Глава 8

Чем различается общение в обиходе и в бизнесе

Пришло время обсудить, чем отличается бытовое, повседневное общение от коммуникации в бизнесе. Вот два главных отличия:

1. В повседневной жизни много бесцельных бесед — разговоров просто ради общения; в бизнесе у каждого разговора есть четкая цель.
2. В бизнесе согласие всегда влечет за собой обязательства, которые следует выполнять; в обычной жизни это не является правилом.

Если ваш знакомый за чашкой чая высказывает мнение, не совпадающее с вашим, то, кто с кем в итоге согласится, зачастую важно лишь для эмоционального состояния собеседников, и победа в споре не имеет особых последствий. Цена согласия здесь, как правило, ничтожна. Единственное, что нам мешает соглашаться там, где нет риска и обязательств, — это наша гордыня.

У бытового и дружеского общения зачастую нет конкретной цели, а также четко оговоренных дальнейших шагов, а значит, и прямой необходимости встречаться снова для решения следующих вопросов. Другими словами, из повседневного общения не вытекают никакие обязательства или же они минимальны. Конечно, бывают случаи, когда цель у бытового общения все-таки есть. Например, раздел имущества с бывшей супругой или супругом. Но, сказать по правде, это уже не повседневное общение, а деловое.

В бизнесе у клиента и продавца или у оппонентов на переговорах всегда есть конкретные цели, даже если их не называют вслух. И любое согласие влечет за собой обязательства и определенный результат. Если же участник делового общения не будет ставить перед собой четкие цели, то ничего не достигнет.

В зависимости от ситуации и личных качеств клиенты могут возражать как без конкретной цели, просто автоматически отстаивая свою точку зрения, так и намеренно, точно зная, что им нужно. Тем не менее работать с ними нужно одинаково. Причина не в клиентах, а в нас! Если мы хотим получить результат, цели должны быть обязательно: ведь когда у вас есть цель общения и вам что-то нужно от оппонента, его мнение всегда имеет значение! Потому что, если оно не совпадает с вашим по ключевым вопросам, вы просто не можете двигаться дальше.

Принципы (как это работает)

• В бизнесе, в продажах и в любых переговорах у каждой стороны есть цели.
• Любое согласие в бизнесе влечет за собой обязательства и ответственность.
• Когда у общения есть цель и вам что-то нужно от собеседника, его мнение начинает иметь значение, и полезнее его знать и понимать, чем придумывать за него.

Правила (как это сделать)

• Определяйте цель каждого общения заранее. (Как ставить цели, что такое коридор целей, цель-минимум и цель-максимум, подробно и доступно описано в книге .)

Отправить