Глава 9
Ранняя юность
Очередное возвращение в бизнес Продолжение 1988 года – продажи 1,6 миллиона долларов
Окончание средней школы и переход в старшую означают для юного человека важный шаг к зрелости, а для родителей – появление новых серьезных трудностей. Достижения детского возраста мгновенно теряют свое значение в условиях более широкой конкуренции. На смену готовым оказать поддержку учителям часто приходят случайные деспотичные авторитеты. В этот период обычно заканчиваются детские отношения «лучшие друзья навек», которые либо постепенно затухают, либо резко обрываются фразой «Я больше никогда не буду с тобой разговаривать!». Тот же самый шаг приходится совершать в бизнесе, когда отношения с прежними партнерами становятся напряженными и дальнейший рост требует новых партнеров и стратегий.
Наступил июнь. Мы набрали заказов на 1,5 миллиона долларов, не имея никакой возможности выполнить хотя бы часть из них.
Я поручил Паулю направить запрос в Австралийскую программу содействия экспорту, и он выяснил, что мы можем претендовать на получение гранта в 57 тысяч долларов. Мы послали необходимые документы Джорджу, чтобы он получил грант и предоставил нам кредит на будущие закупки.
Мы наконец закончили работу над бизнес-планом, и я отправил копию Алану Гринвею. Он выразил готовность обсудить детали, но только если ему и его партнеру отдадут контроль над компанией.
А затем на сцену вышла Вселенная. До меня дозвонился некто Стив Нитцберг, чтобы предложить свои услуги по организации финансирования, и мы договорились о встрече. Стив оказался высоким стройным мужчиной с седеющей шевелюрой и дружелюбным нравом. Он объяснил, что занимается консалтингом коммерческих предприятий в индустрии активных видов спорта, и мы провели пару часов, обсуждая положение UGG.
– Ни в коем случае не отдавайте контроль, – настоятельно посоветовал он. – У вас есть 1,5 миллиона долларов потенциальной дебиторской задолженности, и я могу помочь вам найти фактора, который профинансирует ваши продажи.
Факторинговые компании платят вам 80 процентов от суммы инвойсов после того, как товар будет доставлен. Фактор становится прямым владельцем инвойсов, выполняет функции коллектора и делает деньги на комиссионных от суммы собранных долгов. После того как клиент расплатится, вы получите остальные 20 процентов (за вычетом комиссионных).
Для бизнеса, который продает товар круглый год, факторинг может оказаться отличным способом получения средств на проведение текущих операций. Обычно этот вариант привлекателен для новых бизнесов, которые считаются слишком рискованными, чтобы банки открывали им кредитную линию под низкий процент. Конечно, деньги, взятые у факторов, обходятся значительно дороже. Еще один минус состоит в том, что факторинговые компании обычно требуют, чтобы для страховки от дополнительного риска бизнес предоставил все свои активы в качестве обеспечения тех сумм, которые он авансом получает за инвойсы. Для круглогодичного бизнеса такие сделки не очень выгодны, но я уже успел убедиться в том, что у нашей компании сезон лихорадочных поставок и сумасшедших накладных расходов длился всего три месяца, а клиенты, работавшие в лыжной индустрии, регулярно задерживали платежи. Сезонность поступления инвойсов всегда приводила к тому, что деньги у нас кончались раньше, чем мы успевали оплатить поставки на следующий сезон.
Перспектива получить деньги сейчас, вместо того чтобы выбивать оплату за каждый инвойс, казалась манной небесной, и мы предложили Стиву немедленно заняться поиском фактора. Я отчаянно нуждался в любых хороших новостях, которые можно было передать Джорджу, и потому сразу позвонил ему, чтобы рассказать, что скоро смогу ему заплатить, и убедить его остаться в игре.
Но была и плохая новость. Дана Хэтч позвонила мне и рассказала, что во время объезда серф-шопов некоторые наши клиенты сообщали ей о попытках компании Thunderwear получить от них заказы на сапоги из овчины, продававшиеся под маркой THUGGS. Я никогда не слышал о Thunderwear, поэтому стал просматривать номера журнала Action Sports, пока не нашел рекламу нейлоновых перчаток и аксессуаров этой компании. Очевидно, Thunderwear нацелилась на новый вид спорта – виндсерфинг. «Почему они занимаются овчиной? – спросил я себя. – И где они берут сапоги?» Меня встревожило то, что они подбирались слишком близко к нашему торговому знаку.
Когда Пауль сообщил, что только что получил от розничной компании L.L. Bean заказ на 816 пар высоких сапог песочного цвета, я выбросил мысли о Thunderwear из головы. Заказ от L.L. Bean был очень хорошей новостью. Мы несколько лет пытались убедить их разместить у нас первый заказ. И вот наконец это случилось.
Эта сделка должна была не только принести прибыль, но и, что было для нас гораздо важнее, повысить заметность бренда. Репутация компании, которая продавала изделия лишь самого высокого качества, должна была послужить косвенным подтверждением качества нашего товара. Благодаря включению ее в каталоги о существовании UGG узнают миллионы новых потребителей по всей стране.
Возможность демонстрировать наш товар в самых лучших обувных магазинах всегда привлекала меня по нескольким причинам. После того как мы обеспечили себе фантастическое присутствие в сети Sports Chalet – самых престижных спортивных магазинах в Калифорнии, моей новой заветной целью стала сеть универмагов Nordstrom, которые дали нашему бренду высшую оценку.
Хотя бумажные каталоги существуют до сих пор, они уже не могут сравниться с интернетом. Современный шопинг с использованием сотовых телефонов и компьютеров позволяет ритейлеру по своему желанию мгновенно менять фасоны, цены и даже предоставлять посекундно обновляемую информацию о наличии каждого вида товара. В сегодняшних условиях наша сделка с L.L. Bean могла бы считаться эквивалентом размещения товара в таких онлайновых магазинах, как Zappos.
Я отправлял заказы в Country Leather сразу, как только мы оформляли сделки, но Джордж стал уклоняться от ответов, собирается ли он отправить мне товар. Я полагал, что он продолжает производить продукцию, потому что поддерживал контакт с некоторыми поставщиками дубленой овчины и знал, что он закупает крупные партии кожи черного и древесно-угольного цвета. Эти наши новые цвета пока еще не были представлены в товарных линиях конкурентов, поэтому казалось логичным, что Джордж был намерен дождаться подтверждения оплаты, прежде чем отправить мне сапоги, которые у него накапливались.
Однако задержка растянулась на несколько месяцев, и я стал опасаться, что поставленного Джорджем товара может не хватить для первой волны доставок. Поэтому для страховки я поддерживал связь с Дутом Прайсом из Canterbury Sheepskin в Новой Зеландии. Дуг сказал, что его мощности позволяли произвести и поставить шесть тысяч пар сапог за шесть недель и что он собирался прилететь в Сан-Диего, чтобы поговорить со мной о финансировании. Времени оставалось совсем немного – уже наступил июль, и мы знали, что клиенты захотят получать сапоги начиная с середины августа.
* * *
В отчаянной попытке создать у клиентов впечатление, что у нас все в порядке, я перестал играть роль преуспевающего разъездного торгового агента и стал заниматься всем, что требовалось для управления компанией. Мы оплатили рекламу в журналах Action Sports, Surfer и Surfing и заказали два объявления в ноябрьском и декабрьском номерах журнала Powder. Заплатить за них нам нужно было вскоре после публикации.
Была еще одна насущная забота: я все еще не завершил процесс выкупа доли Деллы.
В то время как Стив Нитцберг искал факторов, я занялся презентациями нашего бизнес-плана. В каждом банке, куда я приходил, мне говорили: «Вы спятили… сапоги из овчины – это мимолетный писк моды. Вы, ребята, долго не продержитесь. Спасибо, но нет».
Я позвонил Рэнди, моему приятелю в финансовых кругах Чикаго. Он тоже сказал: «Я по-прежнему не уверен, что сапоги из овчины когда-нибудь станут хитом. Спасибо, нет».
Хотя Алан Гринвей не собирался сдвинуться с места, пока не получит контроль, он поговорил со своим знакомым, который работал в компании Nike. Я с удивлением узнал от него, что парень из Nike сказал, что он и его коммерческий директор уже два года наблюдали за ростом UGG. Они, конечно, решили, что мы были для них слишком мелкой рыбешкой, но я обрадовался даже тому, что UGG смогла засветиться на экране радара Nike!
Я играл со слабыми картами, пытаясь делать вид, что все в порядке, но зная, что у меня не было надежного способа обеспечить доставку товара нашим клиентам. Неопределенность ситуации изматывала меня.
Однажды я занимался серфингом на Бикон-Бич и заметил, что неподалеку ловил волну сам Бутч Барр. Бутч был одним из основателей компании Rip Curl, известного производителя оборудования для серфинга, базирующегося в Торки, Австралия. Дождавшись, когда он направится к парковке, я окликнул его. Вскоре мы уже обсуждали мое затруднительное положение. Бутч искренне посочувствовал мне и сказал, что его компания сталкивалась с почти такими же проблемами роста. Его рассказ о том, как ему удалось успешно справиться со всеми трудностями, помог мне в последующие недели сохранить позитивный настрой и значительно продвинуться вперед. На прощание он посоветовал:
– Ни в коем случае не отдавай контроль.
