Глава 8
Отрочество
Превратности судьбы 1988 – продажи 1,6 миллиона долларов
Лишь немногие из нас достигают зрелости, не испытав хотя бы одного сокрушительного поражения или неудачи. Даже значительный успех может внезапно обернуться полным провалом из-за одного-единственного непредвиденного события, которое никто не в состоянии контролировать.
Первая половина 1988 года началась прекрасно. Нил Фиринг и я подписали документы о приобретении мной 25 процентов участия в UGG America, Inc., и я передал права на товарный знак. Кроме того, Нил выкупил доли Пауля Буссманна и Джо Макалуски, сохранив за Паулем должность менеджера по продажам. Теперь я был полностью зависим от регулярно получаемых комиссионных и надеялся, что в ближайшие несколько месяцев они будут составлять около 100 тысяч долларов. Однако в условиях новой договоренности о правах собственности мне снова приходилось заниматься административными вопросами, поэтому в моей жизни должно было появиться больше забот.
Моим первым правилом в бизнесе было «Вырваться вперед и бежать быстрее». Чтобы опередить конкурентов, которые копировали фасоны и цвета нашей продукции, мы изменили коричный цвет на песочный и впервые решили попробовать черный цвет и оттенок серого, который назвали древесно-угольным.
Мои комиссионные превышали 20 тысяч долларов в месяц, и, поскольку персонал склада успешно справлялся с январскими поставками, мы с Лаурой решили ненадолго слетать в Австралию, чтобы показать нашу дочурку родственникам. Впервые за 10 лет мы с оптимизмом смотрели в будущее и не испытывали проблем с оплатой счетов. Я смог на несколько дней оторвать взгляд от бизнеса и насладиться плодами финансовой свободы, которая всегда была нашей целью.
Когда, вернувшись из поездки, я приехал на склад проверить, как там дела, Нил сидел на лестничной площадке рядом со своим кабинетом. Менеджер склада и давний друг Нила Боб Лондон отвел меня в сторону и рассказал, что в предыдущие выходные они ездили на соревнования по мотокроссу. Нил, как заядлый мотоциклист, принял участие в гонке, но после завершения дистанции Боб нашел друга возле его трейлера рядом с лежавшим на боку мотоциклом. Нил сидел прямо на земле и сказал Бобу, что у него не хватило сил загнать байк в фургон.
Неделю спустя Нил сказал мне:
– Нам нужно купить полисы страхования жизни.
Он позвонил одному из своих друзей, который работал в страховой компании Transamerica, и мы заполнили бланки. Я прошел медосмотр, а Нил не стал этого делать. Помнится, мне показалось странным, что страховку оформили только мы с Нилом. Почему Пауль и Джо не сделали этого тоже?
* * *
К моему удивлению, когда мы были в Австралии, Нил приобрел 15 сотен пар сапог у нашего конкурента Грега Джонсона. Грег был одним из тех ритейлеров, кто не сумел сбыть поддельные сапоги, которые он купил у поставщика и пытался продать под собственной торговой маркой Outback Boots. Нил скупил остатки запасов Грега по цене примерно вчетверо меньше той, что мы пла- тили Country Leather. Качество сапог было приличным, и Нил уже нашел специалиста по распродажам, готового их забрать.
В конце февраля я арендовал на субботу фургон и поехал на склад Грега в городок Виста, к северу от Сан-Диего. Я всегда негативно относился к тем, кто вторгался на «мой» рынок сапог из овчины, и думал, что Грег мне не понравится, но мы мигом нашли общий язык. Я загрузил сапоги в фургон и отвез на наш склад в Анахайм, потратив остаток дня на сортировку.
Вечером, когда я ехал домой через Сан-Клементе, на мой новый мобильный телефон позвонила плачущая Лаура.
Нил умер.
Во время очередных соревнований по мотокроссу у него случился обширный инфаркт. Он скончался по дороге в больницу.
На несколько минут мой разум оцепенел, но затем начал складывать два и два. «Он знал», – подумал я. Мне вспомнилось, как я советовал ему записаться в группу здоровья, а он лишь улыбался в ответ. Может, поэтому он и купил страховые полисы? Может, он чувствовал, что скоро умрет? Может быть, он никому не рассказывал об этом, чтобы избежать проблем с оформлением страховки?
Возможно, мне следовало подумать о семье Нила или поразмышлять о превратностях жизни; однако из центра моей вселенной в голову приходили совсем другие мысли: «Как это отразится на нас с Лаурой? Прекратится ли выплата роялти? Будет ли теперь считаться действительным соглашение с Паулем и Джо о выкупе их долей?»
Я утешил Лауру и сделал несколько необходимых звонков. Поговорил с женой Нила Деллой и условился встретиться с ней рано утром в понедельник. Позвонил Паулю, а затем в Австралию Джорджу Берч еру, который совершенно пал духом. Пять лет он вел дела со мной в обстановке финансовой неопределенности, и вот теперь, едва поток платежей стал стабильным, он боялся, что снова останется без денег. Я попросил его прислать мне список неоплаченных инвойсов и заверил, что разберусь с ними на следующей неделе.
Той ночью в постели меня пробрал озноб. Наверное, это была противоположность холодка, который всегда оповещал меня о появлении блестящих возможностей. На этот раз у меня возникло предчувствие беды, уверенность в том, что скоро придется столкнуться с чем-то ужасным и нужно срочно приготовиться к обороне, собраться с силами и все обмозговать.
Когда я встретился с Деллой на складе, стало очевидно, что она почти ничего не знала о делах Нила, поэтому я пообещал позаботиться, чтобы бизнес шел как обычно, пока мы не узнаем, как обстоят дела с финансами компании. Я высказал предположение, и Делла подтвердила, что Нил финансировал операции компании из своего кармана и что его капитал состоял главным образом из активов, вложенных в UGG. Мы с Деллой остались совладельцами UGG America, Inc., и теперь мне предстояло выяснить, на какой стадии находился процесс выкупа долей Пауля и Джо. Вместе с Деллой мы провели собрание персонала и попросили всех сотрудников работать дальше, потому что так хотел бы Нил.
Во времена кризисов, связанных со смертью одного из ключевых участников, дела идут гладко, если основатели предусмотрели такие ситуации, когда создавали компанию, или изменили структуру собственности, когда компания достигла зрелости. Обычно в таких ситуациях действует заблаговременно оговоренный механизм выкупа доли умершего оставшимися участниками, и порой источниками финансирования становятся заранее оформленные страховые полисы. Зачастую вы меньше всего захотите управлять компанией, когда наследники вашего экс-партнера попытаются вами командовать.
Слава богу, у нас было достаточно товарных запасов, еще несколько партий уже направлялись к нам из Австралии. Мы могли продолжать беспрерывные доставки товара клиентам и поддерживать поступление денежных средств.
В этой ситуации приоритетное значение приобрела мартовская выставка лыжной индустрии, до которой оставалась всего неделя. Поэтому сразу после похорон Нила мы с Паулем и его женой Марией отправились в Лас-Вегас.
Помимо девушек из Hawaiian Tropic, которые дефилировали в уггах, гвоздем выставочной программы стало появление на нашем стенде Джима Уиттакера. Первый американец, покоривший Эверест, узнал о бренде UGG от своего племянника, который посетил наш стенд двумя годами ранее.
Статный мужчина почти двухметрового роста с обветренной кожей, грубым, почти изможденным лицом, обезоруживающей улыбкой и парой пронзительных, но дружелюбных глаз, Джим рассказал о своем намерении организовать международную экспедицию на высочайшую вершину планеты. Он планировал, что альпинисты из Америки, России и Китая поднимутся на вершину горы Эверест в День Земли, 20 апреля 1990 года. Он назвал этот проект Восхождением мира.
Мы согласились войти в группу спонсоров и послали ему и организаторам экспедиции ящик сапог для испытания в горных условиях. Убедить его примерить сапоги на босые ноги было почти невозможно (он относился к тому типу парней, которые, наверное, даже спят в носках), но месяц спустя он позвонил, чтобы с восхищением рассказать, как носил наши сапоги без носков при температуре –20 °C несколько часов подряд, и все это время его стопы сохраняли нормальную температуру. Хотя мы знали, что овчина по своим изоляционным свойствам опережает все известные материалы, личный опыт Джима можно было использовать в целях укрепления доверия к нашему бренду, и мы, не теряя времени, попросили разрешения его цитировать. Его положительный отзыв занял видное место в следующем издании наших рекламных материалов.
Затем наступили самые трудные в физическом плане девять месяцев моей жизни. Каждый день я тратил более четырех часов на дорогу до склада и обратно, и жизнь превратилась в беспрерывную череду 14-часовых рабочих дней. В понедельник я уезжал в Анахайм утренним поездом, а поздно вечером в пятницу Лаура встречала меня на машине в Дель-Мар. У меня сформировалось стойкое отвращение к сырно-коричневому декору номеров в отеле Disneyland Sheraton, который располагался ближе всего к нашему складу, поэтому я стал регулярно питаться в закусочной Bob’s Big Boy в соседнем квартале. Если не считать занятия стретчинг-йогой в гостиничном номере, физические упражнения отошли на второй план.
К концу каждой недели я выматывался до предела и у меня обострялись хронические боли в горле. Вместо того чтобы лечь в больницу, я каким-то образом заставлял себя каждый понедельник отправляться на работу. Состояние крайнего переутомления усугублялось тем, что тревожные мысли о множестве неизвестных опасностей не давали мне спокойно спать по ночам.
После лыжной выставки Пауль приехал на склад, чтобы помочь разобраться с бумагами. Неприятные сюрпризы посыпались на нас со всех сторон, словно мы открыли ящик Пандоры, и нам приходилось принимать решения очень быстро.
Нас привели в ужас кипы обнаруженных в картотеке Нила заказов, которые нужно было выполнить несколько недель назад. Затем Пауль обнаружил ящик стола с необналиченными чеками COD на многие тысячи долларов. Когда мы попытались проанализировать занесенные в компьютер отчеты о продажах, оказалось, что цифры не сходятся. Невозможно было понять, какие инвойсы мы уже предъявили к оплате, какие клиенты заплатили и кто еще был должен нам деньги. Итоговые цифры объема продаж оказались неверными и не сходились с данными в общей бухгалтерской книге. Нам нужно было перепроверить документы по каждой торговой операции за весь год – от отгрузочного инвойса до депозитной квитанции.
В то время как Пауль занялся данными о перевозках, я решил нанять аудитора, изучить компьютерную программу, проверить документы о выкупе долей и развеять страхи Country Leather. Кроме того, я позвонил Карлу Брауну, моему патентному поверенному. Первым делом он спросил: «Вы обновили размеры роялти?» Услышав это, я осознал, что уже целый год не видел чеков на роялти, которые UGG Imports должна была получать за использование торгового знака, поэтому он настоял, чтобы я отправил UGG America, Inc. требование об исполнении обязательств. Карл с трудом убедил меня в необходимости этого шага, потому что мне не хотелось нападать на компанию в то самое время, когда я пообещал попытаться ее спасти.
Неожиданно я столкнулся с трудной моральной дилеммой. Я несколько лет проработал в Австралии присяжным бухгалтером, специализируясь на закрытии неплатежеспособных компаний, и был знаком с правовыми последствиями нарушений в распределении активов. Я знал, что UGG America не выполняла обязательств по выплате роялти UGG Imports и что на этом основании я мог попытаться вернуть свои права на товарный знак и начать все сначала. Но, с другой стороны, Делла понятия не имела о том, что происходило внутри компании, и я считал себя обязанным найти самое лучшее решение для нее, так как был убежден, что в других обстоятельствах Нил сделал бы то же самое для Лауры. В итоге я решил не настаивать на своих правах и оставить UGG America в живых (и отправил требование об исполнении обязательств лишь как страховку на всякий пожарный случай).
Затем я получил письмо от Джо Макалуски, где говорилось, что поскольку документ о выкупе его доли не был подписан, значит, полноправными владельцами UGG America, Inc. теперь являются он и Пауль. Я поговорил с Деллой и ее юристами. Они сказали, что, если Джо и Пауль желают остаться совладельцами, они обязаны выделить значительные средства для выкупа доли Нила. Были ли они готовы прямо сейчас выплатить эти деньги? Очевидно, нет, потому что Джо больше не поднимал этот вопрос. Так нам удалось быстро справиться по крайней мере с этой проблемой.
Я изучил полис страхования жизни Нила и позвонил агенту, который сообщил, что страховка выплачена не будет, так как Нил не прошел медицинское обследование. Поэтому я позвонил знакомому страховому адвокату Мейнарду Картведту. Он подготовил страховой иск, и я отправил его в компанию Transamerica Life почти без надежды на успех.
Когда я достал журнал регистрации закупок у Country Leather и начал проверять подтверждения поставок, полученные от таможенных брокеров, подсчеты показали, что мы задолжали Country Leather 76 тысяч долларов. Я позвонил Джорджу Берчеру, чтобы подтвердить эту цифру.
Джордж пребывал в полной панике. Он был не в курсе, что я вернулся в бизнес, поэтому названивал Делле (которая ничего не могла ответить), Бобу Лондону (который не владел информацией) и бухгалтеру Нила (который ничего не знал). После моего звонка он понял, что я был его единственной надеждой на спасение. Он рассказал, что задолжал кучу денег поставщикам овчины и что если не сможет расплатиться с ними в ближайшие недели, то вылетит из бизнеса.
Со своей стороны я знал, как сильно наше будущее зависело от Country Leather. Чтобы получить хоть что-нибудь в следующем сезоне, нам нужно было выпросить у Джорджа кредит.
Я отвез купленные у Брега Джонсона остатки Outback Boots специалисту по распродажам и получил от него чек на 37 500 долларов. Взяв этот чек вместе с чеками COD, найденными Паулем в ящике стола Нила, я перечислил Джорджу две трети суммы, которую мы были ему должны, и помолился о том, чтобы он запомнил этот мой жест доброй воли.
* * *
Весь апрель я выступал в роли судебного бухгалтера, разбирая кипы накопившихся за два года банковских выписок и занимаясь сверкой доходных операций. Эти выписки не совпадали с инвойсами на продажу, а распечатки из компьютера Нила были настолько запутанными, что я в отчаянии поднял руки вверх и велел нашему бухгалтеру Лайзе очистить все данные в компьютере. Вместе с ней мы обнуляли каждый счет, и затем она вносила фактические данные о продажах за последние 12 месяцев, взятые из найденных нами инвойсов.
– Неважно, каким был цвет, фасон или количество проданных сапог, – сказал я ей, – мне нужен только номер инвойса и общая сумма.
Каждую пятницу, возвращаясь на пригородном поезде из Анахайма, я всю дорогу до Дель-Мар занимался сверкой бумажных инвойсов с компьютерной распечаткой и исправлением ошибок. Выйдя из поезда и всеми силами стараясь скрыть плохое самочувствие, я брал на руки Эрику, которой уже исполнился год, и Лаура отвозила нас домой. Дома я сразу заваливался спать и просыпался лишь в воскресенье, чтобы провести день с семьей. Так проходили все мои выходные на протяжении шести месяцев.
В начале мая, когда мы почти закончили вводить данные, Лайза позвонила мне и сказала: «Компьютер завис».
– Ничего страшного, – спокойно ответил я. – Давай просто вернемся к тому моменту, когда ты последний раз сохранялась, и продолжим оттуда.
– Как это сохранялась? – удивилась она.
– О боже… Тогда просто начни с самого первого инвойса, и давай сделаем все снова.
Шестое чувство присяжного бухгалтера подсказывало мне, что на хороший результат надеяться не следует. По моим прикидкам, мы должны были оказаться в минусе примерно на 90 тысяч долларов. Я позвонил Бобу Лондону, нашему бывшему менеджеру склада и близкому другу Нила, и попросил посоветовать, как мне сообщить об этом Делле.
Боб высказал мне то, что было на уме у всех сотрудников. Люди считали, что моя манера ведения бизнеса ни к чему хорошему не приведет. Помимо прочего, они обвиняли меня в том, что я нанял аудиторов и юриста, не посоветовавшись с Деллой, что я готовил тайный план украсть у нее бизнес, что собирался подать на нее в суд, если она не согласится продать мне все, и что я уволил Боба без ее ведома.
