупателей.

Сейчас во всех сферах появляются такие мини-бренды, которые занимают небольшой сегмент рынка. Эта стратегия очень хорошо работает при входе на рынок.

Если в той сфере, в которой вы работаете, есть крупные компании, с которыми вы не можете конкурировать, тогда разработайте хорошую стратегию. С сильными не надо ссориться, сильных надо использовать и сотрудничать с ними.

Если это строительная компания, станьте ему подрядчиком. Если это транспортная компания, купите грузовые автомобили и сдайте им в аренду. Это значит, что вы станете партнерами. А в том случае, если вы найдете слабое место в деятельности компании и будете работать в этом направлении, то постепенно станете ее составной частью.

Никогда не конкурируйте с крупными компаниями, потому что они могут создать вам множество проблем и довести вас до банкротства. Не надо мечтать стать крутым бизнесменом и задавить конкурентов, это вам не нужно. Вам надо стабильно зарабатывать. А для этого вам необходимо найти свою нишу, т. е. ту сферу, в которой у других не получается, и занять ее.

Например, вы качественно изготовляете какую-то деталь их продукции, а у них она плохо получается. Так предложите им покупать у вас эту деталь. И они с удовольствием согласятся, потому что на одну головную боль станет меньше. Им выгодно покупать у вас, а не думать о том, как довести качество детали до нужного уровня. Таким образом, вы займете свою нишу.

В Дагестане меня пригласили к себе в гости ребята, которые занимаются пошивом обуви. Они сделали замеры моей стопы, а через некоторое время подарили мне туфли отличного качества. После этого я заинтересовался их бизнесом. Оказалось, что они шьют индивидуальную обувь, соответствующую самым высоким стандартам. Мне их работа понравилась, и я заказал у них еще две пары обуви. Это та же стратегия, о которой мы говорили. Это фланговая атака.

Недавно моя жена пошла в ателье, и там ей сшили эксклюзивное платье с особенным дизайном. Такое платье вы не найдете в магазинах. Конечно, этот салон продает и другим клиентам схожие модели, но только по индивидуальным заказам. Обходится дороже, чем обычное платье, которое вы купили бы в магазине, но зато оно будет в единственном экземпляре.

Это и есть фланговая атака. Но помните, что этот метод работает только в том случае, если есть какая-то новизна, т. е. настоящий бизнес-инсайт.

ПРИТЧА «ДВА ВЕСЛА»

Как-то лодочник перевозил путешественника на другой берег. Путник заметил, что на веслах лодки были надписи. На одном весле было написано: «Думай», а на втором: «Делай».

– Интересные у тебя весла, – сказал путешественник. – А зачем?

– Смотри, – улыбаясь, сказал лодочник. И начал грести только одним веслом, с надписью «Думай».

Лодка начала кружиться на одном месте.

– Бывало, я думал о чем-то, размышлял, строил планы… Но ничего полезного это не приносило. Я просто кружил на месте, как эта лодка.

Лодочник перестал грести одним веслом и начал грести другим, с надписью «Делай». Лодка начала кружить, но уже в другую сторону.

– Бывало, я кидался в другую крайность. Делал что-то бездумно, без планов, без чертежей. Много сил и времени тратил. Но в итоге тоже кружился на месте.

– Вот я и сделал надпись на веслах, – продолжал лодочник, – чтобы помнить, что на каждый взмах левого весла должен быть взмах правого весла.

А потом показал на красивый дом, который возвышался на берегу реки:

– Этот дом я построил после того, как сделал на веслах надписи.