Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Очень часто презентация является источником возражений — да-да, вы не ошиблись. Девяносто процентов людей, пришедших в продажи любого уровня, допускают ошибку: с первых секунд общения они презентуют. Казалось бы, это нормально: вы крутой продавец, у вас есть классный товар, есть отличная компания, и, чтобы продать, вы о них и рассказываете. Это естественно, тем более что с самого детства нас учили только одному — отвечать на вопросы, то есть презентовать! Если вы не отвечали на какой-то вопрос взрослого, то вам неизменно говорили: «Спросили — отвечай». Уже в дошкольном возрасте складывается устойчивая поведенческая реакция на неосознанном уровне — отвечать на вопросы или обращения. Причем эти ответы, как правило, перерастали в монолог — презентацию. В школе этот стереотип был отшлифован окончательно, ведь большинство домашних заданий было «выучить, а потом рассказать». Мы все детство и юношество тренировали память и презентацию в виде монолога, а не навыки эффективного общения!
Само собой, если человек приходит в продажи, первой и естественной мыслью будет учить «материальную часть». Это по умолчанию, но это не главное. Знать свой продукт и уметь рассказать о нем — не достижение, а норма. Так же, как дышать. Безусловно, желательно уметь презентовать так, чтобы люди плакали от осознания услышанного. Но чаще всего презентация служит нам недобрую службу — она порождает возражения! Все дело в том, когда и как мы презентуем. Эта книга не называется «Продажи», поэтому я не стану подробно описывать все тонкости эффективной презентации, а лишь назову пару важнейших пунктов, которые помогут увидеть, где и как чаще всего рождается возражение.
Дело в том, что ключевая функция мозга — делать все, чтобы мы выжили в сложных ситуациях. Мозгу все равно, какая грозит беда: реальная смертельная опасность или просто кто-то пытается подвергнуть сомнению ваши (точнее, его) убеждения, — он всегда будет защищать вас любыми способами. Думаю, стоит быть благодарным ему за это, иначе бы мы не выжили. Но эта же функция мозга превращает презентацию в нашего врага, если она проходит слишком рано, до разведки, и не является интерактивной, с постоянным вовлечением клиента и обратной связью от него, — другими словами, если вы презентуете до того, как узнали и поняли проблему (вопрос, ситуацию, потребность) оппонента.
Мозг оппонента, а точнее мышление, полное убеждений и установок, получая информацию, рассматривает ее критически и обязательно выявляет потенциальные угрозы, после чего подает сигнал «опасность» и создает возражение. Наше мышление, в свою очередь, опознает возражение как нападение, и начинается борьба. Никакого злого умысла, это просто функция мозга. А так как подавляющее большинство продавцов, менеджеров по продажам, переговорщиков начинают общение с фразы «А сейчас я вам расскажу», то не стоит удивляться, почему мы так часто встречаемся с возражениями. Презентация является их основным источником.
В каком-то смысле она вообще не нужна без разведки, ведь оказывается перегруженной лишней информацией. Безусловно, вы должны уметь назвать десять преимуществ вашего товара или услуги, даже будучи разбужены посреди ночи. Но если вам придется реже пользоваться этим навыком, то это будет значить, что или вы перешли на новый уровень, или просто у вас горячий трафик готовых клиентов, требующих выписать товар. Если вы удержитесь от привычки презентовать, а расспросите и выслушаете, то, вероятнее всего, вы намного лучше узнаете истинные потребности вашего собеседника. И тогда вы сможете воспользоваться своим умением презентовать точечно и максимально эффективно: говорить только то, что важно данному человеку, а не выливать на него поток лишней информации, которая вызывает желание поспорить. И тогда возражать будет, в принципе, нечему, а если возражения и появятся, то, уверяю вас, не в виде сопротивления, а как просьба о помощи.
Теперь вы понимаете, для чего вам было дано после десятой главы? Если вы до сих пор не начали «уточнять, молчать и слушать», то начните прямо сейчас, иначе деньги и время, потраченные на эту книгу, окажутся выброшенными на ветер.
Презентация — это в каком-то смысле выражение вашей любви к товару или услуге. Ведь не секрет, если вы «продали товар себе», продавать другим будет намного проще. Ваша любовь выражается и в подготовке, и в знании товара, и в эмоциях! Но, с другой стороны, вас распирает желание презентовать свой продукт всему миру. Только четкое понимание потребностей клиента поможет отфильтровать нужное и предложить решение его проблемы.
Итак, разведка позволит вам:
Войти с помощью соц. сетей: