Глава 29

Как быть по-настоящему уверенным

Уверенность — единственный из компонентов, который не отобразишь в виде текста. Несмотря на то что уверенность видно и слышно, я отношу ее также к содержанию, а не только к форме.

Уверенность при аргументации заменяет недостаток других компонентов (если он есть), в свою очередь, неуверенность может свести на нет любой мощный аргумент.

Независимо от силы аргумента, уверенность на уровне эмоций добавляет убедительности. Обсудим проявление уверенности на внешнем уровне в виде понятных критериев.

1. Взгляд или визуальный контакт (не постоянный, конечно, а периодический).
2. «Твердая», спокойная речь на средней скорости.
3. Спокойные движения.
4. Открытые жесты.
5. Хорошо слышная, но не громкая речь.
6. Принятия и уточнения, а лишь затем ответы.
7. Отсутствие «неуверенных» слов: «может быть», «наверное», «должно быть» в смысле «наверное», «как бы», «если получится», «если сложится», «если срастется», «в принципе», «попробую», «постараюсь», «неплохо». И я вообще молчу о таких, как «я не знаю», «я не уверен».

Все эти действия на внешнем уровне помогают выглядеть уверенно, даже если внутри вы дрожите. Главный принцип уверенности: никто не знает того, что у вас «внутри», вы такой, каким вас видят люди. А значит, если вы будете совершать действия, которые приписываются уверенности, то и сами будете уверенными. Но без тренировки и простейшей дисциплины ничего не произойдет.

Как тренироваться? Один из вариантов работы, например, со звучанием: возьмите любой короткий текст (лучше придумайте сами) и записывайте себя на диктофон, благо сейчас он есть в любом смартфоне. Прослушивайте каждый дубль, оценивайте степень уверенности, снова записывайте и прослушивайте. И так по несколько раз за один присест. Если в вашем голосе слышна неуверенность, аудиозапись это точно покажет. Если есть хоть малейшие сомнения, значит, нужно еще работать.

Обрести на внутреннем уровне полную уверенность при возражениях помогут три простых компонента, которыми надо заниматься задолго до общения.

1. Знание товара или услуги и своего бизнеса. Любой человек, зная, что ответить, что делать, становится уверенным. Неизвестность вызывает страх и неуверенность. Вот почему вы выполняете все упражнения, чтобы к завершению книги знать и уметь, и автоматически получаете уверенность, хотя ни одного упражнения на нее здесь нет.
2. Заранее подготовленные и доведенные до навыка принятие, уточнение, изоляция, обратная связь на возражения, которые чаще всего встречаются в вашем бизнесе. Именно этим мы и занимаемся на протяжении книги.
3. Заранее подготовленные и отработанные аргументы на возражения, которые чаще всего встречаются в вашем бизнесе. Именно этим вы займетесь позднее.

Подавляющее большинство нормальных людей в незнакомых ситуациях или при отсутствии информации испытывает неуверенность. Это естественная реакция. Конечно, есть и такие, что чувствуют себя уверенно в любом вопросе и легко адаптируются в незнакомых условиях. Но это, скорее всего, исключение. Очень часто такое полезное качество позволяет им не заморачиваться глубоким изучением предмета, а «выезжать» на своей коммуникабельности. Этот, на первый взгляд, бонус чаще всего приводит к «проколу» на знаниях и навыках.

Мой хороший знакомый и одновременно клиент — назову его Виталий — владелец технического бизнеса, профессионал своего дела, но скромный человек и не переговорщик, задумал один проект и для выхода на статусных клиентов решил временно привлечь своего такого уверенного знакомого. Андрей открывал любые двери и смело вступал в контакт с незнакомыми людьми. Виталий ездил с Андреем на встречи на случай ответов на сложные вопросы и уже на четвертой заметил: первые минуты все шло замечательно, но дальше начиналась проблема коммуникации. Оппоненты, купившиеся на уверенность Андрея, подмечали противоречия в его словах и действиях, и их настрой менялся с точностью до наоборот. Виталий же не успевал вмешаться, так как именно уверенность Андрея в своем профессионализме коммуникатора не давала остановить его на переговорах. Виталий всего за несколько встреч сделал для себя важнейший вывод: натренироваться выглядеть и проявлять себя уверенно на внешнем уровне достаточно просто, сложнее осваивать и использовать профессиональные знания и навыки. У него самого были и экспертный опыт, и навыки, и за четыре встречи он начал ценить и уважать свои знания и, как следствие, себя. Виталий понимал, что чрезмерно стеснялся и побаивался вступать в переговоры, но отказался от услуг Андрея и сам объехал ключевых клиентов. Очень сильно переживал (внутри себя), но внешне вел себя спокойно, не торопился отвечать, прояснял, отвечал на вопросы и договорился о проектах с большинством из клиентов сам. Глубокое знания вопроса стало его опорой, основным источником уверенности в себе.

(Кстати, помните, мы в  говорили об общении с клиентом с экспертным мнением? Ведь как раз знания человека помогают ему чувствовать себя уверенным. Все то же самое.)

Принципы (как это работает)

• Никто не знает того, что у вас «внутри», вы такой, каким вас видят люди. Если ваши действия будут уверенными, то и вы сами станете уверенными.

А сейчас выполните простое упражнение, а затем читайте дальше.

Отправить