Откровения Боба привели меня в ужас. Оказывается, мое вызывающее бесчувствие к окружавшим меня людям привело к тому, что они совершенно неверно истолковали причину, по которой я все эти недели вкалывал на износ.
Страх перед неизвестностью ведет к паранойе. Мой страх, вызванный незнанием истинного положения дел в компании, заставил меня по 14 часов в день корпеть над бумагами, пытаясь разобраться в бухгалтерии и юридических нюансах. Я был настолько поглощен собой, что не заметил, как мое недостаточное общение с людьми разожгло в них собственные страхи. Честное общение всегда порождает понимание, и этот эпизод научил меня всегда держать людей в курсе событий, особенно если дела идут не очень хорошо.
Пока все это продолжалось, мне нужно было поддерживать впечатление, что компания функционировала нормально. Служба сбыта Пауля действовала с энтузиазмом, и объем новых заказов должен был превысить рекордную сумму в 330 тысяч долларов, полученную нами на Ski Show. К нам присоединилась Дана Хэтч, торговый представитель из индустрии экшн-спорта, чтобы обслуживать рынок серфинга, которым раньше занимался я. Энергичная и сообразительная блондинка, Дана уже была знакома с большинством наших ритейлеров и успешно справлялась с объездами магазинов.
Мне позвонил страховой адвокат Мейнард Картведт и сообщил, что получил от Transamerica Life письмо с отказом в удовлетворении искового требования о выплате страховки по полису Нила.
– Не беспокойтесь, – сказал он мне. – Они всегда сначала отвечают отказом, чтобы проверить, не согласится ли клиент сдаться без боя. Я дам им понять, что мы будем сражаться.
Поскольку мы все еще продолжали производить доставки и наши запасы стали подходить к концу, я отправил Джорджу заказ по факсу. Присланный по факсу ответ был составлен холодным юридическим языком, несвойственным тому Джорджу, которого я знал: «С моей стороны было бы безответственно отправлять новые партии сапог при таком положении дел, как сейчас».
Хотя в принципе я был согласен с ним, у меня возникло подозрение, что это мог быть предупредительный выстрел, призванный дать мне понять, что он действительно обдумывает возможность прекратить поставки.
Затем я получил неожиданное письмо от нового владельца UGHS Питера Раффина, который сообщил, что позволил Валери уйти, и спрашивал, не буду ли я заинтересован в том, чтобы купить его бизнес. От такого вкусного предложения – в конце концов сожрать Валери Смит – мой рот наполнился слюной, но было бы нелепо принять его в то самое время, когда судьба UGG висела на волоске. Я ответил, что подумаю и поговорю с партнерами, и на этом дело пока заглохло. Прошло много месяцев, прежде чем мы смогли вернуться к обсуждению этой идеи.
* * *
В одну из последних ночей мая 1987 года, примерно в половине второго утра, я в последний раз нажал на клавишу калькулятора, чтобы увидеть окончательную цифру наших убытков – 79 тысяч долларов. UGG America была обречена.
Я был совершенно вымотан, но все же сел за руль и поехал домой в Лейкадию, чтобы к половине четвертого добраться до постели. Всю дорогу меня терзали тревожные мысли. «Может, пора сдаться? Компания UGG неплатежеспособна! Ненавижу работать в Анахайме! Никто, кроме меня, не знает всех тонкостей ведения бизнеса! Почему ради Деллы я должен отдавать работе столько сил, если мне принадлежит лишь 25 процентов бизнеса? Станет ли UGG когда-нибудь прибыльной?»
Я едва держался на ногах, страдал от хронической боли в горле и чувствовал, что продолжаю двигаться дальше лишь благодаря антибиотикам. Кроме них меня могла поддержать только семья. Я обсудил с Лаурой возможные варианты, зная, что у меня нет никаких шансов устроиться на постоянную работу бухгалтером. Мы рассмотрели другие возможности добиться успеха в бизнесе, но в плане перспективности они не шли ни в какое сравнение с компанией UGG, которой не хватало лишь надлежащего финансирования.
Предсезонных заказов было так много, что, по нашим прикидкам, объем продаж за сезон мог достичь 3 миллионов долларов. Было бы преступлением спустить такую возможность в канализацию. С другой стороны, если UGG не найдет инвесторов, она неминуемо пойдет ко дну, а Делла и я останемся у разбитого корыта.
Я позвонил Алану Гринвею, чтобы посоветоваться с ним. Он попросил меня подготовить бизнес-план, и я посчитал это намеком на то, что он может помочь с финансированием. Этот проблеск надежды стал соломинкой, за которую я уцепился. Я связался с Деллой и сказал, что смогу сохранить компанию – и помогу ей получить хоть какие-то деньги за вложенные в UGG активы Нила – лишь в том случае, если полностью выкуплю ее долю.
Вскоре мне позвонил Пауль Буссманн и зачитал язвительное письмо, которое адвокат Деллы разослал по факсу Делле, Джо и ему. Юрист призывал их «защититься от Брайана Смита… Он пытается украсть бизнес и аннулировать товарный знак». Я попросил Пауля организовать встречу с Деллой и ее адвокатом.
На следующий день мы встретились в офисе адвоката и я обрисовал реальное положение дел. Делла призналась, что, даже если она сохранит права на бизнес, она все равно не знает, что с ним делать. Ей и ее адвокату стало ясно, что я предложил им самый лучший вариант ликвидации оставшихся товарных запасов и сокращения растущих накладных расходов. В этом не было никаких сомнений. Она согласилась на выкуп.
По пути домой в Лейкадию я впервые за много месяцев чувствовал себя энергичным и воодушевленным. Компания UGG получила второй шанс! У меня все еще оставались сотни лояльных клиентов, и я был полон решимости оправдать их доверие.
Для начала я спросил Пауля, что он собирался делать со своими специалистами по сбыту. Он сказал, что они с женой собирались переехать в Калифорнию и были заинтересованы в получении постоянной работы в UGG.
Затем я отказался от нереальной идеи купить UGHS и сосредоточился на необходимости нанять специалиста по компьютерным программам. Я позвонил Конраду Мутону, близкому другу, которого знал с 1979 года, когда мы на общественных началах тренировали команду Университета Сан-Диего по регби. Теперь он был программистом.
Мы встретились в компании Конрада, занимавшейся потолочными вентиляторами. Я описал мою ситуацию, рассказал о блестящих возможностях бренда и неотложных проблемах компании, о запутанной системе учета, унаследованной от Нила, о поджимающих сроках платежей, о юридических ловушках, о моральных обязательствах перед вдовой Нила и сотрудниками компании, а также о своем долге мужа и отца.
Терпеливо выслушав мои излияния, он весьма оптимистично оценил наши перспективы и, к моему удивлению, охотно согласился бросить свой вентиляторный бизнес. На первом этапе он предложил создать электронные таблицы в формате Excel, крайне необходимые мне для составления бизнес-плана, способного привлечь инвесторов.
За несколько следующих дней, не дожидаясь заключения контракта или договоренности об оплате, Конрад написал программу регистрации заказов, которая позволила нам легко ввести в компьютер всю информацию о заказах на осень.
Состояние компании улучшилось от «предсмертного» до просто «критического».
В то время как внутри компании ситуация была очень тяжелой, снаружи происходило много позитивного. Торговые представители добились поразительных успехов в оформлении заказов на осень, и никто за пределами нашей маленькой группы не догадывался, что компания находилась на грани краха. Но важнее всего было то, что я наконец смог точно оценить истинное состояние компании, пусть даже и крайне незавидное. Я все еще надеялся, что Мейнард сумеет успешно решить вопрос о страховом возмещении, а мысль о том, что Конрад, Пауль и Мария смогут обеспечить грамотный бухгалтерский учет и административное управление, вселяла в меня особый оптимизм.
Я начал составлять план выкупа доли Деллы, твердо веруя в то, что если снова стану владельцем компании, то смогу найти инвесторов, чтобы профинансировать закупку товарных запасов и, как говорится, спасти положение.
Ах, как чудесно быть предпринимателем!
Джим Уиттакер и Брайан на лыжной выставке в Лас-Вегасе