В моей памяти все еще были свежи воспоминания о том, как я потерял контроль над бизнесом, когда скооперировался с Нилом, Паулем и Джо. Поэтому сейчас, когда случай вернул мне полное право собственности, я понимал, что если отдам 51 процент бизнеса, то потеряю способность управлять своей судьбой. Мне действительно повезло, но я поклялся сделать все возможное, чтобы обеспечить финансирование и сохранить контроль.
* * *
Вселенная снова сказала свое веское слово.
Один знакомый бизнесмен посоветовал мне послать копию бизнес-плана Гордону Джексону, владельцу фабрики по выделке овчины в Джилонге, Австралия. Я позвонил Гордону, и у нас состоялась продолжительная беседа о бизнесе.
Семья Джексон уже давно занималась выделкой овчины и являлась крупнейшим в мире поставщиком кетгутовых теннисных струн марки Klipspringer. Их кожевенное производство в Джилонге выпускало огромное количество продукции, и у Гордона были налажены тесные связи со всеми поставщиками кож.
Я поделился с Гордоном моим видением распространения бренда UGG в Соединенных Штатах. Его впечатлило то, что в текущем сезоне мы собирались довести объем продаж до 3 миллионов долларов. Мы поговорили о производителях, фасонах, цветах, подошвах и других аспектах производства обуви. В завершение разговора Гордон сказал, что его заинтересовала возможность инвестирования в мой бизнес и ему не терпится ознакомиться с бизнес-планом.
Я почувствовал себя на седьмом небе! Наконец я нашел перспективную сделку, которая принесет выгоду всем заинтересованным сторонам. На радостях я позвонил Джорджу – и мое сообщение было встречено невыносимо долгим молчанием. Когда он заговорил, я услышал в его голосе совершенно непонятные мне ледяные нотки. Пересказывая мой разговор с Гордоном, я сделал упор на то, что теперь у нас появится потенциал, необходимый для финансирования компании, и что Джордж сможет получать столько кожи, сколько ему потребуется. В довершение ко всему, если мы заключим эту сделку, Джексоны помогут финансировать все аспекты деятельности компании и будут предоставлять нам обоим кредиты до тех пор, пока мы не продадим сапоги в Штатах.
– Что ж, мне нужно об этом подумать, – сухо сказал Джордж.
В очередной раз у меня возникло тревожное ощущение – противоположное холодку, – и я понял, что в Country Leather не все благополучно.
* * *
Пауль пришел в офис и сообщил:
– Заказ L.L. Bean должен быть отправлен до 15 августа. Восемьсот шестнадцать пар сапог песочного цвета.
Поскольку Country Leather вела себя уклончиво, я послал образец высоких сапог Дугу Прайсу в Canterbury; от предыдущего заказа у него остались лекала, а также достаточное количество лейблов UGG, которые пришиваются к пятке, и резиновых подошв лыжного фасона.
Дуг сказал, что сможет пошить сапоги за неделю и самолетом отправить в Анахайм… но как мы ему заплатим? В связи с тем, что мы уже почти договорились о факторинговой сделке с MFC Financial, я не хотел становиться собственником партии, доставленной на наш склад, и предложил Дугу: «А что, если я договорюсь с L.L. Bean, чтобы они прислали новый заказ непосредственно тебе, и тогда ты сможешь получить оплату от них?» Он согласился. На той же неделе Дуг прилетел к нам, чтобы на месте оценить нашу ситуацию и своими глазами увидеть заказы на поставку. На нашей встрече присутствовал Стив Нитцберг, который убедил Дуга в том, что договор с компанией MFC Financial о финансировании под дебиторскую задолженность у нас уже практически в кармане и что рынок действительно очень большой. После совещания мы вместе с Дугом посетили нескольких наших самых лучших клиентов.
Я полагаю, что восторженные отзывы клиентов об уггах стали для него решающим аргументом. Дуг уверовал в угги и твердо гарантировал, что его фабрика немедленно приступит к изготовлению девяти тысяч пар и произведет первую поставку сразу, как только будут пошиты первые три тысячи пар. Взамен я пообещал, что первый платеж, который мы получим по любому факторинговому соглашению, будет перечислен ему. Никаких документов подписано не было. Дуг поверил мне, я поверил ему, и мы оба выполнили свои обещания.
Через две недели, в пятницу, прибыли 816 пар сапог. Мы потратили весь уикенд, чтобы доставить их L.L. Bean. Первая катастрофа с поставками в сезоне была предотвращена.
* * *
Прошло уже восемь дней, как я отправил бизнес-план Гордону Джексону. Не дождавшись ответа, я позвонил ему сам.
– Я его еще не получил, – сказал он мне. – Не принимай никаких решений, пока я с ним не ознакомлюсь. А пока я направлю к вам моего американского партнера Грэма Гудсера, чтобы он встретился с вами и посмотрел на ваш бизнес. Он сообщит мне свое мнение, и тогда уже будем думать.
Я не верил своим ушам. Мы потеряли впустую бесценную неделю. Я отправил ему еще одну копию плана курьерской почтой. На следующий день позвонил Грэм, чтобы договориться о своем визите, и я послал ему копию бизнес-плана вместе с данными об ожидаемых потоках денежных средств.
Миновала середина августа, и я знал, что доставку товара ритейлерам нам нужно будет начать в первые дни сентября. Я еще раз позвонил Джорджу, отчаянно надеясь убедить его в том, что договоренность с MFC Financial о финансировании под дебиторскую задолженность будет подписана в самое ближайшее время. Он предложил отправить мне товара на 50 тысяч долларов и согласился получить частичную предоплату из денег экспортного гранта при условии, что я полностью расплачусь с ним сразу, как только получу деньги от фактора. Я был доволен таким соглашением, потому что оно позволяло пополнять запасы ходовых размеров и фасонов, пока я не обеспечу полное финансирование.
* * *
Несмотря на то что мы не определили конкретные обязанности для Пауля и Марии, они согласились работать в качестве наемных сотрудников и очень многое делали для удержания компании на плаву. Нам было крайне необходимо забрать остатки товара со склада в Анахайме, но у нас не было денег, чтобы заплатить Делле. В конце концов она согласилась принять от меня личное долговое обязательство, которое нужно было погасить с процентами через полгода. Когда мы с Деллой подписывали документы о покупке, я был уверен, что Нил одобрил бы этот поступок.
Я арендовал большую зеленую фуру. Вместе с Паулем и Марией мы потратили целый день на то, чтобы опустошить склад в Анахайме. Невзирая на предстоящие огромные финансовые трудности, все трое с оптимизмом смотрели на новый шанс спасти UGG. Мы загрузили в фуру ящики с сапогами, оборудование для торговых выставок, буклеты, бланки заказов и все остальное, что успели накопить за время строительства бизнеса. Примерно в 8 часов вечера мы наконец выехали. Я сидел за рулем фуры, а Пауль и Мария следовали за мной в своей доверху набитой грузом машине.
Где-то на подъезде к Ирвайну они обогнали меня и стали делать знаки остановиться. Оказалось, что я плохо закрепил груз, и теперь вдоль скоростной автострады 1–5, насколько хватало глаз, валялись пустые картонные упаковочные ящики, взлетая в воздух, когда мимо проезжали автомобили.
К 11 часам вечера мы разгрузили фуру в нашей новой штаб-квартире на складе Грега и отправились спать: я – к себе домой, а Пауль с Марией – в местный мотель сети Motel 6.
Мы провели день в приподнятом настроении, как настоящие предприниматели, воодушевленные возможностью начать все сначала. Кусочки мозаики вставали на свои места. Теперь, когда Джордж Берчер и Дуг Прайс взялись за выполнение первоначальных заказов, мы были уверены, что товара хватит до середины сентября. Но как насчет октября и ноября – месяцев, когда объемы доставок были самыми большими?
Теперь я сам распоряжался своей судьбой. Я не только выкупил долю Деллы, но и подписал с семейством Родс документы о выкупе их доли в UGG Imports, Inc. Я снова был единоличным собственником.
Чтобы обеспечить финансирование поставок до конца сезона, мне осталось лишь подписать соглашение с факторинговой компанией и заключить сделку с Гордоном Джексоном.
* * *
Дана объезжала клиентов, ежедневно оформляя заказы, и объем предзаказов уже приблизился к 2 миллионам долларов. Она позвонила мне и сообщила, что компания Thunderwear распускает слухи о том, что UGG вылетела из бизнеса и теперь они берут рынок под свой контроль.
– И вот еще что, Брайан, – сказала Дана, – они получают сапоги от Country Leather.
Я вскипел. Наши разногласия не должны были привести к такому концу! Мне уже давно было ясно, что, когда производственные мощности Джорджа больше не смогут угнаться за нашими продажами, нам с ним придется серьезно поговорить. И я не думал, что он станет действовать у меня за спиной. Меня переполнял гнев, и я не мог дождаться, когда в Олбани наступит 8 часов утра, чтобы позвонить ему. Разговор был коротким.
– Я продал совсем немного сапог, всего на 20 тысяч долларов, – сказал он мне. – Мне пришлось подстраховаться, ты ведь понимаешь. Если ты пришлешь мне деньги за ваши договоры COD, я сразу отправлю партию товара тебе.
Это был полный абсурд. Прежде чем я смогу собрать деньги за договоры COD, мне нужно получить товар и доставить его клиентам.
К нам в офис явился доверенный посланник Гордона Джексона. Высокий статный аристократичный австралиец Грэм Гудсер раньше представлял в США интересы Австралийского совета по говядине и имел давние деловые отношения с Гордоном. Сразу признавшись, что он никогда не слышал об UGG, Грэм, тем не менее, знал свое дело, и мы провели вместе несколько дней, вникая в нюансы продаж, управления и учета. Его жадный интерес к деталям был утомительным, но наконец он узнал достаточно, чтобы порекомендовать семье Джексон войти в этот бизнес и профинансировать его деятельность.
Через пару дней позвонил Гордон с предложением поставить столько сапог, сколько нам нужно, если мы будем отправлять ему аккредитивы для обеспечения платежей. «О нет! – подумал я. – Неужели он ничего не понял?» С Гордоном была связана моя последняя надежда найти кого-нибудь для финансирования производства. Но вместо этого он предлагал мне финансировать его.
На день или два я впал в легкую депрессию. Мне уже несколько месяцев не удавалось нормально выспаться. У нас было туго с деньгами, и я тратил все поступающие средства на оплату рекламы и мест на торговых выставках, чтобы сохранить наше лицо на рынке и показать людям, что мы все еще живы-здоровы. Кроме того, я платил небольшую зарплату Паулю и Марии.
Мучительно осознавая необходимость выполнить свои обязательства перед клиентами, которых я считал давними друзьями, я провел уикенд в размышлениях о возможных последствиях моего выхода из бизнеса. К вечеру воскресенья я осознал, что до сих пор реагировал на внешние события как жертва обстоятельств, поэтому твердо решил взять ситуацию в свои руки. Внутренний голос призвал меня признать неизбежность неопределенности и развеять иллюзию поражения.
В понедельник я сказал Паулю и Марии:
– Я слетаю в Австралию, чтобы встретиться с Гордоном Джексоном.
Я достал заказы COD для Mitch’s Surf и Witt’s Carlsbad Pipelines и загрузил в машину сапоги, которые они должны были оплатить при доставке. Кроме них доставленный товар оплатил магазин South Coast Surf. На полученные деньги я купил в авиакомпании Qantas билет в Мельбурн.
Проигнорировав указанное в билете место, я прошелся по салону в поисках ряда из четырех свободных кресел. Такой ряд нашелся в самом хвосте, и я попросил небеса, чтобы двери самолета закрылись раньше, чем на борт поднимется кто-нибудь с билетами на эти места. Как только самолет начал руление, я растянул привязной ремень, застегнул его вокруг себя и улегся на сиденья. Когда мы взлетали, я уже спал.
Пятнадцать часов спустя я проснулся от столкновения шасси с землей моей родины. Предложенный в полете завтрак я пропустил. Выходя из самолета, я впервые за три с лишним месяца почувствовал себя отдохнувшим.
Гордон Джексон понравился мне с первого взгляда. Это был полный седеющий мужчина примерно метр семьдесят ростом с насмешливым огоньком в проницательных глазах. Не теряя времени, мы приступили к переговорам. Гордон представил меня своему сыну Бобу, который руководил производством струн для теннисных ракеток, после чего мы отправились на кожевенный завод, где я познакомился с другим его сыном, Грэмом, который отвечал за эту сферу деятельности компании. Я с интересом ознакомился с процессом выделки овчины и вскоре привык к запаху мокрых кож, которые вымачивались в соляном растворе, чтобы предотвратить их разложение под воздействием химикатов.
В первый день я посмотрел, как они вываливали кипу кож в чан с темно-коричневым красителем; после этой процедуры кожа становилась темно-коричневой, а мех оставался белым. На следующий день я посмотрел, как они вываливали кипу кож в другой чан с темно-коричневым красителем, под воздействием которого мех становился темно-коричневым, а кожа – белой. Почему это происходило, я так и не понял.
Бизнес семьи Джексон не был связан с обувью, но они поставляли овчину нескольким компаниям, которые занимались пошивом сапог. Два сына руководили бизнесом, но решающее слово принадлежало Гордону, их отцу. На его рабочем столе стояла деревянная табличка с надписью «Я оставляю за собой право передумать».
Я быстро понял, что Гордон просто хотел стать посредником в цепочке поставок и отправлять сапоги в Штаты с гарантированной оплатой. Я объяснил ему, что это невозможно и что мне нужен партнер, чтобы финансировать производство и обеспечивать поставки товара, который будет оплачен после того, как мы получим деньги от клиентов. Я надеялся, что Гордон согласится на эти условия и изменит свою позицию, высказанную в ходе наших телефонных разговоров.
Я искренне верю в необходимость встреч лицом к лицу с людьми, которым суждено стать вашими партнерами. Совместное времяпрепровождение, особенно знакомство с компаньонами и даже с родственниками ваших потенциальных партнеров, может стать ключом к пониманию их натуры. Они тоже получают возможность многое узнать о вашей личной жизни и оценить ваш характер. В большинстве случаев эти наблюдения помогают изменить условия сделки.
Существует много средств, позволяющих проводить видеоконференции и осуществлять визуальные контакты с деловыми партнерами, но вы не можете пообедать с компьютером в ресторане или поужинать у себя дома. Суть в том, что людям по-прежнему нравится заключать сделки с людьми.
В следующие три дня я наблюдал за резкими колебаниями позиции Гордона – от абсолютной поддержки до категорического нежелания связываться с экспортом, и мы так и не пришли к решению. Самое лучшее, что смог предложить Гордон, – это согласие финансировать бизнес, если он получит 51 процент участия, в то время как я настаивал на том, что само название UGG было чрезвычайно ценным активом. Он сказал, что без денег торговая марка ничего не стоит, и это был веский аргумент, который я уже не раз слышал от других. К сожалению, на переговорах решающее преимущество всегда у того, за кем стоят деньги.
Я попросил его принять во внимание тот факт, что сделка принесет его кожевенному заводу 1,5 миллиона долларов дохода от продаж, но и это его не впечатлило.
После того как маятник Гордона качнулся в последний раз, мы согласились создать компанию, в которую войдет Грэм Гудсер (он специально прилетел на встречу). Гордон сказал, что не будет настаивать на владении 51 процентом компании, если я смогу подтвердить получение финансирования под дебиторские задолженности. Я воодушевился, так как был уверен, что Стив Нитцберг уже почти договорился с MFC Financial, и это делало соглашение 50/50 вполне приемлемым.
Перед моим отъездом Грэм Гудсер поинтересовался, чем я собираюсь заняться после возвращения. Вариантов у меня не было. Я сказал ему, что мы с Паулем уже составили прогноз движения денежных средств: чтобы протянуть еще месяц, нам требовалось 7 тысяч долларов. Услышав это, Грэм, да благословит его Бог, открыл свою чековую книжку и прямо на месте выписал чек на эту сумму. Вручая его мне, он сказал:
– Я еще поработаю с Гордоном. Эта затея настолько перспективна, что я уверен: мы найдем способ ее осуществить.
В сентябре 1988 года мы доставили всем нашим главным клиентам товар из партии, пришедшей из Canterbury. В том же месяце мы выставили стенд на торговой выставке активных видов спорта в Лонг-Бич, где впервые столкнулись с представителями Thunderwear. Не знаю, кто был удивлен больше: они, увидев, что компания UGG все еще жива и выставляется, или я, увидев, что их ассортимент фасонов и цветов полностью идентичен линейке продуктов UGG, включая черный и древесно-угольный цвета, о которых Джордж говорил, что их не было в наличии. Это окончательно убедило меня в том, что Джордж меня использовал, и объяснило его прохладные разговоры со мной и его безразличие к моим попыткам сохранить компанию в живых.
К обеду первого дня мы приняли беспрецедентное количество заказов на сумму в 60 тысяч долларов. Время от времени поглядывая на стенд Thunderwear, я с удовольствием отмечал, что там было относительно тихо. Я был польщен лояльностью наших постоянных клиентов. Когда я рассказывал им, что Country Leather пытается тайком действовать за нашей спиной, все они проявляли сочувствие. Pacific Sunwear оформила заказ на 79 тысяч долларов. Общая сумма продаж за три дня выставки составила почти 200 тысяч долларов.
Должно быть, до Джорджа дошла новость о том, что THUGGS таки не смогла вывести UGG из бизнеса. Вскоре после выставки он позвонил мне и предложил поставлять товар, если я предоставлю ему долю в компании. Я отказался, и он полностью прекратил поставки.
Я всегда был склонен доверять людям, и порой, по мнению некоторых из моих друзей, эта доверчивость была чрезмерной. К счастью, со временем я научился пускать в ход интуицию, поэтому теперь не захожу слишком далеко в деловых отношениях с людьми, которые кажутся мне подозрительными. Весь год после смерти Нила меня не оставляли плохие предчувствия насчет Джорджа, но лишь после того, как я увидел выставленные на стенде Thunderwear сапоги моих уникальных фасонов и цветов, у меня появились доказательства того, что он перешел на сторону конкурента. Было очевидно, что, несмотря на его предложение поставлять товар до конца сезона, я ни в коем случае не сделал бы совладельцем компании человека, который не был со мной честен. Я был особенно рад тому, что мы никогда не подписывали никаких имеющих обязательную силу контрактов на поставку и дистрибуцию, которые могли бы осложнить прекращение наших отношений.
Хотя полученные на выставке заказы казались большой победой, на самом деле мы вырыли себе глубокую яму. После разрыва с Джорджем единственным производителем нашего товара осталась компания Canterbury Sheepskins, но я знал, что ее мощности ограничены.
В этот момент мне стало ясно, что до конца сезона мы не дотянем.
Вернувшись домой, я сообщил эту плохую новость Лауре и затем позвонил Гордону Джексону.
Я рассказал ему, что мы приняли трудное решение прекратить отношения с Джорджем и что он отказался поставлять нам товар. Поскольку мы больше не могли получать сапоги на продажу, количество принятых нами заказов потеряло всякое значение. Мы были вынуждены свернуть бизнес.
Гордон мрачно пожелал нам удачи и повесил трубку. Через десять минут он перезвонил.
– Да пошел этот Джордж Берчер, – сказал он. – Я сам сделаю для вас 20 тысяч пар. Пришлите мне лекала и образцы, и я гарантирую, что вы получите свой товар.
Вот так мы снова вернулись в бизнес.
Я уверен, что Гордон не сделал бы этого звонка, если бы я не слетал в Австралию, чтобы встретиться с ним лично. Благодаря тому что я гостил у него дома, делил с ним хлеб-соль и проводил время с его сыном Грэмом, мы смогли лучше узнать друг друга. Настоящий австралиец не будет стоять в сторонке и смотреть, как кто-то избивает его приятеля. Он влезет в драку, невзирая на то что ему тоже могут расквасить нос. Уверен, что именно поэтому Гордон пришел мне на помощь в этой потасовке с Джорджем.
Станьте друзьями с вашими клиентами и поставщиками. Сотрудничество всегда победит конкуренцию.
Он не попытался выторговать долю в компании или поставить условия оплаты и не потребовал ничего подписывать на бумаге.
Основным покупателем обувной кожи у Гордона была компания Westhaven, социальная производственная мастерская в Новом Южном Уэльсе, предоставлявшая работу людям с умственными и физическими ограничениями. Они занимались пошивом сапог из овчины на протяжении многих лет, и, для того чтобы освоить фасоны уггов, им требовалась лишь минимальная переподготовка. Мы понимали, что до конца сезона придется забыть о черном и древесно-угольном цветах, но надеялись, что наши клиенты не станут возмущаться по этому поводу, ведь у них будет достаточно сапог марки UGG других цветов. Гордон сказал, что они смогут производить пять тысяч пар в неделю.
* * *
Первые зимние штормы на Западном побережье начались в октябре, и клиенты стали звонить нам с просьбами доставить заказы пораньше. У нас с Паулем сразу поднялось настроение. Поступил крупный заказ от Kinney Shoes, и мы с Конрадом принялись подсчитывать, как много сапог мы сможем реально ожидать от Гордона, чтобы добавить их к регулярным поставкам от Canterbury, прежде чем сможем принять новые заказы. Положившись на обещанные им пять тысяч пар в неделю, мы решили продолжить прием заказов.
Факторинговая сделка с MFC Financial, над которой работал Стив Нитцберг, наконец была заключена, но на двух условиях: они настояли на том, чтобы мы зарегистрировались в качестве корпорации и чтобы я лично гарантировал авансовые платежи. По этой причине UGG America как часть собственного капитала Нила стала достоянием истории, и на сцену вышла корпорация UGG International, Inc. Мы немедленно послали MFC кипу наших инвойсов – теперь это были их инвойсы – на товар, который мы уже доставили. В течение недели мы получили от них денежный перевод на 80 процентов стоимости инвойсов. Эта сумма подняла настроение Гордону Джексону и помогла нам убедить его отказаться от претензий на 51 процент и согласиться на сделку 50/50 с передачей Грэму Гудсеру прав на владение процентной долей от половины Гордона.
В ноябре поток денег, которые мы перечисляли Canterbury в Новую Зеландию и Гордону Джексону в Австралию, стал регулярным и стабильным. И Дуг, и Гордон сделали ставку на меня, не потребовав никакого обеспечения, и я оправдал их надежды.
Я не призываю заключать сделки без надлежащего документального оформления – лично у меня всегда было как минимум письмо о намерении, – но хорошие деловые отношения не создаются с помощью слов, написанных на бумаге. В идеальном мире юридические документы прячут в ящик стола, чтобы больше никогда их не использовать, потому что каждая сторона оправдывает первоначальные ожидания. Однако в нашем несовершенном мире по мере того, как бизнес растет, в него приходят новые люди, не посвященные в первоначальный замысел, и предпринимаются попытки использовать обходные пути. Поэтому приходится доставать эти документы и разъяснять всем миссию бизнеса.
Тем не менее самое большое удовлетворение всегда приносят те сделки, которые основываются на доверии и честном соблюдении договоренностей.
Как только партии сапог проходили через таможню, мы отправляли их клиентам. Теперь, когда не было проблем с деньгами, Конрад Мутон устроился к нам на полную ставку, и я наконец смог расслабиться, зная, что выставлением счетов и бухучетом занимается достаточно компетентный человек. Пауль и Мария Буссманн постоянно занимали первые места по объемам продаж и размерам комиссионных.
* * *
Наконец через девять месяцев после подачи претензии по страховке Нила мне позвонил Мейнард Картведт.
– В следующую среду нам нужно быть в Лос-Анджелесе, – сказал он. – Нам назначили встречу с представителями Transamerica Life.
Мейнард пригрозил им судебным иском, и теперь они согласились провести совещание по урегулированию претензий.
Через неделю состоялось рассмотрение спора и их адвокаты предложили 20 тысяч долларов отступных. Мы согласились. Я мысленно вернулся в тот день, когда мы заполнили бланки полисов страхования жизни, и снова сказал себе: «Наверное, Нил знал». Я заплатил Мейнарду его комиссионные и затем выписал чек для Деллы, чтобы оплатить выданную мной долговую расписку.
Господи, благослови Нила, который позаботился о нас обоих.
У Джорджа Берчера осталась тысяча пар сапог с пришитыми лейблами UGG, и он позвонил, чтобы узнать, не заберем ли мы их, но только за наличные. Пауль предложил выписать аккредитив и внес в банк 45 тысяч долларов в качестве обеспечения. Когда сапоги прибыли в Штаты, наш таможенный брокер перепутал документы и отправил нашу тысячу пар сапог с лейблом UGG в компанию THUGGS, а две тысячи пар сапог с лейблом THUGGS – нам. Я позвонил в Thunderwear и предложил привезти их сапоги к ним на склад в Сан-Клементе.
Приехав туда, я увидел, что склад был завален сапогами – всех фасонов и цветов, включая черный и древесно-угольный, которые Джордж отказался нам поставлять. Возвращаясь домой, я сначала злился на Джорджа, который клялся, что не мог достать крашеную кожу. А затем я спросил себя, почему на складе THUGGS скопилось так много продукции, в то время как у нас сапоги не залеживались больше одного дня. На меня нахлынула теплая волна удовлетворения, и я возблагодарил Господа за лояльность моих клиентов.
В канун Нового года мы с Лаурой отпраздновали выживание компании. Несмотря на, казалось бы, неодолимые трудности, мы выдержали натиск враждебного конкурента: перевели бизнес на новый склад всего в нескольких минутах от дома; нашли нового друга и поставщика в лице Гордона Джексона; сумели получить от страховой компании приличное возмещение, что позволило мне выкупить долю Деллы; организовали финансирование под дебиторские задолженности, которое значительно ускорило движение денежных средств; и в довершение всего стал владельцем 100 процентов акций новой компании UGG International, Inc. и получил достаточную свободу маневра, чтобы в следующем году привлечь Гордона в качестве полноправного партнера. Но это была лишь малая часть затронутых нами тем. В основном мы говорили о нашей семье, состоявшей из меня, Лауры, Эрики и младенца, которого носила Лаура.
Пресс-релиз компании Westhaven Industries
