Глава 37

Очевидное утверждение, поговорка, афоризм

Очевидное утверждение (далее ОУ) в каком-то смысле можно назвать аксиомой на основании того, что оно воспринимается как истинное и бесспорное благодаря или железной логике, или тому, что оно базируется на общепризнанных установках либо понятиях данного общества.

ОУ может быть в форме:

1. обычного предложения, отражающего какую-либо распространенную установку мышления в обществе:
   • Все люди хотят быть счастливы.
   • Всем нравится, когда их любят.
   • Все хотят, чтобы покупка (сделка) была выгодной.
   • Каждый когда-нибудь ошибался.
2. обычного предложения, отражающего общепринятую оценку какого-либо действия или явления:
   • Глупо думать, что другие люди не замечают обмана.
   • Было бы странно, если бы я вам предлагал то, чего сам не пробовал.
3. построено по формуле «Если <условие>, то <явное следствие>», например:
   • Если плюнуть против ветра, то, как правило, попадешь в себя.
   • Если на улице гололед, то можно поскользнуться.
   • Если не тренироваться, то навык не появится.
   • Если сутки не спать, то внимание и реакция снижаются.

Ни у кого не возникнет желания спорить или не соглашаться с ними, так как утверждения очевидны для большинства людей определенного общества, а иногда и всего мира.

В мы обсудили афоризмы как вариант мнения известных людей и поговорки как народный вариант афоризма. Пришло время обсудить их место и способ применения. Некоторые очевидные утверждения представляют собой или народные поговорки, или афоризмы и могут быть взяты для аргументов. Я стараюсь использовать и известные изречения, и создавать свои (благо, это не сложно), в том числе и на базе известных поговорок и афоризмов. Универсальная формула ОУ — «Если <условие>, то <явное следствие>», где следствие полностью логично и вытекает из условия. Например:

• Если слишком торопиться, то можно принять неверное решение. (Аналог поговорки: «Поспешишь — людей насмешишь».)

Это утверждение можно использовать для аргументации повторного рассмотрения и обсуждения товара, услуги, условий, решения и т. п., если что-то не складывается с первого раза.

От аксиомы очевидное утверждение (поговорка и афоризм) отличается только тем, что оно не берется как общепринятое базовое утверждение, от которого отталкиваются остальные доводы аргумента, а используется в завершение как маленькая легкая гирька, благодаря которой нагруженные и балансирующие весы сдвигаются в нужную сторону. Само собой, без всей массы фактов, метафор и прочих весомых вещей эта «гирька» не сдвинет точку зрения оппонента. Именно поэтому наиболее эффективно использовать очевидное утверждение в завершение аргумента, при закреплении результата (пункт номер шесть), который мы как раз обсудили в .

Шаг № 3. Аргументация (с опорой на метафору).

1. Наводящий на метафору вопрос.
2. Метафора (история).
3. Итог метафоры (истории).
4. Связка с возражением.
5. Промежуточное закрытие.
6. Закрепляющий аргумент + очевидное утверждение.

Шаг № 4. Закрытие финальное.

Даже если мы вместо метафоры используем любой другой аргумент, например факт, статистику или собственный опыт, то ОУ также будет использоваться в том же самом месте:

Шаг № 3. Аргументация.

1. Аргумент
2. Закрытие.

   Если есть интерес и пауза, то:

3. Закрепляющий аргумент + очевидное утверждение.

Шаг № 4. Закрытие финальное.

Всего восемнадцать слов страхового адвоката Джеймса Донована в завершение аргумента и являются таким довеском — очевидным утверждением:

• Если не будет никакого ограничения ответственности, это означает конец страхового бизнеса. И тогда никто не будет в безопасности.

Сказано по формуле: «Если <условие>, то <результат 1>, то <результат 2>». И с этим не поспоришь, так как это правда: если не будет четких рамок, разграничивающих ответственность, то рушится весь смысл страхового бизнеса. Если бы адвокат Донован использовал это утверждение сразу после возражения, не сделав прояснения и не употребив две очень сильные метафоры о боулинге и торнадо, то гирька не смогла бы перевесить чашу весов.

Важно.

Некоторые люди сомневаются: «Зачем говорить тривиальные вещи? К чему напоминать об очевидных истинах?» Слово «тривиальный» означает банальный, слишком простой, лишенный новизны или свежести, неоригинальный. В случае с аргументацией часто именно простота и неоспоримость делает утверждения действенными. Как бутылка Coca-Cola: всегда одной формы, красно-белого цвета, всегда узнаваемая и вызывает одно и то же желание. В простоте и узнаваемости вся сила очевидного утверждения.

Принципы (как это работает)

• Сила очевидного утверждения в простоте, понятности, узнаваемости, логике.

Правила (как это сделать)

• Если оппонент, выслушав ваш любой заранее подготовленный аргумент, не соглашается сразу, а задумывается и зависает — «доливай стакан»: закрепляй дополнительными фактами, статистикой, экспертными мнениями и очевидными утверждениями. И снова закрывай.

Отправить