Глава 10

Уважение как самый мощный инструмент коммуникации

Я был очень расстроен, когда разобрался, как работает уважение. Мне на тот момент было тридцать три года, и я вдруг понял, что мог быть во сто крат успешнее лет с восемнадцати, если бы у меня был наставник, который научил бы меня! Уважение — один из мощнейших инструментов общения и достижения результата, а по совместительству — главный ключ в работе с возражениями. Я искренне уверен, что этому понятию нужно обучать с первого класса средней школы или даже с детского сада. «Как так? — можете спросить вы. — Ведь всех нас как раз этому и учили. Можно сказать, иногда даже вдалбливали!» Да, вы правы: нас почти с рождения учили якобы уважению. Я и сейчас с теплотой вспоминаю некоторых своих учителей, но то, чему они меня учили, к сожалению, чаще всего не было уважением — при всем уважении к ним.

Нас учили правилам и нормам культурного поведения, принятым в том обществе, в котором мы росли, — но не уважению.

Например, нас учили уважать пожилых людей. Учителя объясняли: надо уступать им место, называть на «вы» и по имени-отчеству, помогать переходить дорогу — да вы и сами все это знаете. Это преподносилось как свод правил, которые мы должны выполнять. Именно это и понималось под словами «уважать старших». Некоторые из этих правил являются внешним проявлением уважения. Но почему же так часто закрадывалось ощущение, что что-то неправильно? Когда ты что-то делаешь, потому что должен, — это отсутствие выбора, а значит, это не может быть уважением, которое основано на свободе. Никто не объяснял, в чем суть настоящего уважения и тем более, как им пользоваться.

Если меня научили уступать место пожилым людям, то, вероятнее всего, старик, которому я уступил место, испытает позитивные эмоции и, может быть, подумает, что я его уважаю. Безусловно, ему будет приятно. Но при всей внешней доброте моего поступка к подлинному уважению это может не иметь никакого отношения! Еще раз подчеркну: я двумя руками за то, чтобы уступали место пожилым людям, за то, чтобы благодарили, за то, чтобы помогали и всячески облегчали им жизнь! Но очень часто это не проявление уважения, а простое соблюдение принятых в обществе норм поведения, которые мы должны выполнять, будучи культурными и правильно воспитанными людьми.

Я могу быть сильно уставшим, у меня может болеть спина, я могу ненавидеть старика, желать ему зла, но при этом уступить ему место, следуя социальному правилу. Неужели это уважение? Если старику безразлично, что я думаю, и он вообще ничего не чувствует и не замечает, то, вероятно, для него это будет уважением. Вот только я до сих пор не встречал людей, которые бы не чувствовали, чем при этом руководствуется другой человек. И уверен на сто процентов, что и вы тоже это всегда чувствуете.

Настоящее уважение основано не на навязанной извне норме поведения, а на свободе выбора. Если это осознать, то многие вещи предстанут перед вами в новом свете.

В предыдущих главах мы говорили о том, что у каждого из нас имеются собственные мысли и убеждения. Мы обсудили, что вероятность совпадения точек зрения очень-очень мала. При этом каждый из нас хочет думать, что его убеждения верные.

Суть уважения, его источник — в осознании и принятии того факта, что другие люди, как и вы, имеют право думать и поступать по-своему.

Конечно, при единственном условии: если эти действия не лишают вас свободы и не наносят вред вам или вашему здоровью. Но даже при этом другие люди имеют полное право думать и поступать так, как им нравится. Уважать или не уважать — это ваш свободный выбор, и вы не обязаны поступать именно так, как от вас ожидают. Остается только вопрос эффективности.

С той минуты, как вы соглашаетесь с этим правом для себя и для других, ваши действия становятся осознанными и искренними — как согласие, так и отказ. Вы не обязаны уступать место, как это предписывают нормы поведения, которые вам прививали с детства, но можете это сделать, если хотите проявить уважение. Именно осознанное уважение поможет вам лучше понять другого человека, а значит, принять более эффективное в данный момент решение и в дальнейшем получить лучший результат.

Уважение — это принятие другого человека таким, какой он есть, ведь вся суть человека заключается в его убеждениях. Если вы принимаете как данность, что другие люди имеют право думать и поступать по-своему, то вы начинаете уважать их самих, больше не стараетесь «исправить» их под себя и действуете исходя из реальности! И вы не хуже меня знаете, как это приятно! Большинство наших конфликтов с родителями возникали как раз из-за отсутствия настоящего уважения, ведь родители из любви и страха за нас знают, что для нас будет лучше, но в этом как раз нет уважения.

Чаще всего вы будете удовлетворены уже тем, что вас признали таким, какой вы есть.

Уважение не означает согласие с чужими убеждениями, но означает принятие их как равно возможных. А принятие — это не согласие с чужим мнением, не его оценка и не примирение с ним, а осознание того факта, что это мнение существует и имеет право быть.

И еще одно: уважение и принятие не означают отказ от своих целей, но влияют на эффективность способов их достижения.

Не уступая место пожилому человеку, вы не становитесь плохим. Вы просто не следуете социальным нормам поведения и совершаете поступок, который обществом трактуется как неправильный, и, значит, вредите себе в плане отношений с другими людьми. Люди не простят вам невнимания, так же как и вы не прощаете невнимания к себе.

А теперь давайте вернемся к реальности. Спуститесь в московский метрополитен. На каждой станции хорошо поставленный голос объявляет ее название и напоминает уступать места пожилым людям и беременным. Однако любая женщина, вынашивавшая ребенка, прекрасно знает, как мало людей в пятнадцатимиллионном городе следуют этому правилу! Такая судьба постигает любые правила, связанные с поддельным уважением, основанным на слове «должен». Формально они существуют, а на самом деле не выполняются. То, под чем находится естественный источник, функционирует, как говорится, при любой погоде. Если ваш поступок исходит изнутри, является осознанным, то и действие перестает быть формальным, и другой человек примет такую помощь с искренней благодарностью.

Итак, существует три варианта.

1. Можно не следовать принятым в обществе нормам поведения, но это плохо скажется на ваших отношениях с другими людьми.
2. Можно автоматически следовать нормам поведения (даже если они вас раздражают). Однако то, что нас раздражает, мы, как правило, через какое-то время перестаем делать, даже если это было полезно для нас самих.
3. А можно уважать людей, принимать сознательные решения и поступать осознанно, испытывая удовольствие и удовлетворение и получая максимальный результат.

Это просто выбор. И правильный для вас тот, который сделали именно вы. Вопрос только в одном: какой вариант самый эффективный.

Уважение — это инструмент, потому что оно дает невероятный по своему значению бонус: если вы уважаете мнение человека — оно не вызовет у вас негативные эмоции! А значит, единственное чувство, какое может возникнуть у вас при встрече с возражением, — это интерес: почему ваш оппонент так думает? Итак, вместо сопротивления — уважение, вместо аргументации — интерес!

Если говорить о деловом общении, то уважение — это инструмент получения результата и инструмент появления интереса. Важно помнить: вы не обязаны уважать, это просто выбор, от которого зависят ваши результаты.

Вспомните любую ситуацию, когда вы обиделись на другого человека. Чаще всего обида возникает даже не на слова, а на то, что с вашим мнением не считаются, им не интересуются. Если вы уважаете собеседника, то любые его слова и возражения не могут вызвать у вас негативные эмоции! А значит, у вас есть возможность оставаться спокойным, хладнокровным и внимательным и максимально эффективно продолжать общение. И единственное, что может в вас зародиться, — это искренний интерес к человеку: почему он так думает? Вот один из самых мощных бонусов уважения.

В болливудской картине «Меня зовут Кхан» мама объясняет Ризвану, своему сыну-подростку с синдромом Аспергера, простую теорию отношения к миру. Действие происходит в Индии в период кровавых стычек на религиозной почве. Сын услышал, как взрослые мужчины, индуисты, обвиняли в своих бедах мусульман.

Мама нарисовала двух человечков напротив друг друга, одного с палкой в руке и пояснила:

— Смотри, Ризван. Это ты. А это другой человек. И у него в руке палка, и он бьет тебя.

— Это плохо, — сказал сын, которого не раз обижали подростки. — Это очень плохо.

Затем мама нарисовала ниже еще двух таких же человечков и добавила:

— Это снова ты, — и указала на одного. — А вот это другой человек. И у этого человека леденец в руке, и он угощает тебя.

— Леденец сладкий, вкусный, — ответил сын. — Добрый человек.

— Кто из этих людей индуист, а кто мусульманин? — спросила мать и показала на оба рисунка.

Сын наморщил лоб, внимательно посмотрел на рисунки и произнес:

— Они одинаковые.

— Верно, — подвела итог мама. — В этом мире есть всего два вида людей. Хорошие люди делают добрые дела. А плохие — дурные. Это единственное различие, других различий нет.

Наше отношение к людям выражается во взаимодействии с ними. Зависимость прямая: как вы думаете — так вы и поступаете. Было бы странно, если бы было иначе. Никто не говорит, что проявлять истинное уважение просто: на это требуется время и тренировка, как ни странно это звучит. Но начать можно с простых действий. Если вы будете делать добрые дела (те, которые люди считают добрыми), то вы — добрый человек. Если вы будете совершать уважительные действия, то проявите уважение!

Если уважение — это источник появления искреннего интереса, его спусковой крючок, то способом выражения интереса к человеку является вопрос.

Конечно, можно просто выучить вопросы, свидетельствующие о вашем интересе, и задавать их людям. Но почему же тогда клиенты так часто сетуют на шаблонность общения, даже когда им задавали правильные вопросы? Ответ простой: можно выучить вопросы, но не проявлять уважение. Отсюда вывод: начать проявлять интерес можно хотя бы с составления простых и понятных вопросов, с задавания их, с простого молчания и слушания. Это базовый уровень. А продолжить развитие можно более сложной тренировкой — признанием, что другие люди, так же как и ты, имеют право думать и поступать по-своему.

Принципы (как это работает)

• Плевать против ветра не запрещено, но неэффективно: ветер приносит плевок обратно.
• Суть уважения в осознании и принятии того факта, что другие люди имеют право думать и поступать как хотят — точно так же, как и вы.
• Уважение не означает согласие с чужими убеждениями, но означает принятие их равно возможными и открывает дверь в понимание.
• Уважение и принятие не означают отказа от собственных целей, но меняют способы их достижения.
• Интерес — просто естественное следствие уважения, а вопрос — способ выражения интереса.
• То, что вы думаете о себе, часто не имеет отношения к реальности. Окружающие видят вас таким, как вы проявляете себя в своем поведении и поступках.

Правила (как это сделать)

• Начните с освоения эффективных действий и выполняйте их при общении с другими людьми.
• Хотите привлечь внимание человека — задавайте ему вопросы о нем самом. Хотите вызвать интерес — интересуйтесь искренне. Хотите проявить искренний интерес — проявите уважение. Хотите проявить уважение — признайте право человека думать и поступать по-своему. Если все это кажется вам слишком сложным, хотя бы начните задавать вопросы о человеке и слушать ответы.

Отправить