Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Причины большинства критических ситуаций в бизнесе можно проследить до снижения уровня продаж, доходов и денежного потока. Как правило, решением таких проблем может стать высокий уровень продаж или быстрое увеличение продаж и денежного потока. Как говорится, если сомневаешься, продавай как можно больше.
Альберт Эйнштейн однажды сказал, что «ничего не произойдет, пока что-то не сдвинется с места». В переводе на язык бизнеса это означает, что «ничего не произойдет, пока кто-то кому-то что-то не продаст».
Используйте в своей торговой деятельности правило 80/20. Посвятите 80 процентов времени персональным контактам с новыми перспективными клиентами и всего 20 процентов оставьте на все прочие дела. Статистика показывает, что большинство продавцов (если только они не работают в розничных торговых точках, открытых в определенные часы) основную часть рабочего времени занимаются делами, не связанными с продажей. Вы сможете увеличить свои продажи, доходы и прибыльность, если станете выделять в два-три раза больше времени на непосредственное общение с людьми, которые могут купить вашу продукцию.
Клиенты всегда хотят получить ответы на два основных вопроса о вашем продукте или услуге. Первый: «Зачем мне вообще покупать этот продукт или услугу?» Второй: «Почему я должен купить это у вас?» Вам необходимо научиться отвечать на эти вопросы, затрачивая на ответ не более двадцати пяти слов или менее 30 секунд, в самом начале переговоров о продаже или встречи с клиентом.
Кроме того, клиенты желают знать ответы еще на четыре вопроса о вашем продукте или услуге: «Сколько это стоит?», «Что я получу за свои деньги?», «Как быстро я это получу?», «Насколько я могу быть уверен в том, что получу именно то, что вы мне обещаете, за те деньги, которые собираетесь с меня взять?». Если вы не сумеете дать удовлетворительный ответ на любой из этих вопросов, продажа не состоится.
Есть один фундаментальный вопрос по продажам, который вы можете использовать применительно к своим продуктам и услугам на протяжении всей своей карьеры в бизнесе. Он заключается в следующем:
Что конкретно нужно продать, кому это нужно продать, кто должен это продать, как это должно быть продано, по какой цене и на каких условиях оплаты, как будут осуществляться производство, доставка и обслуживание?
Ключом к успешным продажам является ваша способность задать каждый из вопросов, входящих в состав этого фундаментального вопроса, ответить на них, а затем вплести свои ответы в ткань всесторонней торговой презентации и бизнес-процесса. Можно лишь поражаться тому, что очень многие владельцы бизнеса никогда не пытаются задавать себе этот вопрос и весьма смутно представляют, как на него ответить.
Позвольте еще раз подчеркнуть: успех в бизнесе обеспечивается высоким уровнем продаж. Самый быстрый способ выхода из критической ситуации заключается в том, чтобы полностью сфокусироваться на увеличении количества выгодных продаж большему количеству хороших клиентов.
1. Определите свои самые прибыльные продукты и услуги – те, которые пользуются наибольшим спросом; затем нацельте своих лучших людей на продажу как можно большего количества этих продуктов и услуг самым лучшим потенциальным клиентам.
2. Проанализируйте методологию своего процесса продаж и найдите способы, позволяющие сделать его более убедительным и мотивирующим.
Усердие и сноровка могут свернуть горы. Великих достижений добиваются не силой, а упорством.
Сэмюэл Джонсон
Вот где вы сможете выиграть битву – на сцене театра своего сознания.
Максуэлл Мольц
Просто поразительно, как часто бизнесы идут ко дну, несмотря на то что у них полным-полно потенциальных клиентов, находящихся на различных стадиях процесса покупки, но еще не принявших окончательное решение. Ключом к здоровью бизнеса является ваша способность заключать сделки, доводить потенциальных клиентов до принятия решений, заставлять соглашаться на ваши предложения, оформлять заказы и платить вам.
Когда вы оказываетесь в критическом положении, когда вам грозит опасность оказаться на финансовой мели и стать банкротом, единственное, что вы можете сделать, – это как можно быстрее увеличить свои продажи и доходы. Когда в начале 1990-х годов компания IBM оказалась на грани краха, она организовала для нескольких тысяч своих инженеров краткосрочные курсы продаж и отправила их на улицы искать клиентов. Всего за год фирма сумела подняться на ноги.
Если объем имеющихся у вас финансовых средств резко падает, вы не сможете восстановить платежеспособность посредством урезания расходов. Еще ни один бизнес не добивался успеха путем снижения затрат. Эта мера обязательно должна сочетаться с привлечением большего количества клиентов и заключением большего количества сделок.
Каждый бизнес начинается с идеи предоставления людям каких-то продуктов или услуг, которые они хотят получить, в которых нуждаются и за которые готовы платить. Для того чтобы новый бизнес сошел с чертежной доски, ему необходим опытный и квалифицированный продавец. Обычно таким человеком является предприниматель, но иногда это может быть первый партнер. Компанию Hewlett-Packard основали два хороших друга, Уильям Хьюлетт и Дэвид Паккард. Хьюлетт имел технический склад ума, а Паккард был экспертом по маркетингу и продажам. Хьюлетт разрабатывал различные высокотехнологичные устройства, Пакард занимался их продажей. Их партнерство стало одним из самых успешных в истории бизнеса. Ключом к успеху послужили продажи.
Войти с помощью соц. сетей: