Стратегия автоворонки для продажи образовательных продуктов
Стратегий автоворонок для продажи инфопродуктов на самом деле масса, но чаще всего используется модель продажи через вебинар.
Обычно в этой модели все сводится к классике: создается подписная страница для регистрации на вебинар, регистрация подтверждается через электронную почту, затем проводится вебинар, и на нем участникам делают предложение приобрести платный продукт.
Усилить эту модель вполне реально. Например, разделив аудиторию на:
• горячих клиентов (тех, кто уже знаком с вами или четко осознает свою проблему и хочет ее решить);
• холодных клиентов (тех, кому потенциально необходим ваш продукт, но осознание проблемы еще не пришло).
Каждую из аудиторий можно завести на отдельный лендинг (№ 1 и № 2), упаковав его содержание в соответствии с тем, что ищет клиент, и предложить зарегистрироваться через e-mail.
Проводите А/В-тест, делаете две точки входа в автоворонку, с разным посылами для целевой аудитории. Если человек зашел на лендинг и не прошел регистрацию на вебинар, можно догнать его ретаргетингом и предложить регистрацию напрямую через ВКонтакте или Facebook, создав там отдельную аудиторию.
Вовлекать аудиторию вы можете и напрямую через мессенджер. В случае с ВКонтакте – через кнопку, в случае с Facebook – через комментарии и сообщение в мессенджер. Отсюда наш подписчик попадает в блок № 8. Здесь мы предлагаем ему получить бонус – дополнительные инструкции для подготовки к вебинару и возможность выполнить домашнее задание.
Вернемся к классической подписной странице (А/В-тест).
После того как потенциальный подписчик ввел на подписной странице № 1 или № 2 свое имя и e-mail, мы переадресовываем его на страницу Help (блок № 3), где помогаем ему подтвердить регистрацию на вебинар и показываем несколько выгод от участия в мероприятии.
Можно разместить два-три скриншота с инструкцией, что необходимо сделать для завершения процедуры регистрации:
Шаг 1. Зайдите в почтовый ящик.
Шаг 2. Найдите письмо с заголовком.
Шаг 3. Нажмите на ссылку в письме.
Всех, кто достиг страницы Help, но не подтвердил регистрацию, вы можете догонять ретаргетингом и отправлять им письма дожима на регистрацию по e-mail.
После подтверждения регистрации система автоматически переадресовывает подписчика на страницу «Спасибо» (блок № 4), где вы озвучиваете примерно следующее:
«Поздравляем! Вы успешно прошли регистрацию на вебинар «Указать название». Участники, которые будут на мероприятии онлайн, смогут (укажите несколько выгод, которые нельзя получить, просто прослушав запись трансляции).
Чтобы вы пришли на вебинар максимально подготовленными и смогли задать свои вопросы – активируйте возможность получить три дополнительные пошаговые инструкции через мессенджер. Вдобавок вы сможете выполнить небольшое домашнее задание, и первые семь я проверю лично».
Далее, в сообщении № 9 в мессенджере, вы присылаете обещанные три бонуса и файл для выполнения домашнего задания: «Обещанные бонусы для подготовки к вебинару и файл для выполнения ДЗ уже ждут вас. Нажмите на ссылку, чтобы скачать и начать изучение». Это сообщение используется для вовлечения аудитории, чтобы вы вновь получили доступ к отправке сообщений с предложениями тем, кто вам ответит.
Следующим касанием через 24 часа мы отправляем вовлекающее сообщение № 10:
«Вас опережают 4 человека – ровно столько домашних заданий уже на проверке. А как у вас дела с изучением бонусов и выполнением задания? Приходите на вебинар во всеоружии, чтобы получить от контента максимум пользы».
За день до вебинара и в день трансляции (в случае нашей стратегии – на следующий день после вовлекающего сообщения) мы отправляем напоминание о трансляции: за день до вебинара № 11 (сообщение с доступом и ссылкой на комнату трансляции) и за час до вебинара № 12 (уведомляем, что мероприятие скоро начнется).
Кроме того, за 24 часа до начала мероприятия рекомендую подключить ретаргетинг на комнату трансляции – так вы обеспечите себе более высокую посещаемость на мероприятии.
Одновременно отправляем e-mail-письма схожего характера. Время отправки – условно, оно зависит от вашей ниши и аудитории.
По ссылке из писем или сообщений в мессенджере подписчик переходит в комнату трансляции (блок № 5).
На вебинаре вы делаете платное предложение, и продажа идет по трем каналам.
Канал 1. На самом мероприятии вы даете ссылку на страницу с предложением (блок № 6), часть аудитории оставляет заявки и переходит в систему оформления заказа.
Канал 2. После вебинара отправляете сообщение № 13 в мессенджере с вовлечением в диалог. Напоминаете, что вебинар прошел, и интересуетесь, удалось ли его посмотреть. Тут также действует правило «24 + 1», и вы не можете слать сообщения с предложением купить платный продукт, так как прошло уже больше 24 часов. Именно поэтому важно научиться органично вовлекать человека через контент.
В зависимости от выбранного ответа (да или нет) подписчик получает сообщение № 14 или № 15, где вы напоминаете ему о выгодном предложении и переводите на страницу № 6, где он может оставить заявку.
Если человек не реагирует, на следующий день мы можем его простимулировать сообщением № 16 (при условии, что прошло не более 24 часов с момента регистрации человека в мессенджере), в котором пишем, что места могут закончиться в любой момент. При отсутствии реакции на сообщение направляем человека в контентную рассылку. Если же ответ был, можно отправить сообщение № 17, где указать, что обещанные бонусы уже сгорели, но осталось еще одно место, и логично воспользоваться случаем.
Канал 3. Параллельно действуете через e-mail-письма, где также делаете предложение, упаковав его с позиции выгоды (день 1), логики (день 2) и страха потери (день 3).
Что происходит с теми, кто перешел на страницу с предложением (№ 6) и оставил заявку?
Они попадают на страницу оформления заказа № 7 (выбирают пакет, вводят свои данные), и на этапе работы с корзиной № 18 мы предлагаем им докупить продукт для допродажи (Upsell, US). Например, повысить пакет участия или докупить продукт, который усилит результат тренинга.
В случае, если подписчик выбрал «добавить US», сценарий развивается в блоках №№ 19–23. Он выбирает систему оплаты № 19, проводит деньги либо получает письма дожима на оплату № 20, после чего получает благодарственное письмо № 22 и сообщение в мессенджере № 21 и попадает на страницу благодарности за покупку двух товаров № 23.
В случае отказа от US клиент движется по блокам №№ 24–34. Разница состоит в том, что в блоке № 28 мы еще раз предлагаем ему приобрести US, уже после оплаты первого продукта, но подаем его под другим углом – если в предыдущем сценарии вы предложили приобрести два товара со скидкой, то сейчас можете оперировать преимуществами или нарисовать картинку, из которой клиент поймет, чего он лишится, если не купит US.
Все, кто так или иначе с вами не стал взаимодействовать, попадают в контентную рассылку. И в дальнейшем все предложения мы делаем только после вовлечения через контент.
