Глава 41

Как отрабатывать «В другом месте дешевле». Принцип дельты

В продажах мы часто встречаемся с «подвохом» со стороны клиента, который заявляет, что «в другом месте дешевле». Неопытные продавцы и переговорщики очень не любят это возражение, потому что:

• оно про цену;
• оно побуждает вступать в торги;
• для отработки важно хорошо знать свой товар или услугу и условия конкурентов.

Используя полученные знания, рассмотрим разные варианты. В первую очередь необходимо сделать принятие, например:

• Да, вопрос цены очень важен.
• Да, это важный вопрос.
• Да, вопрос, где покупать, очень важный.
• Да, то, что говорят в другом месте, важно.
• Да, вопрос выбора всегда не простой.

Как вы уже знаете, каждое из них имеет свое значение. Затем проясняем, и тут тоже большое поле деятельности.

• Что вы имеете в виду?
• Что вы имеете в виду, говоря «в другом месте дешевле»?

Затем следующие проясняющие вопросы.

• Что это за место?

Кстати, если клиент не отвечает конкретно, это чаще всего означает, что он лукавит и манипулирует вами. Продолжаем прояснять.

• Вы там были или просто звонили?
• И что вам там предлагают?
• Это окончательно или пока еще только разговор?

Затем, если клиент отвечает, что «все как у нас», то делаем скрытую презентацию наших выгод под видом прояснения, я так и называю ее: «Как у нас».

• Ок, давайте уточним, и вот <опция № 1> как у нас?
• <Ответ>.
• И вот <опция № 2> как у нас?
• <Ответ>.
• И <опция № 3> как у нас?

Если вы эксперт в своем товаре или услуге, то уже на этом шаге подчеркнете различия вас и «их», причем многие в свою пользу. Если преимуществ в вашу пользу окажется больше, то вам останется подвести итог и еще раз закрыть:

• <Имя>, сами видите, что 1, 2, 3 (перечисляем наши преимущества). Так что предлагаю заключить договор, что скажете?

Если же клиент будет настаивать по каждому пункту, что «там» все лучше и выгоднее, то это означает одно из двух: или это правда, или он начал манипуляцию, цель которой — получить от вас уступки. В обоих случаях имеет смысл проявить изобилие и предложить поехать «туда» как можно скорее (но без сарказма), раз «там» такие выгодные условия:

• <Имя>, я прошу прощения, это может показаться странным и нелогичным, но, если <там> все именно так, как вы говорите, я думаю, вам стоит не тратить время, поехать и купить у них. Что думаете?

Безусловно, это провокация с нашей стороны, это уже не базовый уровень общения. Но она позволяет понять настоящие намерения оппонента. В любом случае вы не можете заставить человека купить насильно.

Если в процессе «скрытой презентации» клиент по каждому пункту утверждает, что «все так же, как у нас», то задаем сильные обратные связи и вопросы. Например, такие:

• Если я правильно понимаю, вы были <там-то>, условия там лучше, но вы не купили и поехали к нам, все верно?
• Почему не купили, если там более привлекательные условия?
• Ну вот сейчас вы знаете, что там дешевле, если не секрет, зачем ведете со мной переговоры, если можете просто поехать, купить у них и сэкономить время?
• Я правильно предполагаю, что вы хотели бы приобрес­ти здесь, просто хотите условия выгоднее?

Если клиент не спросил о скидке, мы делаем изоляцию:

• <Имя>, цена — это единственное, что смущает, или есть что-то еще, о чем мне надо знать?

После подобного прояснения мы поймем ситуацию. Часто она оказывается такой: да, клиент хотел бы купить у нас, если мы снизим цену хотя бы до уровня «тамошней». И тогда ваша компетентность в бизнесе начинает играть первостепенную роль. Если вы не владеете информацией обо всех ближайших конкурентах, их ценах и условиях, то вами можно манипулировать, подталкивая к скидке, так как вы не можете знать, правду говорит клиент или нет. Если вы в курсе, то вы быстро остановите ложь еще на этапе вопроса «И что там? Что вам предлагают?».

Перед нами выбор: или вступать в торги, и это всегда означает опуститься в цене (об этом в ); или работать с ценностью и попробовать продать по нашей стоимости.

Вот как раз для варианта № 2 и есть технология «Дельта».

Принцип дельты: при сравнении цен никогда не используйте полную стоимость, оперируйте дельтой!

В результате нашей отработки, кроме прочих мелочей, мы знаем, сколько стоит наш товар и сколько стоит «там». Иначе говоря, мы уже сделали три первых шага технологии «Дельта»:

1. Узнай, с чем сравнивают.
2. Узнай цену «там».
3. Сравни условия с помощью «скрытой презентации».

   Осталось сделать остальные три:

4. Вычисли дельту и сведи к минимуму.
5. Сравни дельту с выгодами купить у вас.
6. Закрой.

Если у вас цена 100, а у них 95 тысяч, то с этой минуты вы больше ни разу не произносите 100 или 90 тысяч, а работаете только с дельтой — 5 тысяч рублей! Принцип тот же самый, что мы обсудили в , — сведение к минимуму, к малой сумме — это уже не целых 100 тысяч, а всего 5! И начинаете шаг № 4 всегда с такой обратной связи:

• <Имя>, я правильно понимаю, что вопрос всего в пяти тысячах рублей?

Конечно, дело в этой разнице, иначе клиент не стал бы рассказывать про «там дешевле». Многие продавцы не доходят и до этого места, а если и доходят, то тут дают скидку. Рекомендую не спешить отказываться от прибыли, всегда успеете. Получив ответ, необходимо поднять ценность покупки у нас: сравнить все выгоды приобретения у нас с пятью тысячами рублей и закрыть в завершение. Схематично это выглядит, например, так.

• <Имя>, вы сейчас уже находитесь у меня в офисе, рядом с <товаром>. Вы все видели, проверяли и уверены, что это то, что вам нужно. Все, что я говорю, однозначно правда, и это можно проверить прямо сейчас. Покупая у меня, вы получаете <выгода 1>, <выгода 2>, <выгода…>, <выгода 5>. Неужели всего пять тысяч рублей могут стать той экономией, из-за которой нужно уехать от надежного продавца, гарантированно выгодной сделки и хорошего товара в любое другое место, где все может быть не так однозначно? Что скажете?

С технологией «Дельта» вы будете достигать результата гораздо чаще. И как вы помните, если ваши слова сработали, клиент завис и задумался, — используйте прием «долить стакан».

Многие, чтобы подстраховаться, сразу же делают скидку, хотя можно обойтись и без нее. Лучше использовать прием «Подарок, а не скидка». На такие случаи у вас должны быть небольшие «добавки» (подарки), которые и «доливают стакан». Скидка не ценится и не чувствуется (и сливает прибыль), а подарок всегда ощущается, даже если он дешевле скидки.

Принципы (как это работает)

• При сравнении цен никогда не используйте полную стоимость, оперируйте дельтой!

Правила (как это сделать)

• Услышав «В другом месте дешевле», не спешите давать скидки, всегда используйте технологию «Дельта»! Сделать скидку всегда успеете.

Отправить