Глава 5

Начальная школа

«Нам нужны угги! Мы нигде не можем найти ваши сапоги!» 1985 – объем продаж 650 000 долларов

Долгие годы начальной школы могут дать родителям крайне необходимое чувство уверенности в том, что рост стабилизировался и что, возможно, они не так уж некомпетентны. Тут все еще присутствует незапятнанный идеализм детства, когда ребенок, который только что зачарованно слушал сказку, в следующий момент успешно постигает теорию множеств и осваивает французский язык. Но каждый день приносит родителям новые кризисы и расходы, и каждый месяц они отчаянно пытаются свести концы с концами.

Тысяча девятьсот восемьдесят пятый год стал для нас самым лучшим и самым худшим. Ни Джон Бьюзер, ни я не могли предсказать, насколько сильно влияние Пауля Буссманна изменит курс компании. Пауль был тщедушным вежливым человечком, привыкшим кивать головой, подкрепляя любые свои мысли, произнесенные с сильным австрийским акцентом.

Примерно в 1952 году, разменяв третий десяток, Пауль со своим другом перебрался из Швейцарии в Нью-Йорк. Не имея никаких связей и вооруженный лишь харизмой прирожденного продавца, Пауль пришел в бар на Манхэттене, где собирались выходцы из Швейцарии, и познакомился с дистрибьютором компании Henke, выпускавшей первые горнолыжные ботинки на клипсах. Начав карьеру в отделе отгрузки, он стал часто совершать торговые выезды в Новую Англию и вскоре получил собственную территорию, куда вошли одиннадцать западных штатов. Выезжая из Денвера на своем бело-розовом Ford Crown Victoria, он дважды в год совершал турне по кольцу длиной в 14 тысяч километров, объезжая все лыжные магазины от Аспена до Маммот-Лейке.

Вскоре Пауль и другие уставшие от поездок торговые представители лыжной индустрии решили, что специализированные магазины должны сами приезжать к ним! Они стали проводить сборы ритейлеров, арендуя помещения в Нью-Йорке, Чикаго и Лос-Анджелесе. За пару лет они создали организацию, которая со временем получила название Ski Industries Association и стала ежегодно проводить в Лас-Вегасе самую крупную в индустрии торговую выставку и собрание представителей этого бизнеса.

К тому времени, как Пауль создал собственное представительское агентство, его опыт продаж на лыжном рынке и репутация одного из старейших основателей ассоциации сделали его внушительной фигурой в индустрии. Мы заключили контракт, и команда его специалистов по сбыту, вооруженная комплектами образцов, прайс-листами и программами поощрения закупщиков, разъехалась по дорогам страны.

После того как имидж UGG прочно утвердился на серфинговом рынке Западного побережья, мы решили, что следующей целью на этом рынке должны стать калифорнийские горнолыжники. Было логично предположить, что любители активных видов спорта, которые летом отправлялись со своими серфбордами на пляжи штата, были теми же людьми, которые зимой катались с расположенных поблизости гор на лыжах. Все, что от нас требовалось, – это убедить их в том, что сапоги на меху, которыми они с удовольствием пользовались на пляжах, окажутся такими же практичными на заснеженных горных склонах. Вместо того чтобы проводить серию скучных фотосессий, снимая любительниц лыжных курортов, как это делали остальные производители спортивной экипировки, мы решили повеселиться и совместить в нашей рекламе темы серфинга и снега. Мы привезли команду фотографов на горнолыжный курорт Сноу Саммит в Биг-Беар, чтобы они поснимали наших профессиональных серфингистов Майка и Теда рядом с одетой в лыжный костюм Пэтти и новой моделью в наряде пляжной официантки, предлагающей парням коктейли в высоких стаканах со стебельками сельдерея и зонтиками. Мы назвали тему «тропики», и композиция получилась очень смешной: вопреки логике в ней соединялись пляжные лежаки под пальмами с горнолыжниками и сноубордистами. Майк и Тед были облачены лишь в бордшорты и выглядели так, словно расслаблялись после долгого дня, проведенного на волнах. На самом деле стоял пятнадцатиградусный мороз, и Майк с Тедом каждые несколько минут сбрасывали куртки, прыгали на пляжные лежаки и позировали с девушками, а фотограф пытался сделать как можно больше снимков, прежде чем они получат обморожение.

У показов рекламы есть одна особенность. Показ может оказаться скучным, пройти почти незамеченным и быстро стереться из памяти, или он может заставить вас не только остановиться и обратить на него внимание, но и запомнить. Люди часто говорят мне, что из всех созданных нами рекламных картинок они лучше всего помнят именно эту.

Увидев через пару дней проявленную пленку, мы поняли, что получились отличные снимки курьезного сочетания наших сапог с пляжной и горнолыжной атрибутикой, живописно расставленной на снегу под логотипом UGG. Мы разместили полосные объявления в журналах Ski и Ski Business и увеличили лучший снимок до гигантских размеров, чтобы использовать его на выставке Ski Show в Лас-Вегасе.

Когда январские ветры Санта-Ана заставили калифорнийцев переключиться с зимних мыслей на летние, мы, как всегда, занялись сбором причитавшихся нам денег и участием в торговых выставках. Многие постоянные закупщики стали теперь подавать предварительные заявки на осень, и мы даже начали получать заказы от клиентов с Восточного побережья, несмотря на сохранявшийся скептицизм насчет пригодности обуви из овчины для их мокрой, слякотной погоды.

Выставка Ski Show в Вегасе вывела UGG на новый уровень, когда Пауль выбил для нашего стенда место в главном павильоне выставочного центра. Такое престижное расположение послужило дополнительным подтверждением легитимности нашего бренда. Важно было не то, насколько крупными мы являлись, а то, насколько крупными выглядели. Больше всего посетителей нашего стенда интересовал вопрос, привезли ли мы девушек.

Мы решили этого не делать из уважения к тем закупщикам, которые отвергли нас в прошлом году, но в первый день выставки к нам подошла Мисти Спринкл, бывшая «Мисс Тропические Гавайи», которая теперь тренировала команду чирлидеров, спонсируемую компанией Hawaiian Tropic, крупным производителем солнцезащитных средств. Она спросила, не найдется ли у нас, совершенно случайно, нескольких запасных образцов, чтобы нарядить шесть ее девушек в те высокие сексуальные белые сапожки, о которых она так много слышала. Ее просьба была высказана так мягко и деликатно, с таким милым акцентом Южной Джорджии и скромным трепетом ресниц, что мы просто не смогли сказать «нет». Конечно, ее девушки сделали нам отличную рекламу, но могу вас заверить, что мы ничего подобного не планировали.

* * *

После того как до южного полушария дошла новость о том, что товары марки UGG хорошо продаются в Соединенных Штатах, в Австралии сразу нашлись охотники сделать на этом деньги, и местные производители товаров из овчины стали получать от соотечественников заказы на предоставление образцов. Теперь мы выяснили, сколько таких любителей поживиться купили на выставке места для стендов. Они использовали для своих сапог самые разные названия, нарушающие права на наш товарный знак, такие как Jimbo’s UGG и Down Under UGG. Когда я подходил к каждому такому вендору и сообщал, что право на товарный знак UGG в США принадлежит мне, в ответ слышалось невыносимо предсказуемое: «Все будет в порядке, приятель! Америка – огромная страна! Тут нам всем места хватит!»

В течение одного или двух сезонов угроза со стороны этих конъюнктурщиков казалась мне серьезной, пока я не убедился, что после одной торговой выставки никто из них не появлялся на следующей. Очевидно, они не представляли, скольких усилий требует создание операционной базы в Америке, не говоря уже о финансировании стоимости запасов или бесконечной головной боли с возвратами и дозаказами. Я не находил никаких следов их сапог ни на одном из моих рынков.

Однако было одно заметное исключение. На второй день Ski Show ко мне подошел Дуг Прайс, владелец Canterbury Sheepskin из Крайстчерча, Новая Зеландия. Он привез свои сапоги на выставку во второй раз и, судя по всему, не принадлежал к тем, кто считал, что «нам всем хватит места». Смуглокожий импозантный мужчина, элегантно одетый и знающий себе цену, он, несомненно, был солидным бизнесменом, опытным в международных делах. В ассортимент основных продуктов его компании входили прекрасно пошитые куртки, пальто, безрукавки и другие предметы верхней одежды из овчины высшего качества, и за его плечами был длинный список успешных продаж по всему миру. Однако больше всего меня порадовало то, что на данный момент он был единственным потенциальным конкурентом, который понимал, что сапоги из овчины никогда не станут успешными в США без эффективной дистрибьюторской работы на местах и без имиджа бренда, достаточно сильного, чтобы обеспечить долговременное существование коммерческого предприятия.

Вместо того чтобы заявлять, что он сотрет UGG в порошок. Дуг Прайс удивил меня, предложив стать нашим поставщиком. И после нескольких дружеский ужинов, сдобренных изрядным количеством пива, мы согласились с тем, что будет неплохо, если он по-быстрому сошьет несколько образцов и пришлет их нам на оценку. Тем не менее, прислушиваясь к идеям Дуга, я ни на секунду не забывал о моих отношениях с Джорджем Берчером в Country Leather как с нашим главным поставщиком, поэтому Дуг согласился с тем, что это обсуждение не будет связывать нас никакими обязательствами.

* * *

После выставки Ski Show я встретился с Джоном Бьюзером, чтобы обсудить будущее компании. Расходы за весь 1984 год снова оказались больше доходов. На этот раз убытки составили 78 тысяч плюс 36 тысяч долларов из суммы процентов по предоставленной Джоном гарантированной кредитной линии. Его мечта о двойном наваре на каждом контейнере сапог умерла окончательно, и я понимал, что он думал лишь о том, как вернуть вложенные деньги.

Запасы на нашем складе подходили к концу, затраты на торговые выставки и рекламу съели всю наличность, и мы только что снабдили 12 новых торговых представителей полными комплектами образцов новой товарной линии, которые придется вычесть из итогового объема продаж. Несмотря на живой интерес посетителей выставок, на непрерывный поток заказов и на положительные отзывы наших клиентов, бухгалтерские книги рассказывали совсем другую историю: без финансовых резервов и притока средств UGG просто не выживет.

Каждый реагирует на окружающую его Вселенную со своей уникальной позиции в ее центре.

Своя рубашка всегда ближе к телу. Из моего центра Вселенной, хаотично вращавшейся вокруг меня, мне казалось, что я наконец сумел вырастить крепкий и жизнеспособный бизнес. Со своей позиции Джон наблюдал за медленным – как в рапидной съемке – крушением поезда, и это вызывало у него неудержимое желание выйти из дела, пока еще можно было спасти хоть часть вложенных им денег. Он был непреклонен в том, что ни за что не станет предоставлять дополнительное финансирование для закупки сапог. Его интересовала лишь ликвидация имевшихся товарных запасов.

Наше партнерство развалилось, и теперь я сам должен был найти способ обеспечить выживание UGG без поддержки Джона. Я вышел из офиса, терзаемый сомнениями и страхами. Мы только что прошли через сезон сумасшедших рождественских продаж и собрали на выставках небывалое количество предзаказов. Почему Джон не видел такого же потенциала, какой видел я? Почему он больше не хотел нас поддерживать? Неужели он решил свернуть бизнес? Или он задумал избавиться от меня и семейства Родс, чтобы самому собрать урожай? Наш экспедитор сообщил мне, что несколько раз слышал, как Джон разговаривал по телефону с Валери Смит. Мои волнения начали перерастать в паранойю, которая на полгода лишила меня спокойного сна и заставила мучиться от боли в шее. Мне казалось, что вся моя Вселенная повисла на волоске.

Тем временем мы продолжали вести бизнес как обычно, сохраняя видимость спокойствия и уверенности. Я старался брать как можно меньше средств из кредитной линии компании, чтобы дотянуть до конца долгого голодного лета. Лаура все еще работала и оплачивала большинство счетов за домашнее хозяйство, и я снова стал замазывать трещины в семейном бюджете своими кредитными картами.

В офисе кипела работа. Мы обучали новых торговых представителей, обрабатывали поступающие заказы и отвечали на звонки кредиторов, уговаривая их еще немного потерпеть с оплатой. Наконец-то я понял, для чего компании нужен бизнес-план. Мы должны были его иметь, чтобы показывать потенциальным инвесторам, с которыми связывали единственную надежду на рекапитализацию компании.

По воскресеньям я слушал радиошоу «Компаньоны» на волне PBS, одновременно занимаясь бухгалтерией и подсчитывая, кто и сколько должен нам и сколько и кому должны мы. Обложившись гроссбухами, я с нетерпением ждал полудня, когда успокаивающий голос Гаррисона Кейлора увлечет меня в воображаемое радиопутешествие по американскому Среднему Западу, который я успел полюбить, когда летом занимался разборкой мейнфреймов. Каким-то образом красочные истории Кейлора помогали мне правильно оценить ситуацию.

За исключением этих редких часов умиротворения, я постоянно находился в плену у страха, который обрушивался на меня утром каждого дня недели, как только я открывал глаза, и преследовал каждую ночь в беспокойных снах. Как мы будем получать пошитые в Австралии сапоги, если я не соберу деньги с помощью убедительного бизнес-плана, который вряд ли сумею написать? Каждую ночь, лежа в темноте, я прокручивал в голове бесконечную череду подробных пошаговых сценариев: запирал кабинеты, сдавал ключи и обзванивал клиентов, сообщая им печальную новость о нашем выходе из бизнеса.

Летом 1985 года я приобрел один из самых ценных инструментов в моей жизни, которым продолжаю пользоваться по сей день. Я подписался на ежемесячный альманах мудрых мыслей и историй о бизнесе Bits and Pieces. В нем я наткнулся на воспоминания жены Томаса Эдисона, которая рассказала, как ее муж каждый вечер перед сном клал рядом с подушкой блокнот и ручку. Когда у него появлялась какая-то мысль, он записывал ее в темноте, после чего спокойно выбрасывал из головы.

Я попытался последовать его примеру и получил поразительные результаты. Как только я записывал в блокнот какой-нибудь ужасающий страх или гениальное решение, мысли о них вылетали из головы, позволяя расслабиться. Несмотря на то что по утрам часто не удавалось расшифровать ночные каракули, мой сон стал спокойнее. Я пробуждался с осознанием того, что сценарии, которые в прерывистом полусне вызывали неодолимый ужас, при свете дня оказывались беспочвенными опасениями.

* * *

Торговые представители заказывали товар в неимоверных объемах. Сеть Big 5 Sporting Goods подписала контракт на 15 сотен пар. Я отправлял Джорджу в Country Leather заказы на поставки в сентябре, даже не представляя, как мы будем за них платить, когда они прибудут. Джон отказался изменить свою позицию и недвусмысленно посоветовал мне найти новых инвесторов.

В июне, с подготовленным бизнес-планом в руках, я представил достоинства нашего товара и прогнозы прибылей управляющему Peninsula Bank. Он сказал «нет», и то же самое сделали полдюжины других банков. Мои богатые друзья сказали «нет». Друзья друзей тоже сказали «нет».

– Ты спятил! Это всего лишь мимолетный писк моды, – говорили все в один голос.

Когда я обратился к Стэну Фостеру, владельцу бренда Hang Теп, он сказал, что зарабатывал 5 миллионов долларов в год на одной лишь продаже лицензий на свой торговый знак, и настоятельно порекомендовал мне последовать его примеру. Но к нашей ситуации это было неприменимо: какую ценность может представлять название бренда, который приносит убытки?

Перебирая в памяти потенциальных инвесторов, я даже послал мой бизнес-план своему кузену Дику Смиту в Австралию.

Впервые я встретился с Диком в Сиднее, когда ему было 12 лет (мне было десять) и у него был собственный бизнес по ремонту соседских радиоприемников. В 17 лет он провел каникулы в нашем гостевом домике на берегу Моруя-Хедс, к югу от Сиднея. Он ездил на зеленой малолитражке Morris Minor с 6-метровой штыревой антенной, прикрученной к заднему бамперу. У его друга была такая же антенна, и они переговаривались друг с другом по CB-рации. (В то время пользоваться автомобильными рациями общественного диапазона можно было лишь по лицензии, которую выдавали в основном лишь водителям грузовиков и таксистам.)

Разменяв третий десяток, Дик основал компанию Dick Smith Electronics. Занимаясь установкой автомобильных радиостанций, а затем импортом и продажей CB-раций, он выстроил сеть розничных магазинов бытовой электроники, которая охватила всю Австралию, а затем продал ее торговому холдингу Woolworth якобы за 20 миллионов долларов.

Дик был отличным промоутером с волшебным даром оказываться в центре всеобщего внимания. Однажды перед рассветом 1 апреля он обзвонил все радиостанции в Сиднее и заявил, что пригнал с Северного полюса айсберг, который вот-вот войдет в Сиднейскую гавань. Он пригласил желающих попробовать чистую айсберговую воду и обещал, что после этого разрежет айсберг на сосульки. Через час у входа в гавань собрались тысячи зевак, чтобы поглазеть на буксир, который тянул за собой нечто похожее на ледяную гору. Как выяснилось, Дик выстроил на барже здоровенную конструкцию из строительных лесов и накрыл ее белым пластиком. Получился отличный розыгрыш на День дурака.

В ходе другой эксцентричной промоакции он разрекламировал авиарейс на Южный полюс – но только для пассажиров с фамилией Смит. Все пилоты и стюардессы тоже были Смитами, вылет был назначен из аэропорта Кингфорд-Смит, и даже все предлагавшиеся в полете продукты и напитки должны были иметь связь со словом «Смит». В результате набралось пассажиров на два авиалайнера, которые облетели вокруг Южного полюса без посадки, и все Смиты насладились вечеринкой в режиме нон-стоп.

Сейчас Дик известен как наш австралийский Ричард Брэнсон, искатель приключений и предприниматель. Он первым облетел вокруг земного шара на вертолете, возглавил Управление безопасности полетов гражданской авиации Австралии и основал журнал Australian Geographic.

Сожалея, что я много лет не поддерживал контакты с Диком, я позвонил ему и спросил, не согласится ли он поддержать мое предприятие. Через неделю он ответил, что рассмотрел присланный мной бизнес-план и решил не инвестировать, но дал дельный совет.

– Если проект не начал работать за первые полгода, – сказал он, – то не заработает никогда. Так что лучше брось эту затею.

На тех ранних стадиях мой бизнес-план представлял собой 80-страничный том, заполненный фотографиями готовой продукции, прогнозами, планами создания рабочих мест, данными о повышении спроса и увеличении объемов продаж и кучей прочих бесполезных документов, призванных соблазнить инвесторов «запрыгнуть в поезд». В то время я еще не понимал, что инвесторов больше всего интересует другое: как я смогу «соскочить с поезда» с нетронутым капиталом и солидной прибылью?

Детальные бизнес-планы крайне необходимы внутри компании, потому что они помогают руководству и персоналу действовать в строгом соответствии с целями, чтобы добиться успеха. Но инвесторам нужны лишь три или четыре странички, где написано, сколько денег у них просят, каковы преимущества компании на рынке и когда и как они смогут вернуть свои деньги.

Самым изматывающим из всех страхов является страх перед неизвестностью. Незнание того, как мне спасти бизнес и как свести концы с концами в семейном бюджете, вызывало такое невыносимое нервное напряжение, что мне срочно нужно было найти облегчение в физической активности. Чтобы сохранить какое-то равновесие в жизни, я составил программу интенсивных тренировок. Каждый день на протяжении месяцев я садился на свой байк в Пасифик-Бич (на высоте 7 метров над уровнем моря) и ехал на север к подножию горы Соледад в Ла-Хойе. Затем без остановки преодолевал крутой подъем и добирался до вершины (246 метров) физически измотанным, но с прояснившейся головой. Стоя на вершине, я оглядывал Тихий океан и молился, чувствуя, как на меня снисходит умиротворение. Затем я разворачивал байк, спускался по склону и возвращался домой.

Тот факт, что физические упражнения улучшают работу мозга и поднимают настроение, подтвержден множеством исследований, поэтому я не стану подробно вдаваться в эту тему и лишь посоветую всем заниматься упражнениями – хотя бы для поддержания психического здоровья. Физические нагрузки – отличный способ изгнать страхи, снять стресс, прояснить голову и сосредоточиться.

Мы не сообщали Джорджу в Country Leather о наших проблемах с деньгами и продолжали посылать заказы на товар в соответствии с нашими потребностями в фасонах и размерах. Когда общее количество заказанных сапог достигло шести тысяч пар, он стал требовать от меня аккредитив, гарантирующий оплату сразу после того, как мы вступим во владение товаром в порту. Ему нужны были деньги, чтобы покупать кожу и платить сотрудникам, а его банк пригрозил, что закроет ему кредитную линию, если мы не сможем предоставить гарантию оплаты.

Затем наступил вечер, когда я достиг дна. Вернувшись домой в полном изнеможении, я почувствовал, что надо мной нависла черная туча пустоты. Я оказался совсем один, и мне было не к кому обратиться за дельным советом. Чуть не плача, я объяснил Лауре, что у меня не осталось никаких надежд на будущее UGG. Мы включили телевизор; она расположилась на диване, а я растянулся на полу, чтобы ослабить боль в спине и шее, которая к тому времени стала хронической. Когда передача закончилась, я поднялся на четвереньки и пополз в спальню. Обычно очень спокойная, Лаура вдруг взорвалась и закричала:

– Не смей ползти в спальню на четвереньках! Немедленно встань и иди как нормальный мужик!

Этого оказалось достаточно. Внутри словно что-то щелкнуло, и я почувствовал, как мой дух очнулся и призвал меня понять, что бизнес все-таки не самое главное в жизни. Накатила волна облегчения, я поднялся на ноги и зашагал в спальню с гордо поднятой головой.

Этот вечер стал поворотным моментом в моей жизни. В ту ночь я спал как младенец.

На следующее утро я позвонил Паулю Буссманну и заявил:

– Пауль, мне неприятно тебе это говорить, но мы не сможем доставить тебе даже часть сапог, заказанных твоей командой специалистов по сбыту. Дело в том, что нам, вероятно, придется свернуть бизнес.

После долгой паузы он сказал:

– Пока не торопись с этим. Дай мне сделать несколько звонков. На следующий день он сообщил, что один из его компаньонов, Нил Фиринг, возможно, заинтересуется покупкой нашего бизнеса. Я передал эту новость Джону Бьюзеру, и он сказал, что готов продать имевшиеся у нас запасы, чтобы минимизировать свои убытки, и разрешить мне в дальнейшем вести бизнес UGG без него.

И тогда я нарушил первое правило ведения переговоров: «Когда на кону хорошая сделка, держи язык за зубами:»

Я стал благодарить его за это решение и принялся рассказывать обо всех уловках, которые собирался использовать, чтобы удержать UGG на плаву вопреки его желанию, если бы он не согласился пойти мне навстречу. Продолжая эти дурацкие излияния, я заметил, что у него окаменело лицо и в глазах появился странный блеск.

Наутро Джон пришел в офис, чтобы объявить войну! Устремив на меня ледяной взгляд, он сообщил, что пересмотрел свое предложение. Теперь он не только хотел немедленно получить стоимость товарных запасов, но и в дальнейшем получать проценты и роялти от будущих продаж.

Часто наши самые большие страхи никогда не сбываются. Если бы я держал язык за зубами и не распространялся насчет моих воображаемых страхов, они исчезли бы сами собой. Озвучив эти страхи, я заставил их материализоваться. Теперь мне оставалось только надеяться, что новые инвесторы согласятся принять условия Джона.

На следующий день приехал Нил Фиринг. Этот миниатюрный мужчина с редеющими волосами, слегка прищуренными глазами и вялым рукопожатием производил не самое благоприятное первое впечатление, но у него была теплая и дружелюбная улыбка. После осмотра товара – сапоги из овчины бренда UGG он увидел впервые в жизни – и обсуждения наших затрат и доходов решение было принято моментально. Он ясно дал понять, что не собирается финансировать существующую компанию, но заинтересован в том, чтобы создать новую компанию под названием UGG America, скупить запасы и перенести все операции на его собственный склад в Анахайме. Он согласился заплатить UGG Imports за имеющиеся активы и дополнительно выплачивать ей роялти в размере 7 процентов от будущих продаж в течение пяти лет.

Как выяснилось, раньше Нил занимался ликвидациями складов горнолыжных ботинок и другого лыжного инвентаря, а теперь переквалифицировался в дистрибьюторы и открыл пункт продажи кроссовых мотоциклов Yamaha. Он планировал, что вопросами учета и управления в новой компании займется его друг из Денвера Джо Макалуски, а вопросы продаж на лыжном рынке возьмет на себя Пауль Буссманн. Затем он предложил мне войти в компанию и возглавить отдел продаж на серфинговом рынке.

Когда я попытался выторговать для себя более выгодные условия, отметив, что торговый знак UGG был ценным активом, за который мне полагаются премиальные, Нил сразу указал на слабое место, которое я уже сам давно заметил.

– Ты спятил. Торговый знак не будет иметь никакой ценности, если компания обанкротится, – сказал он мне. – Мои деньги – это единственный ценный актив в этой сделке.

Было ясно, что Нил ничего не хотел делать для компании UGG Imports и его не волновало, что плод моих трудов может бесследно исчезнуть в туманной истории бизнеса. Но для меня выживание бренда UGG имело первостепенное значение, даже если для этого пришлось бы распрощаться с заветной мечтой в один прекрасный день стать президентом выдающейся компании.

Чтобы вернуть Джону инвестированные им средства, я подписал письмо о намерении выкупить его 50-процентную долю в UGG Imports. Тем самым я обязался направить на погашение долга Джону все доходы от сделки с UGG America и согласился в будущем отдавать ему свою долю роялти до полного погашения долга. В результате у Родсов и у меня останутся 50-процентные доли в первоначальной компании UGG Imports и надежда на то, что после полного расчета с Джоном мы сможем поделить роялти между собой.

Письмо о намерении – это письменное соглашение, в котором прописываются все условия предполагаемой договоренности. Поскольку это «соглашение о согласии», оно не имеет обязательной юридической силы, но становится документом, на основании которого юристы составляют юридически обязательный контракт. Письмо может быть написано на салфетке или выглядеть как довольно сложный документ, но в любом случае оно является механизмом для перехода к следующей стадии переговоров о заключении окончательной договоренности.

В связи с тем что Нилу, Паулю и Джо было нужно, чтобы я обучил их нюансам повседневного ведения бизнеса, они не только сделали меня торговым представителем на калифорнийском рынке серфинга и экшн-спорта, но и предложили ввести меня в UGG America Inc. как владельца 25 процентов компании. Однако была сделана оговорка, что я не вступлю во владение своей долей до полного завершения судебной тяжбы о торговом знаке между UGG Imports и Валери Смит.

Бренд UGG остался жив, и UGG America Inc. была готова принять эстафету.

Я помог Нилу загрузить в фуру все сапоги, купленные новой компанией, и двинулся в Анахайм, чтобы помочь организовать работу ее склада. Наконец мы смогли отправить аккредитив Джорджу, который уже подготовил заказанный товар к отправке. Основная часть товара переправлялась в морском контейнере, но мы заставили его послать несколько тысяч пар грузовым самолетом, чтобы закрыть просроченные заказы. Оставив Нила улаживать формальности с таможенными брокерами, я отправился накручивать мили по дорогам, чтобы продавать, продавать и продавать.

Я словно заново родился! Счастливая судьба привела в бизнес трех новых партнеров, и я был твердо уверен, что это будет наш окончательный состав – нам больше никогда не потребуются еще инвесторы, чтобы сделать бренд UGG таким прибыльным и успешным, каким он стремился стать. Будущее показало, насколько наивной была эта уверенность.

Несколько лет назад я прочел книгу Ричарда Брэнсона «Теряя невинность» (Losing Му Virginity). Из нее я узнал, что на всех этапах его карьеры, начиная с продажи газет на улицах Лондона и заканчивая созданием и управлением Virgin Atlantic, неизменным всегда оставалось одно: он не мог позволить себе роскошь не привлекать капитал. В пору создания UGG я чувствовал себя лузером, потому что мне все время требовалось больше капитала, но теперь я знаю, что, когда ваш бизнес растет быстрее чем на 20 процентов в год, этот рост невозможно профинансировать за счет остающихся внутри бизнеса нераспределенных прибылей.

Первой остановкой на моем торговом пути стал магазин Huntington Surf and Sport, расположенный ближе всего к новому складу в Анахайме. Как только я переступил порог, ко мне подошел менеджер.

– Привет, Брайан. Я слышал, ты продал свой бизнес.

– Да?.. С чего ты взял?

– Да, – подтвердил он свои слова. – Я только что звонил, чтобы проверить наш заказ, и мне сказали, что ты больше не владелец бизнеса.

– Что?!

Я вкратце объяснил владельцу магазина ситуацию и выскочил за дверь, чтобы позвонить Нилу.

Стараясь не выйти из себя, я сказал:

– Что за ***** ты несешь людям? Я по-прежнему являюсь владельцем этого бизнеса. Вы с Паулем всего лишь мои новые инвесторы.

Из своего центра вселенной Нил совершенно спокойно ответил:

– Нет, не являешься. У тебя не будет полномочий владельца, пока ты не разберешься с иском UGHS.

– Нил, что ты творишь? Я встречаюсь с реальными клиентами. Тут все завязано на моих личных отношениях с этими людьми, а ты сидишь там, в своем кабинете, и уничтожаешь наш главный актив, заявляя им, что я больше не в деле?

Мой преподаватель маркетинга в UCLA однажды сказал, что если вы только что купили хороший бизнес, то вам ни в коем случае не следует вывешивать табличку с надписью «под новым руководством». Если вы это сделаете, у всех лояльных клиентов могут возникнуть сомнения в том, станет ли компания предоставлять им весь тот хороший сервис, к которому они привыкли.

Я провел ужасный день, переезжая от одного магазина к другому и везде выслушивая, что я больше не был владельцем. Казалось, что этим мне хотели сказать: «Теперь ты просто наемный коммивояжер». Вконец расстроенный, я вернулся домой и сразу вытащил текст договора, чтобы изучить конкретные формулировки.

Нил был прав. Технически я не мог вступить во владение моей долей, пока тяжба с UGHS не станет историей. Я напрасно думал, что просто привел в бизнес трех новых партнеров. Я даже не был его владельцем!

Впоследствии, когда я прочел книгу Роберта Рингера «Как побеждать путем запугивания» (How to Win Through Intimidation), мне стало ясно, какую ошибку я совершил. Он говорит, что в реальности вещи являются не такими, какими вы хотите, и не такими, какими кажутся, а такими, какие они на самом деле. Иногда независимо от того, как сильно нам хотелось бы верить в обратное, мы вынуждены прислушиваться к внешним голосам, напоминающим нам о неблагоприятной реальности, в которой мы живем.

Всю следующую неделю я скрывался от жизни, погружаясь в медитацию и читая философские и религиозные книги, чтобы вызвать какое-нибудь озарение, способное придать смысл последнему повороту событий. Потерял ли я бизнес? Было ли мое эго слишком зациклено на страстном желании раскрутить бренд UGG? Как мне обеспечить финансовое выживание моей семьи? Какую еще работу я смогу найти?

Мы с Лаурой обсудили множество вариантов. Казалось, что лучше всего оставить затею с сапогами из овчины в прошлом и двинуться дальше. Я всегда мечтал однажды стать президентом громадной корпорации. Теперь это заветное желание выглядело сомнительным, но я был полон решимости заняться поиском новой блестящей возможности.

Через пару дней Пауль Буссманн убедил Нила в том, что факт продажи бизнеса лучше не афишировать.

Тем временем ситуация с поставками стала катастрофической. Фабрика Джорджа Берчера была завалена готовой продукцией, но он не мог начать отправку до получения необходимых аккредитивов. Нил не довел до конца оформление учредительных документов UGG America, Inc. и решил приостановить финансирование до завершения процедуры. Мне без конца звонил охваченный паникой Джордж: банк перекрыл ему кислород, и ему было нечем платить работникам. Наши клиенты на серфинговом рынке так отчаянно нуждались в сапогах, что стали приезжать на склад в Анахайме и забирать неходовые размеры, лишь бы выставить на полки хоть что-нибудь.

Джордж выдвинул ультиматум: «С меня хватит! Я закрываю фабрику! Никаких сапог больше не будет, пока я не получу деньги!»

К счастью, поток клиентов, каждый день приезжающих на склад, наконец открыл Нилу глаза на тот факт, что сокращение продаж чревато потерей больших денег, и они в срочном порядке договорились с Паулем Буссманном и Джо Макалуски о переводе средств на счет Country Leather. Воздушные поставки товара возобновились, и я провел целую неделю на складе в Анахайме, каждый день до полуночи занимаясь комплектованием заказов для доставки клиентам.

В ноябре я возобновил объезды серф-шопов, продолжая оказывать им помощь в управлении запасами путем обмена неходовых размеров на более популярные. Повсюду коэффициенты сквозных продаж были высокими. Кроме того, было очень приятно заходить в магазины, которые не торговали нашим товаром, и слышать, что к ним постоянно приходят люди, желающие купить угги. Часто в таких магазинах меня упрашивали принять у них заказ, но я очень боялся, что из-за задержки с поставками мы не сможем обеспечить даже постоянных клиентов, и потому просто предлагал им подойти к нашему стенду на торговой выставке в феврале.

В итоге я убедился, что дальнейшие объезды магазинов в этом сезоне больше не нужны. Я вернулся на склад и проводил дни, помогая Нилу с отгрузкой заказов и приемом поставок, навешивая на сапоги ярлыки UGG, укладывая товар в коробки и даже лично доставляя срочные заказы.

Я заметил, что у Нила стало меняться отношение ко мне. Поначалу казалось, что он терпел меня как часть багажа, доставшегося вместе с приобретением существующего бизнеса, и ему было некогда прислушиваться к моим советам. Но постепенно его все больше впечатляли созданные мной эффективные методы работы и мое стремление ставить интересы клиентов на первое место. С каждой новой неделей он все охотнее позволял мне оказывать помощь там, где я видел в этом потребность, и я стал осваиваться в новой роли.

Примерно в то же время я получил свой первый чек с комиссионными в размере пяти с лишним тысяч долларов – это было больше, чем когда-либо приносил мне бизнес, а я был всего лишь торговым представителем! Через пару месяцев размеры комиссионных стали превышать 10 тысяч долларов, и я подумал, что мое разочарование, связанное с недавней потерей бизнеса, обернулось подлинным благословением. Я погасил задолженность по кредитным картам, и мы с Лаурой впервые после свадьбы порадовались положительному сальдо семейного бюджета.

* * *

К концу декабря того года дети стали говорить своим мамам: «Все в школе (то есть все, кого они считали крутыми) ходят в сапогах бренда UGG. Я тоже хочу угги на Рождество». Стало ясно, что проведенная на серфинговом рынке рекламная кампания с участием Майка Парсонса и Теда Робинсона увенчалась полным успехом.

Не зная, что сапоги из овчины продавались главным образом в магазинах для серфингистов, мамы бродили по моллам и обращались в торговые точки таких сетей, как Nordstrom, Kinney’s, Foot Locker, Thom McAn и даже приснопамятный Montgomery Ward, с одним и тем же вопросом: «У вас есть эти хваленые сапоги бренда UGG?»

В сезон рождественских покупок каждая местная программа теленовостей отправляет выездных корреспондентов в рейды по моллам, где они подсовывают свои микрофоны под нос людям и спрашивают, что является самым популярным подарком на Рождество в этом году.

В 1985 году ответ был таким: «Угги! Мы нигде не можем найти сапоги бренда UGG!»

В конце года Нил подвел итоги и обнаружил, что общий объем продаж составил 650 тысяч долларов – более двенадцати тысяч пар. Я уверен, что если бы у нас хватило запасов, то мы смогли бы продать тысяч на пять больше.

Я начинал понимать, что для успеха в бизнесе одних продаж было мало. Не менее важную роль играло наличие капитала или прибыли для закупки товаров. Достижение максимальной результативности требует слаженной работы всех механизмов системы.

Сочетание серфинга и горных лыж в рекламе с Тедом Робинсоном (слева) и Майком Парсонсом (справа)