Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Переходим к инструментам работы с возражениями. В следующих трех главах вы получите первые три мощнейших инструмента, о которых, вероятно, слышали, но не рассматривали их как инструменты. Увидев их с иной точки зрения, вы повысите свою результативность и улучшите навыки коммуникации, если, конечно, будете тренироваться. От простого прочтения книги ваша жизнь вряд ли изменится. Давайте рассмотрим два вида работы с возражением.
Вероятно, вы слышали, что в автомобильной промышленности есть два понятия безопасности: активная и пассивная. Активная безопасность — это совокупность систем автомобиля, предотвращающих само возникновение аварии. Это антиблокировочная система, или знакомая аббревиатура ABS, которая позволяет сохранить управление машиной при резком торможении и объехать препятствие; система курсовой устойчивости, которая отслеживает траекторию движения и подтормаживает колеса, если машину начинает сносить; и многие другие.
Пассивная безопасность — это совокупность систем автомобиля, которые позволяют выжить и сохранить здоровье в случае, когда автомобиль все же попал в аварию. К ним относятся ремни безопасности с преднатяжителями, которые при столкновении прижимают человека к сиденью еще до того, как подействует сила инерции; это подушки безопасности, выстреливающие раньше, чем человек ударится о руль или лобовое стекло, и смягчающие удар, сохраняя жизнь и здоровье; и еще много полезных изобретений.
Точно так же есть два вида работы с возражениями: активный и пассивный.
Активная работа — это слова и действия, помогающие исключить или снизить количество возможных возражений еще до их появления.
Другими словами, это совокупность навыков, позволяющих или совсем избежать возражений, или свести их к простым и предсказуемым. Вы как бы совсем не работаете с возражениями, так как они не возникают, но заранее предпринимаете другие действия по их предотвращению. Причиной того, что возражения не возникают, являетесь вы, поэтому такая работа и называется активной.
Пассивная работа — это отработка уже возникшего возражения по определенному алгоритму.
Само собой, вы не дремлете и отрабатываете его весьма энергично. Пассивной же работа называется потому, что вы реагируете на уже возникшее возражение.
Успешность пассивной работы с возражениями можно легко подсчитать, ведя статистику: сколько возражений было сделано за определенный период, какие это были возражения и чем закончилась отработка каждого — отказом от вашего предложения или согласием.
Успешность активной работы практически невозможно отследить, так как мы никогда не узнаем, сколько могло бы быть возражений, если бы вы не провели разведку или не установили теплый контакт с клиентом.
Далее мы освоим три инструмента активной работы с возражениями.
Войти с помощью соц. сетей: