Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Если вы собираетесь бороться с возражениями, рекомендую не тратить время: даже одержав победу, вы проиграете.
Однажды я посмотрел художественный фильм «Здесь курят» (Thank You for Smoking, 2006) и поразился, осознав один крайне важный принцип.
Главный герой, которого великолепно играет Аарон Экхарт, — профессиональный переговорщик и аргументатор, лоббист, продвигающий интересы табачных компаний, — и его сын-школьник сидят напротив друг друга. Первый читает газету, а второй делает домашнее задание: пишет сочинение. Сын спрашивает отца:
— Пап, почему американское правительство лучшее в мире?
— Благодаря нашей системе обеспечения, — отвечает отец, не отрываясь от газеты. Сын что-то записывает в своей тетрадке.
— Постой, — вдруг спохватывается отец. — Ты ведь не пишешь то, что я тебе сказал? Какая тема твоего сочинения?
— «Почему американское правительство лучшее в мире».
— Это учительница выбрала тему? — спрашивает отец.
— Да, а что?
— Дело в том, что я не совсем понял суть вопроса. Мало того что твою учительницу интересует, почему американское правительство лучшее в мире, так она еще и не уточнила, по каким критериям нужно оценивать. По уровню преступности, по экономическим показателям, по литературе? Америка не лучшая и даже не одна из лучших!
— Па-а-ап! — прерывает сын рассуждения отца, желая получить более простое объяснение.
— Ты знаешь, что такое ДС?
— Дерьмо собачье?
— Верно! Так вот, ДС, прости меня за грубость, это тот вопрос, который задала твоя учительница! Даже если бы у Америки было лучшее в мире правительство, то как это можно было бы доказать? Сколько страниц ты написал?
— Две, — отвечает сын.
— Этого слишком мало!
— Ну и что я должен написать? — медленно спрашивает заинтригованный сын.
— Все что хочешь! — улыбается отец. — Напиши о гениальном умении Америки получать прибыль, используя дешевую рабочую силу из других стран, или о том, как эффективно мы уничтожили индейцев, объяснив, что это правильно!
— Я не могу этого сделать! — делает вывод далеко не глупый сын.
— В этом вся проблема! Если достаточно аргументировать свои мысли, то они не могут быть неправильными!
Насколько правильны мысли, слова и поступки человека, решаем только мы сами — опять же на основании субъективных установок и суждений. Понятия «правильного» и «неправильного» не спустились с небес, их не передали нам животные или инопланетяне — мы сами их установили. При этом все люди имеют разный жизненный опыт, ценности и мировоззрение. Так что, если два человека опишут один и тот же горшок с цветком, их рассказы будут сильно различаться!
Когда-то появление женщины в брюках в общественном месте было не то что неприемлемо — практически невозможно. Сейчас на улицах любого города можно увидеть тысячи женщин в мини-шортах, и то, что раньше являлось нижним бельем, сейчас стало считаться верхней одеждой. Еще совсем недавно в Америке в общественных местах были специальные зоны для цветных, и это признавалось справедливым и правильным в том числе многими цветными. Сейчас наоборот: например, в США упоминание о цвете кожи считается проявлением расовой дискриминации. Раньше люди шли на смерть за право носить фамилию и голосовать на выборах, а сегодня многие даже не знают, кто президент. Так что же правильно? Ответить на данный вопрос крайне сложно, да и не так уж и нужно. Гораздо важнее знать ответ на вопрос «Кому выгодна конкретная “правильность”?» и понимать принцип «Если достаточно аргументировать свою идею, она становится “правильной”».
Когда дискутируют два человека с разными точками зрения, в целом стремящиеся к согласию, как вы думаете, чья точка зрения будет принята? Вероятнее всего, того, чьи идеи достаточно аргументированы!
Понятие «достаточно» здесь означает ровно столько, чтобы другой человек позволил себе использовать эти аргументы для изменения своей точки зрения.
Все «правильное» правильно ровно настолько, насколько вы его считаете таковым. Существуют лишь субъективные мнения и объективные факты, которые одинаково трактуются всеми. Например, сломавшийся товар: при выдаче был исправен, а сегодня не работает; или закончившаяся гарантия: сегодня 18 июля, а она действует до 17-го; или вы обещали три дня на доставку товара, а уложились только в пять.
Когда оппонент высказывает возражения и выслушивает ваши аргументы, он оказывается перед выбором: 1) остаться при своей точке зрения или 2) изменить ее. И главный вопрос заключается в том, в чем же мы ему на самом деле помогаем — в первом или во втором?
Целью работы с возражением не является доказывание своей правоты: ведь это покажет, что собеседник не прав. По той же причине не является целью доказать, что оппонент ошибается. И как ни странно, формулировка «чтобы человек принял нашу точку зрения» тоже неэффективна, так как под ее влиянием мы уже заранее оказываем давление и не признаем право оппонента на собственное мнение.
Безусловно, при возражении стратегически (на перспективу) нам важно, чтобы собеседник изменил точку зрения, но для максимальной вероятности этого необходимо опираться на тактическую цель, сформулированную с помощью простых действий. Если я хочу, чтобы собеседник добровольно принял мою точку зрения, то моей целью не может быть изменение его мнения — это его собственная территория, и он сам за нее отвечает. Чтобы диалог не превратился в военные действия, необходимо:
Для тех, кто уже знает Def цели — конечный предвосхищаемый результат конкретной деятельности, — моя формулировка не совсем «правильная», ведь цель — это результат. А в нашем случае цель целиком описана действиями. И это тот самый случай, когда стоит сменить точку зрения: некоторые цели, сформулированные в виде действий, легче понимаются и проще достигаются.
Можно переформулировать короче: понять причину, предоставить достаточное количество аргументов и побудить принять решение. Этот перечень включает в себя только те действия, за которые отвечаю я сам! Почему я не ставлю перед собой цель «изменить мнение оппонента», хотя именно этот результат будет для меня наиболее желаемым? Потому что, во-первых, я могу отвечать только за свои действия и решения и, во-вторых, при такой формулировке я изначально считаю точку зрения оппонента неправильной, а значит, вступаю с ней в борьбу! И в ответ получаю защиту, отпор или нападение.
Наша цель определяет то, как мы будем общаться, как нас будут слушать и какие будут результаты.
Войти с помощью соц. сетей: