Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Пока мы испытываем страх, мы или не говорим правду, или не задаем важные вопросы и автоматически попадаем в ловушку манипуляций: или манипулируем другими, или становимся объектами манипуляции, что на самом деле является двумя сторонами одного процесса.
На каждом тренинге по работе с возражениями или по переговорам я задаю один и тот же вопрос: «Кто из вас согласен, чтобы вами манипулировал кто-либо где бы то ни было, на работе или в личной жизни?» Пожалуйста, остановитесь и ответьте на этот вопрос прямо сейчас. Давайте, ведь никто не узнает вашего ответа. Я немного подожду, и пойдем дальше.
До сих пор ни на одном тренинге или форуме ни один человек не поднял руку и не сказал: «Я согласен». Но почти на каждом мероприятии ко мне в перерыве подходят один-два человека и просят поделиться секретами, как можно успешно крутить другими людьми! Согласитесь, интересно получается: никто не хочет, чтобы им манипулировали, но многие хотят научиться манипулировать другими людьми.
В чем подвох? В том, что в сознании этих людей как-то связались успешность и умение манипулировать окружающими! Возможно, они однажды встретились с несправедливостью, на их глазах кто-то сжульничал и вышел сухим из воды, а они решили, что это правильный и эффективный способ выживания. Или кто-то их обидел, поманипулировал ими, поступил с ними несправедливо, и они решили быть такими же: с волками жить — по-волчьи выть! Странно только одно: они тоже не поднимают руку, а ведь теоретически должны бы, так как на самом деле они убеждены в эффективности манипуляций.
И вы знаете, они правы: манипуляция эффективна! Но только в краткосрочной перспективе, или, другими словами, тактически. Странно было бы думать, что вы во второй раз захотите иметь дело с тем, кто вас кинул. Мы все с огромным интересом смотрим фильмы типа «12 друзей Оушена» с Джорджем Клуни или «Фокус» с Уиллом Смитом, и нас захватывают их остроумные аферы. Наблюдать это на экране, безусловно, приятно. Но все эти приемы срабатывают лишь один раз с одним человеком. (Кстати, что-то я сомневаюсь, что большинство из нас, когда смотрит фильм, ставит себя на место человека, у которого только что украли машину, драгоценности или кредитку. Гораздо приятнее, сидя на диване с кружкой кофе, смотреть, как виртуозно работает карманник.) Есть много способов ввести человека в заблуждение и загнать его в кассу. Но ведь все люди обязательно (!) рано или поздно понимают, что происходит!
В долгосрочной перспективе — стратегически — манипуляция — это тупик. Когда я был маленьким, мне часто читали сказку о мальчике-пастухе. Он пас овец, устал сидеть в одиночестве и смотреть, как глупые животные жуют и жуют траву, и решил развлечься. Пастушок закричал: «Волк! Волк!» Конечно, сбежались люди с вилами и косами, а мальчик сказал им, что волк уже убежал. Через час пастух повторил свою шутку, и опять прибежали односельчане, но уже в меньшем количестве. Они снова услышали, что волк скрылся, и, озадаченные, разошлись. Через пару часов появился настоящий волк, но сколько мальчик ни надрывался и ни орал во всю глотку: «На помощь! Волк!» — никто не прибежал, и волк передушил все стадо. Грустно. Но заметьте, как было весело первые два раза!
Манипуляция — это воздействие на других людей без пояснения настоящей цели.
Если бы мальчик сразу признался односельчанам, что он развлекается (его цель), то ему пришлось бы нести ответственность за свои слова и действия, а как раз этого мы чаще всего и не хотим, и боимся. Как только вы сообщаете людям настоящую цель своих действий или влияния, то воздействие перестает быть манипуляцией, потому что вы действуете честно и, главное, признаёте других равными вам, а значит, уважаете своих оппонентов и предоставляете им открытый выбор — сотрудничать с вами или нет! Я выделил слово «открытый», потому что выбор есть всегда, но одно дело, если вы говорите правду, а другое — вводите в заблуждение, а значит, отнимаете настоящий выбор, делая его или ложным, или ограниченным.
Сказать правду не означает заявить клиенту, что вы хотите заработать на нем. Несмотря на то что это правда, не все готовы услышать именно такую формулировку. Вот почему так важно иметь богатый словарный запас и уметь пользоваться русским языком, чтобы подобрать текст, который не отпугнет вашего клиента. Но признать, что продавец продает, а клиент покупает, — это честно и уважительно!
Вероятно, у вас появился вопрос: «Где же грань между манипуляцией и открытым влиянием?» На первый взгляд ее нет, ведь сотни раз на дню мы ведем переговоры и часто скрываем свои цели. Как тут понять, где мы манипулировали, а где нет? Понять несложно. Эта грань существует в вашем сознании с того момента, как вы узнали, что такое манипуляция. Себе-то уж точно вы не сможете врать, называете вы цель или нет. Заметьте, я ни разу не употребил слова «плохо» или «хорошо». Скрыв правду, вы не становитесь плохим, а назвав свою цель, вы не становитесь хорошим, — просто вы выстраиваете разные отношения, двигаетесь в разных направлениях и получаете различные результаты.
Кстати, вы в курсе, что любая обида является манипуляцией? Это влияние на других людей без указания настоящей цели! Этот проверенный способ воздействия мы тренировали все детство. Мы дули губы и сидели под кроватью, пока нам не давали то, что мы хотели. Мы не одевались, пока нас не поцелуют. Мы не играли в песочнице, пока нас не пригласят. Мы плакали и рассказывали директору школы, что учитель несправедливо к нам относится. Подобный список может занять несколько листов. Мало кому из нас родители еще в детстве объяснили, что такое манипуляция и что можно гораздо быстрее добиваться своих целей правдой и открытым честным влиянием. Они сами были такими же, как мы, и у них были такие же родители. И вот детство закончилось, а проверенный инструмент достижения целей под названием «обида» продолжает использоваться во взрослой жизни. Ваш босс был несправедлив с вами, и вы объявили «итальянскую» забастовку. Вы надули губы, но грамотно, по-взрослому. Теперь вас не так-то просто раскусить! Вы делаете все, но строго «по закону». Вы, конечно, неглупый человек и прекрасно понимаете, что творите. Вопрос: какова цель демонстрации вашей обиды? Чтобы босс изменил свое решение, признал, что вы были правы, возможно, даже извинился. Ситуации изменились — инструмент старый!
Большинство людей, возражая, тоже манипулируют, но чаще всего абсолютно без злого умысла. Ведь они не называют свою цель. Например, говоря: «Дорого», многие хотят скидку, но молчат об этом, а могли бы прямо сказать: «Моя цель — скидка!» Другие, утверждая, что в другом месте могут купить дешевле, хотят получить какое-то обоснование, почему им нужно купить именно у вас, хотя могли бы просто заявить: «Вы знаете, вы вызываете у меня доверие, и я хочу купить у вас, но, пожалуйста, обоснуйте цену!» Третьи, говоря, что у вас длительные сроки поставки, просто не доверяют вам и боятся, что вы промурыжите их дольше, чем другие! Четвертые, заявляя, что им ничего не надо или у них все есть, на самом деле стесняются сказать следующее: «Нам так часто звонили дилетанты с одинаковыми предложениями и без всякого интереса к нам, что нас просто бесит каждый новый подобный звонок». И при этом почти никто не говорит настоящую цель и причину. И это абсолютно нормальное поведение.
Войти с помощью соц. сетей: