12.5. Сарафанное радио и адвокаты бренда

Автор – Мария Азаренок

Из уст в уста. «Так хорошо, что об этом невозможно не рассказать!» Сколько людей может привести один довольный клиент? Много! И запускается цепочка рекомендаций. В этой главе давайте разберемся, как запускать сарафанное радио и как превращать счастливых клиентов в адвокатов бренда.

Во-первых, являются ли довольные клиенты автоматически вашими адвокатами? Нет. Лояльный клиент – это человек, который купил продукт/услугу, она ему понравилась, и он регулярно возвращается.

Адвокаты бренда – это клиенты, продвигающие продукт/услугу, бренд или компанию в своих кругах.

Они активно участвуют в жизни вашего бренда, интересуются акциями и скидками, легче соглашаются стать участниками новых программ лояльности. Причем они могут сделать разовую покупку, но быть так ею довольны, что приведут вам сотни новых клиентов.

Почему их рекомендации так эффективны? Как я видела в одном исследовании, в 89 % случаев клиенты совершают покупки по рекомендациям людей, которым они доверяют. К тому же клиенты, пришедшие «от кого-то», конвертируются в покупку значительно легче – у них изначально выше доверие, а сомнения ниже ввиду положительного опыта их знакомых.

Как конкретно адвокаты могут участвовать в жизни вашего бренда:

– регулярно ставить лайки и писать комментарии в ваших социальных сетях, а значит, повышать вам охват;

– писать отзывы на своих страницах/ресурсах и знакомить тем самым собственную аудиторию с вами;

– направленно рекомендовать вас другим людям – тем, кому, по их мнению, вы можете быть полезны;

– стать частью вашей партнерской программы – получать бонусы, подарки или деньги от покупок клиентов, которые пришли по их рекомендации.

В AzarenokPRO для всех выпускников существует реферальная программа, по которой они получают процент, когда по их рекомендации кто-то приходит к нам на обучение. Но в нашем случае эта опция доступна только после прохождения программы, т. е. мы за то, чтобы люди делились реальными отзывами и рекомендациями о нас.

Вы можете возразить: «Зачем отдавать часть прибыли рекомендателям?» Для нас это все равно выгодно, потому что мы не инвестируем бюджет в привлечение клиента. И для вас это всегда выгоднее – с одной стороны, вы удерживаете старого клиента (он доволен и вовлечен в процесс рекомендации вас), с другой – к нам приходят новые люди.

Люди находят мастера по рекомендациям

Ярослав Брин

«Натяжение мастерства» – это когда ты, допустим, изучаешь какую-то тему очень сильно, глубоко копаешь, становишься мастером и потом начинаешь использовать свои навыки и знания, чтобы помогать другим людям, то есть не просто изучать для себя, а помогать другим добиваться результатов. Обычно у меня формула 1 к 10: я делаю, допустим, 10 каких-то полезных вещей в открытый мир – неважно, что это: открытый урок, либо контент, либо бесплатный семинар на большую аудиторию – и после 10 я могу 1 раз что-то попросить.

Как происходит «Купите»? Попросить – это зайди в Instagram к любому, и все: «Ставьте мне лайк, я же писал. Делайте мне репост. Я для чего старался?» Я не прошу. Если контент качественный, человек захочет им поделиться. Хотя бывает и обратное – контент качественный, и девчонки не хотят делиться с другими девчонками, потому что это их преимущество. Каждый же имеет право на толстую подругу, и никто не хочет быть этой толстой подругой.

Смотри, ты находишься в определенной точке, и ты мастер своего дела. Ты транслируешь свои ценности, результаты, модели, которые опробовал на себе, на других людях, и эти люди начинают быть твоими евангелистами – они распространяют твой подход, делятся с друзьями, и у меня в основном трафик органический. Люди находят меня по рекомендациям. Когда они видят в тебе мастера и ты приносишь им пользу, они сами предлагают тебе деньги».

12.6. Таргетированная реклама

Автор – Екатерина Азизова

Таргетированная реклама – это отличный способ привлечения потенциальных лидов и клиентов. Она позволяет показать информацию о новых подгузниках мамам младенцев, обзор новой книги – книголюбам, отзыв о фитнес-клубе – спортсменам и так далее. Более того, люди, которые отреагируют на ваши посты, не выпадут из вашего поля зрения, и вы сможете продолжить показывать им собственный контент.

При всех названых преимуществах такая реклама относительно недорога. Поэтому, если вы только начинаете продвижение своего бизнеса, рекомендую вам стартовать именно с неё.

Таргетированная реклама может решать несколько задач:

– привлечение подписчиков на ваши страницы;

– увеличение числа посетителей на вашем сайте или лендинге;

– пополнение лидов в базе;

– продвижение видео или поста на ваших же подписчиков;

– повторное предложение той аудитории, которая уже взаимодействовала с вашими страницами или рекламой (ретаргетинг).

Одномоментно у вас может быть запущено несколько рекламных кампаний, которые решают разные задачи. Это хорошая возможность сделать так, чтобы сразу вырастало количество подписчиков и совершались покупки. Ну не прекрасно ли?

Шаг первый – расписываем целевую аудиторию.

Мы с вами очень подробно разбирали этот момент в предыдущих главах, поэтому тут не будем тратить на это время. Ваши труды увенчаются успехом, когда вы создадите несколько целевых групп в рекламном кабинете Facebook и они будут достаточно узкими, чтобы сделать каждой максимально релевантное предложение. Всегда помните, что чем более узка группа и чем больше разных вариантов офферов вы на нее направите, тем точнее сможете получить данные и найти потом на 100 % работающую гипотезу. Если у вас уже есть лиды или клиенты – прекрасно, загрузив их e-mail в рекламный кабинет, вы можете воспользоваться функцией LookAlike, при которой Facebook найдет максимально похожих людей.

Шаг второй – определить содержание вашей рекламной кампании.

К этому моменту у вас должна быть продумана линейка товаров, которые вы будете продвигать. Теперь нужно создать контент-план, написать посты, подготовить видеоконтент. Все ваши публикации должны быть привязаны по смыслу к болям/мечтам клиентов, соответствовать вашим продуктам. Все действия должны быть слажены и работать как единый организм. Тут у вас реклама, там пост, здесь видео, а потом еще трансляция. Помните, что мы с вами обсуждали по поводу множественных точек контакта? Настала пора это применить.

Какие кнопки нужно нажимать. Инструкция.

Вот стандартное отображение ленты Facebook на вашем компьютере. Нажав на отмеченные красным кнопки «Ads Manager» или «Управлять рекламой», вы переходите в рекламный кабинет Facebook, в котором можно также настроить рекламу и для Instagram.

Рис. 1

Заходим в раздел «Аудитории», нажимаем «Создать аудитории» и дальше действуем, исходя из того, что там написано.

Рис. 2

Если у вас уже есть подписчики вашей бизнес-страницы, которые ставили вам лайки или писали комментарии, то вы можете попросить Facebook в первую очередь взаимодействовать именно с этой ЦА.

Рис. 3

А если у вас ещё никого нет, вы заходите в рекламный кабинет Facebook и создаёте свою новую аудиторию на основании параметров, которые о ней знаете. Чем больше координат вы зададите, тем точнее будет прицел и тем вернее ваша реклама выстрелит в нужные цели.

Ну а если у вас уже есть клиенты или лиды (потенциальные клиенты) в любом виде, то вы можете загрузить их e-mail в соответствующий раздел рекламного кабинета facebook и попросить его посредством инструмента lookAlike подобрать вам очень похожие аудитории на тех, кого вы загрузили.

Рис. 4

Шаг третий – поднятие постов.

Первое, что рекомендую всегда делать, – это продвижение своих постов по вашим же подписчикам и новым целевым аудиториям. Если вы создали свою целевую аудиторию, нужно будет вдумчиво оценить результаты первой рекламы и в соответствии с ними скорректировать действия.

Я рекомендую в первую очередь поднимать видеоматериалы.

Первые посты получают отклики в виде лайков, комментариев, люди смотрят ваше видео (не столь важно, посмотрели они его полностью или только 10 секунд), подписываются на вашу страницу. Facebook фиксирует для вас всех, кто так или иначе взаимодействовал с вашим контентом. Будет правильно создать для всех этих заинтересовавшихся людей дополнительные материалы, предложить им ваши лид-магниты и заводить их в базу для дальнейшего прогрева.

Шаг четвертый – основная волна рекламы в соцсетях.

После поднятия постов вы получили собственную базу релевантной аудитории в ретаргетинге. А если вы уже продвигали лид-магниты, то у вас есть e-mail-база ваших лидов. Вы загружаете в рекламном кабинете Facebook почту этих людей. В ответ на это соцсеть находит новых пользователей, похожих на тех, кто в вашей базе. Вы продолжаете взаимодействовать уже с этой аудиторией – продвигаете свои посты, видео, предлагаете скачать какие-то бесплатные элементы, приглашаете на свои вебинары или прямые трансляции. Так растёт ваша клиентская база, увеличивается число подписчиков вашей страницы, повышается количество продаж.

Что важно – быстрые гипотезы и минимальные бюджеты на их тестирование (2–5 тысяч рублей).

Давайте больше разнообразных офферов и контента. И, конечно, анализируйте результаты! После каждого действия надо смотреть на цифры и делать правильные выводы. То есть отключать плохо работающие объявления/аудитории и прокачивать те, которые дали положительный отклик.

Почему в бизнесе важно тестировать гипотезы?

Таисия Кудашкина

«Предпринимательство – это не то, когда ты пришел к кому-то и попросил рецепт. Ко мне очень часто приходят люди и говорят: «Дайте мне волшебную таблетку. У меня салон цветов. Мне нужны клиенты. Скажите, сколько мне купить рекламы в Instagram, какие посты писать, сколько раз в день, сколько раз в день мне делать лайфы, на какую тему и сколько тогда у меня будет клиентов?» Я им всегда говорю: «Друзья, предпринимательство – это не рецепт». Даже когда ты делаешь сырники, там пять ингредиентов, пять! Что там? Мука, сахар, яйцо, изюм, молоко. Пять ингредиентов. И при этом сырники получаются у всех разные. А бизнес – это история, которая зависит не то чтобы от сотни факторов, она зависит от тысячи факторов. Она зависит от рынка, от его готовности, от того, в правильное ли ты пришел время, какие у тебя клиенты, от твоей харизмы, от того, в правильный ли ты пришел канал, от твоего продукта. Миллион разных факторов, которые влияют на эту историю, поэтому рецепта никто не даст. Предпринимательская история – это процесс.

Просто надо понять и принять факт, что предпринимательство – это процесс поиска решений, и все. В любом возрасте, большой это бизнес или маленький, ты в любом случае ищешь решение. Ты поставил себе цель и прописываешь гипотезы: «Я могу к этой цели прийти вот таким-то способом, а могу другим, а могу еще вот этим, и тридцать пятым, и двадцать седьмым». Вот и все. В принципе, это действует на любом уровне. Просто когда у тебя бизнес больше, у тебя может быть больше возможностей, ты можешь на большем масштабе проверять свои гипотезы или у тебя есть больше возможностей написать их большее количество, и все, но делаешь ты то же самое».

Социальные сети устроены так, что популярные становятся ещё популярнее – каждый лайк, комментарий, просмотр видео продвигает вас вверх.

Вашу информацию видит всё больше людей, и вы получаете ещё больше подписчиков, лайков, комментариев и… поднимаетесь на ещё одну ступеньку вверх. Поэтому при грамотном, продуманном подходе ваша популярность будет расти как снежный ком.