Глава 11
SMM
11.1. В чем преимущества социальных сетей
Автор – Екатерина Азизова
Есть такое расхожее понятие, что, если вашего бизнеса нет онлайн, значит, его вообще нет или скоро не будет. Сейчас я бы сказала так – если вашего бизнеса нет в социальных сетях, то со стопроцентной вероятностью вы теряете огромное количество потенциальных лидов, а значит, и прибыль.
Треть всего времени в Интернете люди проводят в социальных сетях.
Согласно исследованиям конца 2017 года (источник ), среднестатистический пользователь проводит 2 часа 15 минут в сутки, листая ленту и общаясь на социальных площадках, а молодежь 16–24 лет – почти три часа. Соцсети давно перестали быть просто платформой для общения или документации событий вашей жизни. Стена памяти не в моде – социальные сети должны работать на ваш бизнес через формирование и продвижение вашего личного бренда, приносить прибыль.
Через SMM можно достучаться до абсолютно разной аудитории – любого возраста, пола, социального положения, интересов и профессий.
Итак, давайте еще раз коротко рассмотрим, в чем же преимущества именно социальных сетей для вашего продвижения.
1. Удобно и гибко – они всегда под рукой. Выложить фотографию с текстом / вопросом, записать ситуативное видео (сториз) или даже сделать трансляцию – это сейчас очень легко. Можно экспериментировать сколько угодно и тестировать разные гипотезы на вашей аудитории до тех пор, пока не найдутся рабочие и приносящие результат варианты. Безусловно, когда у вас построена формула бренда и прописано позиционирование, таких тестирований должно быть немного, но все же социальные сети – это один из самых гибких и быстро откликающихся инструментов продвижения.
2. Понятная целевая аудитория и особенности каждой сети. Facebook – это более бизнесовая и взрослая аудитория, там любят почитать лонгриды (большие статьи), а также пообсуждать что-то умное или политически-экономическое. В Instagram много девушек/женщин, и все любят смотреть красивые фотографии. Хотя сегодня появилось и много полезных блогов, в которых реально есть что почитать. Важно, что именно здесь происходит много импульсных покупок через визуально-эмоциональное восприятие. Но при этом и бизнес-мысли продвигаются достаточно хорошо (но, опять же, преимущественно на женскую аудиторию). «ВКонтакте» – это более молодая аудитория, чуть менее платежеспособная, любящая сообщества и группы. YouТube вообще немыслимым образом набирает обороты, и сейчас там есть ну абсолютно каждый.
Читают ли тексты в Instagram?
Павел Гительман
«Когда я начал вести Instagram, то понял, что не смогу обрадовать его аудиторию своей красотой. Поэтому действовать по правилам Instagram не получится, надо действовать неадекватно. И я стал писать туда достаточно большие посты с глубоким смыслом. Если человек зайдет и прочитает у меня пару-тройку постов, то поймет, о чем я говорю. Как я их создаю? Вот я чем-то занимаюсь, в какой-то момент происходит инсайт, открытие, рождается какая-то идея. Дальше я просто записываю аудио и отправляю своему копирайтеру, который занимается Instagram. Он, соответственно, переводит в текст, чуть-чуть редактирует, делает обороты более читаемые. Присылает мне, я даю комментарии, пару раз туда-сюда пинг-понг, и все. То есть с точки зрения времени производства у меня на это уходит не так много, но зато по-настоящему получается то, что прямо сейчас мне интересно.
Ну и как показатель эффективности этого подхода – мы недавно замерили: соотношение лайков к комментариям в Instagram у меня в 10 раз больше, чем у всех остальных бизнес-блогеров. У меня 1000–1500 лайков и 400 комментариев. Но, конечно, для меня важен не сам этот показатель, а количество обратной позитивной связи от людей».
Изучив поведение своей аудитории в каждой сети, можно разработать индивидуальный подход и получать максимум из каждой точки контакта. При этом вы должны понимать, что сейчас практически у каждого россиянина есть аккаунты почти во всех соцсетях. И в целом почти всех можно встретить практически везде. Тут важно обращать внимание на то, где ваша ЦА наиболее АКТИВНА и где её проще и дешевле достать вашим сообщением. Надо понять, где люди готовы потреблять именно ваш экспертный контент, а не просто присутствовать или развлекаться.
3. Заданный формат взаимодействия – фото, видео, пост, статья, строриз, трансляции, таргетированная реклама, размещение у блогеров. Все эти инструменты можно и нужно постепенно освоить и применять на благо своего личного бренда. Есть четко очерченный круг задач и инструментов, на каждый из них создана куча обучающих материалов разных мастей – осваивайте и вперед!
4. Там УЖЕ присутствует аудитория – опять же, если обратиться к исследованиям, то вы узнаете, что социальные сети – главный источник информации для потребителей. Люди в возрасте 16–24 лет предпочитают искать информацию о брендах именно там, а не в поисковиках. Четверть пользователей этой возрастной группы признаются, что большое количество лайков на странице бренда может склонить их к покупке. В группе 35–44 лет о том же заявили 20 % опрошенных. (источник )
Да что далеко ходить. Обратите внимание на то, где вы сами чаще всего и охотнее проводите время, куда в первую очередь (после мессенджеров, кстати – но об этом чуть позже) заглядываете на своем мобильном телефоне и где с большей охотой «залипаете».
С чего начать в социальных сетях?
Настасья Белочкина
«Я увидела такую связь – чем больше людей про меня знает, тем больше заказов. Именно в этот момент я стала везде писать о том, что я занимаюсь скриптами, пишу скрипты – стала писать какие-то экспертные посты, выкладывать работы со своими клиентами, фотки, что я провела тренинг и написала скрипт. Руками добавляла в Facebook друзей – вот как я делала. Простите, наверное, те люди, которых я таким образом добавила. Я заходила к какому-то известному человеку из бизнеса, заходила в его «Друзей» и смотрела, чтобы это обязательно был собственник бизнеса, либо какой-то сооснователь, либо на крайний случай руководитель отдела продаж, и добавляла руками только таких. Просто добавляла, люди добавляли меня в ответ, читали посты, я видела, что есть отклик. Мне стали приходить заявки прямо из Facebook: «А давай попробуем с нами, проведи нам тренинг».
И где-то полгода ушло на то, чтобы накопать хоть какую-то базу свою в соцсетях.
Я не сразу додумалась строить личный бренд через Instagram. Для меня Instagram очень долгое время был страничкой, где я выкладывала просто фоточки с отдыха, а потом поняла, что можно же использовать и Instagram. Сейчас, кстати, Instagram показывает себя лучше всего с точки зрения бренда.
Я долгое время думала: «Только Facebook, только Facebook, только там моя целевая аудитория». Действительно, у меня там было очень много клиентов, были и крупные, которые непонятно как на меня выходили, но потом я стала почему-то бить в Instagram и поняла: там отклик лучше.
Это, наверное, какой-то феномен Facebook. Там сидят… плохое, наверно, слово – «диванные эксперты». Я даже тестировала – выкладывала один и тот же пост в Instagram, Facebok и «ВКонтакте». В Instagram, «ВКонтакте» все реагируют, комментируют, в Facebook обязательно найдутся 2–3 человека, которые просто обольют всю эту идею непонятно чем, раскритикуют, и все. Притом я понимала, что все те, кто есть у меня на Facebook, уже давно есть у меня в Instagram, но в Instagram они так не реагируют. Это какой-то феномен. Необъяснимо, но факт».
5. До людей легко дотянуться. Релевантный, интересный, полезный, немного с юмором контент – и вот у вас уже вовлеченные подписчики (подробнее об этом в следующей части). Грамотно внедренные триггеры и продающие посты – и вот у вас первые продажи. Интересный видеоконтент – и у вас естественный прирост подписчиков. Детальный таргетинг хотя бы для продвижения постов и видео – и ура, у вас растут подписчики, лайки, комментарии и просмотры.
Продает ли Instagram?
Арпине
«Я практик и, мне кажется, в этой нише одна из немногих, кто практикует продажи. Я продаю квартиры, виллы на Кипре только через Instagram и делаю это очень хорошо. Но это сложно. Мы не просто продаем, мы еще сдаем в аренду, то есть это, опять-таки, некая предварительная ласка. Человек прилетает на Кипр, арендует у нас квартиру, виллу, живет, ему нравится, он прилетает снова, и мы такие тык-тык-тык-тык: «А может, вы купите квартиру?» И как правило, сделка закрывается.
Я продвигала отель на Кипре. Точнее, так – я решила потренироваться на продвижении отеля. У него тогда было, по-моему, 150 подписчиков, они писали на английском. А я ему говорю, что нужно делать не на английском, а на русском – два аккаунта, во‐первых. А во‐вторых, нужно, чтобы у нас была определенная цель. Он мне говорит: «Ну, сколько мы продадим в Instagram?» Я говорю: «Давайте поставим приблизительную цель 8000 евро, и я ее добьюсь». Он согласился.
Мы сделали результат за три недели. За этот период я увеличила количество «живых» подписчиков, их стало 1400, но при этом эти 1400 человек сделали нам продажи на 8000 евро через Instagram без рекламного бюджета. Просто был один пост в Instagram, и люди побежали подписываться. Буквально недавно был второй проект – кипрский Duty Free, где было, до того как мы стартанули, 0 подписчиков. Я сделала у себя два поста, и люди, собственно, тоже подписались, и сейчас там за одни сутки добавилось порядка 2000 подписчиков».
6. Это недорого и может быть сделано самостоятельно. Если вы начинающий предприниматель или фрилансер, то социальные сети – это то, что вы можете начать результативно вести уже завтра. На начальном этапе вам вообще ничего не стоит вести соцсети, реально 0 рублей. А при применении хотя бы части того, что мы здесь описываем, вы уже начнете получать прибыль. Дальше – больше, можно уже и команду нанимать и делегировать бо́льшую часть обязанностей.
7. Позволяет свободно самовыражаться. Ваша страница – это, по сути, личное медиа, ваша и только ваша площадка. На ней вы можете полноценно проявлять все грани и характер своего личного бренда. Вы можете с чистой душой и открытым сердцем блокировать не вашу целевую аудиторию и продолжать делать то, что вам действительно не может не понравиться. То есть проявлять свой сформированный и продуманный по формуле бренд, наращивать мастерство, получать отклики и деньги.
Людям интересно наблюдать за настоящим
Антонина Лобачева
«Какая я здесь (реальность), такая я и там (Instagram). Нет такого, что я просто на фотках какая-то невероятно идеальная женщина, с выбеленными зубами, стройной талией и такая, как с обложки глянцевого журнала, а в жизни я такая очень странная. Нет, я очень странная и там, и там и понимаю, что людям интересно за мной наблюдать. Людям вообще интересно наблюдать за чем-то настоящим. К тому же, еще раз говорю, я не подстраиваюсь под какие-либо стандарты. Если ты организатор детских праздников, должен вещать исключительно о детях, о нравственности, о серьезных вещах, о мотивации? Кто это сказал?
Во-первых, неправильно думать, что если ты мать ребенка, то все – жизнь закончилась. У мам детей есть свои проблемы. У меня очень много клиентов, с которыми я общаюсь в директе отнюдь не на тему организации детского праздника. Мы обсуждаем с ними разводы, как мужья отбирают детей, квартиры, обчищают сейф. То есть это женщины со своей нормальной жизнью. И нормальному человеку не будет интересно год подряд наблюдать за моей экспертной деятельностью. В «Яндексе» вообще много запросов на самом деле про меня, и это меня радует. Да, развод, конечно, был интересен людям. Во-первых, это выглядело очень тупо – у меня была очень роскошная свадьба на Новой Риге, с вертолетом и так далее, было платье от Vera Wang, и все было так пафосно, и через четыре месяца я развожусь – это было очень странно. Можно было какое-то время потянуть, не показывать этого, но я считаю, что это нормально. Я считаю, что люди должны видеть, что у людей не все идеально».
8. Таргетированная реклама. Само слово «таргетированная» означает «нацеленная». У нас будет с вами отдельная часть именно по этому инструменту, но тут скажу коротко только одно. При бюджете 5 тысяч рублей, умении настраивать микротаргет по параметрам ЦА и грамотно прописанных офферах вы можете получать от 100 до 300 потенциальных клиентов (лидов). Проверено.
9. Инструменты для получения и прогрева лидов. Одно из важнейших правил в продвижении – чем короче путь клиента, тем быстрее он его пройдет. То есть чем меньше действий человек сделает для того чтобы стать вашим лидом, тем больше и дешевле вы сможете его заполучить. В каждой сети есть определенные настройки и сервисы, позволяющие не уводить клиента за пределы площадки, а сразу, тут же, конвертировать его в нужное действие. Лидформа Facebook, холсты Instagram, SocialSend в «ВКонтакте» – все сделано для помощи предпринимателю правильно и быстро взаимодействовать с аудиторией.
Ну и под конец вам немного статистики для общего понимания ситуации по соцсетям (источник тот же).
В России проникновение соцсетей оценивается в 47 %, аккаунты в них имеют 67,8 миллиона россиян. По данным Statista, активнее всего в РФ используют YouTube (63 % опрошенных), второе место занимает «ВКонтакте» – 61 %. Глобальный лидер Facebook лишь на четвертой строчке с показателем в 35 %. Instagram – на 5-й.
Из диаграммы, взятой из отчета Sprout Social, видно, что 48 % пользователей можно мотивировать на покупку, просто прося ответить на вопросы в группе. Кроме этого, 46 % положительно реагируют на акции, а 42 % могут выбрать товар бренда, если на его странице представлен образовательный контент. Любопытно, что 27 % из опрошенных пользователей признались, что захотят совершить покупку, если им показать материалы, которые обычно остаются за кадром.
Учтите также, что просмотр видео – любимое занятие в соцсетях. Facebook – самая крупная соцсеть по численности пользователей, но по посещаемости первое место занимает YouTube, и причина именно в видео.
Видеопосты получают самый активный отклик и наиболее доступны в платном продвижении. Имейте это в виду!
