Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Прежде чем переходить к перечислению, необходимо коснуться нешуточного понятия «Истина», которое можно рассматривать с точки зрения и философии, и религии, и логики и без которого тему аргументации не раскрыть. Я углублюсь ровно настолько, чтобы у нас были единые понятия.
Логика — это наука о мышлении. Истина в логике — это характеристика мышления (= утверждения, = суждения; словом, информации), обладающая:
Иными словами, если ваши суждения имеют логическую правильность доводов и в них отсутствуют противоречия, то они истинные. Именно поэтому утверждение «Если достаточно аргументировать свои мысли, то они не могут быть неправильными» полностью вписывается в понятие.
Логическая правильность доводов — упрощенно — это естественное вытекание последующих доводов из предыдущих, когда один является следствием другого. Такое вытекание образует доказательство или опровержение.
Доказательства — это доводы, утверждения, умозаключения, которые подтверждают и обосновывают какую-либо точку зрения. Опровержения — это доводы, утверждения, умозаключения, которые опровергают какую-либо точку зрения.
Большинство возражений — как раз опровержение того, что говорите оппоненту вы. Например:
Вы: Мы уже 15 лет на рынке!
Клиент: Компания ТТТ была уже 40 лет на рынке, и ей ничего не помешало «кинуть» своих клиентов!
Или:
Вы: Это один из лучших товаров в своем классе!
Клиент: Можно подумать, что ваши конкуренты говорят иначе.
Я уверен, вы внимательно изучаете книгу и помните: когда мы опровергаем чью-то точку зрения, это автоматически воспринимается как «Ты не прав!», и начинается сопротивление или борьба, которая не помогает работать с возражением. Цель работы с возражением не доказать свое мнение, а предоставить оппоненту возможность самостоятельно изменить точку зрения при помощи нашей сильной информации. У человека есть выбор принять любое собственное решение, в этом и проявляется наше к нему уважение.
Наш мозг иногда называют «коллоидным компьютером», который питается информацией. «Логика» для него — это синоним понятности и стабильности, мозг верит логике и не верит нелогичной информации. Логика мозга строится на его «программном обеспечении», то есть на имеющихся понятиях, знаниях и установках. Единственный случай, когда мозг быстрее, чем обычно, готов поверить «нелогичному», — это собственный опыт, наглядность — один из лучших аргументов!
Любой аргумент состоит из двух составляющих: формы и содержания. Форма — это внешняя оболочка аргумента, обычно она определяется:
Содержание — это смысловое или информационное наполнение, скажем так: та самая сильная информация. Вероятно, вы слышали народную поговорку: «Встречают по одежке, провожают по уму». Речь идет о важности первого впечатления! С моей точки зрения, с аргументами та же ситуация: начинают слушать по форме, выбирают по содержанию.
Фундаментальный принцип психологии выбора гласит: на решение влияет не только предложение (его ценность), но и способ, которым оно делается. Проще говоря, важны не только наши доводы, но и то, каким способом и в каком порядке мы приводим их при аргументации.
Две ключевые функции аргумента — вызывать доверие и легко доносить информацию. И форма, и содержание служат именно этим целям. Понятно, что доверие к себе и своим словам желательно заработать еще при установлении контакта, но тем не менее при возражении доверие к информации играет главную роль в ее восприятии.
Четыре компонента формы, которые делают аргумент сильным:
Если вы хотите, чтобы аргумент сработал, хорошо бы построить его с учетом этих вещей.
Двенадцать компонентов содержания, которые делают аргумент сильным:
Каждый из этих компонентов делает информацию более убедительной и помогает оппоненту услышать вас, а значит, вероятно, повлиять на точку зрения. Количество никак не регламентируется. Иногда достаточно одной наглядности: «Попробуйте сами! Посмотрите сами!». Вы сами создаете свои аргументы, и только от вас зависит, сколько пунктов вы заготовите.
Войти с помощью соц. сетей: