Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Уважение позволяет переходить в состояние, которое я называю изобилием. Это реальное состояние (или контекст), открывающее новые возможности.
Изобилие — состояние свободы, независимости от чего бы то ни было, отсутствие страха потерять то, что есть, или не получить то, чего сильно желаешь. Это не безразличие и не бездействие, а желание + действие + свобода. Контекст состояния — «я хочу, но не должен».
Когда вы признаёте за другим человеком право иметь отличную от вашей точку зрения и отказаться от соглашения и при этом искренне хотите работать с ним (договориться, решить вопрос, помочь ему), то вы можете испытать следующее состояние: вы искренне хотите действовать и получить результат, но не нуждаетесь ни в результате, ни в человеке и не боитесь их потерять. «Не нуждаетесь» подразумевает не стремление получить отказ, а лишь готовность к возможному отказу.
Возможно, кому-то содержание этой главы может показаться необычным для бизнес-книги, но именно в этом заложен великий секрет успешной коммуникации, продаж и переговоров. Если вы находитесь в состоянии изобилия, то не зависите от других людей и от ситуации, у вас есть лишь желание решить вопрос, и вы делаете то, что считаете эффективным. Именно это состояние ощущают люди, когда общаются с вами. У одних пропадает страх, что вы манипулируете ими, стремитесь их обмануть или хитростью склонить к неудобному решению, и они продолжают оставаться с вами. Другие — те, кто сам хочет манипулировать вами, — не смогут этого сделать. И даже если люди уходят, то осознанно и с уважением к вам, и вы оставляете дверь открытой для возможного последующего общения и переговоров. Потому что у людей нет мотива вас подозревать: вы не в нужде.
Обратная сторона изобилия — нужда или безысходность, как вам больше нравится. Главный критерий, что человек находится в нужде, — это страх любого вида и формы. Страх потерять клиента, сделку, деньги, дружбу, любовь, покой, крышу над головой — что угодно. Как только вы хоть на секунду испугались, что клиенту не понравится то, что вы собираетесь сказать, — нужда тут как тут, и вы уже не можете адекватно принимать решения и действовать! И не стоит успокаивать себя, что такое уже бывало, но люди все-таки купили у вас или остались с вами. Несомненно, вы многое сделали, но если вы были в состоянии нужды, то результат не был вашей заслугой: это люди, судя по всему, уже были готовы принять решение.
Нужда — состояние несвободы, отсутствия выбора, страх потерять то, что есть, или то, чего еще нет, но очень хочется получить. Контекстом этого состояния является «я должен».
У этого состояния есть два главных минуса: во-первых, человек в состоянии нужды опасен; во-вторых, подвержен манипуляции.
Ради получения результата он способен на обман, сокрытие информации, перекладывание ответственности, манипулирование или давление. Почувствовав нужду, большинство людей интуитивно стараются избегать оппонента, другие же, имея опыт и понимая его слабость, побуждают пойти на уступки. Вот почему так не любят продавцов: большая часть из них перманентно находится в нужде!
Другой критерий, что вы находитесь в состоянии нужды или вот-вот в нем окажетесь, — это любая позитивная эмоция. Я говорю не о позитивном настрое, который является важнейшим залогом успеха при установлении контакта, а о позитивной эмоции на какое-либо действие или слова клиента. Давайте посмотрим, как это происходит. Вы услышали возражение, к которому основательно готовились, с которым не раз встречались и на которое у вас есть великолепные, убедительнейшие аргументы! За доли секунды вас охватила радость и уверенность, что результат у вас в кармане! Вы расслабились — и попались: здравствуй, нужда! Вы зацепились за результат, которого еще нет, который сами придумали. Ваша чрезмерная уверенность в успехе и эмоция радости подталкивают вас сразу аргументировать, вместо того чтобы внимательно слушать, анализировать, задавать вопросы и проверять свое понимание ситуации. Ведь у вас есть прекрасный аргумент, и вы уверены, что он сработает! Вы на крючке — в нужде!
Я вовсе не хочу сказать, что эмоции вредны. Эмоции — это великолепно: они делают нас живыми, они раскрашивают нашу жизнь яркими красками! Они хороши, когда вы обнимаете своих близких, играете с любимой собакой, ужинаете с лучшими друзьями. Но когда вы ведете деловые переговоры, работаете с возражениями, любые эмоции вызывают естественную реакцию — отключают аналитическое мышление и подталкивают к неэффективным решениям: возражение — эмоция — реакция на эмоцию (решение) — борьба — отрицательный результат.
Ни клиент, ни наши эмоции не могут навредить нам! Наша реакция на собственные эмоции — вот наш единственный враг!
При встрече с возражениями, как и вообще при общении, любая ваша эмоция, будь то страх или радость, если вы ее не заметите и не «обналичите», приведет вас или к отрицательному результату, или к минимальному, но вовсе не к тому, которого вы могли бы достичь! Именно изобилие помогает не поддаваться эмоциям, сохранять концентрацию на моменте, видеть и слышать главное и принимать хладнокровные, эффективные, а не реактивные решения.
В фильме «Спасатель» (The Guardian, США, 2006, режиссер Эндрю Девис) с Кевином Костнером в главной роли тренер элитной школы спасателей говорит запаниковавшему студенту, завалившему тестовый экзамен по спасению утопающего:
— Единственная разница между тобой и утопающим — в отношении к ситуации! Ты должен уметь сохранять спокойствие, сталкиваясь с хаосом, понятно?
Зачем спасателю спокойствие? Чтобы не утонуть вместе с утопающим. Чтобы самому не стать утопающим. Соблюдая спокойствие, вы сохраняете способность принимать взвешенные, разумные решения.
Состояние изобилия поможет вам сохранять спокойствие, принимать эффективные решения и использовать на сто процентов все те навыки, которыми вы владеете. Конечно, ваш клиент не тонет, мы не в море, но он, так же как и утопающий, часто испытывает эмоции: страх, возмущение, раздражение, опасение — и от вас зависит, будете ли вы профессиональным спасателем или начнете тонуть вместе с ним. Лишь в ваших силах изменить ситуацию — конечно, если вы всё еще хотите, чтобы человек работал с вами, покупал у вас, обслуживался в вашей компании, и не за скидку или подарок, а потому, что ему ценно ваше внимание.
А сейчас, прежде чем двигаться дальше, рекомендую ненадолго вернуться назад и еще раз прочитать , так как основной инструмент состояния изобилия — это уважение.
Если вы хотите потренироваться переходить из состояния нужды в состояние изобилия, напишите на email: , и я вышлю чек-лист из 30 критериев, которые помогут вам практически мгновенно определять свое состояние, а значит, управлять своим отношением и влиять на результат.
Войти с помощью соц. сетей: