12.2. Нетворкинг

Автор – Мария Азаренок

Когда я впервые услышала это слово, я долго не могла понять, зачем называть непонятным «американизмом» понятное действие – знакомство с новыми людьми. Но стоило мне посетить один тренинг Гила Петерсила (который справедливо считается номером 1 в этой теме в России), как мои мифы развеялись. В этой главе вы узнаете, какие колоссальные возможности скрыты в этом простом действии и почему это гораздо больше, чем «холодные контакты».

Нетворкинг («net» – сеть, «work» – работать) – дословно «работа над сетью». А по смыслу – искусство создания, поддержания и развития отношений с другими людьми во всех секторах нашей гармоничной жизни.

Радует статистика Wordstat по этой теме. Если в 2016 году запросов было 8000, то на момент написания этих строк уже 16 000. И считается совершенно нормальным делать специальные нетворк-зоны на больших мероприятиях. А также проводить отдельные нетворк-встречи с целью помощи друг другу и завязывания деловых связей.

Как в России обстоят дела с нетворкингом?

Гил Петерсил

«Я считаю, что более 60 % россиян не знают, что такое нетворкинг. Я люблю общаться с водителями такси. С ними я могу практиковать мой русский. Водители такси не знают, что такое нетворкинг. Просто удивительно, ведь водитель такси сидит в машине один около 3–4 часов в день. Они не понимают, что могут легко изменить свою жизнь, если займутся нетворкингом. Потому что у них есть связи. У них есть другие водители такси, и они не понимают: из-за того, что все их связи и контакты на одном с ними уровне, они не могут развиваться. Причина этого в истории России. В российской истории церковь и правительство не хотели, чтобы люди общались друг с другом. Нетворкинг – это плохо. Ты станешь слишком сильным. В то время нетворкинг не одобрялся, потому что у тебя могло появиться слишком много связей. Люди должны были общаться в семье, с соседями и друзьями. Они не могли много заработать, оказывались в своего рода коробке. Так правительству было проще их контролировать.

Что же происходит в России в последние несколько лет? Все становится открытым, доступным для всех, можно пообщаться с кем угодно в любой стране. Все больше жителей России учат английский язык, путешествуют по миру. Но это не повлияло на то, как в России воспринимают других людей. Если я не знаю, кто ты такой, – ты незнакомец. А для жителей России незнакомец – это угроза, не «что-то потенциально позитивное», а «скорее всего, негативное». И это неплохо. Люди в России в душе потрясающе позитивные, очень-очень прекрасные. Но когда они смотрят на другого человека, они не думают: «Ура, возможность, новый друг, новый партнер, новый клиент, новый наставник, новый поставщик». Они не думают: «УРА!» Они думают: «Погоди, погоди». И останавливаются, ставят перед собой стену и, когда ты заговариваешь с ними, словно говорят: «Ты кто такой? Почему ты задаешь мне вопросы?» Но ведь, задавая людям вопросы, ты побуждаешь их говорить. И в этом самое большое отличие. На нетворкинг-мероприятиях в России люди слишком много говорят о себе самих. Они говорят о сегодняшнем дне. О своем прошлом. А это плохо для нетворкинга. Например, в Америке люди не говорят о себе, они говорят о тебе. Они не говорят о сейчас, они говорят о будущем. А это более интересный подход, создающий партнерские отношения, позитивные связи».

В зависимости от того, где, с кем, когда и как вы знакомитесь, я выделяю 4 типа нетворкинга.

1. Бизнес-нетворкинг (или профессиональный) – когда вы целенаправленно решаете свои деловые задачи. Выделяете целевую аудиторию, назначаете время, делаете определенные действия, ждете конкретных результатов, оцениваете эффективность. При таком подходе вы быстро выходите к монетизации через рост количества клиентов, партнеров, лояльной группы, подрядчиков, ресурсов, возможностей.

2. Ситуативный (холодный). Вы просто видите интересного вам человека и деликатно входите с ним в контакт в контексте ситуации. Таким образом вы постоянно расширяете список знакомств. Прокачанный навык ситуативного нетворкинга можно назвать «спонтанной социализированностью», то есть способностью налаживать связи где угодно.

3. Lifestyle-нетворкинг. Вы так планируете свою жизнь и свой досуг, что нужные для роста люди естественным образом попадают в вашу орбиту. Например, занимаетесь триатлоном, ходите в спортзал в крупном бизнес-центре, вступили в клуб по деловым интересам.

4. Хэдхантинг – когда вы целенаправленно знакомитесь с определенными людьми. Вы знаете, с кем именно нужно установить контакт, для чего вам это надо, где найти этого человек с наибольшей вероятностью и что сказать при встрече.

Конечно, нетворкинг бывает онлайн и офлайн. Второе предпочтительнее. В чем выгода живого нетворкинга для человека-бренда?

1. Персонализация. А значит, возможность сразу установить личный контакт и максимально возможное доверие при знакомстве. Не случайно продавцы всегда пытаются назначить с потенциальным клиентом именно личную встречу. Так проще продать. При нетворкинге вы тоже в некотором смысле продаете себя, вызывая естественный интерес продолжить общение, обменяться контактами, найти точки пересечения.

2. Позиционирование. Во-первых, при знакомстве вы произносите самопрезентацию, которая показывает, кто вы и чем занимаетесь. Таким образом вы создаете круг людей, которые знают вас с определенной, нужной стороны. Если вы новичок в нише, то это прекрасная возможность создать первый круг знакомств. Еще один момент: те события, которые вы посещаете, – это тоже некий индикатор вашего позиционирования.

3. Доступный и недорогой инструмент для продвижения себя с перспективой быстрой монетизации. Есть масса бесплатных событий с хорошей аудиторией, где можно успешно практиковаться в вопросе установления связей. Среди наших студентов именно нетворкинг является одним из инструментов быстрого «выхода в плюс» в своей нише. Вы знакомитесь, презентуете себя, обмениваетесь контактами, подписываетесь в социальных сетях друг на друга, и… у вас покупают.

Зачем я обменяла платье на обучение?

Джамиля Анахаева, инстамаркетолог, SMM-специалист, автор курса «Секреты SMM».

«Многие знают, как дорого обходятся кавказские свадьбы. Медсестра отделения реанимации, я копила деньги на свадебное платье. Сутками на ногах, зарплата 12 тысяч рублей в месяц, и при этом умудрилась собрать за год 50 тысяч рублей на платье. Но я хотела всегда большего – хорошо жить, не зависеть от государственной работы. Неожиданно мне предложили сетевой бизнес. Я решила попробовать, но поняла, что офлайн-режим не для меня, начала активно изучать соцсети. Курс за курсом, но результата не было. Я не сдавалась, понимала, что знаний еще мало. Как-то подписалась на страницу @azarenokpro и решила пойти на обучение активации личного бренда (в мастер-группу «Будь брендом»).

Я пожертвовала той возможностью, которая приближала меня ко дню свадьбы. Это был для меня риск. А в итоге это оказалась самая выгодная инвестиция из всех, что я делала. Я впитывала каждый урок, как губка, ко мне пришло именно понимание всего процесса изнутри, после чего я начала немедленно действовать.

Оформила хорошо страничку в Instagram, продумала монетизацию своих услуг и активно стала пользоваться нетворкингом. И именно нетворкинг дал мне толчок на хороший результат!

Если конкретно, то я познакомилась с сооснователями новой сетевой компании. Мне предложили контракт на 150 тысяч рублей, так как они были довольны разработанной мною стратегией продвижения их компании в социальных сетях. Меня было не остановить, идеи заполняли мою голову, появилась энергия! Через 2 недели я взяла ещё 3 клиентов.

Мой доход на начало обучения составлял 0 рублей, к концу у меня был контракт на 150 тысяч рублей в месяц и 50 тысяч, заработанных чистыми! Не раздумывая, я делегировала, так как для меня было важно работать качественно. Мне сильно помогли знания, полученные на МГ, я применила многое из всего, но больше всего зашёл именно нетворкинг».

4. Естественное выявление потребностей нового знакомого при диалоге. Это дает возможность для осознанного повторного контакта, более обстоятельных переговоров. Именно после личного знакомства проще договариваться о встрече для обсуждения каких-то конкретных перспектив.

Надо ли практиковать нетворкинг каждый день?

Гил Петерсил

«Для меня нетворкинг – это не что-то из серии «Да, помню, было что-то несколько месяцев назад». Нетворкинг для меня – это ежедневная практика, не что-то выдающееся, а текущий момент. Например, сегодня утром я завтракал со своим другом Лексом. Лекс – один из владельцев канала Luxury и Monitor в России. Мы с Лексом достаточно давно не виделись, поэтому решили позавтракать вместе. Мы поболтали, поделились новостями, и в ходе нашей беседы всплыли два важных момента. Первое – Louis Vuitton проводит мероприятие, на которое я не могу пойти. Но оно очень интересует Лекса. Поэтому я просто отдал ему свои билеты. И он был очень признателен мне, сказал: «Ух ты, Гил, спасибо! Дай мне знать, если я могу что-то для тебя сделать». Мы продолжили общаться, и он сказал: «Знаешь, многие мои клиенты – вся база данных, около 20 000 человек – это люди из России, которые покупают премиальные товары. Как ты смотришь на то, чтобы рассказать им о мероприятиях Тони Роббинса?»

Для меня это пример того, как один дружеский завтрак превращается в возможность не заработать друг на друге, а просто помочь друг другу. Я мог дать ему пару советов, на какие мероприятия сходить, потому что ему нужны были новые места поиска клиентов. Я связал его с парой своих знакомых из Торговой палаты, и он сказал: «Да, хорошая мысль! Там будет очень особая группа людей». Он не любит ходить на нетворкинг-мероприятия с сотнями гостей, и я помог ему понять, где найти мероприятия, куда приходит не больше ста человек. Но 90 % этих людей станут для него идеальными клиентами или партнерами. Вот пример нетворкинга: когда два человека встречаются (неважно, были они раньше знакомы или нет) и могут дать друг другу что-то полезное, не говоря: «Что я получу, если ты выиграешь? Если ты получишь доход от этих действий, что ты дашь мне?» Настоящий, правильный нетворкинг происходит тогда, когда люди открыто делятся чем-то друг с другом. Они хотят что-то дать другому, потому что у них есть многое, чем можно поделиться. Для меня это регулярная практика».

5. Экономия времени. Сегодня считается нормальным знакомиться по существу. То есть конкретно говорить, кто вы, что вам интересно, кого вы ищете через нетворкинг. Это позволяет достаточно быстро находить нужные контакты через теорию 6 рукопожатий (идея о том, что все знают всех через 6 человек).

6. Разрушение стереотипа о какой-то отрасли через личное общение с вами. Это работает, если у вас неоднозначная сфера с непростроенной репутацией. Например, вы занимаетесь сетевым бизнесом. А что многие люди думают о сетевиках? Некоторые считают, что туда идут те, кому больше некуда идти. И вот человек знакомиться с вами, видит адекватного, интересного человека при бизнесе, с доходом, перспективами. И… понимает, что он что-то не понимает про сетевой бизнес. Его шаблон «бабушка с клетчатой сумкой» развеивается.

Когда я была на тренинге Радислава Гандапаса и его спросили, что было фактором его успеха, он ответил, что 80 % результативности – это нетворкинг. Когда Радислава еще никто не знал, он активно практиковал именно этот инструмент. Был везде и всюду, зовут или не зовут – неважно. На всех мероприятиях по своей отрасли и в смежных (тусовки HR, PR, бизнес-тренерские). А чтобы быть заметным, он задавал острые вопросы, вступал в дискуссии, раздавал визитки.

Что на выходе? Первые заказы, рекомендации, медиаконтакты, получение важной информации. А затем и первый контракт на издание книги, выход на крупные международные организации. Да, сегодня он не занимается нетворкингом с такой интенсивностью, не ведет лично соцсети, не тратит деньги на рекламу. Он сфокусирован на качественном контенте, выступлениях. Но в свое время нетворкинг дал тот необходимый импульс, который позволил взлететь.

Где лучше всего заниматься нетворкингом для раскрутки своего личного бренда? Конечно, на мероприятиях подходящей тематики. Там:

– концентрация нужных людей;

– социальная адекватность – здесь принято знакомиться, это нормально и не вызывает вопросов;

– скорость – больше охват нужной аудитории в единицу времени;

– тайм-менеджмент – посещение таких событий можно внести в свой план на неделю и месяц вперед;

– базовое доверие – вас объединяет тема мероприятия, есть ощущение, что между всеми участниками есть что-то общее;

– само событие может быть темой для старта диалога.

Новые горизонты через нетворкинг?

Кузьмина Евгения, астропсихолог.

«Еще до активации своего бренда я, как астропсихолог, думала об интересном партнёрстве, о какой-то интересной коллаборации, но не понимала, как это организовать. Потом я узнала от Марии о нетворкинге и помню, как я строчила лекции в тетрадь, выполняла домашнее задание, удивлялась и пошла проверять все на себе.

В итоге я:

– познакомилась с радиоведущей нашей местной радиостанции, и уже через неделю у меня был первый в жизни прямой эфир на радио;

– меня стали приглашать в качестве спикера на различные офлайн-мероприятия и марафоны в Instagram;

– приняла участие в качестве эксперта по астропсихологии в офлайн-проекте по «прокачке» надпрофессиональных навыков.

Но самое интересное началось тогда, когда мы (участницы 3-го потока МГ) стали вести прямые эфиры в Instagram. До МГ я этого не делала, может быть, просто стеснялась и не знала «как». А тут благодаря поддержке окружения нашего потока мы стали выходить в прямые эфиры в Instagram. Для многих это был первый опыт вещания на аудиторию. Тут же пошел поток новых клиентов.

И на одном из таких эфиров я услышала Екатерину Куликову, прекрасного арт-терапевта, арт-коуча, выпускницу Марии. Мне так понравился подход Кати, ее авторский арт-курс, что я не раздумывая пошла к ней учиться. И только потом, в процессе нашего взаимодействия, в процессе наших коуч-сессий родился наш совместный новый проект АстроАрт, соединяющий в себе знания астропсихологии и арт-терапии. Получилась прямо крутая коллаборация! Помимо этого, мы очень сблизились (хоть и живём в разных городах), и у нас завязались настоящие дружеские отношения, что очень ценно! На сегодня наш курс готов, в ближайшее время начнется активное его продвижение, анонс и старт.

Отслеживая цепочку событий, я понимаю, что «Будь брендом» – это просто клад! Клад информации, новых открытий, развития себя, своего бизнеса и новых знакомств».

Как презентовать себя правильно?

Используйте elevator pitch – 30-секундную заготовку на основе вашего позиционирования. Самая простая формула выглядит вот так:

«Я помогаю Х делать Y для того, чтобы Z и за период А мы сделали Б. Кстати, я правильно понимаю, что…?»

Где:

Я помогаю = суть + энергия

Х = ЦА

Делать У = выгоды ЦА (они смогут)

Для того чтобы Z = миссия (будущее)

И за период А мы сделали В = интрига

Кстати, я правильно понимаю, что… = выход на диалог через вопрос

Например. Я помогаю предпринимателям малого и среднего бизнеса активировать личный бренд для повышения эффективности их бизнес-процессов для того, чтобы в мире было больше успешных и проявленных бизнесов. И за последний месяц на моих онлайн-программах по этой теме обучилось более 1000 предпринимателей из 10 стран.

Кстати, я правильно понимаю, что вы…?

Варианты:

– слышали про то, что…

– ведь тоже работаете с этой аудиторией?

– здесь не случайно?

– тут с точки зрения развития бизнеса?

– интересуетесь этой темой?

Вообще, если говорить про нетворкинг и раскладывать его по полочкам, то совершенно точно материала хватит на отдельную книгу такого же размера. Поэтому сейчас я просто дам вам несколько основных практических инструментов. А для более детальной работы приходите на практический экспресс-курс –

1. Цель нетворинга – не продать здесь и сейчас, а установить контакт, найти точки пересечения, быть полезным своему новому знакомому. Потому что если контакт состоится, то человек у вас и так сам все купит, даже если вы продавать ему не будете.

Поэтому ваша задача – вкусно презентовать себя и… выйти в диалог. Не рассказать о себе (и говорить, говорить), а узнать больше о своем визави. Тотальная концентрации на вашем новом знакомом. Две минуты времени, но только для него. Не отвлекайтесь на телефон, не бегайте глазами. Кто он? Зачем он здесь? Что именно ищет? Как можно ему помочь и какие у вас есть пересечения? Так прямо и спрашивайте. Будьте открыты и конкретны.

2. Самая частая причина, почему нетворкинг у многих заканчивается грудой визиток в ящике стола, – пропуск важного этапа после знакомства. Он называется follow up (философия поддержания общения после знакомства).

С чего начать это поддержание? С двух моментов:

1) после любого нетворкинга всегда фиксируйте короткую информацию обо всех, с кем познакомились (я это делаю в Evernote, в отдельном блокноте);

2) обязательно напишите человеку лично сообщение «открывашку» (то есть открывающее диалог). Напомните, кто вы, где познакомились, ваши первые впечатления.

3. Еще одно правило эффективного нетворкинга – держите ваши социальные сети в порядке и делайте регулярный контент по контент-матрице вашего бренда. Зачем? Соцсети прогревают вашего нового знакомого до нужного впечатления о вас. Они дополняют и расширяют ваш образ. И если там все логично и понятно, то это работает в плюс.