Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
1. Если у вас возник дефицит наличных средств, немедленно проанализируйте свое финансовое положение и подсчитайте, сколько денег у вас есть, сколько вы должны и сколько средств можете привлечь из различных источников.
2. Постарайтесь любой ценой сохранить запас наличных средств. Откладывайте, переносите сроки и приостанавливайте платежи. Вместе с этим просите предоплату у всех клиентов – как нынешних, так и будущих.
Никогда не сдавайтесь – никогда, никогда, никогда не сдавайтесь.
Уинстон Черчилль
Ничто удивительное не достигается иначе, чем только поверив во что-то внутри себя, во что-то способное превозмочь обстоятельства.
Брюс Бартон
Цель любого бизнеса – привлекать и удерживать клиентов. Многие думают, что его целью является получение прибылей, но прибыль – это всего лишь результат привлечения клиентов рентабельным способом. Все эффективные бизнесы и их владельцы постоянно фокусируют свое время, внимание и энергию на привлечении клиентов.
Самым важным отдельно взятым критерием успеха в бизнесе служит уровень удовлетворенности клиентов. Чем чаще и лучше вы удовлетворяете желание клиентов получить то, чего они хотят и в чем нуждаются, по цене, которую готовы заплатить, тем больше продукции они у вас купят сами и посоветуют купить своим знакомым. Вот почему удовлетворение потребностей клиентов должно являться главной целью всех ваших действий в бизнесе.
Продажи, доходы, денежный поток и успех в бизнесе являются непосредственным результатом удовлетворения потребностей достаточного количества клиентов по ценам, которые приносят вам прибыль. Когда у вас возникает дефицит наличных средств, удовлетворенные клиенты могут стать ключом к вашему выживанию.
В бизнесе есть два правила успеха, которые непосредственно связаны с клиентами. Правило номер один: «Клиент всегда прав». Правило номер два: «Если сомневаешься, смотри правило номер один».
Когда мы говорим, что клиент всегда прав, это означает, что главным фактором, определяющим деятельность бизнеса, являются желания и потребности клиента, за которые он готов платить. Клиенты эгоистичны, придирчивы, тщеславны, непостоянны и нелояльны – точно так же, как вы сами, когда выступаете в роли клиента. Но они всегда правы. Вам может показаться, что в какой-то конкретной ситуации они ошибаются, но, если вы потеряете этих клиентов, это будет означать, что ошибаетесь вы.
Клиенты подобны движущейся мишени, поэтому вы должны постоянно приспосабливать и приводить свои предложения и действия в соответствие с их потребностями, иначе они уйдут в другое место.
У клиентов на рынке всегда есть три варианта выбора:
• купить у вас;
• купить у кого-то другого;
• воздержаться от покупки.
В области продаж вы обязаны добиться того, чтобы клиенты покупали у вас, а не у конкурентов. Для этого вы должны настолько хорошо работать с ними, чтобы вызвать у них желание покупать у вас снова и снова, а в конечном счете порекомендовать вас своим знакомым.
В большинстве случаев успех в бизнесе становится результатом приобретения отличной репутации на рынке, которая побуждает ваших клиентов рассказывать другим о том, как они довольны тем, что совершают покупки именно у вас. Это называется рекламой из уст в уста и является самым действенным из существующих сегодня видов рекламы.
Если ваше отношение к клиентам будет настолько хорошим, что они начнут вас рекламировать, это станет залогом вашего успеха. Они будут с энтузиазмом рекомендовать вас своим знакомым. Вы всегда можете определить, насколько хорошо идут ваши дела, если подсчитаете количество клиентов, постоянно совершающих у вас покупки, и объем продаж, совершаемых благодаря рекомендациям и отзывам.
Если ваши темпы роста продаж замедляются, вы должны взглянуть на ситуацию со стороны и проанализировать четыре основных показателя результативности (о которых мы говорили в главе 11): специализацию, дифференциацию, сегментацию и ориентацию на клиента.
Прежде всего вы должны точно определиться со своей специализацией. Большинство компаний распыляют свои усилия и энергию на широком поле деятельности, вместо того чтобы фокусироваться на узких участках, где они могут быть наиболее успешными. В число трех основных областей специализации входят тип клиента, тип продукта или услуги и географическая зона. Какова область вашей специализации?
Кроме того, вы должны определить область своей дифференциации. Это отличительное достоинство, которое определяет превосходство и привлекательность вашего продукта или услуги по сравнению с тем, что предлагают конкуренты. Вы должны абсолютно точно выяснить, что вы делаете для своих клиентов такого, чего не делает никто другой, и построить на этом преимуществе свою стратегию маркетинга, рекламы и продаж.
Вы должны составить профиль своего идеального клиента и определить целевой сегмент рынка, т. е. провести сегментацию. Необходимо очень четко представлять себе конкретный тип клиента, который больше всего ценит то, что в своей сфере вы делаете лучше всех. Это клиент, который раньше всех купит то, что вы продаете, и заплатит больше всех.
И наконец, после того, как вы точно определитесь со своими областями специализации, дифференциации и сегментации, вам нужно будет сфокусироваться и сконцентрироваться на работе только с теми клиентами, которые будут готовы купить у вас раньше других. Все ваши проблемы с продажами и маркетингом станут результатом отступления от этих основных принципов.
Войти с помощью соц. сетей: