Правило № 11. Вовлекайте слушателей в разговор

Лучшие беседы – те, в которых каждый участник имеет возможность высказаться. И наоборот, худший пример взаимодействия – это разговор, в котором одна сторона монополизирует дискуссию, а все остальные не успевают и слово вставить.

Предлагаю вам несколько способов, позволяющих избежать подобных перегибов и убедиться, что ваши собеседники полностью вовлечены в обсуждение.

• Делайте паузы, чтобы другие могли что-то сказать. Говоря, убеждайтесь в том, что вы оставляете возможность высказаться другим. Периодические паузы позволяют вашим слушателям свободно задать вопрос или сделать комментарий. Если вашей аудитории нечего сказать, когда вы ненадолго умолкаете, значит, вы ее либо полностью очаровали, либо уже усыпили.

• Удостоверьтесь, что вашим собеседникам удобно. Как-то вечером я столкнулся со своим старым другом, который выходил из местного магазинчика. Он нес два пакета с продуктами и, кажется, немного спешил. Я поздоровался с ним и начал разговор, который затянулся чуть дольше, чем стоило. После нескольких реплик с обеих сторон мой друг извинился и сказал, что его ждут к ужину дома. Только потом меня осенило, что, пожалуй, не очень удобно вести продолжительную беседу, стоя посреди автостоянки с двумя пакетами еды и торопясь при этом на ужин. Этот случай напомнил мне, что разумнее перенести более обстоятельный разговор на время и место, удобное каждому. Отсюда правило: спонтанные разговоры чаще должны быть краткими и приятными.

• Осведомляйтесь о мнении собеседников. Выразив свою мысль, вы можете сразу же узнать, как к ней относятся окружающие. Для этого спросите, что они чувствуют или думают по поводу высказанного вами мнения. Например, я часто обращаюсь к публике с такими словами: «Любопытно узнать, как вы относитесь к моему мнению» или «Кстати, а что вы по этому поводу чувствуете?» Если я четко выразил свою мысль, я просто спрашиваю: «Ну а что вы на это скажете?» Помните, чем менее комфортно вашим собеседникам с вами, тем слабее их естественная реакция на ваши слова.

• Периодически проверяйте своих слушателей. Если в вашем повествовании много фактической информации, разумно убеждаться время от времени в том, что слушатели поспевают за ходом ваших мыслей. Задавайте вопросы, подобные таким: «Вы по-прежнему со мной?», «Вы улавливаете нить?». Даже просто спрашивая в конце высказывания: «Верно?», вы помогаете собеседникам идти с вами в ногу. Помните, что человека, сбитого с толку, сложно в чем-то убедить. Так что если вы намерены влиять на людей своими идеями, вам следует регулировать свою речь так, чтобы слушатели не упустили важные факты и не запутались в деталях.

• Переходите к более интересному предмету. Бывает так, что выбранная вами тема совершенно не интересна собеседникам. Или вы уже изложили все самое главное и пора поговорить о чем-то другом. Лучше всего обсуждать то, что определенно увлекает человека, с которым вы беседуете. Если вы обсуждаете то, что волнует вашего собеседника, он будет участвовать в разговоре с большим воодушевлением.

• Побуждайте слушателей что-либо сделать. Мало кто знает, что, меняя положение тела, человек вместе с тем переходит к иной модели мышления. Вместо того чтобы просто говорить и разъяснять, попросите собеседника что-нибудь вам продемонстрировать. Например, при случае можно сказать: «Рик, покажи мне свои уморительные рожицы, которые ты любишь делать». Даже побудив своего слушателя встать и потянуться после продолжительной беседы, вы расшевелите его. Или заставьте его посмотреть в другую сторону: «Ух ты! Посмотри направо. Ты хоть раз в жизни видел что-нибудь более странное?» Бывает так, что вы пытаетесь в чем-то убедить человека, который от вас закрылся и сидит, скрестив руки на груди. Дайте ему что-нибудь в руки, пока вы говорите. Скажите: «Простите, не затруднит ли вас подержать это одну минуту?» Это непрямой, но проверенный способ заставить человека изменить положение тела и, соответственно, модель мышления.

• Подключайте других к беседе. Порой кончаются общие темы для разговора. Или же двум собеседникам не очень комфортно в обществе друг друга, и для приятного общения необходим третий. Я заметил, что у мужчин разговор становится более оживленным, если в нем принимают участие трое. С другой стороны, женщины, кажется, прекрасно себя чувствуют вдвоем. Если вы замечаете, что с конкретным человеком беседа быстро истощается, вероятно, стоит сократить время вашего общения до тех пор, пока ваши отношения не перейдут на более комфортный уровень. Пока же старайтесь оказываться в ситуации, когда на помощь вам обоим может прийти еще один собеседник.

Когда вы находите креативные способы (вроде приведенных в этой главе) подключать людей к разговору, вы становитесь более эффективным собеседником. Главное – регулировать свой подход до тех пор, пока не найдете тактику, действенную в конкретной ситуации. Это значит, что очень важно чувствовать своих слушателей, осознавать их реакцию и самому проявлять большую гибкость.

Отделите успех от неудачи

Припомните два разговора, которые произошли у вас с одним и тем же человеком в недавнем прошлом. Пусть первый будет примером неудачного общения, второй же – наоборот. В первом случае обсуждение проходило вяло и в конце концов иссякло, во втором же беседа протекала свободно, и в ней вы оба принимали активное участие.

Например, в прошлом месяце я встретил одного своего знакомого, и мы остановились немного поболтать. Я рассказал ему вкратце, как недавно болел гриппом. Беседа вышла не очень успешной, потому что я говорил только о себе и не дал ему возможности поведать о своем. Я просто-напросто забыл произнести какую-нибудь простую фразу вроде: «А ты когда-нибудь болел так, что подняться с постели не мог?» Подобный вопрос побудил бы моего знакомого вставить хоть несколько слов. Или же мне стоило выбрать другую тему, более интересную или важную для нас обоих.

На прошлой неделе я столкнулся с ним же, но на этот раз беседа получилась очень увлекательной: мы говорили о предстоящем у нас в городе соревновании по пляжному волейболу. Выбор темы – гораздо более захватывающей, чем мой грипп, – позволил нам свободно поделиться своими идеями о том, что мы оба считали интересным и полезным.

Разговор двоих невозможно забыть тогда, когда воспоминания о нем приятны обоим, когда он льется, как музыка, и увлекает, как секс. Есть ритм и его предсказуемость, и именно это каждый предвкушает и этим наслаждается.

Джессамин Вест. Страна безжалостного одиночества (1984)

После того как вы вспомните свои примеры, постарайтесь определить, в чем заключается решающее различие между тем разговором, который прошел хорошо, и тем, что нет. Используйте советы, приведенные в этой главе, чтобы вычислить свои ошибки и научиться в будущем их избегать.