Глава 5

Продвижение аккаунта

О чем глава:

✓ Что такое воронка продаж в маркетинге

✓ Особенности построения воронки в Instagram

✓ Платные и бесплатные методы продвижения

✓ Как привлечь первых подписчиков в профиль

✓ Что такое массфолл

✓ Когда можно и нельзя применять

✓ Какие выгоды

✓ Как настраивать

✓ Как найти подходящего рекламодателя

✓ Как распознать обманщика

✓ Как договориться

✓ Как подготовить посты

✓ Подготовка к запуску рекламной кампании (РК)

✓ Запуск РК через Instagram

✓ Запуск РК через Facebook

5.1. Воронка продаж

На этом этапе складываются воедино все пазлы развития аккаунта Instagram: концепция, ЦА, охват, вовлеченность, продажи и остальное. Вы поймете, зачем мы столь тщательно оформляли профиль, продумывали контент-план и рассматривали составление продающего текста. Сейчас мы соединим все это в вашу рабочую воронку продаж.

Что означает термин «воронка продаж»? По сути, это путь, который потребитель товара или услуги проходит от того момента, как его внимание привлекло ваше предложение, до момента покупки. То есть весь цикл, который совершает подписчик от первого знакомства с брендом до первой покупки. Для чего нужно понимать работу воронки продаж в Instagram? Ответ прост: чтобы эффективно продавать свои товары или услуги через Instagram.

Задача продвижения в Instagram – свести затраты на рекламу и продвижение к минимуму, а продажи (конверсию) – к максимуму. Уверен, многие неоднократно сталкивались с ситуацией, когда сливали кучу денег на рекламу и не получали желанного результата: люди либо не замечали их, либо подписывались на профиль, лайкали, но ничего не покупали. С этими проблемами и помогает справиться понимание воронки продаж и ее грамотное построение.

Почему именно «воронка»? Это весьма удачная метафора. Представьте себе смерч, который затягивает всех на своем пути внутрь себя. Именно так и должна работать правильная реклама – у клиентов просто не должно быть шансов устоять.

Классическая воронка продаж строится по принципу AIDA, о котором мы уже упоминали выше. Давайте еще раз посмотрим на элементы, из которых он строится, уже в несколько ином ключе:

• Внимание (attention) – люди должны узнать о том, что товар или услуга существуют. Для этого используются таргет, реклама у блогеров, SFS и другие способы продвижения. Цель – сделать охват как можно шире.

• Интерес (interest) – посетители должны быть достаточно заинтересованы, чтобы прочитать пост, перейти в профиль, оставить лайк или комментарий. Как это достигается? Правильно, вовлеченностью. Поэтому ваша реклама должна быть нацелена на конкретную ЦА.

• Желание (desire) – это звездный час понятия «концепция». Весь профиль компании или бренда должен вызывать желание купить товар, а «вкусный» оффер стать вишенкой на торте, которая приведет к финальному пункту.

• Действие (action) – покупка/заказ товара или услуги.

Схематично изобразить воронку продаж можно в виде перевернутой пирамиды, в основании которой лежит продающий пост:

Если при затратах на рекламу в 2000 рублей продажи составили 5 единиц товара по цене 3000 рублей, то рекламную акцию можно считать вполне успешной.

Как построить воронку продаж и оценить ее эффективность

• Нужно определить основные этапы, которые проходит клиент, прежде чем принять решение о покупке;

• далее следует выстроить отношения с клиентом таким образом, чтобы вы могли улавливать его настроение на каждом этапе и предлагать соответствующее решение.

Необходимо учитывать, что не каждый, кто увидел рекламу, купит здесь и сейчас. Однако проявив интерес, человек переходит на следующий этап воронки, а значит, становится на шаг ближе к покупке. Согласитесь, бесполезно сразу предлагать годовой абонемент в спортзал тому, кто только заметил, что набрал пару лишних кг. Клиент еще не созрел до такого решения. А вот предложить ему пробное занятие бесплатно или со скидкой самое время.

Реклама и все действия по продвижению должны быть направлены на этап «внимание». Чем лучше определена ЦА, тем дешевле вам обойдется переход к следующему этапу – «интерес», где как раз и оценивается стоимость клика и подписчика.

На этапе «желание» важно не только представить товар/услугу с лучших сторон, но и вызвать доверие к компании, аккаунту, к продавцу, снять основные возражения и страхи, подобрать идеальное предложение. Среди инструментов: посты, прямые эфиры, отзывы покупателей и так далее. Если контент грамотно сформирован, в профиле кипит жизнь, клиент в большинстве случаев переходит на финальный этап и совершает покупку.

Учтите, даже когда клиент уже отбросил все сомнения и готов купить ваш продукт, он еще может передумать. Здесь важно оценить, насколько оперативно вы реагируете на заявки, вежливо ли общаетесь с подписчиками, насколько удобно сделать заказ и оплатить покупку.

Отсеивание клиентов происходит на каждом этапе воронки, задача Instagram-маркетолога свести к минимуму разницу в их количестве на первом и последнем этапах. Необходимо оценивать эффективность каждого шага и понимать, по какой причине происходит потеря клиентов.

Какие проблемы встречаются на каждом этапе

Этап 1. Охват

Потратили много денег на рекламу у блогера, но охватов не получили? Вывод номер один: плохо проработана ЦА продукта. Вы не знаете, кто ваша аудитория, а значит, даже самый интересный товар остается незамеченным. Скажем, предлагать контрацептивы, пусть и с невероятной скидкой, беременным женщинам не лучшая идея.

Этап 2. Вовлеченность

Если ваша ситуация выглядит так:

1 этап – 9000 охват

2 этап – 100 переходов

3 этап – 40 лайков

4 этап – 0 продаж

Рекламу увидели тысячи людей, а переходов в профиль почти нет – значит, плохо продуман оффер, он не актуален или не совпадает с потребностями целевой аудитории. Скидка в 5 % при покупке третьей пары обычных носков – слабая мотивация к покупке. И даже если в целом профиль наполнен дизайнерскими вещами по самым привлекательным ценам, пользователи об этом уже не узнают, ведь вы упустили их на втором этапе.

Этап 3. Концепция

Люди перешли в профиль, но не заинтересовались и ушли без возврата. Причины?

Профиль не подготовлен, например в нем домашние или некачественные фото, нет текстов, непонятно, что продается. Возможно также, что профиль просто не внушает доверия. Для успеха важно на 100 % осознавать значимость контента и роль текста в продажах.

Этап 4. Действие

Клиент доверяет, товар полностью удовлетворяет его нужды, но покупки случаются крайне редко. Возможные причины:

• Нет конкретных предложений и призывов к действию; подписчик вроде и не против купить, но откладывает этот момент. Важно грамотно подводить пользователей к покупке и закрыть процесс сделки.

• Слишком сложно оформить заказ. Клиент не понимает, то ли ему под постом написать, то ли на сайт идти, то ли в директ отправлять сообщение. Конкретизируйте процесс связи, создайте хайлайтс с инструкцией.

Воронку можно выстраивать по аккаунту в целом, чтобы понять, как посты и эфиры влияют на продажи, а можно по конкретной акции. Главное, проводите регулярный анализ процессов и работу над ошибками.