Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
По-настоящему стоящая инвестиционная идея может быть объяснена в одном предложении.
Уоррен Баффетт
Четвертый шаг был связан с вопросом привлечения инвестиций, поэтому мы подробнее остановимся на этой теме.
В самом начале вам необходимо подготовить инвестиционный проект. Инвестору не нужен эмоциональный пересказ вашей идеи. Его не интересует устное изложение всех преимуществ и достоинств будущего бизнеса, пусть оно даже будет очень красочным. Поэтому не стоит подходить к инвестору без письменного описания вашей идеи, и обязательно с расчетами.
Даже если вы напишите на одном листе и приложите все расчеты, это уже поможет вам, по крайней мере, заинтересовать потенциального инвестора. Но лучше все-таки написать настоящий обстоятельный инвестиционный проект.
При этом он должен быть не радужным и оптимистическим, а, наоборот, пессимистическим, т. е. вы должны рассчитать и показать, что будет в самом худшем случае. Если даже в худшем случае вы не обанкротитесь, а останетесь с прибылью, пусть и небольшой, это будет значить, что вы просчитали все риски.
Научитесь мыслить на бумаге. А для этого вам надо постоянно излагать свои идеи в письменном виде. Идея, грамотно изложенная на бумаге со всеми доводами «за» и «против», сама по себе привлечет внимание.
А если у вас будут точные расчеты, инвестор обязательно начнет думать над проектом, а это значит, что у вас появятся шансы на успех. Но соблюдайте одно условие – все бумаги с расчетами должны остаться у него, чтобы он мог спокойно обдумать ваше предложение.
Некоторые почему-то боятся оставлять бизнес-проект в письменном виде. Они думают, что его идею якобы могут украсть. Такого не произойдет. К настоящим инвесторам приносят сотни проектов, и им важно найти перспективный, чтобы реализовать его. Ему и в голову не придет украсть у кого-то его идею.
Давайте разберем все показатели по пунктам.
1. Сумма денег, которая вам нужна. Вы должны точно знать, какая сумма вам нужна для реализации проекта. Многие бизнесмены в беседе с инвестором называют сумму, которая значительно больше нужной ему по расчетам. Зачем брать больше, чем нужно, если все равно придется эти деньги возвращать? Да и инвестор может подумать, что еще даже не став партнерами, вы обманываете его. Поэтому лучше так не делать.
2. Сроки возврата или точка окупаемости. Например, вы должны сказать, что для реализации проекта вам нужна сумма в 100 тысяч долларов, которая будет возвращена через два года. Т. е. вы должны назвать точную дату возврата вложенных инвестором денег, потому что ему важно знать это.
3. Рентабельность проекта. Вы должны указать в письменном варианте проекта, что надеетесь получить прибыль, согласно расчетам, к примеру, 20 % (или 40 %), но это должна быть конкретная цифра. При этом, презентуя проект, вам не стоит читать по бумаге, а лучше знать все основные цифры наизусть. Если вы прочтете по бумаге, это будет означать, что вы не знаете досконально свой проект. Тогда, отвечая на вопросы инвестора, вы можете просто запутаться, а это показатель несерьезного подхода к столь важному делу. Он может подумать, что это не ваша идея, не ваш бизнес-проект, раз вы не знаете его досконально.
4. Контроль рисков и непредвиденных ситуаций. В вашем проекте вы должны точно указать все риски, потому что это будет означать, что вы сможете контролировать любую ситуацию, какой бы сложной она не была. Вам надо описать, как вы будете выходить из сложных и даже форс-мажорных ситуаций, сводя возможные потери к минимальным цифрам. Тогда инвестор получит дополнительное подтверждение того, что вы серьезно подошли к подготовке проекта и что ваши намерения честны и прозрачны, что у вас нет тайных замыслов – лишь бы получить деньги, а там посмотрим.
5. Себестоимость одной единицы. Разговаривая с серьезными инвесторами, готовыми вложить миллионы, я заметил, что в первую очередь они спрашивают, во сколько обойдется производство одной единицы продукции. Например, если вы решили выпускать воду в пластиковых бутылках, то он, может быть, даже не захочет слушать о линии и технических показателях оборудования, а сразу спросит, какой будет себестоимость одной бутылки. Если вы не сможете назвать точную цифру, он решит, что вы дилетант и не разбираетесь в этом деле. Поэтому точно определяйте себестоимость единицы продукции.
6. Прибыль на одну единицу продукции. Например, если вы занимаетесь строительным бизнесом и предлагаете инвестору вложить деньги в строительство многоэтажного дома, то он обязательно спросит о себестоимости одного метра жилья и рыночной цене этого метра, а потом спросит об общей площади всех помещений, чтобы можно было посчитать прибыль. Это язык инвестора, научитесь разговаривать на нем. Научитесь говорить с инвестором на языке цифр.
7. Выгоды инвестора. Всегда показывайте в проекте выгоду инвестора. Если он увидит непосредственную выгоду для себя, он заинтересуется. Надо сделать так, чтобы инвестору было выгоднее работать с вами, чем без вас.
Когда вы разговариваете с инвестором, то должны показать ему точку входа и точку выхода. Точка входа означает момент (дату) вложения капитала в проект, а точка выхода определяет момент его ухода из бизнеса.
Например, вы говорите, что вам нужно 100 тысяч долларов для реализации проекта, и объясняете, что через три года после вложения финансовых средств проект окупится, т. е. все затраченные деньги вернутся, а через семь лет он может уйти, продав вам свою долю в бизнесе.
Точка входа и точка выхода инвестора должна быть точно указана в вашем инвестиционном проекте. Ни один инвестор не собирается работать с вами всю свою жизнь, ему это не нужно. Он просто вкладывает свои деньги, помогая вам реализовать проект, чтобы заработать определенную сумму. Он не стремится забрать ваш бизнес, не бойтесь, потому что он занимается деньгами, но самим бизнесом не занимается. Инвестор занимается финансами, а не проектами.
Есть много видов сотрудничества с инвесторами. Например, такие. Обычно по договору 40 % бизнеса принадлежит вам, а 60 % принадлежит инвестору. Но только в том случае, если он не заберет свои деньги обратно. Т. е. он просто вкладывает деньги, все остальное делаете вы. В международном бизнесе чаще всего так и делается.
Другой момент, ваша доля может возрасти до 60 %, но только в том случае, если вы вернете инвестору вложенные деньги. Т. е. после того как вы возвратите инвестору его финансовые средства, ваша доля будет составлять 60 %, а его – 40 %.
Пропорция может быть разной, например, ваша доля – 30 %, а инвестора – 70 %. Но вот равные доли – 50 на 50 – быть не могут, это несправедливо, потому что у инвестора всегда будут риски. Поэтому такая пропорция невозможна.
Например, если ко мне подойдет человек и предложит реализовать какой-нибудь бизнес-проект, то я буду рассматривать это предложение только при условии, что он тоже вложит определенную сумму, ну хотя бы 10 %.
А если он не может вложить ни копейки, тогда я просто откажусь, потому что тогда он ничем не рискует, а это значит, что относиться к делу он будет без необходимой в таком вопросе ответственности.
И в случае банкротства он может сослаться на неблагоприятное стечение обстоятельств, форс-мажор и происки конкурентов (оправдания всегда можно найти), но он ничего не потеряет, а инвестор потеряет все вложенные средства.
Раньше я часто соглашался на подобные предложения и терял деньги из-за халатности и даже разгильдяйства партнеров. Из этих случаев я сделал выводы и теперь отвечаю отказом на подобные предложения.
Например, такие ситуации у меня были с гостиницей и типографией в Алмате, сетью магазинов спортивной одежды, мужской и женской одежды, которые располагались в республиках Средней Азии: в Казахстане, Кыргызтане, Таджикистане и Узбекистане.
В итоге все потери пришлись на мою долю. Прошло десять лет, но до сих пор мне эти люди не возвратили ни копейки. Это был дорогой урок, теперь я постараюсь не повторять этой ошибки.
Партнерство всегда начинается в точке входа. Например, три человека решили реализовать какой-то бизнес-проект, бюджет проекта составляет 100 тысяч долларов.
Один партнер может вложить 20 тысяч, другой – 60 тысяч. Следовательно, их доля в будущем бизнесе будет 20 % и 60 % соответственно, а оставшиеся 20 % достанутся третьему партнеру, который согласен вложить 20 тысяч долларов.
Ни в коем случае не соглашайтесь на партнерство с человеком, который ничего не вкладывает, даже если он является автором этой идеи. Если он ничего не вкладывает, значит, пусть работает за зарплату плюс бонус в виде 5 % комиссионных – ничего большего ему предлагать не стоит. Нереализованных идей много, а финансовые ресурсы ограничены, на все идеи их просто не хватит.
Бизнес всегда делится между теми, кто вкладывает деньги, потому что они рискуют. Если через некоторое время после того, как проект окупится, кто-то из партнеров захочет уйти, он может продать свою долю тем, кто остается в бизнесе.
Очень важно правильно выбрать инвестора. Ведь самое высокое доверие – это когда вам доверяют деньги. У нас много родственников и друзей, но когда мы просим у них деньги, почти все отказывают.
В трудные минуты большинство людей вашего окружения отворачиваются от вас. А дадут вам деньги только те, кто вам искренне доверяет. Самый высокий уровень доверия – это когда вам доверяют деньги.
Бывает, что люди живут вместе, например, супруги, но тем не менее деньги друг другу не доверяют. Вам надо создать такой высокий уровень доверия, который не предполагает сомнений, чтобы люди были готовы доверить вам свои деньги. Только тогда вы сможете найти инвестора.
Теперь разберем по пунктам.
1. Ищите инвестора в той сфере, в которой вы работаете. Если вы занимаетесь производством текстиля, то ищите инвестора среди тех, кто заработал на этой продукции и занимается ею в настоящее время.
Не стоит предлагать проект тем, кто занимается строительным бизнесом или продажами автомобилей, потому что в 98 случаях из 100 вам откажут. Тогда вы потеряете уверенность в себе и прекратите поиски инвестора.
Можно с уверенностью утверждать, что только 2 % людей, которым вы предложите свою идею, но при этом работающих в другой сфере, могут согласиться вложить деньги в ее реализацию, а 98 % откажутся.
Например, если вы хотите открыть сеть магазинов одежды и предложите этот проект тому, кто сам держит такой магазин, а значит, имеет опыт в этой сфере, то, скорее всего, он согласится. А если вы предложите тому, кто занимается производством пластиковых окон, то он не оценит вашей идеи, потому что просто не поймет ее, и наверняка откажется.
2. Всегда привлекайте того инвестора, у которого есть история, т. е. у него есть конкретные результаты в той сфере, в которой вы хотите реализовать свой проект. Если у него нет истории, то он не сможет вас финансировать, а все, что он будет говорить, просто пустая болтовня. У него нет опыта, а это значит, что если он даже согласится, проблемы будут возникать на каждом шагу.
3. Не предлагайте инвестору несколько разных идей. Такое бывает достаточно часто. Например, вы предлагаете запустить производство соков, а инвестор сразу отказывается. Тогда вы предлагаете проект в агросекторе, но он снова отказывается. Но вы не теряете надежду и предлагаете третий проект в сфере полиграфии. Так поступать нельзя, вы должны предложить только один бизнес-проект, а не несколько. Поэтому хорошенько все обдумайте и предложите только одну идею. Что для вас важнее.
4. Если вы предлагаете свой проект внешнему инвестору, постарайтесь минимизировать все риски, тогда он может согласиться.
Вам надо уяснить структуру переговоров. Разберем по пунктам.
1. Выявить интерес инвестора или партнера. Для этого вам надо поговорить с ним, чтобы понять его взгляды, потому что он может быть богатым, но ваши ценности могут быть разными. Тогда лучше ему не предлагать партнерство. Не стоит только ради денег идти на сотрудничество с человеком, который вас не понимает. Вы просто замучаетесь с ним, начнете нервничать, допускать ошибки. Поэтому просто выявите интересы, узнайте, чем он мечтает заниматься, в какой сфере он уже проявил себя, какими принципами руководствуется в своей деятельности и т. д. Только после всего этого вы сможете решить, подходит ли он вам в качестве партнера.
2. Показать выгоду инвестора. После того как выявите его интерес, вы должны показать его выгоду. Он должен понять, что получит в результате вашего сотрудничества, потому что только материальная заинтересованность сделает его вашим партнером.
3. Выявить риски. Показав ему его выгоду, объясните все существующие риски. Никогда не обманывайте инвестора – если начнете хитрить, он все равно поймет это, и тогда уже точно не захочет работать с вами.
4. Разделить риски. После того как вы расскажете обо всех рисках, вам надо будет их разделить, чтобы инвестор точно знал, какую часть риска вы берете на себя и чем будет рисковать он.
5. Продвигать свою выгоду. И уже после того, как вы покажете его выгоду и разделите риски, можно будет продвигать свою выгоду. Просто объясните ему, что рассчитываете при благоприятном развитии событий получить такую-то выгоду, она может выражаться в конкретной сумме или в проценте от прибыли.
Всегда помните, что на данном этапе появляется очень много разных идей. Инвесторы всегда сталкиваются со множеством предлагаемых проектов. Они ищут идеи, благодаря которым могли бы с наименьшим риском приумножить свой капитал. Они не делают вам одолжение. Инвестор является таким же заинтересованным лицом, как и вы.
Но не путайте инвестора со спонсорами. Он вам не благотворительный фонд, чтобы выделять грант или оказывать безвозмездную помощь. Надо сделать так, чтобы инвестор зарабатывал деньги в рамках вашей компании.
Ваш бизнес должен быть площадкой, на которой инвестор, тоже рискуя (но риск должен быть минимальным), мог приумножить свой капитал. У вас должна быть цель – не взять у него деньги для выполнения своих задач, а развиваться вместе с ним и увеличить свой и его капитал, стать ему партнером на долгие годы.
Ведь вам нужен надежный и сильный партнер, а слабых и без того хватает в жизни. Сильный партнер и вас сделает сильным. Благодаря ему перед вами откроются новые возможности, которых у вас не было раньше. Научитесь работать с партнерами, станьте умнее и сильнее.
Первая ошибка. Они не рассказывают потенциальному инвестору обо всех рисках, думают, что если он узнает правду, возможно, откажется от самой идеи сотрудничества. Это неправильно, лучше пусть узнает сейчас. Даже если он откажется, пусть сделает это сейчас, в начале пути, чем потом.
Бог даст, вы найдете именно того инвестора, который подходит вам по всем параметрам, разбирается в этой сфере и сознательно готов разделить с вами все риски.
Вторая ошибка. Заранее не записывают все условия сотрудничества вплоть до нюансов на бумаге. Люди часто работают на уровне взаимного доверия или родственных отношений, не думая о том, что в деталях у них разное видение рабочих взаимоотношений.
Недавно один парень по имени Талгат, проходивший обучение в нашем образовательном центре, рассказал, как он работает с инвестором. Он занимается автомобильным бизнесом, а так как вначале у него не было денег, он предложил инвестору вложить в этот бизнес деньги, а прибыль делить пополам. При этом всю работу парень брал на себя.
Инвестор согласился, но реализовал свое видение сотрудничества. Выглядит это так: Талгат покупает автомашину на его деньги, при этом в момент покупки инвестор, обычно, не присутствует, а в момент продажи появляется сам или приходят его люди. И как только автомобиль продается, он сразу забирает все деньги, а затем отдает Талгату половину заработанного на этой сделке.
Талгат попытался объяснить ему, что по договору делить надо чистую прибыль, поэтому сначала необходимо сминусовать расходы, а это зарплата сотрудникам, аренда офиса, транспортные расходы по доставке машины из других регионов, командировочные.
В ответ инвестор заявил, что Талгат сам должен решать все эти вопросы, а он не намерен вмешиваться в этот процесс. Почему так получилось? Просто надо было в самом начале подробно обо всем договориться и написать все условия совместной деятельности на бумаге.
Я сам в 2009 году привлек партнера, который вложил 130 000 долларов, но этот проект оказался неудачным. В итоге я вернул ему всю сумму с учетом прибыли, которую предполагалось получить.
И тем не менее он все равно был не доволен и даже начал оскорблять меня. Я ему объяснил, что единственная моя ошибка заключается в том, что все условия сотрудничества не были зафиксированы на бумаге.
Я не должен был отдавать вложенную сумму с учетом предполагаемой прибыли, потому что если мы прибыль делим пополам, как партнеры, то и потери тоже должны делить пополам. Но он с этим был не согласен. В этой ситуации все потери пришлись на меня, потому что я не записал детали нашей договоренности на бумаге.
Третья ошибка. Многие предприниматели обращаются к инвесторам один раз. Если инвестор промолчал или сказал, что подумает, больше к нему не обращаются. Считают, что если все уже сказано, не стоит надоедать. Им кажется, что неудобно заходить со своим предложением повторно.
Нет, это не так, вы должны ходить к инвестору, как минимум, 5 раз. И каждый раз, закачивая разговор, надо договариваться о следующей встрече. Оставьте вопрос открытым, даже если вам сказали, что ваш проект им не подходит.
Скажите, что, наверное, не смогли объяснить все достоинства проекта, спросите, что именно его не устраивает. Задавая такие вопросы, вы сможете в дальнейшем улучшить свое предложение.
Даже если он не даст вам денег, ничего страшного, зато у вас накопится опыт общения с подобными людьми. Поэтому в любом случае встречайтесь с каждым инвестором, как минимум, 5 раз.
У меня был такой случай: один парень предложил мне инвестировать в его проект. Он приходил ко мне два раза, а когда я подготовил для него деньги, вытащив их из других проектов, он перестал приходить. Я был удивлен, но не звонить же ему, чтобы спросить, почему он не приходит за деньгами.
Самое важное, что вы должны понять в вопросе привлечения ресурсов, – чем отличается кредит от инвестиций и партнерства?
Кредит – это ваш личный риск. Независимо от того, будет ли проект удачным или потерпит крах, вам надо все равно вернуть деньги банку.
Инвестиции – это риск инвестора. Он осознанно идет на этот риск, понимая ответственность и взвешивая все плюсы и минусы.
Партнерство – это риск, который делится между вами в пропорции, которая зависит от вложенной доли. И риск, и прибыль делятся по этому принципу. Партнерство – это общий риск.
Я всегда выбираю партнерство, потому что считаю такое сотрудничество более справедливым.
ПРИТЧА «ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР»
Ученик пришел к своему духовному наставнику и говорит:
– Учитель, помоги мне! Я хочу быть мудрым и успешным человеком. Но у меня ничего не получается!
Учитель решил разобраться в ситуации и узнать подробнее, в чем причина таких мыслей:
– Почему ты так решил? – спросил учитель.
– Мне не хватает в жизни мудрости. Многие решения, которые я принимаю, к сожалению, оказываются не верными. Вот, например, месяц назад передо мной был выбор, куда поехать на отдых: в горы или к морю.
– И что же ты выбрал?
– Я поехал в горы.
– Отличное решение, – сказал учитель.
– Я тоже так думал, – вздохнул ученик. – Но весь месяц моего отдыха в горах шел дождь. А мои друзья тем временем отлично отдохнули у моря. И почему я не поехал вместе с ними?
– И такие ситуации очень часто происходят в моей жизни, – продолжал ученик. – Учитель, подскажи, как мне стать мудрее?
Учитель подумал и ответил:
– Это очень легко: просто поверь в свой выбор!
Любое решение, которое мы принимаем, – правильное! Ты же не знаешь, что могло случиться с тобой у моря. Возможно, ты бы подхватил какую-нибудь болезнь и пролежал бы весь отдых в постели. Все очень относительно. В любом случае, главное всегда занимать активную позицию и принимать хоть какое-то решение. Любое решение лучше, чем отсутствие всякого решения!
Мы никогда не узнаем, лучше ли та дорога, на которую мы не свернули.
Войти с помощью соц. сетей: