Часть 3

Упаковка и раскрутка личного бренда

Автор – Мария Азаренок

На третьем этапе построения личного бренда мы с вами последовательно упакуем смыслы через контент для разных точек контакта и продумаем его продвижение.

Какие задачи стоят перед нами теперь:

1) максимально точно передать ценность того, что вы собой представляете (так, чтобы упаковка отражала вашу ценность);

2) создать привлекательный образ вас для внешнего мира;

3) быть максимально понятным и предсказуемым – чтобы упаковка четко отвечала на вопрос «кто ты и про что»;

4) установить доверительные отношения с разными аудиториями вашего бренда;

5) вовлечь аудиторию во взаимодействие с вами;

6) и… продать вас, ваши продукты и идеи. Именно на этапе упаковки и раскрутки нажимаются кнопки «Купить», «Заказать», «Оплатить».

Теперь немного о грустном. Как вы понимаете фразу «Мы внутри гораздо больше, чем снаружи»? Для меня это профессиональная боль.

Очень часто упаковка профессионала не отражает нужной ценности.

Не привлекает, не объясняет, кто вы и чем занимаетесь, не вызывает доверия, не вовлекает и, соответственно, не продает.

Перед личной консультацией я всегда прошу человека заполнить анкету, где он прописывает суть своей деятельности и дает ссылки на свои точки контакта. И вот когда я начинаю сопоставлять написанное и проявленное, бывает, они не стыкуются. Очень часто точки контакта (например, социальные сети или персональный сайт) не только не доносят ценности специалиста, но вообще мешают принять решение обратиться к нему.

Примеры из практики.

Талантливый коммуникатор едет на переговоры в «любимом свитере» («Ну и что, что там катышки, зато цвет мне идет!») и не проходит негласный фейсконтроль. Почему? Нет культуры правильно одеваться.

Влюбленный в свое дело стартапер при знакомстве с потенциальным инвестором мямлит что-то невнятное и сливает сделку. Почему? Нет четкой и вкусной самопрезентации.

Владелец малого бизнеса постит в Instagram галереи фотографий своих изделий (одежда, варежки, цветы, интерьеры – миллион непонятных кадров) и сливается с другими такими же магазинами. Почему? Он не знает, как показать свое личное отношение, свой путь, свою страсть.

Когда я пыталась найти для себя некие системные ответы, которые вместили бы в себя все случаи «упаковочной недакватности», я выделила следующие причины:

1. Отсутствие элементарной встроенной культуры правильно себя подавать. То есть если на Западе личный бренд – это уже практически столетний тренд, то в России мы еще только входим в фазу осознания, что это важно. Особенно это характерно для аудитории за 30. У нас десятилетиями не было перед глазами примеров правильной самопрезентации. Само это понятие «упаковать себя» не вшито в нашу базовую комплектацию профессионализма, и сегодня специалисты типа меня прикладывают много усилий, чтобы поменять этот подход.

2. Абсолютное большинство делает «как получится» или «как мне кажется». Или привлекает специалистов на аутсорс, но это достаточно дорого (если говорить про агентское сопровождение), и не все могут себе это позволить. И в итоге в упаковке мы видим массу общих слов, клише, неработающие призывы, отсутствие ценного контента, дисбаланс в продающем контенте (совсем мало или слишком много) и т. д.

3. А почему обучаются только единицы? Потому что нет сформированной ценности. «Писать посты в Instagram? Ой, я лучше пойду делом займусь». Так думают очень многие люди, не понимая перспектив, которые может принести правильная упаковка. А даже если и догадываются, то… это же надо полностью менять систему работы, выделять время, обучаться новому, регулярно делать. Понятное и привычное «здесь и сейчас» побеждает отсроченный результат х10 завтра. К сожалению.

А вы уверены, что ваши знакомые в курсе, чем вы занимаетесь?

Гил Петерсил

«Люди изменяют свою жизнь: например, меняют работу, но не корректируют мир, в котором это происходит. Например, не правят свой профиль в Facebook. Знаете, в профиле многих людей в Facebook до сих пор указано их предыдущее место работы – а ведь это их бренд! Многие, к примеру, думают: «Ого, я заполнял информацию о себе в Facebook три года назад». У них старая фотография, старая информация об интересах, там все еще написано «Одинок», а они больше не одиноки – у них уже была свадьба! И все это часть личного бренда.

Брендинг не только в том, чтобы определить, чем будете заниматься, – он в том, чтобы понять, кто вы, и убедиться, что мир вокруг вас знает, в каких случаях к вам обращаться. Например, иногда меня приглашают на мероприятия выступить на тему лидерства. Но я говорю: «Извините, я не выступаю по поводу лидерства, это не моя сильная сторона. Пожалуйста, позвоните моему другу Радиславу – он отлично разбирается в теме. Можете позвонить этим трем спикерам – они отлично рассказывают о лидерстве. Если вы хотите, чтобы я выступил на тему лидерства в сообществах или о том, как стать лидером на нетворкинг-мероприятиях, – я могу, без проблем. Но лидерство в организациях – не моя тема!»

Вот почему люди иногда путаются – если вы недостаточно хорошо коммуницировали свой бренд, они не знают, кто вы такой. Прежде всего человек должен ответить на эти вопросы: «Чем я сейчас занимаюсь? Что написано у меня на визитке? Чем я больше всего увлекаюсь? Какова моя миссия? Чем я сейчас хочу заниматься в жизни? В этом году? Не через десять лет, а в этому году, что я буду делать?» А затем можете обратиться к людям из своего окружения и попросить их: «Можете прямо сейчас представить меня вон тому человеку?» – «Представить меня», да уж. Посмотрите, как они вас представят. Или отправьтесь в сеть, на Facebook, и напишите: «Я провожу социальный эксперимент. Можете в нескольких словах описать меня самого и чем я занимаюсь?» Вы будете в шоке – боже мой! Люди не знают, кто вы и как зарабатываете на жизнь».

4. Мы стесняемся и боимся критики. Проявляться, продавать, заявлять, показывать, писать. «А что скажут мои старые друзья-подписчики, если я начну сейчас вот так, как профессионал, вести свой аккаунт?» Являются ли они вашей целевой аудиторией? Если нет, то какая разница, что скажут? Ведь ваша задача – через контент создать отношения с вашими новыми аудиториями. «Хорошо, а если кто-то скажет, что я не прав?» Кто-то обязательно скажет. Но делает ли это вас неправым? Это просто «мнение в сети». Еще одно.

5. Не хватает терпения дождаться результатов своего труда. Упаковка – это не разовое действие, а регулярный и повторяющийся процесс. Даже сайты рекомендуют обновлять ежегодно, что уж говорить про посты в социальных сетях. И вот люди-бренды начинают «делать контент». Не видят роста продаж через 2 недели, и «наверное, это для меня не работает». Дело не в том, у кого что работает. Дело в том, что через упаковку вашего бренда идет выстраивание отношений с вашими будущими клиентами. И это процесс, который дает отсроченные результаты.

Почему в себя надо сначала влюбить, а потом продавать?

Арпине

«Хоть меня за это и ругают, но бизнес я строю так же, как можно построить и отношения. То есть можно переспать в первый день знакомства, и у тебя не будет никакой ценности фактически, а можно переспать чуть позже, когда в тебя немножечко вложатся. То же самое и в бизнесе: можно продать сразу же, и при этом не будет ощущения влюбленности в тебя, то есть вот эта эйфория сразу же пройдет. А можно сначала по чуть-чуть влюбить в себя, в свой проект, в Кипр, про жилье на Кипре, про то, как здесь клево, а потом уже продать то, что ты хочешь. И самое интересное, что, когда ты так продаешь, вторым методом, влюбляя, у людей появляется некая зависимость, и они приезжают снова, отправляют своих друзей, рекомендуют тебя, пишут про тебя посты, тем самым продвигают тебя бесплатно.

Самая большая фишка сексуальных продаж – это сначала влюбить, а потом продавать. А у нас, у людей, как, нет же терпения: «Я сделал Instagram, я хочу денег. Чем скорее, тем лучше». Эта история и мешает продавать. В моей школе обучение длится 6 недель. Так вот мы 4 недели ничего не продаем, только влюбляем. Мы начинаем продавать последние 2 недели. Очень мало людей, кто готов 4 недели (месяц) как бы прокручивать Instagram: писать посты, продвигаться, но ничего не продавать. Люди же сначала хотят сразу все продавать. И что самое интересное, что, когда вы сначала вот так влюбляете, а потом продаете, у вас будет намного больше продаж в итоге. Это проверенная не только мной, но и моими учениками формула, и если следовать этой формуле, то все будет хорошо».