Глава 35

В чем помогает собственный опыт

Исходя из определения факта как реального произошедшего события, собственный опыт — это его разновидность. Он может выглядеть и как обычное изложение факта, которое мы разобрали, и как история. Главным действующим лицом будут не другие люди, а вы. Прошу прощения у тех, кто не любит иностранные слова, но далее буду использовать вместо истории слово «кейс», к которому привык (англ. case — случай). Например, в  я описал кейс из своего опыта. Подробнее об истории-кейсе мы поговорим в следующей главе.

В сравнении со статистикой и официальными фактами собственный опыт единичен, субъективен и не так силен, как статистика, но вы тот, кто этот опыт пережил на себе, вы первоисточник. Если вы что-либо продаете — товар, услугу, идею, вы однозначно продавец и, безусловно, заинтересованное лицо. По крайней мере, что бы вы о себе ни думали, вас так чаще всего будут воспринимать. Таким образом, любые ваши примеры на себе имеют риск произвести противоположный эффект. Но если вы на начальных этапах общения произвели впечатление и вызываете доверие, ваш опыт будет убедительным. Давайте разберем, какие критерии влияют на степень доверия к вам.

1. Симпатия.

   В мы прошли третий проактивный инструмент «теплый контакт». Симпатия вызывает доверие. Вот почему так важно первое впечатление, которое вы производите, ведь оно возникает независимо от вашего желания и чаще всего еще до начала разговора. Как ни странно, доверие напрямую зависит от того, насколько вы нравитесь, вызываете симпатию у оппонента. А это три компонента: внешний вид, голос (настрой, уверенность) и информация. Таким образом, если к вам возникло доверие, то аргумент с примером из вашей жизни однозначно будет иметь силу.

2. Ваша экспертность.

   В мы обсудили принцип: мнение любого, кого человек считает экспертом, важно для него и влияет на его точку зрения. Причина опять та же: экспертность вызывает доверие. Логично предположить, если вас посчитают экспертом, то пример на собственном опыте будет восприниматься как убедительный. Если же примут за дилетанта, то подобный пример чаще всего будет иметь обратное действие. Так что есть смысл разбираться в том, за что взялся.

3. Общность с оппонентом.

   Общность — эмоциональное объединение людей, появление позитивных ощущений единства на основе каких-либо одинаковых или похожих взглядов, качеств, вещей, происхождения и т. п. Наверное, уже каждая книжка по продажам и не только содержит информацию об общности. Это настолько избитая тема, что многие пропускают ее мимо ушей. И это закономерно, ведь ее надо скорее почувствовать, чем понять. Я тоже не уделял общности никакого внимания, пока не заметил, насколько легче становилось общаться, если у нас с собеседником было что-то схожее: происхождение, город или регион, откуда мы родом, увлечения, вещи, интересы, взгляды на жизнь. Роберт Чалдини в многочисленных экспериментах в реальных условиях установил, люди склонны соглашаться и доверять похожим на себя людям. Похожесть в чем-либо создает чувство общности, включает программу «это свой». Как вы догадываетесь, общность стоит искать не после возражения, а на более ранних этапах общения, чтобы позднее пользоваться ее плодами.

4. Сомнения оппонента.

Собственный опыт, так же как и статистика и мнение экспертов, имеет максимальное влияние, если причина возражения — сомнение. Эту тему вы уже знаете из : работает принцип ПСД, и ваш опыт становится примером поступка других людей. Даже если к вам пока еще нейтральное отношение, вы в любом случае один из тех, на чье мнение можно ориентироваться. Но, само собой, если вы к тому же вызываете доверие, эффект усиливается.

Таким образом, аргументация с использованием личного опыта более убедительна, если вам доверяют. Причины доверия:

1. Вы нравитесь оппоненту.
2. У вас есть что-то общее.
3. Человек признает вас экспертом в данном вопросе.
4. В основе возражения лежит сомнение, а не знания, опыт или уверенность.

Принципы (как это работает)

• Если вы что-либо продаете, то чаще всего воспринимаетесь как заинтересованное лицо, которому лучше не доверять.
• Общность — эмоциональное объединение людей, появление позитивных ощущений единства на основе каких-либо одинаковых или похожих взглядов, качеств, вещей, происхождения и т. п.
• Люди склонны соглашаться и доверять похожим на себя людям.
• Если к вам возникло доверие, то аргумент с примером из вашей жизни однозначно будет иметь силу.
• Если вы проявляете себя как эксперт, то примеры из вашей жизни воспринимаются как более убедительные.

Правила (как это сделать)

• Если хочешь, чтобы твои кейсы из жизни имели максимальное влияние, не только готовь хорошие примеры, но с самого начала устанавливай контакт с оппонентом.

Отправить