Часть вторая

Освоим технологию

Почти все начинающие продавцы сталкивались с популярным мифом, который гласит, что продажи — это искусство, импровизация, что этому невозможно быстро и легко научиться. Опытные продавцы — «старички» в этой сфере — нередко стараются отделаться от вопросов стажеров, заявляя: «Я учился этому много лет, а ты хочешь, чтобы я научил тебя за один день? Продажи — это интуиция, это искусство, это надо почувствовать!»

Простите, но это просто развод! Продажа — это не импровизация. Кстати, само слово «искусство» имеет совсем иное значение и подтверждает это: оно произошло от старославянского слова «искоусъ», что означает «опыт», а значит, искусство — это прежде всего набор умений и знаний, полученных путем проб и ошибок.

Хирург проводит операцию, выполняя заранее освоенные действия в определенной последовательности. Вы ведете машину, применяя ранее освоенные действия в определенной последовательности. Виндсерфер гоняет по лагуне, ловя ветер и выходя на глиссирование по усвоенному алгоритму.

И продажа, и переговоры, и работа с возражениями — это не искусство (в смысле высшего озарения и божественного таланта), а технологический процесс — оптимальный алгоритм действий, ведущий к результату. Импровизация также не искусство, а свободное использование ранее освоенных шаблонов в произвольной последовательности.

Отправить