Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Продажа – это одновременно искусство и наука, метод и процесс. Для совершения продажи необходимо совершить семь действий, подобно тому как нужно набрать семь цифр, чтобы дозвониться кому-то по телефону. Процесс продажи складывается из следующих семи этапов:
1. Поиск потенциального клиента.
2. Установка раппорта и доверия.
3. Определение потребностей клиента.
4. Презентация продукта или услуги.
5. Ответы на возражения.
6. Заключение сделки.
7. Обеспечение повторных продаж и продаж по рекомендации клиентов.
Если вы хотите, чтобы ваши продажи всегда были успешными, нужно выполнять все эти действия по очереди, в правильной последовательности.
Для выживания и процветания каждому бизнесу нужны люди, владеющие всеми секретами мастерства продаж. Они должны каждый день посвящать все свое время генерированию продаж. Вы можете производить лучшие в мире продукты или услуги, создать замечательную компанию и коллектив сотрудников, но, если у вас не будет человека, который занимается агрессивной продажей продукции на рынке, ваш бизнес пойдет ко дну.
В конце 1990-х годов бум доткомов породил сотни компаний, которые вышли на открытый рынок с многомиллионной капитализацией. Опытные люди, такие как Уоррен Баффет, предпочли остаться в стороне и отказались вкладывать в них деньги. Они сразу заметили минус этих компаний, который впоследствии привел к катастрофе. Проблема заключалась в том, что никто ничего никому не продавал и не получал за это деньги. В компании вливались сотни миллионов долларов, но на выходе не было видно ни продаж, ни прибыли. К тому времени, как улеглась поднятая бумом пыль, 95 процентов доткомов превратились в «дот-бомбы» и инвесторы потеряли все, что вложили. И всему виной было отсутствие продаж.
Если ваш бизнес дошел до критической точки по причине низких продаж, существует быстрый, эффективный, проверенный метод вывода результатов продаж на нужный уровень. Вот что нужно сделать: примите решение поработать «в поле» и как можно быстрее лично переговорить с сотней потенциальных клиентов. Превратите это занятие в игру. Сделайте это своей целью. Не останавливайтесь, если один из них или даже несколько с ходу что-нибудь купят. Начинайте визиты пораньше, трудитесь упорнее и, если потребуется, работайте допоздна, но выполните поставленную задачу встретиться лицом к лицу с сотней потенциальных клиентов в кратчайший возможный срок.
Если у вас несколько торговых агентов, встречайтесь с ними каждое утро перед работой и каждый вечер в конце дня. Перед выходом каждого человека «в поле» определяйте количество личных визитов, которые он должен совершить, а после его возвращения проводите анализ достигнутых результатов. Целевые показатели встреч с потенциальными клиентами должны быть такими высокими, чтобы у торговых агентов не оставалось времени думать или волноваться о чем-либо другом.
Если вы воспользуетесь этим методом, который я настоятельно рекомендую своим корпоративным клиентам на протяжении двадцати пяти лет, тогда вам останется только изумляться стремительному взлету продаж. Моральный дух людей поднимется до небес. Деньги от продаж польются рекой. Ваш банковский счет быстро пополнится. Если каждый торговый агент приложит все усилия к тому, чтобы как можно быстрее встретиться с сотней клиентов, то вся компания очень скоро встанет на ноги.
Шестым шагом семиэтапного процесса продажи является заключение сделки. В самых лучших и самых прибыльных компаниях есть торговые агенты, которые являются мастерами по части заключения сделок. Фирмы, находящиеся в трудном положении, могут выпускать отличную продукцию и иметь большой штат продавцов, но часто страх потерпеть неудачу или получить отказ не позволяет продавцам прямо просить клиентов принять решение о покупке. Постарайтесь не допустить, чтобы такое случилось с вами.
Есть только три способа увеличения ваших продаж. Первый – совершать больше единичных продаж индивидуальным клиентам. Второй – совершать более крупные продажи, на более крупные суммы, каждому клиенту. Третий – побудить ваших клиентов покупать у вас чаще. Все три метода требуют того, чтобы кто-то заключал сделки.
Самым лучшим источником повторных продаж и продаж по рекомендации являются ваши сегодняшние довольные клиенты. Если у вас возник дефицит наличных средств в результате падения продаж, немедленно свяжитесь со всеми своими прежними самыми лучшими клиентами и предложите им прямо сейчас снова совершить покупку. Во многих случаях вы сможете решить все свои проблемы с наличными, если обратитесь к клиентам, которые уже остались довольны вами, и попросите их еще раз купить у вас и рекомендовать вас своим знакомым.
Когда нужно быстро поднять уровень продаж, создавайте у клиента ощущение необходимости в срочном порядке совершить покупку. Убедительно обоснуйте необходимость совершить покупку прямо сейчас. Если нужно, предложите скидки, бонусы, дополнительные услуги, предоставьте другие стимулы и мотивы – все что угодно, только бы это побудило людей совершить покупку немедленно.
При совершении каждой продажи старайтесь увеличить размер сделки или уговорить клиента, приобретающего один продукт, купить что-то еще. Используйте возможности применения метода перекрестной продажи, убеждая клиента купить какой-нибудь другой продукт, дополняющий приобретение, например рубашку и галстук, подходящие к костюму.
Возможно, самое важное, что вы можете предпринять, – это сосредоточиться на повышении регулярности и качества тренингов по развитию навыков торговли для всех, кто занимается продажами, включая вас самих. Никакие средства, инвестированные вами в подготовку продавцов, не сравнятся с потерями доходов от продаж, которые вы будете нести каждый месяц, если попытаетесь сэкономить на надлежащем обучении людей.
Войти с помощью соц. сетей: